Olga Kovalieva
2 124
Блоги

Эпичные истории роста в продукте

Мы составили подборку growth-hacks, которые могут вдохновить вас на эксперименты.

Поделиться

В избранное

В избранном

Конференция по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference и сервис такси Gett запустили совместный проект Epic Growth Story — движение, в рамках которого представители продуктовых компаний делятся своими историями и секретами взрывного роста в продукте.

Лучшие истории и продуктовые хаки организаторы добавляют на сайт.

Growth-hack №1: где взять густые идеи про повышение Retention

Ключевая метрика для любого продукта — Retention. Но идей, как её растить, становится всё меньше. Исполнительный директор Ultimate Guitar Михаил Трутнев делится подходом, который используют в команде для повышения качества и количества густых идей. Густыми идеями в Ultimate Guitar называют осмысленные, то есть те, которые решают пользовательские задачи и могут существенно повлиять на важные метрики.

Один из подходов для решения проблемы нехватки идей — H2H (Human to Human). Подход подразумевает ежедневное обязательное и, что самое главное, персональное общение каждого члена команды (независимо от основной профессии) с пользователем о его задачах. Без посредников и правил деловой переписки.

В основе подхода лежат три факта.

  1. Пользователи готовы общаться не просто с брендом, а с конкретным человеком из этого бренда. У этого человека есть имя, фамилия, страница в Facebook и своё собственное мнение по различным вопросам. Этот факт — результат изменений, которые привнесли социальные сети. Количество сообщений в мессенджерах, твитов, публикаций — постоянно растёт. Все это влечет за собой изменения в системе общения бренда и пользователя. Согласно исследованиям, 63% пользователей продукта готовы к тому, что бренды будут общаться с ними «как с друзьями».
  2. Прямое общение с пользователем, то есть личное решение задач конкретного человека формирует эмоциональную связь, тренирует эмпатию. Так возникает вовлечённость.
  3. Вовлечённый в решение задач пользователя разработчик, дизайнер, маркетолог выдаёт более качественные, осмысленные и обоснованные замыслы. Идеи «густеют».

Три шага для реализации H2H-подхода

  1. В команде UG объединили все упоминания (из Facebook, Twitter, Reddit) о бренде в один дэшборд. На нём в виде тикетов появляются вопросы, комментарии, мнения пользователей. Любой сотрудник может самостоятельно выбрать тикет от пользователя и начать общаться напрямую. В качестве основы дэшборда используют сервис Trello.
  2. В Ultimate Guitar написали свой кодекс общения — общие правила, главные из которых: «Не бойся. Лучший способ преодолеть страх — начать общение», «Будь собой. Не прикидывайся тем, кем ты не являешься. Говори от себя!», «Не обещай невозможного».
  3. Специальный ежедневный ритуал: в 10 часов утра никакого кода, дизайна и совещаний. Каждый участник команды заходит на дэшборд, выбирает пользователя и вступает с ним в прямое общение. Решает задачи, общается, помогает. Самостоятельно, один на один. Human to human. Для формирования привычки дэшборд выводят на большой экран в центре рабочего зала.

В среднем каждый сотрудник тратит на прямое общение 15-20 минут в день. Результат — качественный рост густых идей. Многие из этих идей направлены на эксперименты со сложными метриками retention и churn.

Growth-hack №2: витрина горячих уборок в Qlean.ru

В бизнесе сервиса для уборки квартир Qlean.ru есть одна яркая особенность — сезонность внутри недели. По будням уборок примерно на 30% меньше, чем на выходных. Как решили вопрос более равномерного распределения уборок внутри недели — рассказывает руководитель по продукту Qlean.ru Валерия Коваленко.

Вариантов решений равномерного распределения уборок было много:

  • surge/anti-surge — когда выбираешь в календаре дату и время уборки, в зависимости от различий в цене в разные дни;
  • бесплатные дополнительные опции за уборку в будни;
  • специальные предложения «заберём и доставим ключи».

А потом пришла идея сделать «витрину горячих уборок». Фактически, Qlean разместил на лендинг один из шагов user flow (дату и время заказа). На лендинге X слотов, каждый со своей скидкой по принципу «где меньше уборок статистически — больше дискаунт».

Затем эти слоты разместили на рекламные баннеры и запустили рекламу в Facebook и Instagram. Формат карусели оказался выигрышным, так как на нём можно было показать, какие есть слоты. Отклик пользователей был примерно в 2,5 раза лучше, чем на обычный оффер.

После запустили файн-тюнинг в стиле Booking.com: добавили количество людей, просматривающих страницу, добавили самое горячее предложение дня, добавили «уже сгоревший слот», поле для ввода номера, если есть желание получать новости о горячих уборках в будущем. Также максимально автоматизировали все на беке, прикрутили предложение о подписке «купи себе регулярную уборку на этот день недели всегда со скидкой».

Благодаря этому growth-hack команда Qlean получила инструмент, который:

  • увеличивает загруженность исполнителей в любые дни недели;
  • приносит дополнительно больше 1000 уборок в неделю или около 10% всех месячных заказов;
  • позволяет из одноразового оффера конвертировать клиентов в регулярных;
  • работает как инструмент реактивации для определённых сегментов;
  • хороший отклик и САС;
  • позволяет протестировать любую идею, не создавая для неё отдельный лендинг.

Growth-hack №3: не спешите упрощать

Когда «Сбербанк» перезапускал сервис переводов в мобильном «Сбербанке Онлайн», команда решила существенно упростить опыт ввода данных и изменить точку входа. Вместо трёх кнопок сделали одну — «перевести деньги», то есть ещё уменьшили выбор и количество кликов. К чему это привело, рассказывает руководитель продукта мобильных приложений «Сбербанка» Андрей Бакаленко.

В ходе бета-тестирования оказалось, что пользователи стали меньше переводить. Боялись нажимать на кнопку, так как не знали, что за ней. В итоге оставили текущее решение по точке входа и добавили к нему все остальные улучшения: отображение контактов «Сбербанка» в адресной книге, более удобный интерфейс переводов с фокусом на сообщении и так далее.

В результате редизайна, основные части которого работают до сих пор, мобильные переводы выросли с того момента в десятки раз, причём росли они быстрее, чем количество активных пользователей.

Growth-hack №4: как за выходные сделать игру, которую скачают 2 млн человек

История продуктового аналитика Facebook Олега Якубенкова о том, как он шёл к проверке своей гипотезы: на конкурентном рынке мобильных приложений только за счёт ASO-продвижения можно вырастить новый продукт в нечто крупное.

Гипотезу Олег доказал, хотя путь к успеху сильно разошёлся с первоначальным планом. Созданная за выходные мобильная игра на сегодняшний день имеет почти 2 млн скачиваний, а на пике получала по 30 тысяч новых пользователей в день.

Советы, основанные на личном опыте создателя игры Epic Split Truck Simulator (симулятор грузовиков)

  • Делайте игры на выходных — иногда они выстреливают. У Epic Split почти 2 млн скачиваний, а реклама принесла более миллиона рублей прибыли.
  • Игра целилась в крупную нишу и была оригинальной, что обеспечило ей достаточно большую целевую аудиторию, до которой дотянулись через рекомендательные механизмы Google Play.
  • ASO — это не только борьба за поисковый трафик, но и оптимизация всех ключевых шагов воронки по пути пользователя к скачиванию приложения. В данном случае эффект от такой оптимизации оказался значительно выше, чем от прямой борьбы с конкурентами.
  • Изначальный маркетинговый план нужен для исследования территории будущего сражения, но потом важно действовать по ситуации. Олег, например, сильно недооценил устойчивость позиций лидирующих симуляторов грузовиков в топах поиска. Даже в период бурного роста на высоком трафике закрепиться в топе выдачи по высокочастотным поисковикам не удалось.
  • Канал ASO надо учитывать при проработке каналов роста для игр. Команда сделала простую аркадную игру, у которой Retention 1 дня был лишь 15%, а LTV — меньше 1 рубля.
  • Маркетинг — неотъемлемая часть продукта.

Growth-hack №5: aha-момент в онбординге привёл к увеличению retention на 70%

Как изменения в онбординге приложения для учёта финансов Moneon привели к росту месячного удержания пользователей на 70%, а активацию во вторую транзакцию увеличили на 250%. Полезный инсайт от основателя Clever Pumpkin Дениса Германенко.

В первые три года существования приложения (на iOS оно развивается с января 2014 года) онбординг был построен на предложении ознакомиться с демо-кошельком. Демо-кошелёк содержал транзакции, бюджеты и другие данные для демонстрации функциональности приложения.

Осенью 2017 года команда перешла с Apple CloudKit на собственную серверную инфраструктуру. В связи с этим ввели необходимость регистрации в приложении. Появилась возможность заново пересмотреть весь онбординг после регистрации. Так как достижение aha-момента в приложении напрямую связано с добавлением транзакций, команда Clever Pumpkin решила построить онбординг вокруг задачи создания первой транзакции. Конверсия в это действие никогда не была больше 50%, и это списывали на обычное пользовательское поведение. Но в этом и ошибались.

После регистрации команда стала предлагать пользователю по шагам добавить свою первую транзакцию — указать сумму, выбрать категорию и так далее, а также давать несколько полезных советов и дополнительно предлагать подписку на push-уведомления (напоминание о добавлении новых транзакций).

После успешного A/B-теста в приложение внедрили новый онбординг для всех пользователей. Итоговые результаты — месячное удержание выросло на 70%, активация во вторую транзакцию — на 250%.

Больше историй на сайте Epic Growth Story.

Делитесь своими историями на Facebook с хештегом #epicgrowthstory. Лучшие авторы получат призы от Gett и попадут в подборку лучших историй.

#кейсы

{ "author_name": "Olga Kovalieva", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 1, "likes": 24, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "36922", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]