[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Andrey Frolov", "author_type": "self", "tags": ["\u043d\u043e\u0432\u043e\u0441\u0442\u044c","\u0434\u0435\u0439\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438","\u0437\u043d\u0430\u043a\u043e\u043c\u0441\u0442\u0432\u0430","tinder","\u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u044b_\u0437\u043d\u0430\u043a\u043e\u043c\u0441\u0442\u0432"], "comments": 18, "likes": 16, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "8454" }
Andrey Frolov
7 775

Почему инвесторов не интересуют сервисы знакомств

28 мая выяснилось, что бывший вице-президент «ВКонтакте» Илья Перекопский вместе с неизвестным партнёром в 2014 году проинвестировал $300 тысяч в российский сервис знакомств Privet. Но инвестиции в дейтинг-стартапы не очень популярны, убежден предприниматель и инвестор Эндрю Чен, который в своем блоге высказал несколько предположений о том, почему сервисам знакомств так сложно привлечь средства.

ЦП публикует перевод материала.

Я слушал потрясающий второй сезон подкаста Startup, который посвящен взгляду изнутри на один из проектов бизнес-инкубатора YCombinator — The Dating Ring. Все эпизоды отличные — авторы говорят о множестве важных тем, но у меня есть особые комментарии по финансированию дейтинг-сервисов.

Простой факт: для сервиса знакомств невероятно сложно получить финансирование от популярных инвесторов Долины, даже учитывая то, что это любимая категория стартапов у предпринимателей 20-30 лет. Существует большая группа бизнес-ангелов/фондов, которые категорично отказываются инвестировать в такие сервисы, так же, как некоторые отказываются вкладывать деньги в игры, технику, азартные игры и тому подобное.

Возможно, они могут сделать исключение для прорывного проекта вроде CoffeeMeetsBagel или Tinder, но чаще всего стартаперы ведут тяжелую битву за привлечение внимания к приложениям для знакомств (здесь есть данные по нескольким проектам, которые смогли привлечь финансирование).

Очевидно, что любой, кто начинает бизнес в сфере знакомств, должен попытаться понять предубеждения инвесторов относительно этого сектора. Вот список аргументов, которыми обычно руководствуются инвесторы, чтобы не связываться с дейтингами:

  • Неизбежный отток пользователей;
  • У сервисов знакомств есть «срок годности»;
  • Высокая стоимость привлечения пользователей;
  • Необходимость расширения на один город за другим, это отстой;
  • Расхождение самих инвесторов с целевой аудиторией приложений;
  • Из дейтингов сложно выйти.

Неизбежный отток пользователей

Отток пользователей — это отстой, и чем лучше работает ваш дейтинговый продукт, тем выше будет показатель оттока. Каждый ушедший пользователь — это новый пользователь, которого вам необходимо завоевать для того, чтобы он тоже ушел. Когда вы смотрите на успешные сервисы по подписке вроде Netflix или Hulu, вы можете узнать, что они ежемесячно теряют около 2-5% пользователей.

Исходя из этого, можно рассчитать ежегодный отток по формуле:

ежегодный отток = 1-(1-процент ежемесячного оттока)^12

Например, 2% ежемесячного оттока = 1-(1-0,02)^12 = 21% ежегодного оттока. 10% пользователей уходит ежемесячно = 1-(1-0,1)^12 = 70% уходит ежегодно.

Если ваш годовой процент потерь равен 70%, вам необходима стратегия, которая поможет заменить почти всю вашу базу пользователей, плюс еще куча других, чтобы увеличить уровень роста. Теперь вы понимаете, почему успешные SaaS-компании стараются удерживать ежемесячные потери ниже 2%.

Как же тогда выглядит отток для сервиса знакомств? Я слышал, что их цифры достаточно высоки, на уровне 20-30% ежемесячно. 20% ежемесячного оттока = 1-(1-0.2)^12 = 93% годового.

Да, вы прочитали это правильно. И это значит, что при уровне в 20% потерь каждый месяц становится очень сложно удержать нынешних пользователей и более-менее заполнить верх воронки продаж достаточным количеством новых клиентов, чтобы бизнес продолжал расти. Это пугает.

С сервисами по подписке ситуация иная — чем больше вы совершенствуете свой продукт, тем меньше отток. С дейтингами получается так, что чем лучше у вас сервис, тем больше пользователей вы теряете! Продукт, сфокусированный на повседневных встречах, вроде Tinder, могут решить эту дилемму, но большинство дейтингов в любом случае неизбежно встречаются с потерями пользователей.

Дейтинги — это нишевый продукт со сроком годности

Ситуация с оттоком пользователей ухудшается тем, что рынок приложений для знакомств всегда является достаточно нишевым. Так же, как и покупка машины, оплата долгов за обучение или переезд в новый дом, пребывание в состоянии «поиск партнера» — ситуация, ограниченная по времени. Другими словами, знакомства имеют цель, схожую с шоппингом, особенно если говорить о сервисах с платной подпиской. Пределы размера рынка также накладывают ограничения на типы маркетинговых каналов, которые вы можете использовать для привлечения пользователей.

Похожая трудность заключается в том, что сервисы знакомств не так «социальны», как Facebook или Skype. Хотя пользоваться дейтингами уже не стыдно, пользователи которые подписались на сервис, вряд ли станут приглашать друзей и семью присоединиться к ним на сайте. В этом смысле они скорее похожи на сервисы, связанные с финансами или здоровьем — то есть, требующими определенной приватности.

Итак, один из способов, который часто используют сервисы знакомств нового поколения — бесплатная подписка и фокус на повседневных знакомствах. Оба фактора позволяют работать с более широкой аудиторией, уменьшить отток и создать возможность для вирусного роста.

Высокая стоимость привлечения пользователей

Сервисы для знакомств исторически зависят от платных каналов привлечения пользователей, необходимых для построения клиентской базы — так же как и большинство остальных подписных сервисов. Чтобы инвестиции окупались, вам нужно убедиться, что вы получаете от пользователей достаточно средств, чтобы иметь возможность оплачивать маркетинговые и рабочие процессы. В SaaS-компаниях обычно стремятся к показателю выручки от пользователя, которая будет в три раза больше стоимости привлечения, что позволяет получать прибыль — стартап может иметь меньшее соотношение, чтобы привлечь больше аудитории.

Вот несколько сценариев для типичных продуктов, которые приобретают потребители:

  • Приносят кучу денег сразу же (например: машина/страховка/займ/ипотека);
  • Небольшое количество денег на протяжении долгого периода времени (хранение, музыкальный стриминг и тому подобное)
  • Небольшое количество денег в самом начале, затем рост прибыли на протяжении долгого периода времени (SaaS).

В виде графика это выглядит так:

Когда вы начинаете заполнять эту схему, можно увидеть пару моментов:

Во-первых, вы увидите, что «идеальное» дело выглядит как бизнес с крайне низким оттоком, который при этом получает огромную прибыль с каждого пользователя. Однако размер такого рынка может быть несколько меньше, чем у остальных. Кристоф Йанц, венчурный капиталист и инвестор Zendesk, написал отличный текст по этой теме под названием «Пять способов построить бизнес на $100 миллионов», в котором говорит о размерах рынка и проблемах с этим.

Возвращаясь к дейтингам — куда можно отнести их? Проблема с тем, что они отчасти имеют ту же финансовую систему, что и сервисы со ежемесячной подпиской, но, в то же время, имеют очень высокий уровень оттока, что делает их похожими на продукты, приобретаемые один раз. В таких условиях сложно построить систему с высокой прибыльностью пользователя, так что платные каналы привлечения превращаются в ловушку.

И снова, в этой сфере господствуют мобильные приложения для знакомств. У них есть возможность использовать механизмы вирусных установок, они очень «прилипчивые» благодаря встроенным мессенджерам, а бесплатные установки означают бесконечный возврат затрат на рекламу. В то же время, они фокусируются на повседневных знакомствах, что снижает отток пользователей, а также могут монетизироваться через микротранзакции. Это другая модель, которая более привлекательна.

Захват одного города за другим — отстой

Дейтинговые сервисы по сути представлены на локальном рынке, запуск на нескольких рынках — это очень сложно и дорого. Люди хотят путешествовать и встречаться друг с другом, но не слишком сильно. Существует необходимость в правильном соотношении мужчин и женщин среди пользователей. Чтобы заставить это работать, в каждом городе необходимо запускаться тем же способом, что и on-demand сервисы, что является одной из причин, из-за которых локальное расширение остается дорогим и недоступным.

Вот поэтому мы часто видим, как дейтинги устраивают продолжительную серию закрытых мероприятий, вечеринок и так далее в каком-то городе, чтобы как-то начать работу. До тех пор, пока нет достаточного количества пользователей, чтобы получить качественный опыт, рынок этого региона — отстой. И изменения происходят медленно.

Демографические отличия от более взрослых, женатых инвесторов

Дейтинги решают проблему, которая наиболее понятна людям в возрасте 18-35 лет, не состоящим в браке. Большинство инвесторов, выдающих деньги, уже в возрасте, женаты и с детьми. Чаще всего, они не ходили на свидания уже несколько десятилетий. Из-за этого несовпадения гораздо сложнее заставить инвесторов понять нюансы проекта и то, почему один сервис знакомств лучше, чем другой. Это проблема не только дейтингов, но и стартапов, ориентированных на международные рынки. Это запутанно и сложно, инвесторы чаще всего предпочтут подождать развития событий, вместо того, чтобы сразу вкладываться, как в других категориях.

Из дейтингов сложно выйти

Мы видим, что сервисы знакомств обычно в конце концов приобретаются InterActiveCorp. Эта компания владеет Match, OKCupid, Tinder и другими. У них богатый опыт в дейтингах и достаточно денег, чтобы выжать прибыль из каждой категории. С другой стороны, сервисы вроде Zoosk отказываются от своих планов на IPO. У меня нет никакой инсайдерской информации, но я уверен, что это произошло из-за высокого оттока, деградации каналов привлечения и проблем с восполнением потерь пользователей.

Впрочем, недостаток выходов может быть скорее результатом, а не причиной того, что инвесторы не заинтересованы в дейтингах. После всего вышесказанного становится ясно, что поддерживать большую клиентскую базу сложнее, чем постепенно наращивать ее год за годом.

Финальный комментарий будет таким: пытаться соответствовать шаблонам инвесторов — это для лентяев и чаще всего отстойно. Google не был первым поисковиком и было непонятно, что эта категория хороша для инвестиций. То же самое с Facebook или WhatsApp. Но выиграли те инвесторы, которые были способны поставить особенности этих новых компаний выше, чем их принадлежность к какой-то категории, и поставить на них. Вполне возможно, что и с дейтингами произойдет так же, так что я желаю всем, кто работает в этой категории, быть теми, кому повезет.

#новость #дейтинг #стартапы #инвестиции #знакомства #Tinder #сервисы_знакомств

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления