[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Askar Rahimberdiev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 6, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "28936" }
Askar Rahimberdiev
517
Блоги

Как запустить облачный сервис для клиентов Сбербанка

Что не так с облачными маркетплейсами и как их заставить продавать?

Поделиться

В избранное

В избранном

Два месяца назад мы запустили новый сервис под названием Моя торговля. Этот продукт стал доступен клиентам Сбербанка вместе с десятком других нефинансовых сервисов. На базе МоегоСклада и нескольких других B2B облачных сервисов были сделаны вайт-лейбл версии (в данном случае речь идет о грин-лейбл) и размещены на ресурсах Сбербанка.

«Очередной маркетплейс? Удачи, ребята»! — сказали некоторые коллеги по ИТ-рынку. Есть мнение, что витрины сервисов — бесполезная маркетинговая затея: до настоящего момента никто не смог запустить успешный российский облачный маркетплейс.

Давайте разберемся, почему облачные маркетплейсы стали отрицательным мемом и почему я, тем не менее, вижу хорошие перспективы у проекта со Сбербанком.

Немного истории

Первые облачные маркетплейсы появились в нашей стране еще в 2009 году. Это произошло буквально через год после выхода на рынок самых первых, тогда еще немногочисленных SaaS-сервисов. Пилотные проекты запустили крупные магазины традиционного софта: Allsoft и Softkey (оба маркетплейса уже закрыты).

На первый взгляд, это был совершенно логичный шаг: казалось, что магазины ПО, с их большой клиентской базой смогут массово продавать новые интернет-сервисы. На практике продаж оказалось очень мало, при этом покупателями в основном становились наши собственные лиды. Фактически этот канал оказался для нас бесполезным.

В 2010 году один крупный оператор электронной отчетности запустил портал с несколькими интернет-сервисами для бизнеса. МойСклад был первым (и по-моему единственным) продуктом стороннего разработчика, который был доступен в новом маркетплейсе. Идея казалась очень перспективной: у оператора электронной отчетности уже есть огромная база юрлиц. Сдача отчетности продается, по сути, по подписке. Получается, что с облачными сервисами совпадает и аудитория (бизнес), и модель продаж (подписка). Проект казался обреченным на хотя бы умеренный успех, но не взлетел. Откровенно говоря, в 2010 году облака для бизнеса продавались в целом плохо.

Далее в процесс запуска маркетплейсов включились банки. В очередной раз идея продавать сервисы для бизнеса выглядела беспроигрышной: у банков уже были базы юрлиц, а в дополнение к обслуживанию счета можно предлагать и нефинансовые сервисы. В свою очередь, банки в первую очередь хотели решить проблему низкой лояльности и постоянного перетока клиентов: открыть расчетный счет в другом банке можно достаточно быстро, но перенести данные из сервиса типа бухгалтерии намного сложнее.

Пока банки были уверены в том, что им нужно как можно скорее запустить свой облачный маркетплейс, появились даже готовые витрины сервисов, которые можно было быстро запустить под своим брендом как вайт-лейбл. Продаж это снова не принесло, зато на рынке появилось еще несколько кладбищ сервисов.

Следующими в эпопею с маркетплейсами ввязались операторы мобильной связи. Догадываетесь, каким был результат? :)

Что не так с маркетплейсами?

Основная проблема маркетплейсов заключается в том, что они не нужны ни покупателям, ни продавцам.

Очевидно, здесь не работает принцип — «Смотрите, у нас есть 500 сервисов, выбирайте, какой вам больше подходит!» В такой ситуации клиент не выберет ничего: нет никакого желания тратить время на выбор и сравнение продуктов. Но самое главное, что никто не хочет покупать сервисы, покупают решения конкретных задач (это банальная истина, но кажется что создатели маркетплейсов про нее упорно забывали).

Безусловно, многое зависит от процесса продаж и самих продавцов (да, даже при продаже облаков обычный живой менеджер — по-прежнему ключевая роль). Если менеджер по продажам денежно замотивирован на реализацию ключевых продуктов (например, услуг связи), то зачем ему тратить время на продажу сторонних сервисов?

Как у нас обычно продвигают маркетплейсы? Да особенно никак — пресс-релиз и новость на сайте. И больше ничего. Витрина с набором сервисов есть, а целенаправленного продвижения конкретных продуктов нет.

Еще одна проблема — отсутствие интеграции между сервисами, находящимися на одной витрине. Какой смысл покупать сервисы из одного маркетплейса, а потом тратить время, пытаясь их объединить?

Что нужно сделать?

Набор небанковских сервисов на сайте Сбербанка я сознательно не хочу называть маркетплейсом. Это, скорее, экосистема. В отличие от маркетплейса, экосистема имеет хорошие шансы на успех, мы знаем множество таких примеров. Чем они отличаются?

Начнем с того, что экосистемы всегда формируются вокруг какого-то ценного ресурса. Это может быть уникальное железо (экосистемы Apple и Android) или огромный массив данных (Яндекс, Google) или просто деньги (это снова банки). Вы не можете просто сказать «я построю свою экосистему вокруг витрины» — это не работает.

В проекте Сбербанка для отдельной бизнес-задачи было выбрано по одному сервису. От концепции маркетплейса «выбирайте из 20 лучших CRM» перешли к понятной для бизнеса концепции «Вам нужен сайт? Вот конструктор сайтов. Вам нужна касса? Купите Эвотор. Вам нужно управлять своим бизнесом? Купите Мою торговлю».

Следующий важный момент — сервисы в экосистеме интегрированы между собой (там, где это необходимо) и с интернет-банком. Сейчас мы работаем над SSO-авторизацией для доступа к своему аккаунту в Моей торговле, используя учетную запись интернет-банка.

Весь проект запуска Моей торговли прошел неожиданно (для меня) быстро. Весной 2017 года мы начали обсуждать концепцию нового продукта и его позиционирование, в сентябре прошел официальный запуск.

Наверное, самым серьезным риском было опасение, что мы подорвем собственные продажи: клиенты будут покупать сервис у Сбербанка, а не в МоемСкладе, и мы будем терять на комиссионных вознаграждениях. Чтобы избежать этого, линейкой специальных тарифов мы заточили Мою торговлю под розничный бизнес и фактически отстроили новый продукт от МоегоСклада.

Название сервиса Моя торговля кажется намного более удачным. Откровенно говоря, само название МойСклад несколько сбивает с толку, поскольку сильно сужает его нишу. Мы так и не собрались переименовать наш основной продукт, поскольку он уже стал достаточно узнаваемым брендом, но новый проект позволил запустить как бы принципиально новый сервис.

Отдельно надо сказать про подход Сбербанка к онлайн-маркетингу нефинансовых сервисов. Коллеги понимают, что у нас, вообще говоря, нет понимания, какие каналы будут работать, а какие нет. У каждого сервиса есть своя аудитория, свои тарифы и своя специфика. Самое лучшее, что мы можем делать — это постоянно пробовать разные способы продвижения, записывать и сравнивать результаты.

Такой путь проб и ошибок выглядит не очень вдохновляюще. Но это, по всей видимости, единственный способ полноценно запускать B2B продукты, здесь нет серебряных пуль и очень редко случается быстрый успех. Запуск каждого сервиса — это сложный и уникальный проект с огромным объемом работы. Но я думаю, что именно такой подход позволит нам построить действительно полезную для предпринимателей и прибыльную для нас экосистему облачных сервисов.

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления