{ "author_name": "Люда Дзержинская", "author_type": "self", "tags": ["\u0437\u043e\u043b\u043e\u0442\u043e\u0439\u0444\u043e\u043d\u0434","xsolla","\u0430\u0433\u0430\u043f\u0438\u0442\u043e\u0432","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438_\u0432_\u0438\u0433\u0440\u0430\u0445"], "comments": 33, "likes": 31, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "5819", "is_wide": "1" }
Люда Дзержинская
21 531

История Xsolla: Инвесторов, которые давали деньги 20-летним мальчикам из Перми, раньше не было

В середине нулевых студент пермского мехмата Александр Агапитов заложил наследственную квартиру, чтобы запустить платёжный сервис для игр. Сегодня Агапитов — один из самых успешных молодых предпринимателей с российским гражданством. Его активы, если верить Hopes&Fears, сегодня оцениваются в $120 млн. Штаб-квартира Xsolla находится в Лос-Анджелесе, а представительства есть в России, Украине, Бразилии и Южной Корее. Александр Агапитов рассказал ЦП об управлении международной компанией, любимых играх и суперсиле, которая двигает его вперёд.

Инвесторов, которые давали деньги 20-летним мальчикам из Перми, не было. Даже если кто-то давал деньги, получая долю в компании, подразумевалось, что ты всё равно их берёшь в долг. Банки мне буквально говорили: «Да вас в армию завтра заберут. Какой вам кредит?» Мне в наследство осталась квартира, и почему-то мама мне разрешила её заложить.

Хрущёвку Агапитов заложил за 700 000 рублей кооперативу «Оберег» под 3,5%. Сейчас его кредиторов, оказавшихся сотрудниками правоохранительных органов, судят как создателей финансовой пирамиды. «Не первый раз замечаю, будто в "Парфюмере", когда персонаж в жизни главного героя сыграл существенную роль, он умирает».

Было ощущение opportunity. Это сейчас красиво звучит, а тогда на языке студентов это называлось халявой. Казалось, что проще не заканчивать университет. Потому что учиться реально сложно, очень-очень сложно. Казалось, что в интернете можно найти удалённую работу и получать там больше из-за разницы в рынках труда и тому подобного.

Сначала вместе с друзьями начинающий предприниматель написал алгоритм Betsee — он помогал делать прибыльные ставки на букмекерских сайтах, анализируя разницу в коэффициентах на победу в одной и той же игре. Сейчас он называет это «неправильным движением»: «Когда есть несколько идей и не знаешь, что делать, любая кажется интересной». Второй идеей был 2pay — обменник электронных валют. Тогда существовали несколько десятков таких сервисов, и Агапитов решил сделать ставку на операции с игровыми валютами.

Первые строки кода для 2pay я писал две-три недели, просто говорил своей будущей жене: «Яна, мне ещё Red Bull». В работе иногда наступает такой раж, когда ты не устаёшь и просто делаешь.

Агапитов говорит, что долг его дисциплинировал больше, чем мотивировал, а такую работоспособность обеспечивал азарт, который он впервые почувствовал ещё в школе, продавая поддержанные книги.

Дурацкая работа, я не долго там побыл, но некоторые бизнес-уроки выучил. Во-первых, не пропускать ни одной двери, а во вторых, наступает такой момент, когда любой скромный закованный человек, окрылённый продажами первых двух книг, начинает впахивать без устали — прёт.

Сначала в 2pay были только программисты, бухгалтер и дизайнер. Продажами занимались все вместе — по вторникам. «Я где-то прочитал, что ко вторнику люди уже разобрали важные дела и ещё успеют до пятницы принять решение». Первыми играми, с которыми удалось договориться, были «Бойцовский клуб», «Жуки» от Mail.ru и «Дозоры» по книгам Лукьяненко.

Мы сидели в промышленном районе, в дешевом офисе, на улице Деревообделочной, но у нас были iMac — а тогда шли времена Windows Vista. С тех пор сложилось, что стандартный компьютер, если нет никаких специальных запросов, — это самый последний, но самый дешевый iMac.

Сначала купить игру или игровую валюту можно было только за WebMoney, после — с терминалов на улице, электронным кошельком, банковской картой, SMS. Сейчас для оплаты можно использовать больше 600 различных способов по всему миру. «Журналисты ухватились за американские карточки Subway для завтраков школьников, а в Германии, например, игру можно оплатить со счёта домашнего телефона. Там даже есть истории о том, как люди снимали жильё, проводили домашний телефон, с него оплачивали очень много услуг и съезжали. В Бразилии, где сейчас широкополосный интернет растёт как в России в 2000-е, есть что-то вроде онлайн-квитанции "Сбербанка", которой можно везде расплатиться, а для того, чтобы платить в интернете, нужно всегда указывать аналог ИНН».

Через 3,5 года после запуска, как только Агапитов расплатился с «Оберегом», в 2pay позвали бизнес-девелоперов и операторов службы поддержки. Ещё через год — в июле 2009 — менеджеры 2pay отправились на игровую выставку в Лейпциг, откуда привезли первые международные контракты с Gameforge и BigPoint.

О переезде в США

В 2009 я поехал туристом в США, случайно попал на Game Business Development в Сан-Франциско. Английский был недостаточно хорош, чтобы там продавать русские способы оплаты во всей красе, набрал брошюр и визиток. Меня впечатлило, насколько это огромная индустрия. Желание переехать появилось в эту же поездку, буквально: «Я остаюсь, я буду здесь жить».

Моя жена в это не верила, сотрудники — тем более: «Куда ты уедешь, у тебя тут сто человек». Когда ты начинаешь работать хотя бы с одним офисом удалённо — это такой challenge. Большинство моих коллег — руководителей, собственников бизнеса — не могут уехать именно поэтому. Я доверился команде, оставил рутинные задачи, и теперь это позволяет мне сфокусироваться на чём-то более важном.

Сначала Агапитов жил на две страны, 2pay работала в Перми. После вместе с женой он насовсем переехал в Сан-Франциско («Ну а куда ещё ехать строить международную компанию?»), а затем — в Лос-Анджелес («Дом с бассейном за те же деньги, что однобедрумный апартмент? Конечно, переезжаю!»), где ночами разговаривал по телефону с сотрудниками. Разница во времени с Пермью — 13 часов.

«У нас такое правило этикета — если кому-то из Перми не спится, они ночью могут позвонить мне, початиться, если мне не спится — я звоню». В одиночестве, наедине с ноутбуком и 200 открытыми вкладками, Агапитов занимался любимыми по сей день «диджитал-рисёчами» и писал задания программистам. «Примерно год спокойной творческой атмосферы с бассейном — тогда у меня родился ребёнок. Через годик я присмотрелся, открыл офис, перевёз сотрудников, начал нанимать американцев. Непросто, муторно». С переездом изменился и бренд. Названием стал случайный набор букв — Xsolla, логотип заказали в студии Лебедева.

Язык я никогда не учил, когда переехал — совсем не разговаривал. В школе мне тройки из жалости ставили, в институте я зачёт получил, потому что купил книжки преподавателю. В этом доме с бассейном в Лос-Анджелесе я принципиально отказался от потребления контента на русском языке — если я смотрю тупой сериал, пусть он будет на английском, если это тупая комедия — то на английском. Я начал читать очень много на английском с расширением для Chrome, которое при наведении на слово показывает перевод.

На бизнес-уровне моего языка вполне достаточно, бизнесмены из Азии и не замечают моего акцента, но не могу сказать, что мой английский красноречивый и убедительный, поэтому нужно иметь помощника-интерна, который может твои идеи сформулировать на английском, в том числе письменно.

Всем предпринимателям, которые переезжает в другую страну, я советую первым сотрудником нанять местного офис-менеджера или ассистента. Очень много непонятных бытовых вещей — как по-дурацкому почта работает, как снять офис, и ему не составляет труда разобраться. Сейчас мы, например, в Корею приезжаем. Там большинство людей не снимают квартиру за деньги, они платят 20% стоимости квартиры наличными, и владелец квартиры отдаёт квартиру без помесячной оплаты. Они считают, что в этом есть логика. Я уже не говорю про всякие народные традиции. Например, перед домами сажают хурму, чтобы прилетали сороки, потому что они приносят удачу.

В США Xsolla стала предлагать играм платежи из России. «Из ста компаний, которым я задавал вопрос, три сказали "Да" и подключились, Valve среди них».

После каждого этапа эволюции мы пересматриваем стратегию бизнес-девелопмента. Когда оказалось, что платежи из России не очень-то нужны, мы стали подключать международные способы оплаты. На «У нас 600 способов оплаты по всему миру» нам отвечали «А зачем?», мы стали спрашивать: «Надо шесть релевантных, альтернативных?», и вставали последней кнопкой, после прямых способов оплаты в игру.

Так сложилось клише, что Xsolla делает только альтернативные способы оплаты, но мы вполне достойное решение имеем по кредитным картам, по менеджменту платёжной страницы. И мы стали нанимать московских супер-звёзд бизнес-девелопмента. Мы стали предлагать «А давайте мы полностью платёжную страницу будем делать?» Ведь если пользователь приходит на вашу страницу из какой-то экзотической страны, на русском примере — из Украины. В игре стоят русские терминалы, которые на Украине просто нерелевантны — «Билайн», «Мегафон», «МТС», люди нажимают «МТС», но он не работает, потому что это не тот «МТС». Мы говорили: «Давайте хотя бы для Украины сделаем страницу». Сейчас мы предлагаем биллинг игр — настраиваем цены в местных валютах, пакеты игровых валют, подписок, предметов, способов оплаты, и отдельно у нас есть теперь есть игровая аналитика.

Мотивация человека заплатить в игру очень низка. Если вы идёте покупать в интернете кроссовки, холодильник, у вас подготовлена карточка или кошелёк в PayPal. Когда человек играет в free-to-play, у него кошелёк где-то в штанах, а штаны в другой комнате. Ему буквально лень вставать за карточкой — он закрывает окно, всё, я больше не играю. А если мы угадали то, что ему подсунуть, например, мобильный телефон, он заплатит.

Если сюда ещё добавить глобализацию экономики, игра в день премьеры доступна во всём мире, а человек внезапно в Латвии, и его карточка должна пройти. Сейчас нам нужны технологические сейлзы. Наш продукт становится очень технологически не простым, мы пытаемся найти людей внутри Xsolla, которые раньше скромно программировали, знают систему, а теперь могут участвовать во встречах. Игроделы — это люди, которые делают космические корабли for fun. Создавать технологический продукт для этих людей очень сложно. Когда к ним приходит маркетёр-переговорщик с буллшитом, они таким же буллшитом ему и отвечают.

Об управлении компанией

Как молодой руководитель без опыта, я расту вместе с компанией. Когда у тебя есть команда в 200 человек, ты получаешь очень много критически важной информации из разных сфер бизнеса. Я одинаково пристально слежу за новинками технологий, за изменениями в законодательстве, и никакой университет с этим не сравнится.

Были сотрудники, которые обижались на меня, потому что я не сдерживал какие-то обещания, но с другой стороны, то, что я быстро меняю своё мнение, значит, что я быстро учусь. Последние три года у нас практикуются бонусы за квартал, до этого были бонусы индивидуальные, когда биздев, который привёл сделку, получал процент от прибыли за год. Там началась не совсем здоровая конкуренция, биздевы начали прятать визитки в рукава.

Известная у нас шутка: приходит на стенд клиент, спрашивает про Xsolla. «Слава, где он?». «Я не знаю», — и прячет визитку в рукав, потому что уже бонус в глазах. И в то же самое время, если сделка не заключилась — продукт плохой, а биздев тут не при чём. Теперь, если кто-то подписал игру, это не успех кого-то, а успех компании.

Теперь я подумываю премии вперёд давать. Это смелый эксперимент. Цикл продаж и интеграции длинный, дедлайны игры двигаются очень сильно, и предсказать, сколько это стоит, тоже сложно. «Давай, Сань, ты мне подключишь Blizzard, я тебе куплю мерседес». И теперь я точно знаю, что Blizzard будет подключен, потому что бонус человек уже получил.

Интересная часть работы Xsolla — тулзы. Мы всё время думаем, как уменьшить наши коммуникационные проблемы. Мы используем Jira не только для девелоперов, но и в бюрократически значимых процессах. Когда я беседую с сотрудниками про повышение зарплаты, у меня есть зарплатная ведомость и ссылка на всё, что делалось в Jira. Это такой формальный чекин, что я сделал для компании за последний год.

Для неформального общения у нас спонтанно прижился Yammer — слухи, байки, ссылки интересные, видео с корпоративов. Мы используем документы Google для совместного редактирования в разных проектах, Gmail, Hangouts, и у нас есть ip-телефония. Каждый сотрудник имеет четырёхзначный внутренний номер. Я набираю этот номер, если человек находится на работе, он берёт рабочий телефон, если дома — звонит его сотовый. Около 20 телефонов у меня в голове.

Для проектов, где мы хотим отчитываться с партнёрами, у нас есть Basecamp. Мы это подсмотрели у студии Лебедева. Это очень удобно и это очень профессионально. У них прозрачны все внутренние процессы, вплоть до совсем интимных вещей, которые заказчика даже не касаются. Это позволяет осознать, почему они так долго делают, в то же время видно, за что ты платишь. Поскольку мы работаем в b2b, мы подумали, что было бы неплохо нашим клиентам видеть, как нам приходится работать, чтобы заслужить свою комиссию.

Раньше мы стеснялись пускать сотрудников общаться с клиентами. Ты программист — ты программируй, есть специально обученный человек, который на английском говорит красиво, вот он пусть общается. В итоге всё равно получались испорченные телефоны вперемешку с формальным маркетинго-сейлз-буллшитом, а в Basecamp два программиста (у нас очень много технической интеграции) могут просто договориться. Тем более, в некоторых культурах, например, в Японии, особенно важно, чтобы люди общались на своём левеле. Невозможно пригласить на ужин деловых партнёров из Японии, если с нашей стороны вице-президент, а с их — только менеджер.

Сейчас Xsolla встроена в больше тысячи игр. Несмотря на то, что компания много лет работает на Западе, по оценке Агапитова, половина прибыли так или иначе связана с Россией. Кроме платёжных решений, Xsolla стала предлагать своим партнёрам консультации — и по монетизации игр, и по ведению международного бизнеса, потому что в компании накопили экспертизы и по налогам, и по разнице лицензионных соглашений.

О себе

Я играю в среднем четыре часа в день. У меня есть все приставки. Люди играют по разным причинам, кому-то нравится открывать что-то новое, есть люди, которым нравится играть в команде, есть люди, которые любят убивать и наказывать — вот это всё. Я больше командный игрок. В офисе мы играем в Dota 2, но я конечно же играю и в синглплееры — GTA, последний Modern Warfare, Hitman. Игры с хорошей историей оставляют такой же отпечаток, как хорошие фильмы. Это как жизнь прожить, книгу прочитать. Люди, которые играли в Mafia десять лет назад, меня поймут.

Я стараюсь правильно питаться и вовремя лечиться, пью витамины агрессивно. Спортом я не занимаюсь, потому что это делает меня немножко несчастным. Буду я красивым атлетом, но при этом раздражительным, убитым человеком — я не считаю, что это для здоровья лучше. Я убеждён, что наше поколение будет жить до 120-140 лет, и планирую свою жизнь с учётом этого, и рекомендую всем планировать жизнь именно на такой срок, потому что все, для кого это окажется сюрпризом, будут не очень счастливы. Раньше люди заканчивали университет и в 40 лет готовились к пенсии, а теперь есть запас времени, чтобы прожить две жизни, и пойти в 40 ещё раз учиться.

О новом проекте Capsidea

В январе Агапитов запустил краудсорсинговую платформу анализа и визуализации данных Capsidea. Сам он называет её «Excel для продвинутых юзеров». Бизнесмены, журналисты и любопытствующие могут загружать на Capsidea данные для анализа, а разработчики — создавать и продавать программы для их анализа визуализации.

«Если Capsidea — это Excel, то программы на Capsidea — это экселевские шаблоны, что ли». 30% c продажи программы идёт Capsidea. «Там, где есть продвинутые юзеры, где на бекэнде собирается много информации — там есть oppotunity для молодых стартаперов».

У меня от этого проекта такой же восторг, как у предпринимателя 90-х от Excel. Мы давно в Xsolla использовали анализ данных, чтобы понять, почему люди не платят, на каких девайсах это происходит, в каких странах, в каких платёжных системах, для обнаружения аномалий в трафике — что-то барахлит, сервер вот-вот рухнет. Мы хотим, чтобы наши сервера были всегда доступны, чтобы люди всегда могли заплатить.

Инвесторов в Capsidea привлечь не удалось, но удалось привлечь платящих клиентов — это Sega и Crytek. У нас есть хорошие связи в игровой индустрии, и наши три разработчика за лето создали продукт игровой аналитики. Мы анализируем логфайлы игры, они преобразуются в метрики, которые можно крутить в Capsidea.

Например, ваша задача, чтобы на Xbox люди играли дольше. Чё они заходят и выходят? Они не то, что деньги потратить не успевают, они не играют вообще. Сотрудникам ставится задача — продлить сессию до 20 минут. Xsolla разработала на платформе Capsedia первый коммерчески успешный инструмент, и есть небольшие стартапы, которые начинают писать на Capsedia коннекторы к MailChimp, коннекторы к CrunchBase.

Я хочу создать компанию, которая генерит достаточно денег, чтобы заниматься интересными проектами, которые ты не можешь не делать. Это такая суперсила, которая есть у супер-героев. Как у Google 90% ревенью от контекстной рекламы — они создали машину, которая генерит деньги, развивают продукты по ожидаемой траектории, но кроме этого у них есть возможность заниматься вещами, которые им очень интересны. У меня появилась мечта, чтобы Xsolla стала генератором профитом маржинальностью +50, +60%, чтобы можно было реализовывать интересные проекты, как Capsedia. И я ещё не теряю надежды, что Capsedia будут изучать на уроках информатики, так же, как изучают Excel.

#золотойфонд #Xsolla #Агапитов #продажи_в_играх

Статьи по теме
Топ-20 влиятельных людей в игровой индустрии СНГ
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]