Сайт-одностраничник — чтобы не было провала

Написать статью вдохновила эта публикация. А если быть точнее, комментарии к ней, в которых тысячу раз докопались до шрифтов, до каруселей, юзабилити и к тому подобным «мелочам».

Что сказать... 10 лет назад я сам занимался рекламой и вел себя примерно также, считая своих клиентов идиотами, ничего не понимающими в бизнесе. Но сегодня, спустя годы и опыт, я уже смотрю на вещи иначе.

Вся наша жизнь состоит из проблем и их решений. Не бывает ситуации, когда у вас нет никаких проблем или, если хотите задач (крайние случае апатии не рассматриваем).

Однако, ресурсы каждого человека (деньги и время) ограничены в той или иной степени. А также приоритеты жизненных задач у всех разные.

Отсюда выведем формулу потребительского спроса:

1. Есть матрица проблем (задач)

2. Есть ограниченные ресурсы, которых так или иначе не хватит на решение всех задач, а значит нужно расставлять приоритеты

3. В рамках приоритетов мы ищем решения и оцениваем необходимые для этого ресурсы (деньги, время, навыки)

4. Отсеиваем те, на которых ресурсов не достаточно, в том числе, с учетом необходимости решать другие задачи

5. Приступаем к последовательному решению задач по приоритетам

Теперь, держа в голове базовый скрипт поведения покупателей, рассмотрим конкретные сценарии ведения бизнеса:

Сценарий-1: "Лучшее предложение"

Задача любого бизнеса: замкнуть потребителя на себе. Сделать так, что возвращаясь к решению повторяющейся проблемы, покупатель не искал снова поставщика товара или услуги, а сразу шел к ним: читал статьи на тех же сайтах, покупал одежду на одном маркет-плейсе, ходил за продуктами в один и тот же супер-маркет.

Этот принцип ведет к тому, что в ожесточенной борьбе за деньги в кошельке покупателя, компании готовы продавать некоторые товары и услуги не то, чтобы ноль, а даже в минус, лишь бы клиент не ушел к конкурентам.

Поэтому прежде, чем запускать выбранный товар на одностраничнике (и не только), надо задать себе вопрос: с какого же перепугу потенциальный клиент, которого с самого детства обрабатывают тысячи и тысячи продавцов, не знает где решить свою проблему, а идет искать нового продавца в том же Яндексе?

Почему тысячи жадных до денег действующих бизнесов еще не закрыли этот спрос и не замкнули клиента на себе? Возможно, плата за товар с учетом себестоимости, доставки и нормы прибыли слишком высока в рамках решаемой проблемы для большинства клиентов? Может общий спрос слишком мал в рыночном сегменте, чтобы оптимизировать работу с данным товаром и сделать ее рентабельной?

Безусловно, даже все бизнесы вместе взятые не могут охватить все товары, услуги и форматы. Не могут взяться за решение всех проблем и успевать за новыми. Не могут сформировать все многообразие уникальных торговых предложений.

Проблема автора статьи была не в том, что были косыми шрифты или был выбран не верный товар.

А именно в психологической установке: боязни сделать что-то новое, взять на себя предпринимательский риск и дать такое решение, которого еще нет на заданном сегменте рынка.

Эта установка заставляет брать проверенные товары, проверенные форматы продаж, проверенные способы рекламы.

И, как результат, выдает бизнес, который уже до этого проверили все вдоль и поперек и убедились: ловить здесь нечего.

Получается совершенно абсурдная ситуация:

Предприниматель боится потерять деньги, поэтому ищет проверенные решения. Но любое решение при массовом использование уже не дает конкурентного преимущества, что как раз и формирует максимальный риск потери времени и денег.

Если сделать усилие и попробовать переключить свой мозг, то окажется, что создать уникальное решение не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Например, мы в клубе "Горизонт-360" ищем товары, которые хоть и можно купить в интернете, но их нет в определенных городах на месте. Есть и другие способы уйти от конкурентов (подробно описывал здесь).

Людям удобнее во всех смыслах покупать товар на месте, а, если он не предполагает большого ассортимента, например, как в одежде, то нам проще завести его разом в город, а не отправлять посылочками, что на деле весьма затратно и серьезно добавляет к стоимости.

Т.е. мы создаем лучшее решение того, что уже есть, тем самым отстраиваемся от конкурентов в абсолютной степени.

Данный сценарий - самый простой и рекомендуемый для старта бизнеса. Он позволяет зайти на рынок, не имея прямых конкурентов и предлагая клиентам изначально лучшее решение.

Сценарий-2: "Лучшая компания"

Первый сценарий справедлив для старта бизнеса, но не для развития.

Во-первых, создать бизнес по нему можно лишь в определенных сегментах, как правило, очень небольших, где может и конкурентов нет, т.к. спрос слишком мал на текущий момент, что не вызывает сильного интереса у других игроков. Поэтому после старта все равно нужно будет масштабировать бизнес, например, добавляя новые продукты в ассортимент и/или выходя на новые сегменты.

Во-вторых, даже, если сегодня конкурентов нет, то это не значит, что их не будет завтра.

Поэтому рано или поздно придется научиться работать в ситуации, когда нужно успешно конкурировать с другими игроками, убеждая клиента купить именно у вас, но и умудряясь заработать в бизнесе.

Как это сделать? Все во многом зависит от бизнеса и зачастую выбор определяет комплекс не самых значительных по отдельности нюансов.

В любом случае, для формирования таких отличительных деталей нужны ресурсы: деньги и время и, в общем и в целом, выигрывает тот, кто может позволить инвестировать больше ресурсов (с умом, конечно) на заданном сегменте рынка.

Однако, если вы работаете с нуля, то есть ли у вас ресурсы, хотя бы сопоставимые с действующими игроками? А если да, то есть ли опыт и компетенции, позволяющие израсходовать данные ресурсы с умом?

К слову, все советы многоуважаемых дизайнеров и маркетологов применимы именно здесь, когда действительно мелкие детали существенно влияют на итоговый выбор.

Однако, клиенты не покупают только за красивый шрифт, и мы можем выстроить определенный список критериев выбора, отсортировав их по приоритетам:

1. Цена

2. Ассортимент

3. Гарантии

4. Отзывы, в том числе, на сторонних ресурсах и т.д.

Список таких критериев может уходить в бесконечность, однако, явно, что шрифт и то, как работает каруселька, явно не в фаворе.

Но были у автора статьи нужные знания и успешный практический опыт в конкретно в том деле и ниши, за которую он взялся? По всей видимости, что нет. А значит и работать по такому сценарию не допустимо в данный момент.

Сценарий-3: "Проблема - подходящее решение"

Оба предыдущих сценария отталкивались от спроса.

Однако, в продаже мы можем зацепиться и за проблему, которая уже существует, но пока вне списка приоритетов или не на первом месте.

Заголовок такого предложения строится по формуле "Как решить проблему X с помощью продукта Y", а сама продажа идет на игре по двум струнам:

1. Перемещением проблемы выше по списку приоритетов (нагнетания страха, отрисовкой блаженных картин радости и т.д.)

2. Предложением приемлемой цены решения проблемы (крайний, но показательный пример: тибетский чай от всех болезней всего лишь за 3000 рублей).

Применил ли автор данный подход? Тоже нет...

К слову, подход к продажам "от проблемы" работает тогда, когда предлагаемое решение было не известно потенциальному клиенту.

Механику таких продаж можно изучить здесь - подобный инструмент применяется и в инфобизнесе.

Хороший пример как это работает и с какой категорией товаров можно посмотреть, включив "Магазин на диване".

Безусловно, красивый шрифт, умение работать в Директ и все остальное - важные детали. Но лишь детали!

Посмотрите на сайт нашего проекта Volt-Race: да, он убогий, да, его стыдно показать, да, только ленивый не сказал нам: "я бы не купил", но он, черт возьми, работает! Потому что была стратегия, просчет, а главное: готовность предложить рынку что-то новое, отказавшись от "проверенных решений".

Изначальная суть одностраничника - провести клиента по определенному сценарию и снизить шансы на то, чтобы включилось логическое мышление.

По этой же причине инфобизнесмены так любят презентации на вебинарах, а жулики настаивают на личных встречах: нужно максимально снизить шансы на то, чтобы потенциальный клиент отвлекся и включил мозг, подведя его к единственному нужному для манипулятора решению.

Одностраничник, выполненный по всем канонам, не должен иметь ничего, что позволит совершить иное действие, кроме заказа или другого целевого действия: ни телефонов, ни внешних ссылок и т.д.

Я применяю в своей деятельности одностраничники для решения двух задач:

1. Сократить издержки в случаях, когда информацию о товаре или услуге можно разместить на одной странице

2. Когда правдами и неправдами надо вытащить потенциального клиента на диалог, чтобы изучить свою целевую аудиторию.

А вкладывать деньги в дорогие лендинги, если нет задачи впарить какое-то барахло за бешеные деньги - по мне так бестолковейшее решение, навязанное инфобизнесменами (механику этого описывал здесь).

На месте автора, так желающего работать с биотуалетами, я бы сделал интернет-магазин, который можно открыть с бесплатным демо-периодом на том же Insales.

В рамках интернет-магазина сделал ассортимент лучше, чем у конкурентов - это куда более оправданный сценарий.

В общем, своевременно я написал статью о тотальном и всепроникающем вреде инфобизнеса, не оставляющим ни единого шанса сделать успешный бизнес, т.к. гробит само мышление.

Надеюсь, автор почитает этот текст, сделает выводы и поймет: в чем его фундаментальная ошибка.