Миллионы утекают: как 90% онлайн-школ теряют деньги. Результаты исследования рынка

9 из 10 онлайн-школ совершают эти ошибки. Разбираем, какие и как избежать потерь в 19,5 млн рублей в год и больше.

Проблема низких конверсий — одна из главных болей в рынке инфобизнеса, вместе с вопросом: "Где найти нормальных подрядчиков по трафику?". Владельцы и продюсеры онлайн-школ вкладывают усилия в маркетинг, готовят бесплатники для утепления аудитории, точат тексты писем и расширяют продуктовую линейку.

Чтобы увеличить конверсии на каждом этапе воронки и сделать больше продаж.

Увеличение числа лидов может привести к увеличению стоимости одного ученика, что снова приводит к вопросу низких конверсий. И так по кругу.

Это история эксперимента. Мне стало интересно, как онлайн-школы работают с потенциальными учениками. Как работают с неоплаченными заказами, что говорят клиентам менеджеры. И действительно ли проблема низких продаж в ряде школ — в недостаточной эффективности автоворонок и отсутствия нужного трафика?

Исследование показало, что каждая из онлайн-школ, которая повторяет эти ошибки, теряет до 50% продаж. В год упущенная выгода от 19 500 000 рублей*

В этой статье я поделюсь результатами исследования рынка отделов продаж в онлайн-школах на основе выборки из 132 проектов.

Спойлер: 90% онлайн-школ из выборки не обрабатывают заявки. 100% не обрабатывают их качественно. Что приводит к суммарным потерям проектов на сумму более, чем 2,5 миллиарда рублей в год.

Я – Александр Беляков, архитектор отделов продаж для онлайн-школ. Помогаю владельцам онлайн-школ увеличить выручку от 30% до 3000% с помощью построения и повышения эффективности отдела продаж. Так, чтобы деньги не застревали в воронках, а ОП регулярно выполнял планы без контроля 24/7 со стороны собственника.

Клиенты заработали дополнительно больше 120 000 000 рублей и продолжают расти до сих пор. Среди кейсов: Кир Уланов (+3 млн), Игорь Граф (+9,2 млн), Петр Резников (+2,5 млн) и другие.

Кейсами и полезными материалами по теме отделов продаж в онлайн-школах делюсь в своем телеграм-канале. Там же найдете видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7».

Для чистоты эксперимента мы оставили заявки в 132 школах в твердых и мягких нишах, которые запускаются, преимущественно, в нельзяграме. С блогами от 15к до 190к подписчиков. И средним чеком на обучение от 15 тыс. рублей до 80 тыс. рублей.

Часть проектов позиционируют себя, как лидеры в нише.

Автоматические письма с уведомлением о созданном заказе не учитывались, так как это не является полноценной обработкой заявки

Письмо — лишь информирование. Еще и с низкой открываемостью, что влияет на конверсию.

Критерий качественной обработки заявки простой: мы ждали, что с нами свяжутся хотя бы в течение трех часов, выявят потребности, предложат подходящее решение, отработают возражения и назначат следующий шаг.

Мой помощник отыгрывал роль сомневающегося клиента, и конечно, покупать курсы не планировал. Поэтому успешным конечным этапом в звонке/переписке было бы предложение менеджера созвониться/списаться повторно в назначенный день.

Из 132 школ всего 13 сделали попытку обработать заявку. Менеджеры из двух школ даже позвонили по одному разу, но в итоге перешли в переписку.

Из 13 школ, где по заявкам всё-таки связались — ни один диалог не был обработан качественно.

Самые частые проблемы:

1. Не выявляется запрос

2. Не выявляются проблемы

3. Не отрабатываются скрытые возражения («подумаю», «посоветуюсь» и тп)

4. Не назначается следующий шаг

Менеджеры часто считают, что лиды, которые откладывают покупку, не смогут стать учениками в будущем. Особенно, если до этого не выявить потребности.

В некоторых отделах продаж менеджеры при обработке заявок просто копируют и отправляют клиентам описание программы, не учитывая конкретных потребностей и запросов клиента. Пример такой переписки:

Продолжение этой же переписки (нажмите на картинку, чтобы открыть крупнее):

Ниже пример, который подсвечивает одну из главных причин низкой эффективности продаж в переписках. Растянутый на несколько часов диалог, который еще и вобрал в себя ошибки из примеров выше:

Повторно ни в одном из случаев с нами так и не связались. Люди уходят «думать» и покупают в итоге у конкурентов.

Получается, одни школы вкладываются в трафик, чтобы хорошенько его прогреть, а покупают эти люди в других проектах, где их смогли качественно обработать.

90% онлайн-школ не обрабатывают заявки. 100% школ не обрабатывают заявки качественно.

Из-за фокуса проектов на маркетинге и новом трафике хромает конечное звено — продажи.

В таком случае масштабирование школы возможно только с масштабированием лидгена. Приходится зарываться в поиск подрядчиков и вкладывать больше денег в привлечение нового трафика. И повезет, если менеджеры не сольют лиды.

Упущенная выгода масштабируется и в 1 среднестатистической школе может достигать 20-30 млн в год.

Одни собственники школ сегодня продолжают развивать проект по старинке: трафик — прогрев — бесплатник — ждем оплаты. В расчете на свои навыки в маркетинге, в поиске чудо-воронок, которые приносят много-много денег на автомате.

Другие же относятся к проекту, как к бизнесу. Создают собственный отдел продаж, который работает не только с горячими лидами, но и продает по базам. Контролируют менеджеров через РОПа, управляют процессами на основе фактов.

Чтобы избежать ошибок и быстро выявлять узкие места в своем отделе продаж, подписывайтесь на мой телеграм-канал про ОП в онлайн-школах.

Некоторые материалы с канала:

👉 15 признаков того, что отдел продаж работает не в полную силу (чек-лист)

👉 Рост конверсии отдела продаж в 2 раза в разгар кризиса (подробный кейс)

👉 Видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7»

А как вы думаете, почему такая беда творится в инфобизнесе?