[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0431\u0438\u0431\u043b\u0438\u043e\u0442\u0435\u043a\u0430","\u043a\u043d\u0438\u0433\u0438","\u0440\u0435\u0446\u0435\u043d\u0437\u0438\u044f","\u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u044b\u0435_\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b","\u0435\u0445\u0430\u043b_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u0447\u0435\u0440\u0435\u0437_\u0440\u0435\u043a\u0443_\u0432\u0438\u0434\u0438\u0442_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u0432_\u0440\u0435\u043a\u0435_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u0441\u0443\u043d\u0443\u043b_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u0432_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0435\u0440"], "comments": 0, "likes": 17, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "3038" }
Редакция vc.ru
8 290

Библиотека стартапера: «Идеальный питч»

Редакция ЦП расширяет перечень постоянных рубрик. Встречайте: «Библиотека стартапера» – в ней мы будем рассказывать вам об одной книге, которую вам обязательно стоит прочесть в следующие 7 дней, и почему.

Переговоры–переговоры... Презентация и подача идеи – залог успешной сделки или эпического провала. Почему РВК рекомендует Орена Клаффа с его «Идеальным питчем» и что кроме красивой обложки и хорошего текста вы можете извлечь из этой книги?

Начнем с того, что Орен Клафф – не теоретик кабинетный, а пример успешного переговорщика. Для своей компании он привлек 400 млн долларов, а на исследования переговорного процесса потратил порядка 10 тыс часов. Чтобы понять, как простой смертный может достичь таких успехов, я и решил почитать книгу, которая в оригинале называется Pitch Anything.

2014-02-21 15.36.28

Стартаперы, и правда: питчить можно всё. Продажа идеи, концепции, бизнес-плана должна происходить одинаково эффективно что для зеленого новичка-предпринимателя, что для матерого серийного стартапера или топ-менеджера компании. Есть точка зрения о том, что презентация сродни искусству; Орен Клафф полагает, что правильный питч – наука: сплав психологии, манипуляций, профессиональной подачи и умения владеть собой. И знания. Не зная предмет, не продашь слона.

Важно знать, как работает мозг и как принимает решения, и тогда питч будет успешен.  Важно соединять техники подачи информации – и питч будет успешен. Важно учитывать «блокираторы» – и питч достучится до самого пафосного инвестора. Потому что там, в глубине мозга, прячется древнее и примитивное сознание подозревающего всех и эгоцентричного создания, имя которому – Человек. И даже самый инновационный стартап вот этому Человеку и надо попытаться «продать».

О книге хорошо говорят и признанные эксперты. В частности, Гайдар Магдануров, директор по инвестициям Runa Capital, на момент выхода русскоязычного издания так отзывается о труде Клаффа:

Книга предлагает простую пошаговую инструкцию: определить границы, рассказать историю, заинтриговать, привлечь, поймать на крючок и заключить сделку. И в результате сделать отличную презентацию, которая достигнет поставленной цели.

Читаешь – и начинаешь понимать, что многие термины автор придумал для того, чтобы не психологу было интересно и понятно. Все эти «крокомозг», «фрейм времени» и прочие «столкновения» – это, конечно, полный новояз; но если своими словами это всё описывать – получится трактат про деловую психологию, читать который было бы скучно и тоскливо.

2014-02-21 15.36.59

К счастью, этого не произошло. Книга читается легко, быстро и наполнена практическими ситуациями-примерами, с помощью которых можно понять, что же конкретно происходит. Понравилось про «фрейм аналитика»: умение противоположной стороны все отказы и события объяснять фактами и цифрами, не включая ничего, кроме холодного рацио. Мне кажется, что даже если вы не готовите питч и не продаете никакой стартап, но активно занимаетесь продажами и переговорами каждый день, то прочесть книгу Клаффа всё же стоит. Научитесь с этим самым «аналитиком» бороться.

Главные уроки: времени на донесение идеи мало, факторов против вас – много, ума у инвестора, и навыков, и скепсиса – еще больше; а вам надо успеть пробиться сквозь всё это и выиграть на чужом поле без чьей-либо поддержки.

Перевод на русский язык хорош и не режет глаз какими-то несуразностями. Издательство «МИФ» обещало, что книгу читать всего 4 часа (на обложке написано); у меня получилось за пару дней. Извлек много полезной информации о психологии переговоров и отстаивания своей точки зрения не только аргументами или манипуляциями. И о том, что надо укладываться с донесением идеи в 10 минут – а не то «всё пропало». Вы тоже можете это извлечь. Для ознакомления, выдержки из книги Клаффа можно найти на сайте издательства.

#Библиотека #книги #рецензия #полезные_советы #ехал_питчер_через_реку_видит_питчер_в_реке_питчер_сунул_питчер_питчер_в_питчер_питчер_питчер_питчер_питчер

Статьи по теме
Библиотека стартапера: «Легкий способ перестать откладывать дела на потом»
Библиотека стартапера: «Как преодолеть кризисы менеджмента»
Популярные материалы
Показать еще

Прямой эфир

Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления