[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Daria Khokhlova", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u044b","\u0444\u0440\u0438\u0438","\u0432\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0435_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u043a\u0430\u043a_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c_\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442_\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u0443","\u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0435_\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430_\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e\u0433\u043e_\u043f\u0438\u0442\u0447\u0430"], "comments": 35, "likes": 14, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "5939", "is_wide": "1" }
Daria Khokhlova
5 224

Вадим Малыч, ФРИИ: «Инвестор должен знать, что вы и без него сможете чего-то добиться»

Вадим Малыч, руководитель «Преакселератора» и других образовательных проектов в Фонде развития интернет-инициатив, рассказал ЦП, каких правил стоит придерживаться стартаперу в своём выступлении, чтобы привлечь внимание инвестора.

Устав выслушивать огромное количество неструктурированных рассказов о проектах, я написал заготовку выступления для предпринимателя. Это не очередной пример elevator pitch, а некий шаблон презентации, следуя которому стартап заранее ответит на ключевые вопросы, интересующие инвестора. Расположить пункты можно и иначе, главное — не забыть ни об одном из них.

Уже больше двух тысяч компаний приняло участие в «Преакселераторе» (это онлайн-программа, которая помогает стартапам разобраться в ожиданиях инвестора и структурировать информацию о стартапе). Презентуя свой проект экспертам «Преакселератора» в первый раз, многие из них допускают одни и те же ошибки.

Что должен включать в себя рассказ о проекте

Если кратко, то инвестор хочет услышать от стартапера следующее: у конкретной группы людей есть некая проблема, и сейчас они решают ее определенным способом, в котором есть несколько недостатков. Новое решение устраняет эти недостатки, обладает такими-то достоинствами, а также даёт аудитории определенные выгоды. Команда занималась подобным и раньше, у нее есть все необходимые компетенции для успешного внедрения продукта, а накопленный опыт и связи помогут им реализовать свою идею. Используя этот набор ресурсов и знаний, коллектив достиг таких-то высот. Ну, и основное достижение команды — наличие платящих клиентов, количество которых растет.

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора. Они пытаются продать ему в первую очередь экономику бизнеса (которая существует пока только у них в голове) и многомиллиардный рынок, объем которого обычно преувеличивают. При этом они толком не могут объяснить, какую проблему и для кого решает их продукт.

Проблема

За потоком сознания стартаперов, когда они рассказывают о своем предложении, зачастую вообще непонятно, что именно они хотят изменить с помощью своего продукта.

В чем проблема? Какую ситуацию на рынке вы видите и хотите изменить? Зачем нужен ваш продукт? Насколько сильна «боль» потенциального клиента? В зависимости от ответов на эти вопросы станет понятно, будут готовы ли потенциальные клиенты платить за продукт.

Проблема может стоять очень остро, тогда продать продукт будет проще, он будет «лекарством» от «боли». Если же продукт просто делает жизнь лучше, но без него спокойно можно жить — это уже совсем иная история. На первом этапе важно показать, зачем вообще что-то менять в текущей ситуации.

Клиенты

Кому это нужно? Каковы объемы целевой аудитории и ее характеристики? Проблема молодых компаний в том, что они не думают, кто конкретно будет пользоваться продуктом и кто будет принимать решение о покупке. Проекты часто не детализируют профиль клиента. Они обобщают: мужчины от 25 до 35, которые пользуются интернетом.

Важно показать инвестору, что вы действительно знаете профиль клиента: кто он, чем он пользуется, как проводит свободное время, в какой сфере работает и так далее. Предприниматель должен понимать также и кому конкретно он будет продавать продукт, кто является лицом, принимающим решение.

Объем целевой аудитории уже дает первое представление о рынке.

Как проблема решается сейчас — конкуренты и их недостатки

Чтобы подчеркнуть, насколько эта проблема острая и болезненная, надо описать, как она решается сейчас. Аналоги есть всегда: до появления калькулятора мы считали в столбик. Инвестору важно понять, в курсе ли проект, какие есть альтернативы его решению. Если руководитель стартапа заявляет, что аналогов нет, то он уже провалил выступление.

Нередки случаи, когда венчурные фонды и бизнес-ангелы выслушивают одну и ту же идею от разных компаний, и каждый утверждает, что у него нет аналогов и конкурентов. Пример: только за один день я пообщался с тремя проектами, которые делают систему по автоматизации микрофинансовых займов, и каждая сказала, что аналогов у неё нет.

Если вы не знаете ваших конкурентов, это не значит, что их вообще нет. Скорее всего, вы плохо искали. В этом случае стоит сказать так: сильных и известных прямых конкурентов может и нет, а мелких мы сильнее за счет нескольких конкурентных преимуществ. Такая формулировка показывает, что предприниматель разбирается в своей сфере. Не нужно бояться рассказывать о конкурентах, надо просто не забыть подчеркнуть их недостатки и слабые стороны.

Новое решение проблемы — продукт и его выгоды

О решении имеет смысл рассказывать, когда общая картинка по трём предыдущим пунктам уже сложилась. Здесь всё достаточно просто: расскажите, как продукт будет решать проблему клиентов, почему и каким образом новое решение устранит недостатки существующих аналогов и прямых конкурентов, и какие выгоды предоставит аудитории.

Эти четыре пункта обязательны для любого выступления перед инвестором, да и вообще подойдут для рассказа о проекте кому бы то ни было. Однако выслушав несколько презентаций похожих сервисов, инвестору будет трудно оценить, какой из них всё же сильнее. В этом случае стартапу помогут следующие два пункта.

Компетенции

Инвестор на ранних стадиях развития компании смотрит в первую очередь не на идею, а на команду: он должен поверить, что именно эта команда способна наиболее качественно реализовать данную идею. Поэтому важно подчеркнуть компетенции (контакты, опыт и навыки), накопленные в коллективе.

В большинстве случаев фаундеры плохо рассказывают о своих компетенциях и не умеют продавать себя. Каждый член команды должен иметь релевантный опыт, и все ключевые роли в команде на момент общения с инвестором должны быть закрыты. Для инвестора это некая гарантия, что вы не столкнетесь с большими трудностями при реализации этого проекта, и у вас есть шанс сделать это лучше остальных.

Две наиболее важные для ИТ-стартапов компетенции — это технологическая и бизнесовая. Например, для человека, ответственного за технологию, было бы здорово подчеркнуть, что у него есть опыт внедрения или создания похожего продукта, а ответственный за финансовую сторону в В2В-сегменте должен уметь вовлекать в воронку продаж и следить за перемещением клиента по ней к покупке продукта. В В2С-сегменте для него важнее опыт работы с большим потоком трафика и умение работать с конверсией.

Достижения

И, наконец, самое главное, что важно показать инвестору — это результаты, которых вы смогли добиться и без него. Перспективы проекта подтверждаются рассказом о том, как команда смогла имеющиеся у них компетенции преобразовать в достижения. Если рассказ о ваших умениях вы не можете подкрепить иллюстрациями результатов, динамики в компании, то в большинстве случаев это не производит впечатления.

Завершать выступление лучше всего доводом, что вы научились продавать, клиенты уже готовы этим продуктом пользоваться и платить за него. Если есть эта связка, и уже можно продемонстрировать динамику увеличения числа платящих клиентов, то результат питча, скорее всего, будет положительным.

Если вы пока не можете этим похвастаться, то можно рассказать о количестве потенциальных клиентов, которых вам удалось привлечь, или о том, что вы вот-вот введете платный тариф. Но всё-таки почти на любой вопрос инвестора лучшим ответом будет: «У меня уже есть клиенты, которые за это платят».

#Колонка #стартапы #инвесторы #фрии #венчурные_инвестиции #как_продать_проект_инвестору #основные_правила_успешного_питча

Статьи по теме
Отказ инвестора: 7 способов не получить финансирование
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления