Настало время написать на VC и кинуть якорь на эти берега. Коллекционировал и пытался связать актуальные темы для всех сейлзов в СНГ, чтобы было разумно, по-особенному и с ключевыми тезисами. Представлюсь: я — не сейлз-гуру, но могу подсказать что-то из личного опыта, а также предоставить свежие инсайты на то, что происходит сегодня. Я пишу и организовываю комьюнити для менеджеров по продажам в ИТ, где каждый может делиться опытом. Это “Sales Label in IT”. Многие из нас не могут вырваться из такой информационной ямы, где каждый от продавца до руководителя считает себя Познером, раздавая пустые обещания и советы в любой сфере бизнеса. Конечно же, настоящие уроки мы проходим с клиентами внутри компании. Сегодня я с вами поговорю на тему, которая позволит нам зарабатывать на хороший досуг и более.
Наступает момент, когда ваши FMCG-компании уже не радуют зарплатой, а только рабочим автомобилем и накопленным бензином в канистре, когда ваши банки не дают более привлекательные кредиты своим клеркам, когда роль продавца в отделе бытовой техники не приносит левого заработка через дорогу на свою скидку, и вы начинаете фантазировать — что делать дальше, как развиваться и зарабатывать? Свитчеры или сейлз-трансформеры прибывают на наши вокзалы из губерний. Они полны знаний как продавать, как найти ЦА, как работать с возражениями... Но что конкретно делать в ИТ-бизнесе, как смотреть на аквариум? Трансформировать свои прошлые знания, умения и навыки можно, только нужно обратить внимание на следующие пункты из ИТ-продаж:
- Коммуникация. В ИТ-продажах совсем другой язык общения и он не похож на типичный диалог клиента и продавца в продуктовом магазине. Тут нужно разбираться в технологиях разработки продуктов, стадиях разработки, стандартах, методологиях, знать точки контроля на всех стадиях и с чего все начинается. В данном слайде я вам покажу, с чего все начинается в общении с клиентом и чем все заканчивается
- Навыки. ИТ-продажи — это высокоинтеллектуальный бизнес. Нужно уметь быстро думать, искать новые подходы и решения, стать советником клиента и, самое главное, — иметь большую выдержку. В данной нише продаж спешка — самый невыгодный фактор для сейлза, но он может дать и много полезного. Когда спешишь продать, возможно упустишь какую-то мелочь, которая в конце написания продукта станет костью в горле. Поэтому, и клиент, и команда разработчиков никогда не спешат и тщательно продумывают все стратегии и шаги по написанию своего будущего “единорога” досконально. Для того, чтобы слышать своего клиента, а не слушать его, нужно иметь выдержку. Она не вырабатывается с первого или двадцатого раза, она появляется после первого провального проекта. Всегда изучайте информацию по проектам, которые не получились, читайте про краш-тесты бизнес-моделей и какие провалы были у компаний, которые изначально думали, что все у них ОКЕЙ с идеей. Что это вам даст? Вы сможете правильно думать и советовать. Клиент чует за 10 километров, когда вы по своему незнанию торопитесь продать ему то, в чем сами сомневаетесь и ваше: “Эээ, ну, я узнаю…. Мэээ...я думаю, так сработает...” — превратится в провал.
- Зарплата. При старте карьеры вам не предложат высоких зарплат. Возможно, вы зайдете с такой же зарплатой, как и на прошлом месте работы, разгружая тонны бумаги из копира в банке. Но в процессе получения новых проектов вы будете зарабатывать бесценный опыт, который никогда не найдешь в книгах по продажам, потому что каждый проект — это кастом и, скорее всего, он будет единичным и только у вас: проблемы, дебиторка, подбор команды, поиск решений, предложений. И это все — трансформер. Вот, поэтому, когда у вас 10-20 проектов за 2 года, можно считать, что вы всестороннее прокачались и теперь понимаете суть не только продаж, но и суть построения продуктового бизнеса и компании с нуля. Вот, с этими знаниями вы начнете быстрее подниматься финансово. В ИТ-компаниях топ-сейлзы получают от 3 до 7К в зависимости от локации, масштабов компании и возложенной на них ответственности, но в целом — это не маленькая цифра по СНГ. Если вы еще и отработали более 2-х лет на одном месте, вам могут предложить опцион в компании, который будет вас мотивировать остаться подольше. Сейлзу много платят не за опыт в годах, а за пройденный путь с клиентами в поисках решения и за количество решенных задач и чем цифра на этом пути выше, тем вы с каждым днем дороже.
Хребет менеджера по продажам состоит из множества позвонков: продал - не продал - продал - не продал. И чем старше становится сейлз, тем крепче у него хребет и он состоит в основном из множества “продал”. Опытный сейлз все меньше стреляет по воробьям из пушки, он все меньше пытается подмазаться к своему клиенту, все меньше настаивает на том, что нереально, все меньше суетится. Не бывает такого, что всегда все идет гладко, но у опытного сейлза меньше неровностей в процессе работы с клиентом.
Я всегда хотел получить опыт быстрее, чем другие, вырваться и прыгнуть на две головы выше, но не вся информация полезна в определенный промежуток созревания сейлза. Пример из практики: сидит успешный предприниматель, который хочет инвестировать деньги в новый проект и идею, а перед ним сидит сейлз, которому 23 года и, по идее, у них должен состояться равный партнерский диалог, где сейлз должен быть экспертом на уровне 40-летнего успешного бизнесмена, а клиент должен воспринимать сейлза не как мальчишку с улицы. Я пытался прокачивать сейлзов так, чтобы они в свои 23-25 лет на определенной стадии карьеры не выглядели старше, но соображали быстрее успешного 40-летнего клиента. Вот это и нравится всем сейчас в ИТ, что сейлз, несмотря на свой молодой возраст молниеносно предлагает разные рабочие варианты.
Сегодня, чтобы созреть гармонично, а не так, что тело выросло быстрее, чем голова, нужно все брать, что происходит внутри своего ИТ-цеха, а именно:
- Пойти на курсы по дизайну UI/UX и понять логику построения мокапов и вайрфреймов в продуктовых решениях;
- Пойти на курсы по разработке, где поймешь, куда пушить код и что такое CSS и Amazon-сервисы;
- Пойти на маркетинг-курсы и понять стратегии дифференциации бизнеса в ИТ, научиться делать конкурентный анализ ниш;
- Пойти на технический ликбез и понять отличие версии Angular 1.6 от последней версии.
Данные умения помогут подобраться к тому, что на самом деле клиент ожидает от консультации сейлза — помощи по всем верхнеуровневым вопросам. Тогда 25-летний сейлз-менеджер не будет казаться “ребенком в бизнесовых вопросах” и клиент будет готов платить большие деньги за его консультации в айтишных вопросах. Прокси-сервер в режиме: “ага, я уточню у проджект/бизнес-аналитика и к вам вернусь с ответом через пару дней, уже не подходит для данного этапа”. Я работаю с американским рынком: им нужны ответы на вопросы прямо на месте, я не говорю сейчас о том, что нужно глубоко копаться в тонкостях, потому что и технари не сразу ответят на все вопросы, но закрывать общие топики по кастом-приложениям (что такое мануалы), сайтам, интеграциям нужно.
Из ресурсов, которые нужно читать постоянно новоиспеченному сейлзу и черпать новую информацию:
- Techcrunch
- The Verge
- Mashable
- Wired
- CIO
Рекомендую подписаться на данные каналы и раз в неделю просматривать ролики про новости в Tech / IT Development / Project Management & Delivery и учиться у данных тренеров:
- Best programming languages to Learn in 2018
- Project Management Methodology - Simplified
- Product Marketing Tactics
Сейчас продажи своими руками не сделаешь и работу нужно максимально уметь автоматизировать и налаживать так, чтобы меньше всего времени занимала рутина. Рекомендую часто тестировать новые инструменты и искать новые возможности здесь:
- Hunter.io - ищем имейлы для отправки
- Reply.io - автоматически отправляем мейлы
- http://goodsalesemails.com/ - примеры писем для холодной рассылки
- Linkedin Helper - скрипт для отправки запросов в контакты
- Contactout - ищем телефоны и редкие имейлы
На ИТ-галеру нужно заходить подготовленным бойцом, чтобы понимать, что такое аутсорсинг и аутстаффинг. Предлагаю посмотреть пару видеороликов и запомнить самое главное:
- Аутсорсинг - продажа экспертизы с почасовой оплатой.
- Аутстаффинг - продажа выделенной команды на долгий срок.
IT Outsourcing is not about Cost Savings Lessons from IT Leaders
Какие рынки стоит рассматривать и изучать? Для многих локальный клиент более понятен, чем иностранный. Но из моего пятилетнего опыта работы с иностранными заказчиками в ИТ — западные рынки самые интересные и комфортные для работы. Наш совковый менталитет не дает нам нормально строить проекты вместе, к сожалению.
Рынки, которые максимально используют аутсорсинг в своих экосистемах и стартапах:
- Германия. Рейт на разработку от 30 eur в час
- Норвегия. Рейт на разработку от 35 eur в час
- Дания. Рейт на разработку от 35 eur в час
- США. Рейт на разработку от 30 usd в час
Партнеров можно искать по таким рынкам:
- Португалия. Тут сконцентрировано очень много бизнеса из Великобритании и они используют максимально все ресурсы, которые ближе к ним. В данной локации удобно искать партнеров, которые не успевают закрывать все хотелки британцев. Комфортный рейт от $20 в час.
- Канада. Вам уже становится ясно, почему лучше начинать экспансию на американский рынок именно здесь. Рейт на разработку от $25 будет комфортным для канадцев, которые напрямую работают с американскими компаниями.
- Аргентина и Бразилия. Рынки, где также сконцентрированы большие американские компании. Партнерский рейт на разработку в данных странах от $20 до $30 в час.
Данная статья поможет вам понять, что быть сейлзом в ИТ не так уж и страшно. Нужно просто окрепнуть, набраться смелости и себя прокачать, подготовиться, не бояться начинать лидгенить, уточнять потребности, консультировать и предлагать бизнес-модели, которые нужны в данный момент вашему клиенту. Максимальный опыт сейлз зарабатывает в первые два года, потом идет повтор и уже не зависит от компании. Дальше, чем сложнее проект, чем сложнее условия, тем ценнее будет ваш опыт в итоге для вас.
Спасибо всем за комментарии и шеринг статьи.
Антон Федулов - Saleslabel Brainiac