2 976

Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Российский сервис по изучению иностранных языков EasyTen, портфельная компания Фонда развития интернет-инициатив, стал резидентом американского акселератора 500 Startups. Специально для vc.ru основатель стартапа Дмитрий Зарюта описывает свою жизнь в США и опыт работы в акселераторе.

В четвёртой статье Зарюта рассказал о том, как привлечь инвестиции в США за короткий срок.

Материал публикуется при поддержке ФРИИ.

У нас наконец прошли несколько насыщенных недель, среди которых были репетиция демо-дня (как репетиция свадьбы), демо-день с кучей активных инвесторов из Долины и со всего мира и самое ответственное — активный поиск инвестиций. Сегодня хочу пошагово рассказать обо всех tips & tricks для поиска денег в Америке, а это многоходовка и большая подготовительная работа.

Весь процесс поиска занимает от одного до двух месяцев в среднем. Чем более ранняя стадия и, соответственно, чем меньше денег требуется, тем проще и быстрее они находятся. Кому совсем не нужно искать американских денег? Если у вас локальный проект, например, под российский рынок, или вы в США с ним выходить и не планируете вовсе, то деньги эффективней, конечно, просить у инвесторов российских, у ФРИИ, например. Тут в Долине вообще бытует мнение — нет местного трекшена — нет местных денег.

С чего же начать?

1. Подготовительный этап.

На этом этапе я составил список тех фондов и инвесторов, у которых я действительно планирую просить денег. Фондов тут не меньше, чем стартапов, ко всем ходить не нужно совсем. Я отбирал по следующим параметрам:

  • средний размер чека. Дают ли они только на пре-сид, или еще и на более поздних раундах;
  • фокус или отрасли, в которых инвестируют (меня интересуют образование и мобильные приложения);
  • в кого они уже инвестировали. Это важный пункт по двум причинам. Одна хорошая — вторая не очень. Во-первых, если они уже инвестировали в продукты в смежных областях — это повышает шансы на получение денег. А во-вторых, если они уже инвестировали в ваших конкурентов, то они с радостью вас примут и выслушают, а потом этим конкурентам все и расскажут. Таких вычеркиваем.

Итак, получился список из хотя бы 100 фондов и инвесторов с разными полезными пометками.

И что с этим списком теперь делать? Всем звонить, ко всем ходить?

2. Так как в Долине адова куча разных проектов, то холодные звонки, забрасывание инвесторов письмами и тем более внезапные появления в офисе — варианты не рабочие совсем.

Тут вам поможет список номер два, в который вы отберете людей, которые вас выведут на инвесторов, порекомендуют. В принципе, как и в Москве, тут тоже все делается по рекомендации. Но есть ряд особенностей. Кто может быть этим рекомендателем? В принципе, кто угодно, но в список я вносил людей по следующим параметрам:

  • уже получали инвестиции у интересующего нас инвестора и не прогорели;
  • представляли инвестору свой проект и все еще не закрылись;
  • хорошо знакомы с инвестором и работают в смежной или даже в вашей индустрии.

Как получить их рекомендацию? Вариант «написать и попросить» не проходит. Репутация рекомендателя — это все, что у него подчас есть.

Потом этот инвестор может в какой-то момент пригодиться и ему самому. Поэтому вам надо повстречаться или поскайпиться с этим рекомендателен под каким-нибудь полезным предлогом, например, за советом обратиться. Так как в какой-то момент в роли рекомендующего можешь оказаться ты сам, то встречаются все довольно охотно.

Вообще тут принято встречаться и разговаривать с незнакомцами, тем более предпринимателям с предпринимателями. Во время встречи вы презентуете свой проект или компанию, но не «продате» ее, а больше про внутреннюю кухню, про рынок рассказываете, «что ты об этом думаешь» спрашиваете. Никаких презентаций и слайдов на ноутбуке.

На этапе таких встреч у вас уже должен быть готов Blurb — это такое краткое, на два абзаца описание проекта с трекшеном, указанием того, что вы ищете деньги и сколько. Этот Blurb нужен для того, чтобы рекомендующий переслал твоё письмо инвестору и не думал. Мы же не хотим никому усложнить жизнь, верно? После встречи мы отсылаем follow-up-письмо, где благодарим за встречу, прикладываем этот самый Blurb и просим порекомендовать нас тому-то и тому-то.

3. Так мы добрались до наших первых встреч с инвесторами.

Обычно они проходят на нейтральной территории. Подобные встречи — это основной заработок местных кофеен и ресторанов. Наша цель — это переход на следующий уровень — получить приглашение на встречу в офисе или хотя бы с другими партнерами. И опять мы не достаем свои компьютеры и не распечатываем презентации.

Тут инвестор смотрит на фаундера, приглядывается, расспрашивает его обо все на свете, включая или не включая проект. Ведь основной риск для инвесторов — это фаундер, который может все бросить на полпути. При этом, мы, конечно, принесли с собой и большую презентацию про нас, и краткую, и покажем все, если попросят.

Если после встречи в кофейне вы не получили внятного приглашения на следующую встречу — это вежливый отказ. Все, что не определенное «да» — это всегда вежливое «нет».

После встречи мы обязательно отсылаем follow-up-письмо, даже если мы не получили «да» на следующую встречу. В письме, кроме спасибо, будет еще и ваша большая инвесторская презентация. На всякий случай. Ведь вы можете через полгода улучшить показатели и снова обратиться к этому инвестору, а ему будет с чем сравнить.

4. Итак, нам назначили следующую встречу.

Это уже совсем-совсем презентация компании со слайдами в телевизоре. Большой и подробный deck — это для рассылок в почте, а тут нам нужна инвестиционная презентация для выступлений. Цель данной встречи — получение term sheet. Демонстрацию продукта надёжней проводить прямо со слайдов, потому как в офисе инвесторов продукт как правило магическим образом перестаёт работать и всё идёт наперекосяк. Проверял на себе.

Выступив и ответив на вопросы, можно рассказать о своих инвестожиданиях и предложить им рассказать о себе: пускай и себя вам попродают. Не забыть спросить, нужна ли им какая-то дополнительная информация для финансистов и инвест-комитета, и когда ждать ответа.

Наша задача — все эти встречи максимально запараллелить, чтобы на руках за пару недель оказалось хотя бы 4 терм-шита. Это дает пространство для маневра, как для выбора наиболее оптимального для бизнеса инвестора, так и, в случае необходимости, для решения вопросов по размерам инвестиций.

И помните, что поиск инвестиций — это полноценная занятость CEO. Хорошо, что в 500 Startups нас к этому прямо с первого дня и морально, и информационно готовили. Они как раз рассказали про все эти презентации и маленькие правила, а также про разные культурные особенности, изложенные мною выше.

Да, удержать все это в голове решительно невозможно, поэтому я долго искал какую-нибудь CRM-ку для того, чтобы жизнь себе облегчить. Их тьма, но мне нравится HubSpot, которым и пользуюсь: он бесплатный и там всё есть.

Всем добра и американских денег.

P. S. Да, много полезного про поиск денег в Долине можно почитать в блоге Elizabeth Yin, которая работает в 500 Startups.

#партнерский #Колонка

{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "editor", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","advertising"], "comments": 10, "likes": 11, "favorites": 1, "is_advertisement": true, "subsite_label": "ad", "id": 15544, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 18 May 2016 10:45:19 +0300" }
{ "id": 15544, "author_id": 3, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/15544\/get","add":"\/comments\/15544\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/15544"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199134 }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Я так и не нашел информацию по сумме американских денег, полученных проектом. Чем тернистая дорожка закончилась?

Ответить
2

Там про инвестиции от ФРИИ и 500Startups - здесь про инвестиции после 500Startups.

Ответить
3

Если на сайте Easy Ten сменить язык, то "отзыв" о их приложении переводится на выбранный язык, а имя "комментатора" меняется)

Ответить
1

Классическая история. Я бы больше удивился если б это было не так)

Ответить
3

И вновь, статья без конкретных фактов, которую я мог бы написать сам, хотя у меня нет опыта успешного подъёма денег в Долине (но читал я такого рода материалов предостаточно).
И вновь я возвращаюсь к вопросу о юридической составляющей и юр. лице, под которое искались деньги. И всё больше и больше склоняюсь я к тому, что перед нами не история стартапа, а PR-авантюра, затеянная на пару ФРИИ и 500Startups. Кстати, ЦА этой авантюры - не только стартапы (что было бы относительно безобидно), но и инвесторы (в том числе потенциальные) фондов, которым греют уши байками об "успехах" стартапов. Но я, конечно, могу ошибаться.

Ответить
2

Как-то странно, в одной статье ФРИИ и EasyTen, а срача по поводу мошеннической подписки все еще нету. Непорядок.

Ответить
1

Два месяца назад сказали, что вот вот выйдет обновление приложения easy ten. До сих пор нет.

Ответить
1

Мне понравилось. Спасибо за статью. И успехов вам!

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

В компанию какой юрисдикции привлекали деньги? Сомневаюсь, что на российское юрлицо. Если на американское то любопытно, как в итоге происходит разделение долей с учетом интересов ФРИИ и 500.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления