Подготовиться к привлечению первых инвестиций в стартап

Шесть вопросов для предпринимателей от инвестора посевного венчурного фонда Founder Collective Парул Сингх.

За последние девять лет фонд Founder Collective инвестировал в сотни стартапов, включая Buzzfeed, The Trade Desk, Pillpack и Uber. Самый частый вопрос, который задают мне предприниматели: «Как найти подходящих инвесторов для стартапа?».

Ответить на этот вопрос непросто. Я видела, как быстро посевное финансирование стартапов развивалось в последние годы.

Индустрия высоких технологий совершенствуется, капитала становится всё больше (но, как ни странно, его сложнее получить), стоимость технологий падает. Это приводит к тому, что для основания компании нужно меньше денег и времени. Так появляются предприниматели, стремящиеся получить посевное финансирование.

Учитывая всё выше сказанное, что вы, как основатель компании, должны знать, чтобы иметь преимущество в гонке за посевным капиталом? Далее перечислены шесть вопросов, которые нужно задать себе, чтобы подготовиться к гонке.

Даже без него можно создать успешное предприятие. Например, есть бутстрэппинг (способ развития бизнеса при минимальном финансировании извне). Но если вы хотите привлечь капитал, предприятие должно отвечать следующим критериям.

Говоря словами моего коллеги Дэвида Франкела: «Если вы не можете превратить $1 в $10, почему инвесторы должны поверить, что вы сможете превратить $1 млн в $10 млн?». Доходность предприятия, финансируемого за счёт венчурного капитала, должна быть как минимум 1000%.

Как быстро ваше предприятие будет расти? Достичь годового дохода в $1 млн за полгода или за шесть лет — огромная разница. Скорость важна, потому что инвесторы делают выводы о будущем росте предприятия по прошлым показателям.

Привлекая венчурный капитал, предприниматель создаёт предприятие за чужие деньги. За это часто приходится платить правом собственности, а в итоге прибылью спонсоров.

Стартапы с понятными и долгосрочными активами ценятся выше.

Убедитесь, что вы создаёте предприятие, а не продукт. Если «выйти на рынок» означает для вас «создать отдел продаж», который сделает всю работу, то в случае с венчурным капиталом такое не работает.

Основателю компании важно «не лезть не в своё дело», но в некоторых случаях ему всё же придётся, если он хочет привлечь венчурный капитал.

Привлекая капитал, вы автоматически становитесь частью группы компаний с равными инвестициями или схожими с вашим бизнесом показателями (доход, количество клиентов, скорость внедрения на рынок). Если вы отстаёте от других компаний, венчурные инвесторы не обратят на вас внимания.

Поэтому я иногда советую ориентироваться на количество клиентов, а не на термины, ранее используемые для разных стадий финансирования стартапа. Важно быть частью той группы, в которой у вас есть шансы на успех.

Если у вас успешный стартап и на рынке есть спрос на ваш продукт, то, вероятнее всего, у вас будет несколько серьёзных конкурентов. Большинство основателей не загадывают настолько вперёд. Но в этой ситуации вы либо будете впереди них, либо не получите финансирование.

Невозможно быть первым или вторым номером без заранее подготовленного плана действий (посмотрите на письмо Джеффа Безоса о первом дне компании: он акцентировал, что Amazon — одна из самых конкурентоспособных организаций нашего времени).

Не расстраивайтесь, если в вашей среде не слишком жёсткая конкуренция. Многие венчурные фонды сосредотачиваются на наиболее выгодных областях рынка. Секторам, в которых возможны структурные риски (например, здравоохранение и образование), сложнее добиться инвестирования.

Это одна из причин, почему в последнее время появляются фонды, специализирующиеся на финансировании определённых секторов. Воспользуйтесь этой возможностью или предложениями бизнес-ангелов вашей сферы (они тоже могут помочь связями).

Это зависит от объёма фонда. У большинства фондов есть правило: «Любая инвестиция должна принести доход, равный капиталу».

Например, моя знакомая, работающая в фонде, объём которого $600 млн, как-то поделилась, что не соглашается на встречи, если не видит, что рыночная капитализация стартапа когда-нибудь достигнет $300 млн.

Бизнес-ангелы могут получить хорошие результаты и при вложениях в компанию, стоящую $50 млн, следовательно, могут пойти и на более рискованные инвестиции. Не тратьте время на фонды, которые вам не подходят, особенно если вас привлекает там только известное название.

Показатели компании на каждом раунде меняются ежегодно, можно определить приблизительные границы каждой стадии (так называемый посевной градиент). Следите за тем, на какой стадии вы находитесь, за показателями и количеством раундов.

Под «поздней посевной стадией» мы понимаем стартапы на промежуточной стадии, ещё не готовые для раунда А. Но на рынке уже есть спрос на их продукт, и переломный момент в развитии компании закончился.

Таблица подходит для менее капиталоёмких предприятий (скорее для создателей программного обеспечения, чем для производителей оборудования или научных предприятий).

Мой коллега Эрик Палей определяет это, наблюдая, как предприниматель воспринимает мнение о его бизнесе, как справляется с трудностями и находит решения.

Если инвестор не хочет вкладывать деньги в проект, не воспринимайте это как личную обиду. Спросите, что не устроило инвестора, примите эту информацию к сведению и продолжайте искать людей, которые загорятся вашей идеей.

Обидно, когда инвестор игнорирует сильные стороны стартапа, динамику рынка или не согласен с политикой компании. Можно подумать: «Ну, главное, что у него есть деньги». Тем не менее, потратив годы жизни на стартап, важно, чтобы за столом напротив вас сидел правильный партнёр.

В худшем случае вы создадите многомиллионное предприятие только для того, чтобы из-за своих экономических интересов один из инвесторов наложил вето на IPO или выгодную продажу компании.

Как не допустить этой ситуации? Убедитесь, что ваши инвесторы согласны с вами по следующим пунктам:

• GTM-стратегия;
• продукт и приоритеты;
• степень вовлечения инвесторов в дела компании;
• план действий при возникновении проблем.

Поговорите с другими предпринимателями, которых финансирует этот инвестор. Они могут помочь с пунктами, перечисленными выше. Не только инвестор должен изучать вас, но и вы — инвестора. И, наконец, не игнорируйте интуицию. Собирая команду, подбирая инвесторов, спрашивайте себя: «С кем я хочу сотрудничать?».

Успешный стартап — это не только создание продукта, но и установление связей, работа с командой и наслаждение самим процессом.

#инвестиции