[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b","\u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0435"], "comments": 3, "likes": 12, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "9254" }
Редакция vc.ru
3 051

Как рассчитать стоимость предоставления услуг по подписке

Добрый день. Мы вместе с мамой открываем ателье (ремонт и пошив одежды).

В последние годы появилась тенденция предоставления услуг по подписке (абонементу): пейволл в СМИ, напитки с собой в кафе, стриминговые сервисы и так далее.

Думаем внедрить такую модель и в нашем небольшом бизнесе. По подписке, наверное, есть смысл предоставлять услуги небольшой стоимости (до 200-300 рублей).

Помогите, пожалуйста, с тем, как правильно рассчитать стоимость месячной подписки на услуги ателье. Да и стоит ли такую схему применять в таком деле?


Отвечает Нат Гаджибалаев, генеральный директор сервиса для публикации и аналитики в соцсетях «Амплифер»

Привет!

С транзакционной моделью всё понятно — есть покупка, средний чек, процент повторных покупок и так далее. Транзакционную точно нужно делать, но может быть, стоит в добавок к ней прибавить подписную.

Подписная модель отличается, кажется, тем, что вы получаете деньги независимо от потребления выших услуг каждый месяц.

Я бы поотвечал себе на несколько вопросов и учел несколько деталей перед тем, как на неё переходить.

Метрики и подводные камни подписной модели

Задача в подписной модели не только в том, чтобы продать подписку, но и в том, чтобы её продлевали.

Во-первых, как за неё будут платить? Наличными? Тогда человеку нужно будет к вам приезжать, и он просто не поедет, если ему от вас ничего не нужно. Карточкой? Тогда будет проблема с отваливающимися покупателями: у кого-то недостаточно денег для списания две недели подряд, кто-то не готов давать номер карточки, чтобы с неё списывали деньги каждый месяц. Нормальный отвал у сервисов — 5% в месяц или вроде того. У вас будет, скорее всего, больше.

Как лечить: можно брать денег за год вперед. Учитывая, что сумма не очень большая — должно сработать. К тому же, таким образом вы сможете с 11-го месяца долбить пользователя письмами и звонками и продать ему подписку на следующий год.

Второе: у сервисов, СМИ и онлайн-продуктов подписка работает потому, что пользователь получает ваш продукт непрерывно: читает комментарии на TJ, статьи на «Слоне», пользуется «Амплифером» каждый день. Какую пользу каждый день или каждый месяц получает ваш клиент и как его убедить, что вот 5-10 вещей в год — уже стоят подписки? Если пользователь не получит пользу в один оплаченный период (например, за три месяца при оплате по кварталам) — он уйдет. Вам придется заново убеждать его, что подписка ему нужна, а он уже проверил и убедился, что не нужна.

Третье: придется следить за себестоимостью подписки. Сколько именно вещей можно перешить в рамках подписки? Насколько это вам самим выгодно и как это посчитать?

Нужно при этом учесть стоимость продажи (привлечения клиента), стоимость поддержки контракта и допродажи и так далее. Короче, цену нужно посчитать с учетом нужней вам маржинальности, а не «чтобы было дешево». Может оказаться, что цена сильно выше рынка, но все равно стоит попробовать.

Как посчитать стоимость

Вот метрики подписной модели, которые нужно будет учесть при подсчете стоимости:

  • CAC — Customer Acquisition Cost. Сколько денег нужно потратить, чтобы получить одного платящего клиента? Например, сколько рекламного бюджета открутится в баннерах на Facebook, пока один человек не придет на сайт и не заплатит за годовую подписку?
  • LTV — Lifetime Value. Сколько денег в среднем вы получаете с одного платящего клиента? При подсчете стоимости, можно допустить, что у вас срок жизни клиета — год. И оплату тогда берите за год. Сколько стоит годовая подписка? Очевидно сходу, что LTV должен быть больше CAC.
  • COGS — Cost of Goods Sold. Себестоимость услуг. Сколько вам стоит обслуживать клиента после продажи? Проблема в том, что вы можете знать, сколько стоит подшить платьишко, и тогда вам нужно ограничить количество подшитых платьишек в месяц, чтобы подписка всё ещё была выгодной.

Если продавать подписку сразу на год, то стоимость подписки — это ваш LTV.

Вам нужно, чтобы стоимость была раза в полтора больше, чем стоимость привлечения (расходы на рекламу) и стоимость работы. Хотите позволять людям подшивать больше платьишек в месяц — берите с них больше денег за подписку.

Стоит ли внедрять?

Я в онлайн-сервисе в России чувствую, что подписка идёт туго. Люди часто хотят предоплатить нам год, но не давать карточку, с которой я буду списывать деньги раз в месяц. В глубоком оффлайне (в ателье) с этим будет хуже. Но вам и не нужно раз в месяц, вам нужно подписку на год продать. Это проще.

Есть сервис по ремонту техники Apple, который работает по подписке. Не знаю точно, как у них дела, но у них точно есть неплохое количество клиентов. Чтобы попробовать модель, нужно:

  • Посчитать стоимость подписки, модельку, посмотреть, сколько покупателей вы хотите привлечь за время теста (например, три месяца).
  • Посчитать стоимость внедрения. Это сайт, пара лендингов под разную аудиторию: дизайн, разработка. Разработка платежки, чтобы обрабатывать карточки.
  • Посчитать рекламный бюджет. Чтобы потестировать онлайн (контекст, соцсетки и так далее) будет достаточно, наверно, $1000.

Если у вас хватает денежных ресурсов и есть человек, который уделит этому время — конечно, пробуйте. Если эту $1000 можно вложить в бизнес (рекламу текущей модели) и гарантированно получить обратно $5000 за месяц — вкладывайте в бизнес.

#вопросы #Разное

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления