Не каждый бизнес можно перестроить, сделать его современным и конкурентоспособным. Иногда проще начать всё сначала.
Шесть лет назад я оставил неплохую работу и начал свой бизнес. Нишу выбрал довольно необычную - исследования методом тайный покупатель. Это когда специально подготовленные люди приходят в розничные точки, рестораны, кинотеатры, банки и по факту визита заполняют отчёт. Компании получают бесценную информацию о работе своих сетей, а люди - подработку или бесплатные товары и услуги. Агентство называлось Mirror, потому что мы вроде как позволяли клиентам увидеть свой бизнес со стороны. Сперва предлагали исследования удовлетворенности сотрудников и покупателей, обучение торгового персонала и консалтинг в области управления клиентским опытом. Со временем основным продуктом стали «тайные покупатели».
Здесь надо сказать, что чем больше мы фокусировались на этом моно-продукте, тем быстрее росли. Фокус вещь бесспорно важная, особенно когда у вас мало денег. Вложив всего 600 тыс. руб. собственных средств на старте, я получил выручку 30 млн. руб. на третий год работы. Да, ещё было несколько небольших кредитов, которые я брал в основном для покрытия потерь от управленческих ошибок. Но согласитесь, сейчас почти не встретишь стартапы, которые на инвестиции менее $50k умудряются выпустить хотя бы MVP, не говоря уж о прибыли. Мы стали прибыльными на шестой месяц работы. Все вы знаете, что случилось с российской экономикой в 2015-м, но мы и за тот год смогли вырасти на 32%, а 2016-й закончили с выручкой около 40 млн. руб. Красивая история? К сожалению, нет. Нас ждал провал.
Агентство использовало арендованную платформу израильской разработки для взаимодействия с клиентами, сбора и обработки данных. ПО позволяло только отчасти автоматизировать процессы управления, поэтому доля ручного труда зашкаливала. В пике у меня работало 45 человек (большая часть на удалённых рабочих местах). Обмен информацией, внутрення отчётность, планирование и учёт отнимали уйму времени и снижали управляемость. Чем более крупные клиенты приходили к нам, тем быстрее росла дебиторка и падала эффективность. Маржа стремительно снижалась с ростом оборота и в 2016-м году мы показали убытки. Сверху давил рынок, на котором играют в том числе агентства из стран СНГ с гораздо более низкими издержками, поэтому цены мы повышать не могли. Тайный покупатель - очень простая услуга, поэтому какие-либо попытки «упаковать» её в красивую коробку и снабдить опциями, чтобы продавать дороже, не привели к успеху. И тут я решился на создание собственной платформы, которая позволила бы повысить эффективность бизнеса.
В процессе поиска разработчиков я познакомился со своим будущим партнёром Сергеем Зверевым. У него была небольшая ИТ-компания, специализирующаяся на комплексной автоматизации малого и среднего бизнеса. Мы быстро нашли общий язык и начали подготовку технического задания. Чем больше мы погружались в детали, тем очевидней становилось, что автоматизировать хаос, творившийся в моём агентстве, бесполезно. Нужна была новая модель управления, серьёзные реформы. Так родилась идея стартапа BINO - сервиса для онлайн-заказа тайных покупателей и ритейл айдиторов. Платформы, которая снижает ручной труд бэк-офиса в разы и даёт клиентам совершенно новый опыт взаимодействия с подрядчиком. В общем чего-то совершенно нового для рынка. Сергей вложил 12 млн. руб. своих средств, а я свой отраслевой опыт (получив меньшую долю) и мы приступили к разработке. В начале 2017-го года нам удалось попасть в Нью-Йоркский акселератор Starta, после окончания которого мы довольно быстро собрали посевной раунд инвестиций. И уже в августе 2017-го начали продажи сервиса.
Первый клиент появился в первый день продаж. Это была компания DNS - одна из крупнейших сетей магазинов электроники в России. В течение следующих шести месяцев мы ощутили всю прелесть технологического подхода к бизнесу, можно сказать прелесть “новой экономики”. В первый год работы BINO покажет выручку нашего старомодного агентства, которую то показало на третий. Структура клиентского портфеля совершенно другая: в агентстве это были крупные корпорации и госсектор, в BINO - частные малые и средние компании. В общем те, для кого важен сервис без ожиданий, удобный продукт и цена. И они в большинстве своём готовы платить предоплату! Для выполнения условной 1000 заказов в бэк-офисе агентства необходимо было задействовать семь человек, в BINO - два. Ни один прямой конкурент не решился вложить столько денег в технологии, в продукт. А мы решились и фактически создали для себя «голубой океан» и теперь растём на 30% каждый месяц.
Зачем такая длинная история? Чтобы вы поняли, что ваш «олдскульный» бизнес не имеет шансов на выживание. Как не имело наше агентство, несмотря на рост и крупных заказчиков. Да, было чертовски сложно себе в этом признаться (ведь ты потратил годы!) и пуститься в неизвестность, начать с нулевой точки. Мы продали старый бизнес в середине прошлого года и сфокусировались на стартапе. Объединить две компании просто не представлялось возможным - разные модели взаимодействия с клиентами, разные финансовые потоки, другой менталитет покупателей и, наконец, нежелание наших новых инвесторов ввязываться в устаревшую бизнес-модель.
Среди моих друзей довольно много людей, которые начали бизнес 7-12 лет назад. В основном это компании старого типа, в которых многое зависит от личных отношений владельца с клиентами, забюрократизированные и непрозрачные бизнесы. Собственники работают по 60 часов в неделю и при этом иногда еле сводят концы с концами. Они понимают, что меняется потребление, меняется поведение покупателей, меняются целые рынки. Но ведь так страшно все бросить и начать строить современный бизнес. Именно бросить, потому что переделать паровоз в поезд на магнитной подушке крайне сложно. Если это ваш случай, то решайтесь на кардинальные изменения сегодня же. Вы столкнётесь с неопределённостью, нехваткой средств, совершите множество новых ошибок. Но так у вас будет хотя бы шанс на долгосрочный успех. Нельзя бояться всё потерять.