Идейный бизнес: как научиться серфить, получая удовольствие

Виндсерфинг, кайтсерфинг, вейкбординг.

Это история от инвестора и предпринимателя, вечного виндсерфера в душе, профессионального инструктора по виндсерфингу, создателя и владельца спортивного клуба-отеля «Акватория Лета» и «Завидово Вейк Парк» - Дмитрия Алексеевича Меркушенко.

Дождливым московским днем мне посчастливилось побеседовать с ним и его командой об их самом солнечном проекте «Акватория Лета». «Акватория» - это уникальный спортивный отель, который своей деятельностью популяризирует и развивает идеи виндсерфинга, кайтсерфинга и других водных видов спорта в России.

Ниже для читателей vc.ru собрано все самое лучшее из нашей беседы. Начнем!

Дмитрий Алексеевич, как впервые у вас возник интерес к водным видам спорта?

Это было как у многих. В Москве есть Строгино, в котором 20, или уже 30 лет назад, на берегу стоял чудесный водно-моторно-парусный клуб. И как-то летом, прочитав статью о виндсерфинге в журнале «Наука и техника», мы поехали туда с моими одноклассниками. Этот журнал тогда издавал такие краткие справки по разным видам спорта - по водным лыжам, по горным лыжам - что-как-почему, и даже чертежи. У меня наверху лежит чемодан, на котором изображены те самые чертежи о том, как сделать виндсерфинг своими руками.

И вы делали их сами?

Да, мы делали их сами когда-то. У нас была такая короткая страница в жизни, но тогда мы приехали в Строгино, прочитав статью, которая состояла из трех абзацев: "вот вы подняли парус", "вот на что нужно обратить внимание", и заканчивалась статья прекрасными словами «Вот вы и научились кататься на виндсерфе!».

Мы тогда только школу окончили, армию отслужили, пришли, думая, что мы подкованные и все знаем. Взяли в прокате там виндсерфинг, один на троих. Это стоило тогда страшных денег, по-моему, 5 рублей в час. Пять советских рублей в час. Адовые деньги! В красивых контейнерах лежали нарядные доски, причем очень короткие, для продвинутого катания.

Но тогда мы вообще ничего не понимали и сразу сказали, дайте нам эти. На нас инструктор посмотрел так выразительно, и спросил катаемся ли мы вообще. Услышав, что нет, выдал доску одну из тех что выпускали в Советском Союзе, она называлась «Торнадо». В Союзе не так много досок выпускали. У этой доски была такая особенность, она больше всего напоминала бревно с которого срезали одну часть, чтобы оно стало похоже на корабль.

То есть, если все остальные доски были плоскими, то эта была таким полубревном. Если нет ветра, то на ней и стоять-то невозможно. Мы честно, по очереди, помучались, пытаясь на нее встать. И вдруг, на неожиданном порыве ветра, одного моего одноклассника отнесло на самую середину реки. А у нас уже время! 5 рублей заканчивались, а больше денег нет. Ситуация серьезная, суровые дядьки из проката ждать не любят, и мы не знаем что делать. В итоге, мы за одноклассником сплавали, вплавь же пригнали его и доску обратно. Но в результате, это все равно зацепило.

Где вы в итоге научились кататься?

Позже был чудесный проект с газетой «Московский комсомолец», которая для распространения виндсерфинга в этой стране, сделала лагерь на Селигере. В результате, в 1989 году, после того опыта в Строгино, я поехал в Селигерский лагерь на 1 смену и там научился кататься. А потом, в этом же лагере, несколько лет работал инструктором и соучредителем.

Селигер - это такое абсолютное для России место силы, эпическое место и все «болотные» серферы, которые тогда делились на «болотных» и «кислотных», там собирались. «Кислотные» серферы это те, кто выезжал по городам и странам, а «болотные», это те, кто оставались в Подмосковье, на местных водоемах, и ловили ветер от каждого трамвая.

Как получилось, что Акватория возникла в Ейске, а не на Селигере?

Ейск был выбран стратегически - это юг, это особенная коса, где море сразу с 3-х сторон. Это традиционное место общероссийских соревнований по виндсерфингу в разных дисциплинах.

Мы, в общем-то, в это место и попали потому, что занимались все виндсерфингом, и решили на майские съездить на 1-й этап кубка России по этому виду спорта.

Какие Вас встретил Ейск?

Ейск очень забавный город. Во-первых, он довольно красивый. Не проездной, старинный, основанный еще при Николае I, город остался достаточно самобытным. Может быть, это потому, что он находится в тупике между Азовом, Краснодаром и дальнейшим путем на Анапу.

В тот раз мы приехали на машине, и нам предложили заселится на некой турбазе «Космос», рядом с которой и проводились соревнования. Тогда никто и предположить не мог, что там будет будущая «Акватория». Там стояли фанерные, щитовые домики, без воды и удобств, с таким пионерским умывальником, который был похож на поилку для коров.

При этом никакого отопления там не было. Мы так посмотрели на это, сказали «Ну.. Пожалуй, нет. Условия не те." и уехали. Но зато, запомнилось, что на территории тогда уже росли эти гигантские пирамидальные тополя, было очень красиво, и те туи которые сейчас у нас большие, тогда их только-только посадили, и они были совсем маленькие.

То есть та база отдыха, и была предшественницей нынешней Акватории?

Да, но про отель, тогда, скорее была такая мечта. Мы продолжили ездить на Селигер.

Только в 2004 году мы начали строительство. В апреле вывезли все эти домики, и в мае уже первый фундамент был заложен. Ровно через год, в 2005 году, в первые майские праздники заработал ресторанный корпус, а еще через 3 недели открылись все остальные корпуса.

Получается весь проект был реализован всего за 1 год?

Да, за год, но здесь нужно заметить, что к тому моменту я уже работал в компании, которая занималась слияниями-поглощениями и девелопментом. И плюс-минус, мы представляли себе, что это будет за проект. Всю его концепцию и конструкции мы придумывали сами.

Конечно, не все сразу получалось. Изначально, была идея, что наш спорт-отель будет всесезонным, чтобы было и лето, и зима, но повлиял уникальный климат Ейска. Как показал опыт, там довольно стабильное лето, но абсолютно не стабильная зима.

Все быстро тает?

Есть недели, когда можно просто ходить по льду, уходя на несколько километров. Казалось, что можно сделать там и буера под парусом, и зимний виндсерфинг, много всего. Но то две недели хоть на машине езди, то все растаяло. Это, конечно, условия Южного Федерального округа.

С другой стороне теплый с сезон у нас и по ветрам, и по температуре, самый большой. Сентябрь один из самых шикарных периодов. В Москве уже в августе зябко, а сентябре совсем холодно. Здесь мы продлеваем лето, и сентябрь, для нас, это высокая загрузка, такой бархатный сезон. Весна же славится тем самым чемпионатом России по виндсерфингу, который проводится в этих краях уже более 20 лет.

Какой отель Вы хотели тогда сделать?

Мы изначально придумали, что это будет такой спорт с отелем, а не отель со спортом. Там будет недешево, и основной фокус будет именно на виндсерфинге. Цена отсечет определенный тип людей, которым все равно что делать.

А виндсерфинг притянет умных и интересующихся, потому что виндсерф - это не водный мотоцикл, и чтобы научиться на нем надо реально включить мозг и попотеть. Да и вообще, надо понапрягаться, испытать себя, прежде чем начнешь получать реальный результат и удовольствие. Но зато, виндсерфинг позволяет объединить вокруг себя хороших, вменяемых людей, и это большой плюс - с ними интересно общаться.

Что было важно при проектировании?

Когда мы отель создавали, понимали, что он будет не пафосный, а очень функциональным, простым и комфортным. То есть изначально проектировали площадку, которая бы удовлетворяла минимальные потребности гостей. Есть горячая вода? Есть. Есть холодная вода? Есть. Номер маленький, но поспать в нем можно. Холодильник, кондиционер есть. Но даже этот минимум потребовал от нас определенных ухищрений из-за специфики местоположения отеля.

Так, например, в Ейске нет своей воды, она подается за 125 км, водопровод довольно старый, поэтому происходят постоянные перебои с водой, а к нам, на косу, она приходит к самым последним. Чтобы создать, ту самую функциональность, мы установили гигантский, спрятанный ото всех резервуар с водой, чтобы компенсировать перебои с холодной водой. С горячей водой в городе не лучше.

Централизованной горячей воды нет, все топятся газовыми колонками. На косу газ не доведен, и мы не смогли всех организовать чтобы его прокопать, но, нашли выход из положения, поставив в каждый номер по нормальному бойлеру. Абсолютно функциональный уровень. Таким образом, наш проект был изначально рассчитан на людей, для которых главное виндсерфинг, катание, а в условиях проживания важен некий комфортный минимум.

Ну по сравнению с щитовым домиком с коровьей поилкой, то что получилось уже космос!

Да, космос по сравнению с «Космосом»! И сейчас, наш поход к номерам остается скорее функциональным. На территории столько всего необычного и серфового – доски, паруса, кайты, стропы, 12-ти метровый скалодром, бассейн и батуты, что в номере хочется спокойствия и привычности – хоть здесь все как у людей, нормально. Со временем, думаю, мы изменим подход к оформлению номеров на более концептуальный. Но это будет еще не скоро.

Чем запомнился процесс строительства?

Отдельная тема была с проектированием ресторанной лестницы, которая расположена у бассейна. Мы же понимали, на каких «сорвиголов» рассчитан отель, и бассейн специально отодвинули от лестницы таким образом, чтобы до него было невозможно допрыгнуть ни при каких обстоятельствах.

Чтобы даже мысли такой не возникло. Чтобы ты посмотрел вниз и подумал: «Ну, нет! Точно не допрыгну…» Тоже важная штука, чтобы не было ситуаций типа «смотри, как я умею».

При этом нам важно, чтобы все было не только безопасно, но и красиво. Так мы постарались сохранить все деревья на территории. Даже профиль бассейна создавался так, чтобы учесть расположенные рядом тополя. Благодаря такому подходу, большинство деревьев при перестройке удалось сохранить.

Сейчас мы меняем тополя на клены – они, во-первых, лучше переносят перепады температур, а, во-вторых, это более эстетично, когда в разные сезоны они изменяют свой вид - от весеннего цветения до ярких осенних оттенков.

Какова была изначальная идея Акватории?

Изначально идеология была такая, что мы делаем некий sport all-inclusive. Есть некоторые западные сети, которые рекламируются как all-inclusive, но этого не происходит – так, при наличии 2000 постояльцев одновременно пользоваться спортивными ресурсами может только 100. Это, конечно, «обманулово» такое, но отели пользуются этим в маркетинговых целях. Мы же изначально построили штуковину, где все люди, которые там есть, могут заниматься спортом свободно и одновременно.

Позже мы поняли, что наша целевая аудитория состоит из двух групп. Людям одной группы важно приехать и рассказывать, что «я там был и там все было», но самим при этом ничего не делать, такие люди «Инстаграма». И вторая группа - народ, который действительно загорелся идеей винд-, кайтсерфинга или вейка и очень хочет научиться кататься.

Именно для второй группы, мы создали специальный продукт – «Академию водного спорта» (АВС). Этот тариф рассчитан на недельное проживание и занятия, и все в нем построено так, чтобы ученики Академии достигали максимально возможного прогресса в обучении, и получали реальный результат.

За счет чего удается обеспечить этот реальный результат в обучении?

Обучение – это вообще самая сильная сторона «Акватории», ее фишка.

У нас еще на Селигере был великий идеологический спор, сколько человек можно обучать одновременно. У меня был опыт обучения 20 человек с 10-ю комплектами оборудования. И результаты были приличными. Конечно, это не сработает, например, с фристайлом, где можно учить одновременно только 2-х, да и то лучше одного, так как это уже такой спорт высоких достижений.

А новичков реально учить и в больших группах. Инструктор может это делать. Однако, в Акватории, для обучения в Академии, мы определили оптимальный размер группы в количестве шести человек.

Результат достигается, во-первых, за счет единой отработанной программы обучения – методологии. Процесс обучения продуман и описан, и даже если вдруг меняется тренер, гости продолжат с того места, на котором остановились. Т.е. процесс сохраняет непрерывность. Во-вторых, это высокая квалификация тренеров, именно как тренеров.

Разве у крутого райдера могут возникнуть сложности с тем, как научить?

Конечно! Эффект харизмы, личной уникальности тренера вообще сильно переоценен. Возьмем, к примеру, вейк. В большинстве вейк-школ, есть один крутой райдер, который запредельно катается. Он вообще молодец. Но какой он преподаватель?

Слава богу, мы все смотрели сериал Лиллехаммер (Lilyhammer), где четко и абсолютно верно сказано, что все спортсмены делятся на 3 типа: лучший спортсмен, который, вообще, не думает, и полностью отключает свой энергозатратный мозг. Второй – кто думает, как он сделает то или иное действие. А самый плохой спортсмен тот, который слишком много и часто думает, анализирует, но зато, именно поэтому, он самый лучший тренер.

Групповое обучение экстремальным видам спорта не сильно распространено. С какими сложностями Вам приходится сталкиваться?

Тратить деньги на обучение спорту, даже сопряженному с высоким риском, в нашей стране не очень принято, и люди, вообще говоря, только начинают созревать для такого продукта.

Как думает среднестатистический человек: «Я впервые еду что-то пробовать, возьму инструктора на пару раз, чтобы научиться». Приезжают обычно девочки, мальчики, в горы... Ну, мальчики вообще не берут инструктора... У девочек в смысле экстрима с дурью чуть получше, потому что ее меньше.

Вот они берут инструктора на первые 3-4 занятия, потом они научились чему-то, и все. И на дальнейшее совершенствование инструктора уже не берут. И эта идеология в постсоветском человеке не истребима. Пока поколения не сменятся раз семь-восемь, будет такая картина.

Считается даже обидным, если с инструктором учишься...

Точно-точно! «Ты же пацан – делай все сам»!

Возможно, будущие поколения будут более «прозападными». Они станут лучше понимать, что, чтобы ты эффективно научился чему-то новому, во-первых, нужно посвятить этому время, во-вторых, нужно желание, в-третьих, это стоит денег, и, в-четвертых, тебя должен учить профессионал, который умеет хорошо не только катать, но и преподавать.

И мы, когда поняли, что у нас появится Академия Водного Спорта, решили, что мы должны своих инструкторов учить. То есть, они должны не просто уметь объяснить технику, а еще и знать, как работать с учениками, как сделать занятия эффективными и интересными, как удержать интерес у учеников с учетом их индивидуальных особенностей, как развивать их прогресс (корректировать задания, оборудование). И это работает.

Как Ваши инструкторы восприняли идею, что им нужно учиться преподавать дисциплину, которой они посвятили полжизни, и все-все о ней знают?

Было реальное отторжение среди инструкторов, но мы смогли найти к ним подход, показать, в чем здесь и для них польза. Мы к ним пришли, нашли специального коуча, которую команда восприняла легко, относясь к ней, скорее, как к тетушке «Божий одуванчик», которая сейчас им здесь как-то, что-то немного расскажет. Мы ее предупредили о таком отношении, и когда ей удалось показать им, что она несет им знания, которые помогут им учить, лед тронулся.

Предмет-то они знают, «мат.часть» выучили, а как учить - это отдельная наука, которую нужно осваивать, несмотря на 10-ти летний опыт. И здесь много всего, «тренинг тренеров» – это и как выслушать, и как найти подход, и особенности группового обучения. В группе всегда могут быть «хулиганы» или «альфа-самец», который бросит тренеру вызов.

И тренер должен уметь спровоцировать его дать вызов именно тогда, когда надо тренеру, а не тогда, когда «Альфа-самец» это захочет. Еще, важно учить удерживать внимание, понимать какого рода человек перед тобой находится. Он кто? Кинестетик? Аудиал? Визуал? Или он, вообще, кто-то другой?

Когда инструкторы успевают учиться?

В основном, в мае. Мы выбираем даты, когда у нас низкая загрузка. Если остановиться тут поподробнее, вообще, учить инструкторов - это сложная штука.

Профессиональная сертификация, распространенная на Западе, вызывает у наших инструкторов много вопросов. Хорошо, когда есть амбассадор этой идеи - некий «свой» человек, которому можно задать вопросы. Иначе это воспринимается, как «собрались буржуи и придумали, как в очередной раз выкачивать деньги».

Например, сейчас проводится сертификация тренеров кайтсерфинга (IKO). Какое к ней отношение? Такое же. В среде людей, восторженно относящихся к кайтсерфингу, иначе бы они им не занимались, предубеждение к вещам подобным сертификациям.

На Западе схема очень простая - квалификация определяет допуск к работе, и соответственно, оплату. Поэтому там все готовы учиться. Мы же стараемся идти менее формальным путем, и не привязываем обучение или формальную квалификацию к размеру зарплаты. Даем своей команде обучение в чистом виде, объясняя, зачем это инструктору нужно.

Не часто такое встретишь...

Да, только в очень хороших фитнес клубах инструкторов учат, как правильно проводить групповые занятия, правильно выстраивать свою работу с группой. При этом, у них там часовое занятие, а наш тренер проводит со своей группой целую неделю.

А из развлекательных спортивных сетей, кроме нашего партнера «На батуте», системной работой с тренерами вообще практически никто не занимается. Хотя, зря. Это позволяет создавать сильные команды тренеров, и достигать хороших результатов в обучении.

Да, я два года у них занималась, там очень продвинутые тренеры!

Это ровно из-за этого!

Да, непросто, но интересно быть в Вашей тренерской команде. А как вы ее создавали?

В первом подборе были инструктора, которые уже были именами на тот момент, и это было сделано не потому, что они были отличными тренерами, мы их потом также учили учить. Но на том этапе это было важно с точки зрения привлечения внимания и создания интереса к проекту, потому что сейчас человеку очень важна история.

Что бы он не делал, мир - коммуникационный, и человеку важно, чтобы было о чем рассказать историю. Сюжет, детали, зацепки хорошо двигают проект, так как дают работу сарафанному радио - людям есть, что рассказать. Например, похвалиться достижениями своего тренера.

Идеологически, кто к нам приезжает? Молодежь, которая уже работает, или начиняющие предприниматели. В основном, это люди, которые работают в офисах. Они любят много общаться, для них важны впечатления. Им важно, чтобы после отпуска можно было рассказать что-то такое, за что бы их в офисе «не загнобили» после рассказа.

Это влияние среды, где людям часто свойственно самоутверждаться, принижая другого. И вот, вернувшись, Ваня, назовем его так, подвергается почти что допросу, такого жаждущего самоутверждения коллеги.

- Ну, Ваня, где ты в отпуске был?

- На Азовском море.

- Хааа... А, фотки покажи, почему вода такого цвета?

- Потому что там ил на дне целебный.

- А что ты там делал?

- Виндсерфингу учился.

- А что денег на гидроцикл не хватило?

- Виндсерфинг - это для умных. Абсолютно любой может поехать на гидроцикле с первой попытки. А ты, пойди, покатайся на виндсерфе – там мозг нужен. А учил меня человек, который номер 3 в российском рейтинге, а вейку меня учил человек, который просто так делает сальто.

После этого у завистников наступает потеря речи. Чем крыть-то? Крыть нечем, Ваня крутой, а все, кто хотели за его счет самоутвердиться остались ни с чем, у них не получилось, и это было правильно. И мы видим своей целью сделать все, чтобы Ване было, что зачетного рассказать.

Как удается сохранять команду из людей, вдохновленных ветром, из сезона в сезон? Они, наверняка, тоже любят новые впечатления, и у них часто есть выбор, в какой стране, на каком море работать.

Первый набор инструкторов, приехав, быстро адаптировался к идее проекта, а дальше все пошло развиваться само собой: кто-то ушел, кто-то остался. Бывает удивительно, что сменяемость инструкторов иногда больше, чем сменяемость гостей. Но инструктора возвращаются - поменялись планы, вот они снова в команде.

Достаточно быстро сформировалась хорошая репутация, так что к нам до сих пор люди стремятся, потому что престижно попасть на работу в «Акваторию Лета». Работы много, уровень работы высокий, планка, знания, опыт.

Мы продвигаем своих инструкторов, помогаем им принимать участие в соревнованиях, развиваться. Наш первый инструктор по кайту Женя Цышков, поработал 2 года и говорит: «Димсееч, я вот тут решил кайт-серф школу на Бали сделать, дайте денег - я верну, даю слово, и все сделаю». И мы всегда говорим: «Хорошо, это развитие, это здорово».

В итоге Женя сделал три школы на Бали, и до сих пор там успешно этим занимается. Молодец. Еще есть люди, например, Света Турчина, мы помогли ей, она стала 3-й в мире в их кайтерском PKRA, а так же стала чемпионкой России. Нам важно, что она ездила на соревнования. Для нас это тоже бренд – это наша ученица, и это помогает сохранять команду. Состав все равно меняется, но важно, что все люди нормальные.

Нормальные - это какие?

Это люди, которые не самоутверждаются, и ни снимают свое психологическое напряжение за счет клиента. Потому что среднестатистический тренер похож на среднестатистического таксиста. Прилетишь куда-нибудь в незнакомый город, беседуешь с таксистом – думаешь, куда я приехал, здесь же все плохо.

Этот человек не само реализовался, он же не водит как герой фильма «Такси», часто у него нет образования, он не встроился, работает на самой простой работе и, конечно, он плохую энергию несет. И это похоже на среднестатистического тренера.

Мы говорим: «Ребята, мы вас учим, развивайтесь! Вы потом можете все, что угодно. Вот смотрите, кем Женя Цышков стал, кем стал Вова Яковлев и Дима Тертышный, вот Света Турчина, которая ездит по всему миру и бесконечные йога радости ведет - люди, которые руководят станциями уже по всему миру.

Они начинали инструкторами, потом они стали или предпринимателями, или менеджерами, перешли на следующий уровень. Да, у нас пока нет ни одного человека как Робби Нэш (Robby Naish), который сделал свою линейку парусов, досок и т.д. Но в принципе, если такой человек появится, то он точно появится у нас. Уже есть определенный задел под это.

Что было самое сложное во всем проекте? Пока звучит все очень легко. Понятно, что влияет Ваш конструктивный подход, но все же?

Да нам до сих пор не просто. Каждый сезон что-то пробуем, что-то добавляем. Никогда, ни разу ни стагнировали. Нам 14-й сезон, а я все думаю, что мы молодая команда, которая не боится экспериментировать.

Ошибались?

Основная ошибка проекта - это количество мест в отеле. В текущий момент это 162 места. Если бы это был ClubMed на 1000 мест, то нам было бы значительно проще жить. Снизились бы затраты на эксплуатацию, на содержание команды. В таких условиях даже 50% загрузка нам была бы не страшна. Сейчас если загрузка 50%, как произошло в прошлом году, то нам от этого очень плохо.

Почему такая низкая загрузка получилась в прошлом сезоне?

В 2017 году Турция открылась, люди соскучились по «all-inclusive», рынок упал. Анализировали запросы на Word Stat, именно с мая количество запросов по словам виндсерфинг, кайтесерфинг, вейк упал на 30 %, тогда как запросы на «отдых в Турции, Греции» резко выросли.

Даже наши продвинутые партнеры – компании, которые организуют туры в 2000 человек на Розу Хутор, смогли обеспечить только половинную загрузку от того, что мы для них бронировали. Плюс погода не удалась. В общем, бесконечно можно перечислять, но правда в том, что в тот сезон мы откровенно расслабились после очень удачного 2016 года и не смогли переиграть рынок.

Обычно мы его переигрываем, процентов на 20 или чуть меньше. Клиентам, для которых мы ведем управленческий консалтинг, сделали все четко, а вот на собственной гостинице расслабились.

Дело в маркетинге?

Точного ответа ни у кого нет, есть работа над ошибками. Мы планируем поработать над количеством и качеством прямой рекламы. Раньше с нами сотрудничали люди, которые уверяли, что каждая собака уже о нас знает, но, по факту, собаки может быть и знают, а люди не очень. Сейчас работаем над тем, чтобы большее количество людей о нас узнавали из адресных сообщений.

Какие инструменты используете?

Обычную для гостиничной индустрии систему управления отелем Libra. Здесь снова, почему про 1000 мест мы говорили, при таком размере мы могли обратится в агентство для анализа Big data, дали бы бюджет и, вперед, погнали.

Но мы не так много можем себе позволить, хотя и многое используем - социальные сети, блог. В этом году запустили видео-блог (vlog) о жизни команды, таргертируем группы. Также используем диджитал инструменты – анализируем вплоть до того, в какой день недели чаще покупают.

Большинство контента в социальных сетях - наш собственный, потому как мы создаем продукт для клубной культуры. Во многом наша аудитория близка той, что занимается зимними видами экстремального спорта, в частности сноубордингом. Отсюда наши партнёрские программы с сетью магазинов Траектория.

Хороший результат также дает наша программа «Лидер», когда компания-партнер (ActionLab, SportWay) привозит к нам свои летние кемпы. Ну и конечно, нам помогает накопленный опыт в проведении мероприятий – каждый сезон начинается и заканчивается яркими pre и after party.

Водные виды спорта - вообще небольшая аудитория, это не массовый продукт – всего лишь 150 000 запросов в мес. Все-таки, это не футбол.

При этом, лояльность клиентов у Вас высокая. Даже 10 лет назад повторные визиты составляли 1/3 от всех гостей. Как дело обстоит сейчас?

Тариф «Акватория Лета» рассчитан на тех, кто уже катается. У нас получается, что в среднем 50% гостей нашего отеля возвращаются к нам каждый год. Таких показателей в гостиничном бизнесе в принципе не существует. Что значит 50% клиентов вернулись снова? Это просто фантастическая цифра. Из них 8% - те, которые приезжают несколько раз в сезон, при том, что мы не проводили реноваций за этот период.

В 2013 году вы, впервые в истории России, проводили в Акватории этап EFPT (European Freestyle Pro Tour). Как это было?

До нас европейские коллеги из EFPT пытались 2 года провести соревнования в Анапе, но этого сделать не смогли.

Почему? Было мало ветра?

Говорят, что мало. Но, дело, конечно, не в ветре. У нас было столько же ветра, но мы смогли все организовать гибко и системно. Например, наша команда организаторов видит, что ветер дует ночью, на закате. Но проблема в том, что у нас нельзя выходить в море ночью, мы у пограничников должны спрашивать разрешение на выход, мы, вообще, внешние воды уже.

Так вот, наши ребята берут и договариваются с МЧС, которые ставят свои гигантские пятиметровые светящиеся колонны на воде (метр в обхвате), которые во время штормов используются для спасательных операций и освещают большие площади. Договорились с пограничниками, с МЧС, и провели соревнования по фристайлу ночью. Этого вообще не было нигде и никогда в России.

Вы стали первопроходцами?

Да, мы стали первопроходцами еще и потому, что в тот раз даже расширили привычные границы дисциплины. Обычно фристайл подразумевает ровную воду, прыжки, акробатические элементы: сальто вперед, сальто назад, прыжки - вращения на ровной воде во всех плоскостях. Мы же пустили в этот момент катер, который делал волну, и амплитуда всех этих прыжков стала больше в 3, 4 и даже 5 раз. Получились изумительные фотографии.

Организация была на самом высоком уровне, все было расписано. Не дует ветер – проводим соревнования на скалодроме, олимпийскую сборную по батуту приглашали. Они через 2 дня подходят к нам и говорят: «Ребята, у вас так круто, есть чему поучиться PWA» (прим. PWA - профессиональная ассоциация виндсерфинга).

В результате получился тот самый знаменитый «Акваторский» фильм?

Да, для освещения события специально сняли фильм, пригласили Женю Боброва, который снимал фильм «День креола» - для серферов очень веселый фильм.

Тогда Женя предложил: «Ребят, давайте я возьму камеру, которая снимает 1500 кадров в секунду, мы сделаем такую картинку, от которой все просто озвереют». Вызов был принят. Он творческий человек, а мы с командой люди системные.

Мы написали 100 раскадровок, которые нам нужны с учетом возможностей этой камеры: как подает и закручивается волна, как чайка летит задом наперед в замедленной съемке, прыжки на вейке, очень красивые ракурсы. Разумеется, все 100 не вошли в фильм, но зато стала понятна серьезность наших ожиданий от качества фильма.

Как Вам итоговый результат?

У нас есть фотки, как потом этот фильм демонстрировался зарубежным коллегам, райдерам EFPT. Там все иностранцы сидели, открыв рты – они даже представить себе не могли, что про очередной этап EFPT где-то в России можно снять такое кино.

Я большое наслаждение получил в то время, когда смотрел на их лица и то выражение, с которым они смотрят наш фильм. На 2013 год фильм получился идеальный. Мы надолго задали уровень съемки соревнований для EFPT, от которого они теперь не могут уйти, и делают не короткие сюжеты с соревнований как раньше, а полноценные фильмы. И приятно, что мы, русские, научили их этому.

Как проведение мероприятия такого уровня сказалось на привлечении клиентов?

Чемпионат на привлечении никак не сказался, даже не окупился, чистый минус. Но при этом, это мероприятие стало очень важным для команды. Более того, наш фильм пригодился для дальнейшей работы со спонсорами, став хорошим инструментом для привлечения. Нам было важно получить результат, с которым можно прийти и показать – вот презентация, вот аудитория, вот фильм. Сотовым операторам может быть интересно такое сотрудничество, так как они ориентированы на близкую нам молодежную аудиторию.

Вы - настоящая компания мира, объединяете спортивные субкультуры разных стран, проводите международные соревнования. Как на вас влияет текущая международная экономическая обстановка?

Да, конечно, после «Крымской весны» и санкций, международные спортивные организации несколько раз подумают, прежде чем провести соревнования в России.

Однако, на клиентах санкции почти не сказались. А вот замена оборудования стала проблемой. До 2011 года в России производили нужное нам оборудование, но затем все иностранные компании закрыли свои подразделения в России. Дело в том, что много денег вкладывается в R&D (Research&Development), и никто не хотел рисковать долгосрочными вложениями в непонятных экономических условиях.

В мире оборудования, технические революции происходит каждые 10 лет, предыдущая, например, была карбоновая. Сейчас появились, так называемые, «фойловые» доски – доски с подводным плавником, которые позволяют при меньшем ветре достигать высокого качества катания, достигая глиссирования при 30 км/час.

У них настолько различаются характеристики с обычными досками, что профессиональная ассоциация виндсерфинга (PWA) даже проводит для них раздельные соревнования.

Сейчас вопрос с оборудованием поставлен так, что мы серьезно думаем о начале производства собственных досок для кайта и вейка. После 2014 смена оборудования затормозилась, так как покупательская способность деградировала, а повышать цены было невозможно, не теряя рынок. Поэтому одним из достижений нынешнего сезона мы считаем серьезную замену оборудования.

Более того, мы решили развивать собственный R&D. Сейчас, работаем над тем, как сделать искусственною волну с минимальными затратами на электроэнергию. Существующие образцы потребляют ее невообразимо много, а мы хотим найти что-то экономичное и простое, как все гениальное. Замедляет, как водится, финансовый вопрос – исследования тоже требуют инвестиций, и, зачастую, довольно больших.

У Вас во всем ощущается системный подход - и в разработке проекта, и в обучении команды. Виндсерфинг, кайтсерфинг, видимо вообще не терпит полурешений, полумер – или трапеция закреплена правильно, или дело может обернуться очень критично. Разве нет?

К сожалению, этого сейчас почти никто не понимает. Вообще большая проблема, потому что уже выросло то, что я называю «каршеринговым" поколением». Или просто «шеринговое» поколение». У них нет уважительного отношения к вещам. Не только в Мерседесе CLK BelkaCar курят, могут еще что-то такое сделать. Они одноразовые по своим подходам, и это такая вещь, которую мы на себе ощущаем.

Если раньше человек покатался, его попросили парус унести подальше от прямого солнца, он унес. То сейчас… Ладно девочки… А это мальчик: «Ну да, мне говорили, а что мне будет?» Это тоже большая проблема. Мы не знаем, как с этим жить, честно, еще не придумали, но мы это явно видим.

Явно видим, что это вот не наше поколение рок-н-ролла, которое могло по пьяни номер разгромить, и это нормально - разгромили – заплатили – уехали. А это люди, которые не понимают, что они в принципе делают что-то не так. «Каршеринговые» потребители, с которыми просто страшно. Но, что-нибудь придумаем. Это время диктует такие данности.

Поколение «Z»?

Наше поколение было вообще готово к «теории ветра». Вот он есть - все происходит, ветра нет – «курим бамбук». А вот поколение «каршеринга» в эту штуку не сориентировано. Он отвлекся от своего смартфона: «Так, ну и чего у вас?» И если мы говорим: «Вот видишь туча, там когда-то будет ветер», то всё – мы его теряем. Поэтому помогает лебедка.

Почему они в основном вейкеры? Нужна гарантированная услуга. Чем «Завидово» (Конаково, Тверская область) в этом плане сильнее? Тем, что там у нас стоят две реверсивные лебедки, одна кольцевая лебедка, катер, и, если не пугает погода, 140 дней в году будет гарантировано катание. В «Завидово» нет ветров, но есть река, просторы и вейкбординг.

А как в «Завидово» с проживанием?

С проживанием там все тоже очень просто. Помимо дорогого и очень хорошего гигантского Radisson, есть одноименные апартаменты, которые дешевле в 1,5 раза. Также есть гостиница, которую собираются открывать в июне. И еще 20 финских домиков из бруса - это то, что они называют «кемпинг». Хороший востребованный вариант.

Расскажите про свои планы на новый сезон?

Мы классно обновили оборудование в этом сезоне. Это было очень важно. Лучшее оборудование для кайта Northkitebording 2018 года. Они не просто красивые, они очень технологичные. Катаемся, пробуем, тестируем.

Сейчас появились такие революционные кайты – большой кайт, который по катанию ведет себя, как маленький. Немного раньше такая же революция прошла с досками для виндсерфинга. Сейчас доска 145 литров, а она ведет себя, как раньше себя вела доска на 90 литров. Это чудо какое-то, что люди этого добились!

Еще будут фойлы - еще одна революция в виндсерфинге - которые теперь уже везде и помогают быстро прогрессировать на воде. Это некоторая новая реальность. К июню пару новеньких штук завезем.

В Ейске, пару лет назад, ваши соседи по косе мне задали загадку: «Как только им удается так бизнес развивать, столько народу привлекать? Вроде, у нас то же самое, а виндсёрфы стоят». Так как же?

Да, соседям непонятно, почему у них коса пустая, а здесь, совсем рядом, полным-полно парусов, загорелых, молодых людей - ребят, девчонок, уже и с детьми. Потому что за 14 лет наши серферы обросли детьми-семьями. Это наша особенная атмосфера, конечно.

И если раньше мы были отелем скорее для молодых ребят, то сейчас они у нас просто вытребовали, оборвали телефонную линию: «Мы хотим приезжать, тусовать, нашим детям все равно что у Вас шумно и весело, мы уложим детей спать, а сами на дискотеку. Все нормально, это дети серферов».

Мы для себя решили этот вопрос положительно. Все шумные активности все равно проводятся на берегу и в чилауте. Но мы не детский лагерь. Мы принимаем детей, но мы их не обучаем до 14 лет. После 14-ти есть все возможности заниматься в группах Академии наравне со взрослыми.

До этого возраста возможны только отдельные уроки. Это связано с деятельностью Роспотребнадзора, который после трагедии в Карелии настолько закрутил все гайки, что это могут быть только индивидуальные занятия, которые отдельно оплачивается.

Чем Вы увлекаетесь сейчас?

Последнее мое любимое занятие - это вейксерфинг – когда ты едешь за катером, на волне, которую создает катер, не держась ни за какую веревочку. Прекрасная совершенно штука!

Что для Вас такое отвага? Можно ли назвать Акваторию Вашим самым отважным, «безбашенным» проектом?

Как бы я весело не выглядел, мне в следующем году будет 50 лет, поэтому у меня отвага поменялась уже довольно давно на определение, которое В.С. Высоцкий в свое время популяризировал: «Пойдешь ли ты с ним в разведку?» Я сейчас в реальности всех людей разделяю, как бы это странно не звучало для нашего века, на «я пойду с этим человеком в разведку» или «не пойду».

С моей командой я пойду, и они со мной тоже пойдут, надеюсь. И это важно. А то, что к отваге обычный синоним «безбашенность», конечно же, это не совсем про нас. Делаем ли мы рискованные поступки? Да, конечно, делаем. Весь этот проект - абсолютный риск. Отвага, не в том, что пришла гроза, подул ветер, и кто первый помчится навстречу стихии.

Отвага в том, чтобы быть вдохновленным и вдохновлять других, создавать рисковые вещи, которые не пользуются массовым спросом, видеть, как это все живет, да еще и развивается.

Самое, что парадоксальное, что у нас в обучении вообще не должно быть отваги, поэтому, когда учат инструкторов, говорят, что первое за что вы отвечаете - чтобы никто не убился, второе - чтобы было цело оборудование, и только 3-е - чтобы они научились, получая удовольствие. И, слава богу, мы 14 лет с этим живем, не обходится без рисков, но ничего, все живы, хотя через нас прошло очень много разных, по-своему отважных и даже «безбашенных» людей.

А сколько человек, по Вашим оценкам, удалось обучить за всю 14-ти летнюю историю Акватории?

Об этом есть одна показательная история. Была премьера фильма «The Yard» о серфинге на больших волнах. Это фильм моего друга Севы Шульгина, с которым мы, к сожалению, сейчас слишком редко видимся. Дело было в большом зале «Октября». Так там, как только я вышел на сцену, треть зала взорвалась приветственным гулом. Мой друг изумился, и спросил шепотом: «Откуда они все тебя знают?» - «Сева, мы прокатали за эти годы 60 000 (шестьдесят тысяч) человек».

Это очень много! Почти как население Лихтенштейна и Монако вместе взятые?

Да, и это действительно здорово! Другой вопрос, что они не все становятся фанатами, их минимум. Но они есть, и это очень хорошо. А нам, нам просто нравится это делать. Чтобы люди на площадке получали удовольствие, чтобы обучение было как «Цирк дю Солей» для них, и мы специально все эти элементы развиваем. Не только батут. Везде. Нам бы хотелось еще большей атмосферы восторженности в обучении, но приятно, что у нас этого уже достаточно много.

Какие у Вас планы на будущее? В каком направлении Вы хотите развивать бизнес?

Мы хотим учить более сложному. Нынешние процессы и методология позволяют эффективно обучать с нуля, но хочется большего. И у нас есть технологические задумки, как этого можно достичь.

Что это за технологии?

Мой сын крутит на батуте «двойной винт», я правда и одинарный не докручиваю, сальто-то забыл, когда делал в последний раз. Но я вижу, что он делает неправильно. Но, ему как визуалу, можно это понять только, если я сниму его на видео, и наложу его движения на эталонные, чтобы он увидел отличие, так как грань очень тонкая.

Все-таки «двойной винт» – это уровень уже приближенный к Олимпийским играм (там, правда, крутят «тройной»). Идея, как это сделать пришла неожиданно.

На Олимпиаде в Англии, их команда по легкой атлетике «сделала» всех, включая китайцев. Нам тоже стало интересно, в чем же дело? Оказалось, что дело в использовании специальных технологий – закрепленные маркеры на теле атлета + 6 камер. Девочка отпрыгала, система показывает ей ее лучшие и худшие результаты. Это всё технологии из спорта высших достижений.

Как Вы планируете их использовать в бизнесе?

Мы проводили много мозговых штурмов, с тем чтобы внедрить этот подход у себя при обучении более старших уровней. Мы хорошо работаем на широком поле – людей которых можно научить от «0» до первых восторгов. И это очень здорово! Но дальше есть поле немного поуже, но где тоже море восторгов, где люди хотят улучшить свои результаты и технику.

Нам это может приносить больше удовлетворения и денег, так как такие люди более мотивированы и готовы вкладываться в достижение результатов. И у нас есть много вещей, которые могут быть им интересны. Пройдет всего несколько лет, и такие «датчиковые» технологии станут доступны среднестатистическому человеку.

Уже полгода назад мы стали активно обсуждать в своей команде то, как мы можем это внедрить в «Акватории», а мы свои задумки всегда реализуем. Пусть это займет некоторое время, но за этими технологиями будущее, и нам это очень интересно.

Спасибо вам большое за то, что поделились историей своего замечательного проекта, и планами на будущее! Желаю Вам и Вашему делу успехов и процветания!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову