Лера Михайлова
4 194

«С первой версией продукта за границей делать было нечего»: история производителя охранных систем Ajax Systems

От идеи выйти на международный рынок до продаж в 70 странах мира — в материале издания MC Today.

Поделиться

В избранное

В избранном

Историю записал Сергей Шаманов.

В 2012 году украинский производитель охранных систем Ajax Systems решил выйти на зарубежные рынки. Оказалось, что продукт в том виде, в котором он был, никому не нужен. За пять лет компании удалось создать полностью новое решение, продать его в более 70 стран и стать одним из крупнейших IoT-проектов в Европе.

Директор по маркетингу Ajax Systems Валентин Гриценко рассказал, как компания наладила продажи по всему миру и с какими трудностями ей пришлось столкнуться.

Поняли, что с первой версией продукта на мировом рынке делать нечего

Компания Ajax Systems появилась в 2011 году. В то время рынок безопасности сильно отличались от того, который мы видим сейчас. «Люди даже не задумывались, продукцией какой фирмы они пользуются. Для них все решения были просто белыми коробками», – вспоминает Валентин.

Валентин Гриценко

Свою «белую коробку» сделала и Ajax Systems. Она работала на собственной радиотехнологии, но глобальных отличий от конкурентов не было: «Речь шла об обычном импортозамещении: мы просто предлагали продукт, который был дешевле польских или чешских решений, при этом очень близок к ним по качеству».

В 2012 году основатель компании Александр Конотопский начал задумываться о выходе на международный рынок. Он повез свою разработку в Москву на одну из крупнейших выставок в сфере безопасности Securika MIPS – хотел протестировать, как на Ajax Systems отреагируют дистрибьюторы из других стран.

«Это был провал – системой никто не заинтересовался. Александр понял, что у продукта в том виде на международном рынке нет шансов, его нужно полностью переделывать: сделать более технологичным, поработать над дизайном и маркетинговой упаковкой», – рассказывает Валентин.

«События 2013 года заставили еще более активно двигаться в направлении западных рынков – никто не понимал, что будет с украинским рынком и вообще со страной», – говорит Гриценко.

Рынок безопасности выглядел устаревшим: у людей были iPhone, а ставить помещение на охрану по-прежнему приходилось через пульт с физическими кнопками — как в 90-х годах.

В Ajax Systems приняли решение создать совершенно новый продукт – с мобильным приложением, поддержкой резервных копий, шифрованием и собственной технологией радиосвязи с большой дальностью работы.

Привлекли $1 млн инвестиций, переделали продукт и начали искать дистрибьюторов в других странах

Работа над второй версией продукта продлилась около трех лет. Осенью 2015 года компания представила новую линейку датчиков, а в апреле 2016 года – хаб, который позволяет управлять и следить за состоянием системы удаленно. «Мы запустили продажи в Украине и начали поглядывать на другие страны», – уточняет Гриценко.

Хаб Ajax Systems

Ускорить разработку и выход на мировой рынок помогли инвестиции от украинского фонда SMRK – $1 млн. Их компания привлекла в 2015 году.

Чтобы об Ajax Systems узнали в мире, компания повезла продукт на три крупнейшие выставки, которые проходили в Лас-Вегасе, Лондоне и Эссене (Германия). Дело оставалось за малым – украинское решение должны были заметить среди сотен других продуктов.

Мы искали дистрибьюторов охранных систем безопасности или систем видеонаблюдения из других стран с уже налаженными каналами продаж.

«Большинство стендов на этих выставках белого цвета, на них висят такие же белые коробки – продукция, а рядом – скучное текстовое описание. Наша зона была черной, что уже бросалось в глаза. Кроме этого, мы сделали акцент на демонстрации возможностей системы, а также подготовили качественное видео (в съемках принимал участие Игорь Стеколенко – он часто делает клипы для «Океана Эльзы») и раздаточные материалы», – объясняет Валентин.

Правильный маркетинг дал результат – нашли дистрибьюторов и заинтересовали пользователей

По словам Гриценко, на стадии построения дистрибуции закрываются многие hardware-проекты – часто после успеха среди гиков продукт оказывается никому не нужен. Чтобы избежать этого, в Ajax Systems сразу начали искать выход на профессиональный канал продаж – установщиков оборудования и охранные компании.

«Нам нужно было отыскать опытных дистрибьюторов, чтобы точно понимать объем рынка и какие устройства должны быть в модельном ряде. Это позволяет планировать масштабирование компании и разработку новых продуктов», – объясняет Валентин.

Директор по маркетингу говорит, что часто дистрибьюторы могут обещать закупить продукт после того, как в нем появится определенная функция. Но лучше сфокусироваться на тех, кто уже готов сделать заказ и вместе с ними искать точки роста: «Важно все время думать, как продать больше».

«Часто компании ездят на выставки, чтобы “торговать лицом” – это неэффективно. Нужно заранее проанализировать объем рынка, через LinkedIn наладить первичные контакты и запланировать встречи», – советует Гриценко.

Стенд Ajax Systems на IFSEC International 2017 в Лондоне

Сейчас в Ajax Systems для привлечения партнеров пользуются услугами украинского стартапа Influ2, который при помощи big data и машинного обучения показывает рекламу только нужным людям: «Когда целевая аудитория повсюду видит наши объявления, она более склонна к диалогу – люди расценивают компанию, как солидного партнера».

У каждой страны свои требования к охранным системам

«За три года мы продали наши решения в более 70 стран: начиная от Ямайки и Малайзии и заканчивая Испанией и Ирландией. Отказались только от рынка США – там другие стандарты, высокий порог входа и сильная конкуренция. Например, в Германии только 3% домов имеют охранную систему, в США – более 15%», – говорит Валентин.

Сейчас компания сфокусировалась на европейском рынке. У Ajax Systems сильные партнеры в Италии, Испании, Швеции, Норвегии, Дании и Нидерландах. В этих странах обороты рынка безопасности достигают сотен миллионов долларов в год.

Кроме поиска дистрибьюторов, нужно сделать сертификаты и подстроить продукт под требования пользователей.

«Процесс тестирования устройств для получения необходимых сертификатов в Украине и Европе ничем не отличается, но с юридической точки зрения это разные документы», – говорит Гриценко.

В каждой стране свои мелкие требования. К примеру, в Норвегии Ajax Systems пришлось получить отдельный сертификат по пожарной безопасности. Датчанам было достаточно инструкции на английском языке, а во Франции, Италии и Испании документацию пришлось переводить на локальные языки.

«На юге Европы серьезно относятся к охране территории вокруг дома. Специально для них мы начали делать уличные датчики и модифицировать датчики для работы с ролетами», – объясняет Валентин.

Профессиональная сертификация на модельный ряд, которую нужно получить для запуска продаж в Европе, стоит от $100 тысяч и делается до девяти месяцев: «Это защищает рынок от некачественной китайской продукции – конкурировать с товарами из AliExpress там не приходится».

Качественный продукт позволяет диктовать дистрибьюторам условия

Дистрибьюторы на рынке охранных систем привыкли работать по постоплате – получать продукт, продавать его и только потом выплачивать производителю деньги: «Мы, наверное, единственная компания, которой платят наперед: когда отправляем товар, у нас на счету уже вся сумма».

«Партнеры видят, что мы быстро развиваемся, много вкладываем в R&D и производство – это позитивно сказывается и на их продажах», – объясняет Валентин.

Такой подход позволяет нам масштабировать производство на 10-15% ежемесячно.

«Качество продукта подтверждают в том числе и престижные награды. В ноябре 2017 года мы получили премию IFSEC – наша система была признана лучшим беспроводным решением на рынке безопасности», – говорит директор по маркетингу Ajax Systems.

Валентин Гриценко с наградой IFSEC

Конкретные финансовые показатели в Ajax Systems не называют, но, по словам Валентина, с 2015 по 2016 год компания выросла на 360%, а с 2016 по 2017 – на 400%. План на 2018 год – вырасти на 350%.

«Наверное, в Украине мы уже один из крупнейших производителей электроники, а в Европе занимаем лидирующие позиции в IoT-сфере», – говорит Гриценко.

#украина

{ "author_name": "Лера Михайлова", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043a\u0440\u0430\u0438\u043d\u0430"], "comments": 29, "likes": 31, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "37692", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]