Анастасия Денисова
195
Блоги

5 вызовов для маркетплейсов

Роман Кумар Виас, основатель маркетингового агентства Qmarketing

Поделиться

В избранное

В избранном

Появляется всё больше стартапов, которые работают по модели маркетплейса, причём они присутствуют практически во всех областях: YouDo в ремонте, Junglejobs в HR, Profi.ru в услугах профессионалов и т. д. Но, вне зависимости от сферы деятельности, все маркетплейсы сталкиваются с одними и теми же проблемами. Мы выделили пять основных объектов внимания, о них и поговорим.

Позиционирование

Одно из основных преимуществ маркетплейсов – это колоссальный охват аудитории. Но вам очень важно сразу же понять, с какой именно аудиторией вы собираетесь сотрудничать, причём как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. К примеру, если большая часть продавцов на площадке – это представители малого бизнеса, для них на первый план выходит стоимость размещения. Для среднего бизнеса наиболее значимую роль обычно играет охват аудитории, для крупных корпораций – таргетирование и возможность включить размещение на маркетплейсе в комплексную стратегию своего продвижения. Соответственно, УТП для разных групп партнёров будут заметно отличаться друг от друга.

То же самое относится и к клиентам: чтобы стартап стал успешным, вы должны чётко понимать, в чём заинтересован конечный покупатель. eBay в России делает ставку на «покупки из Европы» и «миллионы товаров со всего мира», Яндекс.Маркет продвигает «3 000 000 проверенных скидок» - чем конкретнее вы формулируете своё УТП и чем чётче обозначаете интересный вам сегмент рынка, тем проще будет развивать площадку.

В среднем все маркетплейсы можно разделить на четыре категории: бизнес частному лицу (любой агрегатор такси), бизнес бизнесу (например, HR-маркетплейсы), частное лицо бизнесу (fl.ru и другие фриланс-площадки) и частное лицо частному лицу (Ремонтник и т. д.). При этом сферы могут пересекаться: например, на fl.ru представлены и компании, и фрилансеры – и заказы делают как фирмы, так и частные лица. Но основное таргетирование должно быть выделено предельно чётко.

Очень важно, что нужду в использовании большинства маркетплейсов достаточно сложно “зародить” у пользователя. Тебе не нужен мелкий ремонт, если у тебя ничего не сломано. Поэтому из каналов маркетинга работает контекст, но он ограничен, и медийка, задача которой как раз-таки зародить в голове пользователя связку “позиционирование - имя бренда”.

Привлечение «продавцов»

В каждой из категорий марктеплейсов, о которых говорили выше, методы привлечения поставщиков услуг и товаров будут отличаться друг от друга. В сфере бизнес-бизнес, бизнес-частное лицо или частное лицо-бизнес стартап обычно начинается с того, что вы находите заинтересованных в нём клиентов. Снова приведём в пример развивающиеся HR-маркетплейсы: в индустрии подбора кадров сформировалась соответствующая потребность, и практически сразу появились соответствующие проекты. Соответственно предполагаем, что, если вы стартуете в одной из этих трёх областей, у вас уже есть представление о работе с поставщиками.

В сегменте частное лицо-частное лицо ситуация сложнее. Если сфера деятельности востребованная, предложений от исполнителей будет достаточно, но до них нужно донести информацию о существовании площадки. Для этого вам нужно будет сразу же определиться с несколькими важными моментами. Первый из них – это «юнит-экономика»: сколько вы готовы платить за одного исполнителя и сколько заказов выполнит исполнитель за жизненный цикл в сервисе? Как правило, эта сумма соответствует прибыли с одного исполнителя за месяц активной работы на площадке.

Удержание исполнителей

Привлечь поставщиков услуг на площадку – первый шаг, следующий — удержать. Для этого, в первую очередь, необходим достаточный объём, но без комплексной поддержки исполнителей его будет недостаточно. Учитывайте, что, как правило, далеко не все люди, которые хотят предложить услуги через ваш маркетплейс, хорошо ориентируются в интернете – особенно это актуально, если речь идёт о low-class исполнителях (клининг, простой ремонт и т. д.). А для некоторых из них платформа еще и является врагом, они как таксисты в эконом классе ищут способ не платить комиссию.

Вам необходимо создать максимально простую и понятную структуру навигации по площадке: прозрачные инструкции, подробный FAQ, оперативно работающая техническая поддержка – сформируйте для исполнителя наиболее комфортные условия работы. При этом очень важно учитывать «уровень» человека: если ваша площадка ориентирована на высокопрофессиональных специалистов (например, на юристов) инструменты будут одни, если на low-class – другие.

И, наконец, очень важно постоянно демонстрировать исполнителю выгоды от работы через вашу площадку. Эталонным примером может служить блог YouDo: там регулярно публикуются кейсы от высокоуровневых исполнителей, получающих через маркетплейс многотысячные доходы. Это мотивирующий контент, который не позволяет человеку отказаться от работы на площадке.

Отлично работает на удержание «система рейтинга»: объективные отзывы, уровни исполнителей, специальные награды (вида «профи» и т. д.) – это своеобразный «элемент игры», который удерживает человека и стимулирует его работать лучше. Получая небольшие бонусы от маркетплейса, исполнитель становится более лоялен к площадке и плотнее вливается в коммьюнити.

Также не стоит забывать о retention стратегии. Совокупность последовательности мейлов, браузерных пушей, ретаргетинга и обзвонов, правильно настроенная в зависимости от сегментов способна вернуть исполнителей на линию.

{ "author_name": "Анастасия Денисова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 0, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "41422", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]