Алексей Трунёв
538
Блоги

Легкий способ увеличить продажи в вашем заведении

4 регулярных действия на пути к увеличению прибыли

Поделиться

В избранное

В избранном

Привет, меня зовут Трунев Алексей и я консультирую рестораторов, запускаю проекты под ключ и вообщем иногда пишу не самые крутые но полезные статьи.

Сегодня я опишу не стандартную подборку действий, которая возможно вызовет в тебе волну негодования. Заранее предупреждаю, что все описанные здесь методы применялись и работали. Я очень рад буду любым комментариям, особенно про то, что я все это где то скачал и тд.))).

Идея написать про это пришла, после посещения мной очередного технического открытия кафе, которое добило меня своей неспособность продать то, что у них есть. Было жаль ребят.

Сам я потерял огромные деньги на своем обучении, тренируясь на своих проектах с 2012 года. Вообщем-то все что я скажу дальше основано на моем личном опыте.

Сейчас пошла мода на секреты бизнеса. Мода, которой я следовать не хотел, однако это и правда секреты, которые вам продадут на очередном семинаре по продажам за большие деньги.

Хотите увеличить прибыль и доминировать в вашей нише? Продавайте чаще, чем конкуренты, дороже, чем конкуренты или больше в одни руки, чем конкуренты. Звучит немного однобоко, ведь есть еще огромное количество аспектов. Однако если вы ресторатор, прямые продажи, допродажи и все что с этим связано буквально окружает вас. За баром, за столиком, по телефону, в меню — все это именно про продажи. Весь маркетинг направлен на продажи, все KPI так или иначе имеют количественное выражение и ставятся с целью сбывать больше того или иного продукта.

Наверняка приходилось бывать в заведениях, сотрудники которых просто не знакомы с ассортиментом, спросом и топом продаж. Почему я именно о них? Потому что в этом кроется ключ. Далее мы рассмотрим действия, благодаря которым ваши продажи начнут расти, не без вашего руководящего надзора, разумеется. Вы сможете продавать чаще, дороже либо больше в одни руки, в зависимости от выбранного вами решения.

Небольшое полезное лирическое отступление

На самом деле ресторанный бизнес в первую очередь бизнес, а уже потом ресторанный. Поэтому все законы бизнеса здесь тоже работаю.

Например больше половины рестораторов с которыми я общался, задавали мне вопрос - "а что работает из рекламы в ресторанном бизнесе" что в сущности говорит о полном не понимании именно маркетинга, а не отрасли общепита. Сначала ЧТО рекламировать, потом ДЛЯ ЧЕГО это рекламировать, а затем, в самую последнюю очередь только КАК мы это будем рекламировать.

Пока создаете свою ресторанную машину, прочтите вот эту статью. Я не люблю писать одно и тоже, но некоторые вещи повторять необходимо - понимайте, что именно вы делаете и ради чего. Не нужно делать то, что делают все, не нужно играть по правилам ниши. Задавайте свои правила.

Если никто не открыл модной лапшичной, это не значит, что она не зайдет. Яркий пример - Mary Wong. Они сыграли не по правилам рынка и выигрывают.

Если никто не внедряет в шаурмичной глубокую аналитику потребления, а вы решили что это важно, делайте. Не стоит клонировать одно и тоже, иначе ваши результаты будут оставаться ниже среднего в ЛУЧШЕМ случае. Изучайте историю развития отрасли, а не просто частные случа успешных рестораторов.Уже кружится голова от примеров Блэк стар и мак дональдс. Господа стартаперы, вы тот ту при чем? Хорошо ровняться и восхищаться но когда их успех служит причиной начала твоего бизнеса - это просто глупо. Будьте собой в жизни и в бизнесе.Что то я сильно ушел от сути - бизнесмену нужны осознанные инструменты, вот. Читайте статью. Применяйте если хотите.

1й секрет - Тренируйте воронку вопросов!

Гости сами спрашивают вас о том, что им нужно, научитесь их слышать. Необходимо понять потребность, чтобы посоветовать. Поэтому натренированный сотрудник обязательно применит технику "отсекай лишнее". Выявление потребностей — это навык, а значит ежедневные тренировки дадут результат и он перерастет в состояние "неосознанной компетенции".

Ежедневно начинайте день с тренировки «воронки вопросов». Есть отличная игровая форма такой тренировки. Руководитель или управляющий загадывает фильм, а сотрудники угадывают его, задавая исключающие вопросы. Это необходимо делать каждый день и вашей команде не будет равных!

Фраза «Посоветуйте мне что-нибудь» вам думаю знакома. Например в моих заведениях мы ставили именно на рекомендации и ставка сыграла. Например продажи паровых коктейлей на фруктах взлетели до того, что каждый стол покупал их, хотя тренд в городе на фруктовые чаши уже давно прошел.

Структура классической воронки вопросов такова:

  • Сначала открытые вопросы. Те, на которые необходим развернутый ответ
  • Затем альтернативные вопросы. Те, на которые есть варианты ответа
  • В заключение задавайте закрытые вопросы. Те, которые предполагают один вариант ответа или ответ «да» или «нет»

2й секрет - Научите своих сотрудников классифицировать вопросы гостей

Гостям интересно многое, но все вопросы в продажах сводятся к тому, что гостю интересны новинки, что берут другие гости и ваша рекомендация.

Всем нам бывает сложно сделать выбор, потому мы и задаем вопросы — получить решение. Если ваш сотрудник будет понимает, о чем его спрашивает гость, то сможет эффективно среагировать по заранее подготовленному сценарию.

Я много раз сталкивался с ситуацией, в которой гость буквально «продавал сам себе». Он четко заявлял, что ему необходимо нечто особенное из категории напитки, но официант знал только одну методику — предложить самое дорогое, от чего терял доверие с каждой секундой. Если вас спрашивают о новинках, продайте их через истории об их создании или их эксклюзивности.

3й секрет - наберите сотрудников с едиными ценностями

Это я и моя команда первого заведения The Office (я тут крайний с лева)). На данном веселом фото мы в закрытом на ремонт заведении все равно работаем и делаем это по своему желанию. Крутая команда ребят с едиными ценностями имела успех у публики и много продавала конечно же.

Это я и моя команда первого заведения The Office. На данном веселом фото мы в закрытом на ремонт заведении все равно работаем и делаем это по своему желанию. Крутая команда ребят с едиными ценностями имела успех у публики и много продавала конечно же.

Скажите, вы бы смогли научиться шикарно продавать, находясь в обществе монахов в течении пяти лет? Научиться брать на себя ответственность в окружении людей, избегающих этой самой ответственности тоже очень сложно. Ответ очевиден — нет. Вы можете много читать о продажах, но когда вы сталкиваетесь с этим в живую, то понимаете, что внутри коллектива есть драйвер роста продаж — здоровая конкуренция. Не борьба за выживание, не подковерные интриги, а именно здоровое желание зарабатывать и превосходить. Это у нас от природы заложено.

Если в вашем коллективе не культивируется дух здорового капитализма, а люди ждут, чтобы «отсидеть» свою зарплату и уйти к семье — результат будет не самый лучший. Вы будете пытаться их усилить, вложить в них знания, в то время как одни будут воспринимать это как угнетение, а другие как подарок. Согласитесь, почва для роста навыков не самая благоприятная.

Продажа начинается с продажи себя, а значит завязана на эго. Если вы хотите команду каких угодно продажников с результатом, они все должны быть в "банке с огурцами". Сильные усиливают, слабых система вытесняет. Не обманывайте себя, найдите слабые звенья и устраните. Объедините команду под эгидой своих, эффективных ценностей.

4й секрет - вкладывайте в обучение сотрудников, ищите обучаемых сотрудников, не платите тем, кто не хочет расти

Видите ли, гость всегда чувствует, что продажа идет искренняя. От того на сколько у вас хороший продукт зависит возвратность, но продажа зависит от того, на сколько верят вашим сотрудникам, а что бы им верили они должны постоянно вдохновляться, болеть делом, результатом. Работа = рутина, так как имеет цикличность. Продажники — это охотники по своей сути и конечно, им в "окопах" долго не высидеть, необходимо наступать. Дайте им оружие!

Самое серьезное оружие продавца — это знания, навыки, компетенции!

Заключение

(После завершения чтения данной статьи пожалуйста, возьмите листок бумаги и нарисуйте свою систему сбыта, ее сильные и слабые стороны, возможности. А потом попробуйте описать так же самого злого конкурента. Упражнение не приятное, однако часто помогает трезво посмотреть на реалии)

Я проверял множество подходов к персоналу. Выдавал им займы,практиковал личное наставничество. Это в какой то степени всегда работало, но...

Это пример моего проекта Brooklyn. Фотогеничный продукт, фон, экспертность, истории. Мы работали с нулевым рекламным бюджетом и могли полагаться только на себя. От сюда и все эти, написаные «кровью», советы. Гости на поверили и сами сделаи за нас весь крутой контент! Мы просто дали им краски.

Это пример моего проекта Brooklyn. Фотогеничный продукт, фон, экспертность, истории. Мы работали с нулевым рекламным бюджетом и могли полагаться только на себя. От сюда и все эти, написаные «кровью», советы. Гости на поверили и сами сделаи за нас весь крутой контент! Мы просто дали им краски.

Тюменский Brooklyn и Московский опыт работы на потоке доказал, что система продаж и допродаж, выстроеная мной работала лучше чем все остальные методики мотивации вместе взятые, даже при отсутствии рекламного бюджета.

Работа с мотивацией важна, но игра должна проходить на вашем поле. Чаще всего мотивация в российском общепите, это попытка купить лояльность сотрудника, его любовь, преданность и застраховаться от его безразличия.

К сожалению это заблуждение, которое приводит к падению не только продаж, но и сервиса.

Хорошие отзывы, лучшая реклама. С любой точки зрения. Культивируйте желание написать отзыв у своих гостей.

Хорошие отзывы, лучшая реклама. С любой точки зрения. Культивируйте желание написать отзыв у своих гостей.

Попробуйте применить то, что написано выше, повторяйте это регулярно. Описанные в статье секреты на поверку требуют огромных усилий, инфраструктуры в виде тренеров, графика занятий, стандартов и ответственные лица.

Однако вы будете улыбаться во все 32, когда увидите результаты. Невозможно добится повышения продаж, просто говоря людям об этом. Это тоже самое что ребенку каждый день говорить о необходимости лучше учится — результата не будет без подхода.

Спасибо, что дочитали до конца!

#бизнес #продажи

{ "author_name": "Алексей Трунёв", "author_type": "self", "tags": ["\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438"], "comments": 35, "likes": 10, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "38369", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]