Oleg Kartamyshev
98
Блоги

Как менеджеру по продажам доказать свою экспертность клиентам

Случилось так, что в начале осени прошлого года мою компанию покинул один из сотрудников, отвечавший за работу с магазинами профессиональной косметики в Москве и Подмосковье, среди которых ведущие игроки этого рынка – сети Элизэ, Рив Гош, Золотое Яблоко, Minomin, Бигуди, Формула Волос, Формула красоты, Галерея Красоты, Галерея Косметики, Expert Professional. Это очень большой и значимый кусок для дистрибьюторского бизнеса, коим занимается ТД EGOMANIA, поэтому я был вынужден принять непосредственное участие в процессе переключения данных клиентов на новый отдел, где руководителем является моя дочь Кристина и нам очень просто решать все возникающие вопросы.

Поделиться

В избранное

В избранном

Естественно, как всегда бывает при смене менеджеров, при первом посещении нашим новым сотрудником у клиентов возникает куча вопросов, которые почему-то не были решены с предшественником. В большинстве случаев это исключительно «текучка», требующая только временных трудозатрат, но бывает и форс-мажорные ситуации, когда клиент категорически отказывается от продолжения сотрудничества. Об одном таком наиболее красноречивом случае мы и поговорим, естественно, «без имен».

Итак, дано:

· Сеть магазинов профессиональной косметики с большим количеством магазинов, где на протяжении последнего полугода (кстати, этот срок сразу дает ответ на вопрос, когда собрался увольняться старый сотрудник!) наметился устойчивый спад продаж.

· Реакция менеджера по закупкам: «Не хотим дальше с вами работать!».

· Естественно, допустить разрыва отношений с клиентом нельзя, начинаем согласовывать дату встречи с руководством компании. Учитывая, что всё общение идет исключительно через менеджера по закупкам, то процесс очень сильно растягивается во времени.

· Но случается счастье и мы получаем дату долгожданной встречи!

Делаем домашнее задание, анализируем результаты работы за последние 3 года, получаем очень интересную картину:

· Среднемесячные продажи упали на 40%.

· Если в 2015 году клиент совершал ежемесячные подсортировки (всего 12), то в 2016 он сделал их всего 9, а за 10 месяцев 2017 – всего 7.

· Во время проведения акций для розничных покупателей средние продажи по сети вырастали практически в 2 раза.

Едем с этими цифрами на встречу и прогнозируемо нарываемся на «Нам ничего не нужно, не хоти далее работать». Вот тут-то и начинается самое интересное:

1. Мы выслушиваем все накопившиеся эмоциональные «ФУ», а далее сообщаем клиенту, что понимаем его незаинтересованность в работе с нами, ибо мы никогда не сравнимся с брендами-монстрами, которые дают сети более 80% общего товарооборота. Но при этом неоспоримым фактом является то, что EGOMANIA – это бренд с более чем 18-ти летней историей и у него есть сформировавшаяся база лояльных покупателей. Поэтому нам есть, о чем поговорить с интересом для обеих сторон.

2. Розничная наценка на наш товар гораздо выше, чем у тех самых брендов-монстров, поэтому в денежном выражении с единицы нашей продукции сеть зарабатывает в разы больше, нежели с единицы товара данных поставщиков. И наша продукция требует гораздо меньше трудозатрат в виде введения артикула в электронную базу, отслеживание остатков на полках, заказ у поставщика, работа склада по приемке, стикерованию, комплектации, что делает ее маржинальность еще интереснее.

3. Низкие продажи вызваны не плохими качествами нашего товара, а просто неотлаженными коммуникациями между нами и сетью. Обсуждаем следующие вопросы:

· Почему уменьшилось количество подсортировок по году? Закупщик, даже не задумываясь, отвечает: «Не было потребности». Смотрим реальные продажи за «пустой» месяц и понимаем, что многие ходовые позиции проданы, остались так называемые «ассортиментные». В денежном выражении товара вроде бы много, а продать нечего, т.к. кондиционер без шампуня никому не нужен. Наш аргумент принимается.

· Почему не введены наши новинки? Версия Закупщика «Не знаем, как будет продаваться ассортимент российского производства». Предлагаем к рассмотрению статистику продаж аналогичной сети, которая ввела в свой ассортимент наши новинки одной из первых, и уже имеет конкретные, очень положительные, результаты. Наш аргумент принимается.

· Почему не утверждена матрица и не поддерживается неснижаемый товарный запас? Версия Закупщика «Вы не предложили». Но ведь это должно быть обоюдным процессом, коль скоро мы занимаемся совместным бизнесом и хоти увеличивать продажи, а без участия сети мы при всем желании не можем это воплотить в жизнь. Наш аргумент принимается.

· Почему продавцы магазинов плохо знают наш ассортимент? Потому у нашего технолога не было возможности провести обучение по продукции и механикам продаж. Наш аргумент принимается.

· Почему нам не разрешают проводить акции для покупателей, которые уже проверены на многих других магазинах и дают положительные результаты? Потому что для поставщиков существует некий график очередности в котором, естественно, лучшие месяцы и в большем количестве заняты брендами-монстрами. А это ведь очевидная несправедливость, не позволяющая нам показывать хорошие результаты продаж, которую нужно выравнивать. Наш аргумент принимается.

· Далее, уже через «шутки юмора», обсуждаются технические моменты нашего дальнейшего партнерства, а тема «Не хотим с вами работать» просто пропадает с радаров.

Когда наши партнеры слышат подобные аргументы, основанные на логике и статистике, а не просто мольбу менеджера «Сделайте заказ, а то я не выполню план, руководство будет ругаться», они понимают, что вы не «впариваете» им свой товар, а являетесь экспертом в его продажах и готовы бесплатно делиться своими знаниями и умениями, и, соответственно, меняют отношение к вам и вашей компании. Ведь партнёрство – это совместный диалог, результатом которого должно быть увеличение прибыли обеих компаний, а не исключительно общение с позиции силы, где поставщик стоит на паперти с протянутой рукой, а розница подает ему милостыню. Учитесь анализировать факты и доносить полученную информацию до своих партнеров и они отблагодарят вас увеличением продаж.

_�{� L�,�d�x

{ "author_name": "Oleg Kartamyshev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -3, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "33405", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]