Rumiya Abramova
146
Блоги

Денежные и не денежные методы мотивации менеджеров по продажам

Какая система мотивации выгоднее, а также какие не денежные факторы могут положительно влиять на результаты менеджеров по продажам?
Поделиться

В избранное

В избранном

На эту тему существуют самые разнообразные точки зрения - я поделюсь своей. Той, что приносит наибольший профит в продажах, из личного опыта.

Обращаясь к теории данного вопроса, узнаем, что есть всего 3 формы оплаты сотрудникам: окладная, процентная и окладно-процентная.

Окладно-процентная дает наибольший профит, причем даже в сферах, где мотивация стандартно процентная: недвижимость, автомобили, ПИФы и прочее. Все, что свыше чека в 1 млн. рублей за одну покупку. И это продиктовано не только моим мнением, но и экономической обоснованностью данной формы.

Советую хотя бы единожды использовать данную форму, если Вы никогда ею не пользовались, и сравнить результаты на перспективе от 6 мес. до 1 года: какая стратегия эффективнее. Окладно-процентная выгоднее всегда, или Вы просто "не умеете ее готовить", и тогда Вам ко мне. :)

Но тема статьи немного о другом: о понятности ожиданий менеджера. Привожу в пример, в качестве кейса, одну из компаний, где были подсчитаны KPI: сумма на менеджера в месяц (от), количество заявок из входящих, средний чек. А еще - понятный регламент, если по объективным причинам сделка не попадает в конверсию , т.е., если, к примеру, клиент утверждает, что не оставлял заявку, и менеджер ошибся номером, или если клиент не трезв/бранится матом.

При соблюдении нужных KPI менеджер, каждый день считая воронку, может сам спрогнозировать, какой доход его ожидает в конце месяца. Если он поставил не тот статус в отсечении конверсии, то депремирование -X% от зарплаты. Никаких разговоров и выговоров. Просто депремирование, если хотя бы 1 такой случай попадется - и регулярная прослушка.

Конечно, все это подкреплялось крепким маркетингом, обучением продукту, скриптами. Но это - стандартные методы, а вот понятный прогнозируемый и строго соблюдаемый регламент, когда компания все считает сама - вот что дает жалаемый результат. Раз в неделю - фрукты всем сотрудникам. Стратегия эффективна не только в смысле оплаты менеджерам, но и их производительности, довольности своей жизнью.

Система дает более высокие результаты, потому что менеджер способен влиять на свой результат напрямую и управлять им. Та же общая прибыль по отделу - мало эффективна как показатель, т.к. не находится в зоне влияния менеджера.

И если уж совсем к выводам, то:

1. Четкий регламент, следование ему. Депремирование в случае не соблюдения.

2. Посчитанные показатели: KPI в выручке, среднем чеке, собственной конверсии (KPI могут отличаться в каждом конкретном бизнесе, разумеется).

3. Зарплата с фиксом и прогнозируемым процентом, всегда выплачиваемая день-в-день (забота о сотруднике, закрытые по Маслоу базовые потребности).

4. Мониторинг, с четкими инструкциями.

5. Поддержка маркетингом и скриптами (применяется не в каждом бизнесе, но маркетинг - позволяет повышать конверсию в сделки, а скрипты - как сокращают обучение новичка, так и экономят силы менеджера, что в итоге тоже сказывается на результатах).

Сам подход - в разделении ответственности между менеджером, как полноправным участником процесса, так и компанией, что соблюдает все взятые на себя обязательства.

Предвосхищаю вопрос о том, как именно считать KPI - для его подсчета нужно видеть процесс изнутри. Понимать издержки, и как формируется прибыль, есть ли у менеджеров полномочия давать скидку, как именно считается процентная часть - от прибыли или от оборота. И всегда начинаем с анализа и подсчета того, что есть, и того, что именно мы сможем улучшить в пересчете. Поэтому дальнейшая работа сводится к деталям и конкретике, общей схемы тут нет, и я их не даю.

Примеры с фруктами раз в неделю и тд. - это не то, что придумала для этой компании я: это инициатива собственника. Но она работает, и я с ним в этой части полностью согласна. Есть масса способов не денежной мотивации менеджеров, о ней можно писать уже исследования, а не только статьи.

В частности, это формирование конкурентной среды, ведение рейтинга сотрудников на экранах в режиме реального времени. Неплохо работают и рэпперные точки, когда показатели видно не все время, а условно - раз в пару часов сообщаются руководителем в срм или на почту сотрудника /можно и в чате, но я против чатов - отвлекают от работы/. Полезно разбивать менеджеров на группы, в конце дня раздавая бонусы или аплодируя победителям! Цифровые методы нужно коррелировать с эмоциональными.

#продажи #мотивация #мнение

{ "author_name": "Rumiya Abramova", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0430\u0446\u0438\u044f","\u043c\u043d\u0435\u043d\u0438\u0435"], "comments": 12, "likes": -1, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "38124", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "create", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } } ]