Интервью с основателем сервиса Rentmania Аркадием Мешковским о международной бизнес экспансии, мошенничестве в классифайдах, соперничестве с шопингом, а также развитии внутреннего бизнеса пользователей на площадке сервиса.
Любая собственность может быть «пошерена». Бизнес ветерок экономики совместного пользования за несколько лет превратился в ураган, затрагивающий все новые сферы. Тем не менее продукт шеринг пока не стал массовым трендом в России. Люди готовы и хотят делиться своими вещами, но не знают, где это можно сделать. А ты уже «шеришь»?
- В России уже работали онлайн-площадки и большое количество прокатных компаний, где можно было взять в аренду вещи. Так почему Вы все-таки запустили сервис Rentmania? Увлеклись идеей экологии, коллективного блага и поверили в рецессию экономики?
В бизнес школе я познакомился со статьей в журнале «Forbes» о феномене, который грядет - экономика совместного потребления. Там описывался пример проекта онлайн-платформы аренды жилья Airbnb и говорилось, что другие ниши будут также постепенно заполняться. Мне показалось, что прокатные компании в России находятся в зачаточном состоянии и нелояльны к клиентам. Работают по принципу: паспорт в залог или стоимость вещи. Понравилась идея – не владеть, а пользоваться. Это могли быть вещи соседей, совершенно посторонних людей, например, байдарка на выходные, тренажер, велосипед, перфоратор на время ремонта и т.д. Новый сервис предполагал новый опыт, эмоции, успешное развитие бизнеса. Я загорелся этой идеей.
- А Вы проводили анализ рынка, какие-нибудь исследования по количеству прокатных компаний и по востребованности данной услуги?
Да, я познакомился с сервисами, которые работали в виде агрегаторов, они представлялись мне стартовой базой для выхода на рынок. Мне захотелось перезапустить этот рынок, поскольку он не работал так, как нужно. Предлагаемые услуги на традиционных условиях залога были никому не интересны. Пришло решение по-новому сформировать этот сектор рынка и возглавить его.
- Но ведь на этот момент аналогичные слуги уже предлагали такие компании как Avito, Юла.
Необходимо подчеркнуть один нюанс, почему прокатный сервис пока не был столь популярным. Rentmania сильно отличается от аренды на Avito. Там, найдя нужное объявление, человек встречается с визави, рассчитывается наличными и все. Avito – рынок, своего рода большой маркетплейс. При этом никаких гарантий клиентам не предоставляется, часты случаи мошенничества. Бывает так, что оплатив аренду и залог, человек получает в прокат неработающее устройство или инструменты и найти арендодателя уже невозможно. Наш сервис работает по другому принципу. Во-первых, пользователи проходят авторизацию, наш скоринг. Для совершения сделки загружаются данные паспорта, и пользователь проходит дополнительный скоринг. Сделка абсолютно безопасна. Деньги вначале резервируются на карте, арендатор нажимает кнопку получения товара и только тогда производится оплата владельцу. Если предусмотрен залог, то он захолдирован на карте на весь период аренды. В этом и заключается product market fit, наша ниша прокатного сервиса.
- Смотрите, Avito уже более 10 лет на рынке, работает по образцу западных компаний. Как Вы думаете, почему они, имея огромный охват и большие возможности, целенаправленно не развивают этот сегмент?
Avito огромная махина, и они наблюдают за тем, что происходит в сфере аренды и в частности за нашим проектом. Чтобы перезапустить данный сервис им нужно развернуть его на другую бизнес-модель. При этом есть проблемы с выделением ресурсов, утверждением и развитием совершенно нового проекта. Возможно, они считают в вертикали недвижимости и автомобилей долю проката незначительной, поэтому особого интереса к ней не проявляют. Всему свое время. Для нас как для стартапа сегмента этого рынка достаточно сейчас.
- Рассматривали Вы возможность развивать сервис, став частью Яндекс, Mail.Ru Group или даже Avito?
В перспективе это возможно. Сейчас развиваем базу пользователей, увеличиваем объем трансакций.
- Почему в качестве пилотного региона выбрали Москву, а не Санкт-Петербург, например, поскольку там люди более ориентированы на социальные эксперименты, в частности sharing economy?
Здесь несколько причин. Москва – крупный развитый мегаполис, с высокой плотностью населения – потенциальными пользователями предлагаемого сервиса. Кроме того, вся наша команда на момент запуска проекта находилась в Москве. На первом этапе развития бизнеса приходилось встречаться и интервьюировать пользователей, общаться с партнерами прокатных компаний. Удобнее было это делать, находясь в Москве.
- За те пять лет, которые Rentmania на рынке, как изменилось отношение пользователей к возможности арендовать товары, а не покупать? Станет ли шеринг трендом в ближайшие годы на территории всей России?
Вначале было много критики, развитие бизнеса казалось невозможным. Сейчас главная наша проблема – недостаток маркетингового финансирования. Прототип проект был запущен в ноябре-декабре 2013 года, и первое время приходилось работать на энтузиазме. Лишь в 2016 году появились серьезные инвестиции, и мы стали наращивать команду, ресурсы. Поэтому правильнее говорить о неполных 2 годах работы компании с момента финансирования. Можно провести параллель с каршерингом AnyTime, начинавшим свою работу со 100 машин. Скромный маркетинговый бюджет тормозил развитие, и казалось, что успешный за рубежом проект в России не имеет будущего. Но с приходом на рынок мощного игрока ситуация кардинально изменилась: 1500 авто, выделенные Правительством Москвы специальные парковочные места и в результате – лидирующие темпы развития.
- Рассматривая психологическую сторону шеринга можно сказать, что многие участники совместного потребления порой крайне пренебрежительно относятся к чужим товарам. Также присутствует эффект брезгливости, особенно не к своей одежде. Приходится ли с этим бороться, и как Вы это делаете?
Определенный скепсис существовал, конечно. Например, при аренде детских товаров весьма чувствителен момент гигиены. Интересный факт: на новых детских товарах в магазинах после транспортировки гораздо больше бактерий, нежели на сдаваемых в аренду. Они проходят профессиональную химчистку и сдаются в вакуумных упаковках. Это касается и другой одежды. Все вещи в обязательном порядке обрабатываются перед сдачей в аренду. При получении товаров арендаторы оценивают качество товаров и их комплектацию. Важно проводить разъяснительную работу среди пользователей, которые, в основном, бережно относятся к чужим вещам. При запуске сервиса эксперты говорили, что из-за пренебрежительного отношения товары будут ломать и портить. Но оказалось все иначе. Иногда арендаторы даже дарят их владельцам свои вещи, дополняющие комплектацию сдаваемых в аренду товаров. Сообщество взаимодействует намного позитивнее, чем мы предполагали изначально.
- Каким образом в течение пяти лет работы сервиса преодолевался барьер недоверия к площадке и между пользователями? Как проверяются крупногабаритные товары и определяется неисправность электроприборов?
Ситуации бывают разные, порой встречаются непорядочные и арендаторы, и пользователи. В таких случаях разбираемся индивидуально. Есть от сервиса гарантийные выплаты на случаи поломки, ущерба, которые компенсируют затраты. Также арендатору даются сутки на проверку товара, который в случае неисправности возвращается. Это единичные случаи, о целенаправленном вредительстве говорить не приходится. Большинство людей относится гораздо бережнее к арендуемым вещам, чем к своим. Очень важна информационная составляющая для уменьшения недоверия к прокатному сервису в целом.
- Идея аренды товаров социально и медийно очень привлекательна. Но между интересом к концепции и реальной жизнью большая пропасть. Гораздо больше желающих сдать вещи в аренду, чем платить за сервис. Как разрешаете существенный дисбаланс?
Дисбаланс Вы видите в большем количестве желающих сдать товар в аренду, чем приобрести. На самом деле главная пропасть в неосведомленности людей. Есть сервис YouDo, предлагающий такие услуги как мытье окон, выгул собак и т.д., казавшийся вначале нереальным. Сейчас у них тысячи заказов ежедневно. Я вижу наш огромный потенциал в формировании популярности. Если, например, речь вести о спортивном снаряжении, то желающих арендовать будет значительно больше, чем предлагающих услугу.
Да, мы нашли ответ на этот вопрос. Sharing economy очень тесно связан с ценовым диапазоном товаров. Речь не может идти об аренде фена за 300 рублей. Это не выгодно арендатору, он скорее сам купит нужный ему товар, чем будет проходить авторизацию, встречаться с кем-то. Sharing economy – это больше про определенные товары стоимостью от 500 долларов и выше, когда потребителю дорого купить товар и решить свою задачу. Товары с большим чеком интересны пользователю и арендодателю, так как для одного – это хороший способ сильно сэкономить, а для другого - получить дополнительный заработок.
- Но тогда и риски значительно выше, соблазн не возвращать товар?
Когда человек привязывает к получению услуги свой паспорт, банковскую карту, социальные сети, то, поверьте, незаметно скрыться не получится. Схема регистрации такая же, как и при каршеринге. Служба судебных приставов вездесуща.
- Не является ли сложность регистрации в отличие от традиционных классифайдов, где этот процесс очень упрощен, барьером для масштабного пользования прокатным сервисом.
Люди активно пользуются сервисом, мы наблюдаем несомненную динамику роста пользователей. У нас своя ниша на рынке, она, конечно, много меньше, чем рынок классифайдов. Но если на ней будет агрегировано 5-10 млн людей в России, это станет большим успехом для нашей команды из 30 человек.
- Вспоминается сервис InDriver. Они вышли на рынок, когда там были серьезные конкуренты. Но, предложив интересную бизнес модель, вполне смогли конкурировать с гигантами, расширяться и выйти на международный рынок. А Вы не думали внедрить их модель, когда человек, зайдя на сервис, предлагает свою цену за аренду необходимого ему товара?
Это интересная тема, мы собираемся экспериментировать в этой части проекта. Много интересных предложений по развитию компании, но из-за ограниченности ресурсов пока есть сложности в реализации идей. Посмотрим.
- С какой бизнес моделью Вы планируете выходить на западный рынок? Будете ли повторять начальный опыт развития проекта или есть какие-то идеи, как заинтересовать публику? Изменится ли концепция и позиционирование проекта?
Вначале хотели выйти с другой концепцией. Но один из западных сервисов, работающий по модели, аналогичной нашей, недавно получил инвестиции в 10 млн долларов. Нам показалось, что эта модель при определенном финансировании может быть успешной. Поэтому продолжим реализовать наш сегодняшний вариант бизнес модели. Выберем определенные категории товаров и начнем взаимодействовать с прокатными компаниями и ограниченным кругом владельцев этих товаров. Дальше классическая модель маркетплейса – работа со спросом и предложением.
- Есть ли уже какие-то конкретные предложения на Западе или Вы уезжаете только лишь с верой и надеждой в поисках финансирования? Чем Ваш проект может заинтересовать западных инвесторов?
В первую очередь, нужно отделить типичные доски объявлений по типу Avito и сервисы аренды. Это диаметрально противоположные бизнес модели. Классифайды работают путем медийного охвата и берут микроплатежи за дополнительные «плюшки". У нас совершенно другой подход: арбитраж и комиссия со сделки. Многие западные сервисы слишком рано вышли на рынок и в итоге все равно предложили пользователям схожую модель досок объявлений. Поэтому «секретного соуса» не случилось, и они полноценно не заработали. Наш сервис и западный аналог, получивший 10 млн долларов инвестиций, подтверждают правильность выбранного нами пути. Это и есть тот самый Product Market Fit. Он отражает потребности рынка и позволяет дальше масштабироваться. Мы ничего пока не будем менять, попробуем выйти на западный рынок с уже отработанной моделью. Есть предварительные интересанты, которые готовы с получением нами определенных метрик на рынке вести предметный разговор. Заделы есть, будем работать.
- В случае получения достаточных инвестиций для глобального развития проекта рынки каких стран станут приоритетными для работы компании? Будет ли проект развиваться на федеральном уровне в России?
Рынок Москвы считается домашним и тестовым. Чтобы не превратиться в Яндекс, который обороняется от Google, у нас есть амбиции попробовать себя на мировой арене. Цель – построить компанию уровня Uber или BlaBlaCar. Начать мы хотим с США, если все пойдет хорошо, то будем выходить на рынки Европы и Азии. Россия станет частью европейского рынка и в перспективе, как и у BlaBlaCar. Сегодня стратегия такова, что мы пока не можем найти достаточно венчурных средств, что развивать проект из России за рубежом. Поэтому вынуждены двивечурныгаться на Запад. Процесс подготовки идет полным ходом, но все детали пока не могу раскрывать. Мы не хотим быть представлены во всех городах России, как Avito. Если население города меньше 500 тысяч человек, то перспектив развития там нет вообще.
- Три главные проблемы в моделях С2С и B2C, из-за которых быстро масштабировать проект не получается?
Первая – это осведомленность людей, им просто в голову не приходит, что можно взять разнообразные вещи в аренду на пару раз, вплоть до вечернего платья или строительного инструмента. Есть понимание аренды в таких традиционных позициях, как жилье, велосипед или машина.
Второе – вопрос доверия.
Третий – простота логистики. Мы хотим добиться того, чтобы можно было найти вещь в радиусе 500 метров от своего местоположения.
- Будете ли Вы запускать мобильное приложение?
Это вопрос ресурсов. Был этап развития проекта, когда мы подошли к моменту его создания, но отложили из-за приоритетности распределения возможностей. Тем не менее уже работает мобильная версия сайта. Мобильное приложение в перспективе обязательно будет.
- Как Вы считаете, каким образом развитие шеринга товаров отразится на традиционном шопинге? Ведь для многих людей это настоящая психологическая терапия.
Этот вопрос обсуждался у нас в команде. Мы не хотим быть в андеграунде и агитировать за отказ от потребления вообще. Мы показываем, что за счет совместного потребления можно позволить себе гораздо больше. Это сервис покупки для умных. Возможность попробовать дорогой товар, не приобретая его в собственность, узнать, насколько ты в нем заинтересован. Например, я могу арендовать тренажер у человека, который еще и объяснит, как лучше им пользоваться. Если товары дешевые, то их проще купить в магазине. Цены на дорогие товары кусаются, и ты не сможешь себе их позволить в большом количестве.
- Кто является основной аудиторией сервиса? Востребован ли сервис среди обеспеченной категории населения?
Мы пришли к осознанию того, что основной аудиторией проекта являются обеспеченные люди. Я сам сдаю палатку, с которой начался сервис. Она рассчитана на 6 человек и стоила около 15 тысяч рублей. Каждый раз за ней приезжали люди на дорогих машинах. Rentmania – это не про «голую» экономию. Люди, у которых зарплата около 30-40 тысяч, гораздо с большим скепсисом относятся к совместному пользованию, активно дискутируя о том, что не готовы, например, заплатить 500 рублей за аренду перфоратора. По их мнению, его лучше купить за 5000 рублей и пользоваться несколько раз в течение 20 лет. Обеспеченные люди говорят: «Здорово! Возьму-ка я в аренду Sony playstation, VR шлем, игры и поиграю с друзьями. Потому что у меня потом не будет времени играть». Наша аудитория – средний класс и средний класс +, которые способны тратить деньги на новый опыт и впечатления. Работа и коммуникация должны строиться точечно по товарным категориям и интересам людей. Профессиональные инструменты интересны строителям, платья – девушкам, к примеру, которые идут на выпускной или для их новых фотографий в Instagram.
- При аренде товара интересно знать, кто им уже пользовался. Рассматривался ли Вами вариант опции просмотра истории аренды товаров?
Скорее всего в перспективе мы сделаем рейтинг владельцев товаров. Если пользователю все понравилось, он может рекомендовать владельца товаров другим пользователям. Потребности показывать в истории товара людей, которые его арендовали, пока не вижу, надо переговорить с командой.
- На пилот сервиса Вы потратили 200 тыс. рублей. Сегодня площадка оценивается уже почти в 100 млн рублей. При этом ежедневное количество сделок пока не превышает 500. За счет чего сервис инвестиционно привлекателен?
В стартапах ты сначала проверяешь гипотезы. Если они срабатывают и есть потенциал к масштабированию, то капитализация сервиса растет. Тот же Uber развивался на ожиданиях инвесторами перспектив работы по всему миру, и они вкладывали деньги раунд за раундом. Так сервис и развивался. У нас тоже венчурная история, так называемая экономика ожиданий. Заключается она в том, что мы станем сервисом уровня Avito и будем обслуживать миллионы пользователей.
- Вы говорили, что большой популярностью пользовались детские кроватки. Почему люди выбирают аренду, хотя за те же деньги можно приобрести детские товары в собственность на Авито?
Люди не всегда просчитывают экономичность, для кого-то важнее оказываются сервисные услуги. В частности, доставка детской кроватки на дом и ее транспортировка обратно по истечении определенного срока. Это удобно, избавляет от лишних хлопот, экономит время.
- Просчитывали ли Вы среднемесячный доход от аренды какого-нибудь товара. Насколько выгодно сдавать в аренду различные вещи и оборудование?
Это очень приблизительная цифра, составляющая 11 тыс. рублей. Складывается она из средней стоимости от аренды самой дорогой и самой дешевой вещи. В целом можно говорить о дополнительном ощутимом бюджете, помимо основного. Есть предприниматели, вошедшие во вкус. Закупив побольше товаров, они уже целенаправленно занимаются прокатным бизнесом у нас на сервисе. Для некоторых из них это основной источник доходов, который обеспечивается большим объемом товаров. Все зависит от дороговизны предлагаемого товара и от его количества. Приятно, когда «прилетает» денежка и при этом особо ничего не нужно делать.
- Интересно, каково соотношение арендаторов и арендодателей среди аудитории сайта, насколько оно меняется?
Мне видится это соотношение как 1:5, один арендатор и 5 владельцев товаров. Всегда должен быть выбор, товар должен иметься в наличии. Необходимо учитывать сезонность спроса и обеспечивать пиковую востребованность. Соблюдение баланса должно устраивать арендодателей, приносить им ощутимую выгоду.
- Вами определены сроки, когда начнется бизнес экспансия новой территории или четкой даты еще нет?
Очень скоро. В ближайшие недели планируем поездку в США для осуществления тестирования. К осени картина перспектив развития на западном рынке прояснится. Исходя из итогов тестирования будем строить дальнейшие бизнес планы.
- А онлайн-площадка та же останется? Планируете ли создавать дополнительный сайт для западного рынка?
У нас прекрасный домен rentmania.com, достаточно хорошо раскрученный в России. Это уже сформировавшийся бренд. Не вижу смысла его менять, тем более у нас есть определенная трастовость. На наш сервис ссылаются и западные сайты. Будем расширять его географию за счет других городов и на других языках.
- Есть ли опыт общения с владельцами аналогичных сервисов заграницей. Как на Западе относятся к российским стартапам?
Обмен опытом, конечно, происходит на различных форумах, в частном общении. Что касается отношения зарубежных инвесторов к российским стартапам, то оно оставляет желать лучшего. Если бизнес представлен только на территории России и нет западных клиентов, то особого интереса у них он не вызывает. Хорошо, если у тебя есть западный трэкшн. В этой связи у нас очень продуманная стратегия по выходу на зарубежный рынок.
Беседовал Антон Рубас
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором