Редакция vc.ru
1 932

Джордж Диб, Red Rocket Ventures: Что следует помнить стартаперу, продавая проект большой компании

Джордж Диб, управляющий партнер чикагской венчурно-консалтинговой фирмы Red Rocket Ventures, дает советы стартаперам, которые не решаются продать свой проект большой ИТ-компании.

Самому Джорджу повезло работать сразу с двумя стартапами, каждый из которых был продан корпорациям-миллиардерам: речь идет о стартапах iExplore и MediaRecall. И та, и другая сделка закончились успешно, стороны были довольны, а стартапы получили все ожидаемые деньги и возможности для роста.

Однако так происходит далеко не всегда. Прежде чем продать свой стартап ИТ-корпорации, следует обратить внимание на ряд важных деталей. От соблюдения этих договоренностей зависит успех сделки с инвестором, желающим выкупить у стартапера весь проект.

Начните с реалистичных ожиданий

Стартапы часто романтически воспринимают перспективу выкупа крупной ИТ-компанией. В этом есть своя логика: у крупных компаний бюджеты больше, маркетинг и разработка продукта — сильнее, зарплаты — выше, а работа с клиентами поставлена намного лучше, чем у маленькой команды стартапа. К тому же, ассоциация с известным на рынке брендом добавляет доверия к проекту и положительно сказывается на продажах.

Но за исключением случаев, когда это отдельно прописано в параметрах сделки и закреплено юридически, большие компании не приносят для выкупленных стартапов какой-либо кардинальной перемены к лучшему. Для этого есть масса причин. Среди них — сфокусированность корпорации на своих бизнес-приоритетах, а не на целях какого-то отдельно взятого проекта.

Поэтому при продаже своего стартапа компании с внушительными рыночными параметрами нужно помнить, что все надежды на рост и развитие стартапа должны быть прописаны в параметрах сделки. Иначе можно так и не получить обещанного процветания.

Убедитесь в том, что реализовывать и подписывать сделку будут одни и те же люди

Чем крупнее корпорация, которая собирается выкупить понравившийся ей стартап, тем длиннее цепочка людей, которые принимают решения и реализуют их. В итоге может оказаться, что сделку будут подписывать одни люди, а контролировать ее условия и соблюдать (или не соблюдать) договоренности — совсем другие.

Как правило, переговоры от имени корпорации ведут совсем не те менеджеры, которые будут реализовывать достигнутые договоренности. А значит, финансовая перспектива стартапа после продажи зависит в большинстве случаев от тех, кого сам стартапер ни разу не видел.

В ИТ-корпорациях полно занятых людей, у которых и без нового стартапа забот хватает. Меньше всего их интересует оказание менторской или финансовой помощи проекту, о котором они до сегодняшнего дня и не слышали даже. Чтобы не столкнуться с недоразумениями после подписания сделки о поглощении, убедитесь, что переговорщики, подписанты и руководство компании — это одни и те же люди. В противном случае любые проблемы финансирования и менеджмента могут попросту «не доходить» до тех, кто на самом деле купил стартап.

Помните, что большие компании действуют медленно

Команды и менеджеры стартапов привыкли к быстрому темпу работы, принятию решений и реагированию на рыночные изменения. В больших компаниях требуется время на принятие решения, его реализацию и контроль за осуществлением. Зачастую оперативное вмешательство невозможно без мнения совета акционеров, цепочки переговоров между менеджерами и других подобных действий.

То, что в небольшой команде решалось за 5-10 минут, в корпорации может решаться месяц. Убедитесь, что стартап готов к длительным процедурам принятия решений, и это не скажется на его работе.

Учитывайте специфику бюрократических процедур

Чем крупнее компания — тем больше бюрократии. Процессы бюджетирования и менеджмента, форматы отчетов и системы принятия решений — всё это станет сложнее, запутаннее и будет отнимать больше времени. А ещё все новые назначения в команде будут проходить через корпоративного эйчара.

Не менее четверти каждого рабочего дня будет уходить на разрешение множества подобных проблем. И избежать этого не удастся: это — часть корпоративной культуры.

Обратите внимание на структуру дополнительных выплат

Есть такой термин, как «еarn-out». Так называют деньги, полученные держателями акций от продажи ценных бумаг покупателю, основываясь на финансовых показателях стартапа после его продажи. Эти выплаты и доходы привязываются к будущей выручке, EBITDA или другим релевантным финансовыми метрикам.

Проблема в том, что многие крупные компании структурируют сделку так, чтобы учитывать «earn-out» на основе производительности стартапа, а не финансовых показателей в целом. И такие выплаты очень редко производятся, поскольку находятся причины, чтобы их не делать (продавшийся стартап не всегда способен контролировать своё будущее).

Так что не стоит надеяться на бонусные выплаты по итогам выкупа акций. Если же обещают только хваленые «бонусы в будущем», стоит отвергнуть такую сделку или требовать пересмотра условий продажи. Касательно правильной работы с «earn-out» Джордж Диб советует почитать вот эту статью.

Несколько рекомендаций напоследок

Процесс поглощения стартапа крупными компаниями напоминает попытку соединить нефть и воду, да еще и на уровне молекул. Прежде чем принять решение о продаже, убедитесь, что подписываемое соглашение принесет стартапу и самому стартаперу больше, чем просто смену вывески и работодателя.

Позиции сторон должны совпадать по следующим пунктам:

  • в чем очевидная выгода сделки для обеих сторон;
  • каков план перехода стартапа под контроль компании, план трансформации команды, нового бюджетирования и выплат по закрытию сделки;
  • каковы негативные последствия от возможного слияния и риски для обеих сторон соглашения.

Джорд Диб не призывает игнорировать предложения от корпораций, а советует учитывать все «подводные камни» прежде, чем принять окончательное решение.

#продажа #учись_стартапер #как_надо #венчурные_инвестиции #сделки #советы_стартаперам #советы_бывалых #финансы #стартапы_vs_корпорации

Статьи по теме
В помощь стартаперу: 40 бесплатных фотостоков
Как основатель Tumblr провёл год после сделки с Yahoo
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430","\u0443\u0447\u0438\u0441\u044c_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435\u0440","\u043a\u0430\u043a_\u043d\u0430\u0434\u043e","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435\u0440\u0430\u043c","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0431\u044b\u0432\u0430\u043b\u044b\u0445","\u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u044b","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b_vs_\u043a\u043e\u0440\u043f\u043e\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438"], "comments": 0, "likes": 10, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "3836", "is_wide": "1" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "create", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } } ]