[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u043a\u0430\u043a_\u043f\u0435\u0440\u0435\u0435\u0445\u0430\u0442\u044c_\u0432_\u0441\u0448\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b_\u0432_\u0441\u0448\u0430","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435_\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432_\u043d\u0430_\u0437\u0430\u043f\u0430\u0434\u0435"], "comments": 24, "likes": 17, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "6128" }
Редакция vc.ru
8 656

Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Летом 2014 года создатели рекламной платформы GetIntent, работающей по модели RTB, заметив надвигающиеся экономические сложности в России, решили выйти на мировой рынок. Сооснователь и СTO GetIntent Владимир Климонтович написал для ЦП колонку, в которой раскрыл основные сложности и преимущества ведения бизнеса на Западе.

Мы запустили GetIntent два года назад с моим однокурсником по мехмату МГУ Георгием Левиным (CEO и совладелец GetIntent). На тот момент я работал в филиале одного из лидеров на рынке RTB-платформ — британской компании IPONWEB, а Георгий руководил отделом интернет-рекламы E5.ru. Бэкграунд у нас уже был солидный: мой — в технической сфере RTB-решений, у Георгия — в онлайн-рекламе.

Мы заметили, что компании, которые занимались продажами рекламы по аукционной модели Real-Time Bidding в основном предлагали услуги пакетом. Клиент платит деньги и не занимается «кухней» — настройкой рекламной кампании. Вся нагрузка ложится на аккаунт-менеджеров. Естественно, при таком «all-inclusive» подходе, порог входа для потенциальных клиентов остается высоким, а существенная часть рынка — непокрытой.

Ориентируясь на успех «Яндекс.Директ», мы сосредоточились на создании технологии «самообслуживания» (Self-Service DSP). Уже в сентябре прошлого года проект получил первые значительные инвестиции — $400 тысяч долларов от венчурного фонда Игоря Рябенького Altair.

На российском рынке дела шли неплохо, но в какой-то момент стало ясно, что российскую экономику ждет серьезный кризис, и стоит обратить внимание на мировой рынок. У нас была действительно сильная команда разработчиков и мощная технологическая платформа, поэтому существенных препятствия для выхода на западный рынок мы не видели.

Большинство стартапов думают, что сначала нужно «обкатать» продукт в России, а уже потом выходить на зарубежные рынки. На практике — технология часто «обкатывается» вечно.

По-моему, лучший способ что-нибудь сделать — это нырнуть в дело с головой, поэтому в июле 2014 года я купил билет в один конец и отправился в Нью-Йорк. США мы выбрали не случайно: это самый большой рынок интернет-рекламы, а Нью-Йорк — столица этой отрасли.

Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России. В ноябре GetIntent вышел в плюс. Поэтому мы решили и дальше развивать западный офис: фокусировать позиционирование, искать директора по продажам.

Основные трудности

Самое сложное — запустить процесс. Где снимать офис? Как нанимать людей? Как регистрировать компанию? Где искать клиентов? Штаты оказались дружественны к зарубежным стартапам. Здесь, в принципе, очень уважают бизнес, особенно молодой. Кроме того, эта тропинка уже проторена: сотни израильских стартапов создают технологию на родине и едут продавать её в США. Поэтому компанией из одного человека с офисом в коворкинге тут никого не удивишь. Это не зазорно: например, на нашем этаже сидит нью-йоркский филиал компании Box.com, которая, к слову, готовит процедуру IPO.

С аренды стола в коворкинге мы, собственно, и начали. Выбрали сеть WeWork, а именно офис на Мэдисон Авеню. Это полноценный офис со всеми нужными сервисами (включая бесплатное кофе и пиво).

Юридические и бухгалтерские вопросы вовсе не похожи на пытку водой. Регистрация компании под ключ обойдется в одну-две тысячи долларов. HR-процессы, в том числе управление налогами и покупку обязательных медицинских страховок для сотрудников, можно аутсорсить специализированным компаниям (мы работаем с TriNet.com).

Главная проблема, как и везде, это люди. Зарплаты в США высокие, и у хорошего специалиста всегда масса возможностей. Человеку мало просто пообещать доллары — нужно «продать» свою компанию, то есть объяснить, почему именно вы не развалитесь через год. Особенно это касается сейлзов — их доход напрямую зависит от успеха компании.

Самостоятельно искать людей практически невозможно, поэтому мы сразу обратились в несколько рекрутинговых агентств. Их услуги стоят дорого — 20-30% от годового дохода кандидата, но это неизбежно. Найти человека через Facebook практически нереально. Хорошая новость: в Нью-Йорке много агентств, в том числе специализирующихся на sales-персонале для стартапов.

Кроме рекрутеров мы привлекли к работе консультанта по построению отдела продаж. Мы очень пожалели, что не сделали это с самого начала, потому что рынок в США сильно отличается от российского: внешняя помощь с позиционированием продукта, стратегией продаж и наймом не помешает.

Чего хотят американцы

Мы начали самостоятельно заниматься продажами и изучать рынок до поиска сейлзов. Нас приятно удивило то, что наше позиционирование как self-service платфомы понятно американскому бизнесу.

Американские клиенты любят самостоятельно пользоваться технологиями и изучать их возможности. Российские в большей степени склонны рассматривать решения, аналогичные нашим, как агентства полного цикла.

Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею. Если ты пообещал что-то американцу, «соскочить» будет сложно. В России принято сначала пообещать что-то, а потому искать ресурсы, чтобы это сделать.

Зато когда американская компания говорит, что у нее небольшой бюджет на рекламную кампанию, речь идет о суммах порядка $10 000. В России «средним» называют бюджет в $1 000.

Особенности национальной бизнес-культуры

В США совершенно другая бизнес-культура, к которой, честно говоря, мы до сих пор привыкаем. Из забавного: для демонстрации нашей технологии динамических креативов в презентациях мы использовали скриншот баннера магазина нижнего белья. Ничего особенного, просто четыре мелких картинки с девушками в купальниках и ценами (на купальники - не девушек).

Наш консультант по продажам увидел этот слайд и, посмеявшись, посоветовал его убрать. Он сказал, что публика (особенно, если среди аудитории будут женщины), может посчитать его сексистским, и сделка может сорваться.

Кроме того, мы заметили, что синдромом «Not Invented Here» (когда компания не хочет покупать никаких технологий и стремится все сделать своими силами) здесь, в отличие от России, болеют только совсем крупные игроки. Поэтому продавать технологии в США намного легче. К сожалению, на нашей бизнес-модели это не особенно отражается, но остальные стартапы могут приятно удивиться.

В заключение могу сказать, что бояться выхода на зарубежные рынки не надо. Откладывать выход тоже не стоит. Если вы уверены, что ваша технология соответствует общемировым стандартам и решает глобальные проблемы, надо брать ноги в руки и переориентироваться на мировой рынок прямо сегодня.

#Колонка #Стартап #как_переехать_в_США #стартапы_в_США #продвижение_проектов_на_западе

Статьи по теме
Экс-акционер «ВКонтакте» фонд UCP запускает подразделение для инвестирования стартапов
Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления