Редакция vc.ru
8 526

Как осуществить мировую экспансию IT-проекта, проживая в русскоязычной стране

Некоторые российские IT-проекты уже работают на внешних рынках, а многие только принялись их осваивать. Специально для ЦП Михаил Климов изучил их опыт и попытался понять, как заработать «там» «отсюда».

Адаптировать продукт под рынки стран, в которых вы хотите его продавать

Бывает, что в рамках кастомизации/локализации (это когда китайцам продают Audi с более громким клаксоном, чем у авто других марок, чтобы они могли «пересигналить» соседей по пробке) можно ограничиться переводом текстов и интерфейсов сайта на родной для клиента язык. Но и эта задача может оказаться непростой, как показывает опыт некоторых проектов. 

Cергей Носырев, сооснователь Planner5d:

Мы с самого начала ориентировались на мировую аудиторию. Сначала сервис был представлен в двух языковых версиях — русской и английской. В течение небольшого времени мы перевели сайт еще на 6 языков, включая бразильский вариант португальского. Пользователи из Бразилии сейчас составляют немалую часть нашей аудитории, Planner 5D там довольно популярен, и мы считаем, что локализация сервиса этому очень поспособствовала. 

Но без шишек не обошлось — немецкая локализация у нас провалилась. Казалось бы, что может быть проще — сделать заказ профессиональному переводчику и отредактировать у носителя языка. Мы сотрудничали с несколькими переводчиками, которые клялись, что отдавали свои переводы на вычитку немцам, однако пока немецкая версия была на сайте, мы постоянно получали недоуменный фидбек от пользователей. Они либо не понимали, что имеется в виду, либо это было так смешно и нелепо сформулировано, что ни о каком серьезном отношении к нашему продукту речи быть не могло. В итоге нам пришлось вообще убрать немецкий язык до поры до времени. 

Наш совет — старайтесь находить проверенных переводчиков и носителей языка, которым можете доверять, и которые смогут проконсультировать вас насчет локализации. Сейчас поступают предложения от наших пользователей, которые хотят помочь в создании интерфейса на их родном языке, и мы думаем ими воспользоваться. Еще одна сложность — как только появляется новая фича, предназначенная для всех, связанные с ней тексты нужно быстро переводить на 6 языков. Происходит это еженедельно, так что крутимся, как умеем. Какие-то новые вещи мы, конечно, сначала предварительно тестируем на русскоязычной аудитории — так быстрее и проще получить обратную связь.

Тестировать спрос, знакомиться с целевой аудиторией

Здесь для начала может хватить около 500 долларов на контекстную рекламу в Google AdWords, неопределенного количества свободного времени для работы в комментариях на форумах и блогах и качественно разработанной посадочной страницы (или сайта). Когда по результатам тестирования вы понимаете, что есть смысл развития «мировой экспансии» — стоит задуматься о регистрации компании за границей, или «доадаптировать» продукт, а после задуматься.

Ростислав Маленко, Bartermill.com:

Тестировали продукт на пользователях США и Канады. Поскольку мы так и не вышли из бета-версии, массово пользователей не привлекали. Я писал сообщения в различных форумах и блогах, когда представлялось ответить «в тему», чтобы за спам не банили. Пробовал рекламу в Google AdWords (всего потрачено около 500 долларов), по широкому списку запросов конверсия была 0,1-0,2, и деньги как пылесосом высасывало, а по узкоспециализированным высокая конверсия, но 1-2 перехода в день. Кстати, суммарно переходов из блогов было больше, чем из контекста. Все это дало достаточный feedback и понимание, что наша многообещающая идея в таком виде не нужна аудитории.

Как оказалось, североамериканские пользователи мыслят немного иначе. Американцы не поймут, если предлагать им, например, бизнес-софт бесплатно. Вполне логичный вопрос: а как вы собираетесь выживать, если денег не берете? Мол, я начну использовать продукт, а потом вы возьмете и пропадете, так как не хватило денег. Также условия игры должны быть понятны всем, и правила во время игры нельзя менять. Все это мы учли в работе над новой версией.

Регистрировать компанию

На самом деле, это не так сложно, как может показаться, убедитесь на примере регистрации юридического лица в США. К этому пункту можно отнести  еще такие организационные заботы, как создание виртуального офиса и перенос производства (если оно, конечно, у вас имеется) — скажем, в Китай.

Все эти мероприятия проводятся также и в рамках создания обходных путей для использования российскими проектами таких благ продвижения на зарубежных рынках, как Kickstarter. Ведь чтобы зарегистрировать на этой краудфандинговой площадке свой проект, нужно быть гражданином США или иметь юридическое лицо в США, в крайнем случае — обратиться к посредникам за % от стоимости проекта.

Продвигаться в зарубежных СМИ

Об этом уже достаточно познавательно сказано на страницах ЦП, читатели могут быть благодарны, если вы добавите свой опыт вместе со ссылками на опубликованные статьи в комментариях.

Завести компетентных друзей-иностранцев (не среди эмигрантов) 

На этапе, когда индивидуальные отличия проекта выведут его развитие за рамки общих для большинства ходов и заставят команду действовать по обстоятельствам, будет не лишним заручиться поддержкой местных менторов или просто компетентных в нужной теме друзей. Тогда у вас появится возможность в нужный момент обратиться к аборигенам местных рынков за советом, который иногда может спасти от таких проблем, как неправильное позиционирование для локальных рынков, ошибки в юридическом сопровождении деятельности компании и т.д.

Идея выхода на внешние рынки может задать направление к действию для тех, кто склонен паниковать по поводу осторожности российских инвесторов и в оцепенении ждет завтрашних новостей. Но существуют и такие российские стартапы, которые в эти дни бесстрашно открывают офис в Киеве для проекта в сфере IT

Артем Султанов, Prime Context:

Открытие офиса в Киеве может быть целесообразно только в качестве ресурсной базы сотрудников, но открывать офис продаж в сфере IT здесь сейчас не следует, поскольку рынок находится в упадке. У нас есть офис в Москве, но уровень специалистов зачастую не соответствует желаемой зарплате, поэтому и приняли решение об открытие офисов в Киеве и других городах. Мы заканчиваем новую итерацию продукта не только для русскоязычного интернета. Решили обкатать модель на русскоговорящих, а далее выходить за границы. 

Если говорить о выходе на рынок, например, Бразилии, то мы определенно хотим осуществлять такой процесс с поддержкой местного партнера, который сможет нам предоставить очень важную и необходимую экспертизу не только в отношении локального маркетинга, но и особенностей продукта и ведения бизнеса в этой стране. Без участия локального партнера мы, скорее всего, не будем осуществлять экспансию.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 17, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "3797", "is_wide": "1" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]