[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0444\u043e\u043d\u0434\u044b","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0432\u0438\u0442\u0430\u043b\u0438\u0439_\u043e\u0431\u0435\u0440\u043d\u0438\u0445\u0438\u043d","smart_money","\u0443\u043c\u043d\u044b\u0435_\u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","amazinghiring"], "comments": 5, "likes": 12, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "4332" }
Редакция vc.ru
3 467

Виталий Обернихин, AmazingHiring: Как стартапам привлекать «умные деньги»

Предлагать smart money вместо банальных инвестиций стало на венчурном рынке хорошим тоном. В само понятие «умных денег» каждый инвестор вкладывает что-то свое. Виталий Обернихин, сооснователь и CEO сервиса для рекрутеров AmazingHiring, получивший в рамках посевных инвестиций деньги от двух фондов, написал для ЦП колонку о том, как понять, какие smart money подойдут конкретному проекту на конкретной стадии развития.

Smart money — модное словосочетание в околовенчурных кругах. Его принято употреблять, если конкретный инвестор желает заявить о некоей дополнительной ценности, которую он будет готов привнести в проект. Обычно оно употребляется, если инвестор хочет получить за ту же сумму несколько большую долю, чем в случае предоставления «просто денег».

Зачем нужны «умные деньги»

Давайте попробуем ответить на вопрос, зачем вообще стартапу деньги. Строго говоря, продуктовой компании можно спокойно обходиться без них. Если у вас классная идея, отличное понимание, как её реализовать, и есть необходимая квалификация, то можно не спеша «пилить» продукт в свободное от работы время, организовывать альфа- и бета-тестирование, получать обратную связь от клиентов («Чуваки, продукт классный, мы будем покупать!»), выйти на рынок, начать продавать его как можно раньше. Если все совсем хорошо — начать себя окупать и реинвестировать деньги в собственное развитие. Это будет органический рост. Вы сохраните независимость проекта, будете очень горды собой. Но в развитии продукта или сервиса можете упустить множество возможностей. Пока вы варитесь в собственном соку и растете сами по себе, ваше место на рынке в это время может занять кто-то другой.

Виталий Обернихин

В биографии компании Parallels, где я проработал семь лет, есть кейс о том, как органический рост может быть полезен для бизнеса. Parallels в числе первых пришла на рынок софта для автоматизации хостинга. Сам рынок хостинга рос не спеша, компания следовала за ним. В конкурента Parallels, компанию Ensim инвесторы вложили $100 млн. Ensim очень много тратила на маркетинг и инфраструктуру, но «ярдовой историей» так и не стала — спрос рос гораздо медленнее ожиданий. Сейчас это достаточно скромный по размерам игрок с оборотом в 50 раз меньше, чем у Parallels.

Деньги инвестора — это топливо для стартапов. Здесь как в автомобиле: увеличивая подачу топлива, вы ускоряете процесс перемещения к вашей цели. Деньги инвесторов бывают простыми и умными. Smart money (или то, что под ними понимают инвесторы) предлагают практически все фонды и «ангелы» на рынке. Хотя, на мой взгляд, в «глупых» или «недостаточно умных» деньгах нет ничего плохого. Например, они могут быть нужны, если у команды проекта есть все компетенции для развития без советов со стороны. Но здесь речь, пожалуй, в меньшей степени про стартапы. Скорее, про серьезные бизнесы, которые планируют привлечь пару-тройку десятков миллионов долларов.

Во время поиска seed-инвестиций мы столкнулись с тем, что инвесторы по-разному понимают smart money. Хотя по большому счету smart money — это какое-то количество денег плюс набор инструментария, чтобы сделать жизнь проекта проще, а его развитие — быстрее. Однако абсолютной шкалы измерения «умности» денег нет и быть не может. Вот один инвестор предлагает сугубо административные вещи — помощь в аренде офиса, бухгалтерское обслуживание, юридическая поддержка и HR-процессы. А вот другой, который может предложить исключительно «открытые двери» к ключевым клиентам. А вот третий — он берется найти инвесторов стадии А или Б. Для проектов на разных стадиях оценка каждого из инвесторов по шкале «умности» их денег будет разной.

Например, на началом этапе, когда у вас готов только прототип продукта или кликабельная «пустышка», из которой более-менее понятно, как сервис будет выглядеть и работать, лучше сосредоточиться на укреплении команды разработки. Это значит, что понадобятся компетенции технических экспертов. Они вряд ли будут в составе команды фонда, однако фонд часто знает, где их взять и как мотивировать работать с вами. Дальше нужно обкатать бизнес-модель, процесс продаж. Это должны делать основатели, хотя потом процесс нужно будет масштабировать, нанимая sales-менеджеров. Затем потребуется работа по направлению развития бизнеса, заключение партнерств, маркетинг и так далее. В рамках smart money вы получите нужные контакты, перед вами откроются те двери, которые вы мечтали открыть. И уже затем, когда проект работает, как хорошо смазанная машина, smart money со стороны инвестора — это поиск инвестиций стадии А или Б, либо поиск «стратега» для продажи компании.

У кого брать деньги

Конечно, все это — идеальная картина мира, которая может выглядеть круто только на словах. Однако словам в венчурном бизнесе доверять нельзя. Вам предстоит провести due diligence инвесторов и понять, настолько «умны» их деньги именно для вас. Сначала поймите, какие именно компетенции вам нужны, и прикиньте, у каких инвесторов, в портфеле которых вы хотели бы оказаться, они могут быть. Пройдитесь по рынку, соберите отзывы и поймите, насколько реальность соответствует или расходится с тем, что декларирует инвестор. Например, кто конкретно из фонда будет вас курировать и насколько у него есть время для этого.

Я знаю, насколько огромным будет соблазн иметь дело с крупными и «раскрученными» венчурными фондами. Договоренности с ними — это палка о двух концах. С одной стороны, быть в портфеле фонда с именем — это хорошо для репутации. На вас охотнее обратят внимания «стратеги» либо инвесторы следующей стадии. С другой — плохо то, что фонды с именем, как правило, «сидят» в 50 проектах, и у них элементано не хватит сил, чтобы обеспечить вам smart money именно такого качества, на которые вы надеялись. Получится странная ситуация: под видом smart money от вас возьмут большую долю в проекте за меньшие деньги, а ожидаемого вами «вливания компетенций» в проект так и не произойдет.

Есть еще одна важная часть smart money — общая вменяемость инвестора и то, как он ведет себя в стрессовых ситуациях. Очень редко в каком стартапе все идет по плану. Гораздо чаще случаются нескладухи вроде более медленного развития проекта, кассовых разрывов или (что гораздо хуже) — необходимости «разворота», когда бизнес-модель продукта не сработала, либо когда продукт не соответствует ожиданиям рынка и его нужно переписывать практически с нуля. То, насколько хладнокровен инвестор, насколько он ведет себя «как мужик», тоже характеризует его как провайдера «умных денег».

После вашего due diligence возможного инвестора настанет момент истины - можно будет вступать с инвестором в официальные отношения. Как правило, проекты ведут переговоры с несколькими фондами. Чтобы понять, smart money какого фонда вам подойдут больше, я предлагаю воспользоваться таблицей ниже. Мы выбрали наших нынешних инвесторов именно потому, что те money, которые они предлагали, оказались smart для нас именно в конкретный момент развития AmazingHiring. И продолжают оставаться таковыми до сих пор.

Также хочу отметить, что часть необходимых компетенций стартап может получить при помощи постоянных советников. 

#Колонка #инвестиции #фонды #венчурные_инвестиции #виталий_обернихин #smart_money #умные_деньги #amazinghiring

Статьи по теме
Стартап Amazing Hiring: поисковик для эйчаров
Стартап-акселераторы России: куда идти с проектом
Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления