[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Dmitriy Mironov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "27066" }
Dmitriy Mironov
170
Блоги

Продвижение b2b-стартапа

Как окупить инвестиции в участие в выставке до того, как она завершится

Поделиться

В избранное

В избранном

В воскресенье, 1 октября, вечером, самолёт авиакомпании Nordwind Airlines приземлился в аэропорту Набережных Челнов. Среди пассажиров этого борта были сотрудники отдела развития международной сети мужских парикмахерских Big Bro. Егор Шмыков и Рамиль Шигапов возвращались с выставки BuyBrand 2017, уставшие, довольные и гордые.

Гордиться было чем. За 3 дня участия в выставке парни собрали 150 целевых лидов и заключили 1 лицензионный договор. К семье Big Bro присоединился ещё один партнёр, второй в Москве.

При чём тут b2b?

Минуточку! При чём тут продвижение b2b-стартапа? Вы же франшизы продаёте. ​

Скажет внимательный читатель. При том, что ЦА потенциальных партнёров Big Bro поделена на несколько сегментов:

  • Предприниматели, желающие открыть второй и более бизнес;
  • Предприниматели, уже развивающие бизнес по франшизе;
  • Семейные пары, желающие открыть семейный бизнес;
  • Молодые предприимчивые ребята из обеспеченных семей. Возраст 20-25, не имеющие опыта работы, но имеющие деньги на открытие парикмахерской;
  • Инвесторы-любители: люди, имеющие 2-3 млн. рублей, желающие их инвестировать в создание условно-пассивного дохода, окупить инвестиции за год-полтора;
  • ТОП-менеджеры малого и среднего бизнеса;
  • Собственники действующих парикмахерских, недовольные прибыльностью существующего бизнеса. ​

Только мужчины. Женщинам франшизу не продаём, рекламу им не показываем, на выставке с ними стараемся не общаться или позиционируем открытие парикмахерской как семейный бизнес/бизнес для мужа. Возраст всех сегментов ЦА — 20-45 лет.

Как видно из описания ЦА, пять (1,2,5,6 и 7) из семи сегментов описывают людей, относящихся к B2B аудитории.

У Big Bro есть два направления:

  • b2c — парикмахерские, в которых мы создаём атмосферу мужского клуба, для того, чтобы мужчинам нравилось возвращаться к нам стричься, общаться с друзьями и единомышленниками;
  • b2b — клиентами этого направления являются наши франчайзи. Для того, чтобы им было комфортно открывать и управлять парикмахерскими, в которые нравится возвращаться клиентам, работает управляющая компания, состоящая из 20-ти человек. ​

Как получить целевых 150 лидов за 3 дня, силами 2-х менеджеров, и вернуть инвестиции на участие в выставке?

Целевым считается лид, совершивший действие, которое мы хотим, чтобы он совершил (в случае с участием на выставке — подошедший к стенду, пообщавшийся со стендистами, оставивший контакт для того, чтобы получить дополнительную информацию), интересующийся открытием бизнеса по франшизе.

Кто участвовал в выставках знает, что 150 лидов за 3 дня выставки — это круто. Такого результата получилось достичь благодаря рекомендациям “Центра поддержки экспорта Республики Татарстан”, в рамках делегации которого мы участвовали в выставке и рекомендациям Даниила Гридина, содержащихся в курсе “Оптимизация работы на выставках

Если опустить лирику, то ключевыми факторами успеха стали:

  • фильтрация тех, кто подходил к стенду;

Фильтрация позволила не тратить время на зевак и “просто интересующихся”, выявить действительно заинтересованных потенциальных партнёров, отправить информацию о них в бэк-офис. Остальное — дело техники: полученный контакт отрабатывался по базовому сценарию, адаптированному под участников выставки.

Резюме

Участие в выставке для b2b-стартапов — быстрый способ сделать продажи, если соблюдать технику безопасности, а именно:

  • Сегментируйте ЦА — об этом пишут во всех книгах и учебниках по маркетингу, говорят на курсах и конференциях, но мало кто из тех, кто читает книги, проходит курсы, посещает конференции имеет хотя бы 4 сегмента ЦА. У единиц есть детальное описание портретов клиентов, с разбивкой по сегментам. Не будьте как все, опишите портреты своих клиентов, это сильно упростит вашу жизнь, не только на выставке.
  • Фильтруйте тех, кто подходит к вашему стенду. Не тратьте время на всех;
  • Оперативно фолуапте;
  • Сконцентрируйтесь на УТП. В последний день вставки организаторы устроили BUYBRAND's BLACK FRIDAY; ​
Организаторы выставки предложили участникам сделать специальные предложения (продавать франшизу со скидкой) для посетителей, готовых заключить франшизный договор в последний день выставки.

Мы не любим скидки, зато любим дарить подарки,

Новый партнёр Big Bro получил в подарок косметику на 100 тыс. рублей — среднемесячный объём продаваемой косметики в одной парикмахерской.

подарки лучше скидок, потому что клиенту сложно оценить их стоимость, и потому что экономят вашу прибыль. В нашем случае отстройка в УТП сэкономила компании 30 тыс. рублей.

Всё это актуально только если у вас есть продукт, который даёт вашей ЦА:

  • возможность решить проблему;
  • даёт выгоду;
  • повышает престиж;
  • позволяет почувствовать себя уникальным или причастным к чем-то очень важному (для представителя ЦА).

Желаю успешных выставок.

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления