«Один клиент попросил установить батут так, чтобы во дворе можно было посадить второй вертолёт»

Рассказ дилера батутов и детских игровых комплексов о специфике бизнеса, необычных клиентах и особенностях выбора.

Материал подготовлен при поддержке Springfree Trampoline и Rainbow Play Systems

Официальный представитель компаний Rainbow Play Systems и Springfree Trampoline Алексей Смирных с 2011 года занимается продажей и обслуживанием игровых комплексов и батутов.

За шесть лет он продал более двух тысяч батутов и детских игровых комплексов, а также нашел 30 региональных представителей и партнеров в России, Белоруссии, Казахстане, Литве, Латвии и Эстонии.

По словам предпринимателя, этот бизнес возник благодаря его партнеру, который не смог найти безопасный инвентарь для активного отдыха своих детей в России и стал изучать зарубежный опыт.

Как у вас возникла идея начать заниматься батутами?

Алексей Смирных: К батутам мы пришли не сразу. Сперва в 2011 году начали с детских площадок. У меня уже был предпринимательский опыт — мы вдвоем с партнером занимались производством и установкой корпусной мебели — кухонь и шкафов купе в Санкт-Петербурге.

В этом сегменте бешеная конкуренция — только рядом с нашим магазином на одном проспекте было около 50 компаний, которые делали примерно то же самое, что и мы. Наша компания была маленькой капелькой в огромном океане — всего в Санкт-Петербурге корпусной мебелью занимались две-три тысячи компаний.

Это была весьма конкурентная среда с достаточно тяжелой работой и при этом относительно невысокой рентабельностью. Когда люди покупают кухню на заказ, для них это целое событие — покупка года. Принимая работу, они с лупой разглядывали стыки, светили фонариком во все щели. Сейчас вспоминаю, это был ад, но тогда казалось, что так и должно быть.

В 2011 году мой партнер, который с семьей жил в коттедже, решил купить своему подраставшему ребенку детскую площадку. Он предложил мне помочь ему с выбором: мы стали смотреть, что вообще существует на российском рынке. Оказалось, что предложений приемлемого качества немного.

В России большой сегмент рынка составляют детские площадки, которые ставятся во дворах многоквартирных домов, а сегмент «коттеджных» игровых комплексов был раскрыт достаточно вяло.

А в чем различия? И в чем особенности «домашнего» сегмента?

Во-первых, игровой комплекс должен быть безопасным — это главная особенность. Во-вторых, он должен быть «играбелен» и интересен детям. Это не должна быть скучная площадка, на которой не интересно. И в-третьих — дизайн и визуальная составляющая. Во время поисков мы обнаружили, что большинство предложений на рынке — это такие типично советские «железночугунные» варианты.

Но ребенка не обманешь — дети всегда понимают разницу между качественной и некачественной игрушкой. Не получится дать ему неинтересную игрушку и сказать, что она интересная — это точно не прокатит.

А мы искали игровой комплекс, который точно вытянет ребенка из дома, отвлечет от смартфона и компьютера, где ему будет интереснее и он получит удовольствие. Ведь это яркая и развивающая игрушка, которая улучшает вестибюлярный аппарат, ловкость, силу и координацию.

Поскольку в России нам не удалось найти подходящего продукта, мы стали смотреть, что происходит на Западе. Там есть компания — Rainbow Play Systems. Это родоначальник индустрии детских игровых площадок — она их производит уже лет 30.

Если что-то делается долго, то конструкция «вылизывается» — лишние элементы убираются, необходимые — добавляются. Rainbow удалось придумать систему, которая растет вместе с ребенком.

Например, сперва покупается базовая комплектация — домик, горка и качельная балка. Когда ребенок становится старше, покупаются дополнительные элементы — рукоход, мини-скалодром, балкончик-пентхаус. Также можно добавить игровые аксессуары, заменить качели: такой конструктор в духе Lego. Хотя мне это напомнило автомобиль — покупаешь в базовой комплектации и со временем открываешь дополнительные функции.

Ваш партнер заинтересовался Rainbow и купил ее своему ребенку. Что было дальше?

Дальше мы подумали, что наверняка мы не единственные, кто столкнулся с дефицитом хороших игровых систем в России. Плюс накопилась усталость от мебельного бизнеса, от жесткой конкуренции.

Изучив спрос, стали изучать предложение. Оказалось, что в России в сегменте детских площадок работало на тот момент совсем небольшое количество компаний — если мы берем площадки из дерева. Мы увидели нишу и решили заполнить ее качественным продуктом. Связались с Rainbow и предложили им стать официальным дилером их игровых систем в России. Они согласились, и мы стали строить бизнес.

Как выглядит ваша бизнес-модель?

​Это классическое дилерство. Мы привозим, растамаживаем, доставляем на склад, подготавливаем к продаже, обеспечиваем гарантию и сервисное обслуживание. С 2011 года у нас сформировалась большая партнерская сеть — около 30 от Санкт-Петербурга до Владивостока. В некоторых городах у нас свои отделы продаж, доставки и сборки. Где-то все это делают партнеры.

80% наших клиентов — это частные лица, 20% — организации. Можно попробовать составить портрет типичного клиента — это люди старше 30 лет, которые очень уверенно стоят на ногах. Чиновники, предприниматели, спортсмены, главы крупных корпораций и банков — даже несколько депутатов Госдумы и люди из Администрации президента. Чаще всего у них в семье 3-4 ребенка, редко бывали случаи, когда мы приезжали в семью, где есть один ребенок.

Или же напротив — «возрастные» клиенты, которым по 50-60 лет. Они покупали подарок для внуков. Как бы то ни было, у них есть общая черта — они думают о своих детях и не хотят, чтобы те развивались однобоко, сидели в интернете. Ну и главное — это люди, у которых есть свой частный дом, и они живут или отдыхают в пригороде крупных городов.

Получается, собственного производства у вас нет. А что если другие предприниматели решат открыть свое и скопируют дизайн, снизив цену?

Аналоги, конечно, появляются, причем 80% берут за основу именно Rainbow. Это естественно, ведь повторить дизайн площадки — не ракету в космос отправить. Но копируют в основном то, что уже перестал выпускать наш производитель. Открывают производство в Китае и делают реплики.

Это как с одеждой — можно купить сумку Louis Vuitton, а можно купить китайский Louis Vuitton. Внешне вроде все выглядит одинаково, но разница большая — и в долговечности и в качестве комплектующих.

Мы ориентируемся на премиальную аудиторию, для которых важнее именно качество. Для нас важно другое — сделать так, чтобы в одном продукте воплотились желания и родителей, и детей.

Иногда родители выбирают красивые, но нефункциональные площадки. А современные дети избалованы информацией, они более мультизадачные что ли. Сейчас в день трехлетний ребенок получает столько информации, сколько в средние века человек не получал за всю жизнь.

Поэтому игровая площадка должна быть максимально оснащенной, чтобы вызывать интерес и не надоедать. Простой площадкой сложно ребенка увлечь надолго.

Также она должна быть безопасной. Если продолжить аналогию с автомобилем — когда вы садитесь за руль, то делаете выбор — садиться за средство повышенной опасности или не садиться. Вот и родители делают выбор — будут их дети играть на площадках, или нет.

Если они не против, среди всех детских площадок есть разная степень безопасности. Конечно, это не самые безопасные в мире места для детей. Но есть более безопасные игровые комплексы, а есть менее безопасные.

Все зависит от того, есть ли ручки в нужных местах, какая ширина ступенек, насколько продумана конструкция. Что касается наших площадок, то я спокоен — их конструкция уже 30 лет разрабатывается, она достаточно продумана.

На что обычно обращают внимание при выборе детской площадки?

Мамы и папы хорошо понимают потребности ребенка. Они видят, как играют дети, что им интересно и могут отобрать подходящие модули — рукоходы, лазалки, веревочные лестницы, крутящиеся колеса.

Также нужно учитывать пол и возраст детей. Кому-то, например, интереснее домик, чтобы можно было играть в «театр» или в «магазин». Кому-то нужно, чтобы он на руках висел, как обезьяна.

Сначала надо понять свои потребности, потом свои возможности — сколько места на участке, где ее можно поставить, какой бюджет. Имея исходные данные уже можно выбирать ту площадку, которая устроит по качеству, по внешнему виду и по функциональности.

Специфика нашего бизнеса заключается в том, что выбирают комплектацию чаще мамы, а договариваются о покупке и оплате — папы. И по большому счету часто покупают то, чего были лишены в детстве. Сейчас у ребенка очень много возможностей, которых у меня, например, было меньше. У меня в детстве не было батута, а у моего ребенка есть. И это еще одна сфера деятельности нашей компании.

Почему решили заниматься еще и продажей батутов?

Тут совпало два вектора. Во-первых, мой партнер решил приобрести батут домой. Во-вторых, только начиная работать с площадками, мы понимали, что батуты — это сопутствующий товар.

Между детскими площадками и батутами возникает синергия — многим людям, которым нужен батут, нужна и площадка, и наоборот. Тематика одна и та же — активный отдых за городом у себя дома.

Идея была такая — поскольку мы работаем в премиальном сегменте, то продукты должны быть одного уровня — нельзя одновременно торговать автомобилями Mercedes и «Жигули». Синергия может возникнуть, только если продукты схожие.

Если клиент покупает хорошую площадку, то он хочет и хороший батут. И предлагать человеку, который потратил на площадку 300 тысяч рублей батут за 20 тысяч рублей — это как минимум странно.

Мы стали искать свой продукт. В Европе мы не нашли ничего толкового. Стали смотреть, чем еще торгуют представители Rainbow Play Systems в других странах, и обратили внимание на батуты Springfree.

Мне понравилась история их создания. Вообще классическая конструкция батута — материала натянутого с помощью пружин на раму — появилась в 30-х годах и с тех пор принципиально не менялась. Но у нее был ряд недостатков, из-за которых в США батуты даже хотели запретить. Один из них — высокая травмоопасность.

В начале 90-х годов новозеландский инженер Кис Александр решил создать для своих детей безопасный батут. Он проанализировал статистику несчастных случаев и обнаружил, что большая часть травм получается по трём причинам: когда прыгун вылетает за пределы батута и ударяется о землю, когда прыгун ударяется о стальную раму, и когда он попадает рукой или ногой в пространство между пружинами.

Тогда инженер стал думать, как избавиться от этих недостатков — до серийного запуска нового батута в производство прошло почти 15 лет. Он знал о вполне конкретных проблемах и поэтому решал конкретные же задачи.

И нашел наиболее безопасную форму — натянул материю на амортизаторы из фиброволокна и спрятал их вниз. Фиброволокно — это материал, который используется в удочках. Так он исключил вероятность контакта прыгуна с элементом конструкции. А чтобы прыгун не вылетел за пределы батута, Александр обернул периметр эластичной сетью.

​Мой партнер увидел батут Springfree и загорелся. Тогда их в России еще не было, и мы обратились к производителю Springfree Trampoline, чтобы получить право стать дилерами в СНГ.

Сперва я сомневался — в России на рынке батутов были только модели от 10 до 30 тысяч рублей. А у Springfree цены начинались от 60 тысяч рублей. И я колебался, будет ли их кто-то покупать? Но одна из задач предпринимателя — прочувствовать и рискнуть. Невозможно, чтобы все само в руки падало. Нужно иногда предпринимать решения и рисковать.

Мы решили рискнуть — у нас тогда появились свободные деньги: несколько десятков тысяч долларов, и мы заказали первую партию, а потом еще две. Заказали, не трогая товар руками — просто картинку из интернета. Но мы поверили коллегам из Rainbow, которые уже давно торговали этими батутами.

Когда товар пришел, и мы выставили его на продажу, это были самые напряженные несколько месяцев. Мы сидели, как на иголках, и гадали: «Пойдет или нет?». Но в итоге все закончилось хорошо: в первом сезоне мы продали больше половины заказанных батутов.

Кто покупает батуты?

А те же, кто покупает детские площадки — семейные обеспеченные люди, которые живут за городом. У нас собралась любопытная статистика — продажи начинаются во второй половине апреля, доходят до пика к маю, а затем падают на 15% в июне. Июль и август — затишье. А в сентябре — снова неожиданный всплеск.

Долго думали, почему так. А потом изучили клиентов и поняли, что на лето они уезжают в Европу или другие страны, а к осени возвращаются и думают, как организовать досуг. Либо дарят подарок своим детям на День знаний. За весну-начало осени мы делаем 80% продаж, а 20% приходятся на октябрь-февраль.

В батутах добавляется то, чего нет у площадок: сегмент проката. Купить площадку и сдавать ее в аренду невозможно — в России нет истории «играть на площадке за деньги». А у батутов такая история есть: их покупают и ставят в развлекательных центрах как аттракцион. И здесь фактор безопасности еще важнее, чем в домашнем сегменте. Зачем предпринимателю рисковать здоровьем клиентов?

У нас метеочувствительный бизнес. Как только снег сошел, продажи начались. Как только снег лег, продажи гораздо меньше становятся. Хотя зимой работы больше, чем летом. Получается, что теплую половину года мы продаем и работаем на клиента, а холодную — делаем все, чтобы у нас был клиент, и он был удовлетворен.

Расскажите о клиентах. Бывали какие-нибудь необычные заказы?

Одна история меня особенно впечатлила. Мы всегда говорим, что на батуте лучше всего прыгать поодиночке — так безопаснее. В этом году один клиент одновременно купил три одинаковых батута.

Мне стало интересно — зачем? Оказалось, что у него три ребенка, и каждому он купил по игрушке, чтобы не ругались и могли прыгать одновременно.

Другой клиент при покупке указал условие сборки — поставить батут так, чтобы он не мешал садиться второму вертолету. Много разных курьезов происходит — однажды батут купили в качестве свадебного подарка и попросили собрать его на месте проведения праздника для развлечения гостей.

Какой у вас основной канал продаж?

Это связка «сарафанное радио плюс интернет-магазин». По моему мнению, все батуты, которые у нас покупают (около двух тысяч на данный момент) — это действующие шоу-румы. Иными словами, будущие покупатели чаще всего знакомятся с батутом приходя в гости к своим друзьям.

Сайт — это не самая основная точка касания. Люди видят батут у кого-то еще — либо у своих знакомых, либо в кафе и ресторанах — в Петербурге, например, они стоят в ресторанах Ginza, пробуют его и принимают решение о покупке. По рекомендациям к нам приходит 30-40 процентов покупателей, но заказывают они все равно через сайт.

Наша основная задача, помимо продажи и зарабатывания денег — донести до людей, что не все батуты одинаково безопасны, что есть более безопасные, чем другие. Мы стараемся говорить об этом везде и повсюду, чтобы донести до родителей. Это напоминает ситуацию со шлемами для велосипедной езды: еще пять лет назад никто толком не задумывался о том, что это необходимо.

Производители и продавцы велосипедов неустанно работали над тем, чтобы донести до покупателей важность велозащиты и теперь мы видим, что шлемы ежегодно спасают множество жизней. При выборе батута тоже важно поднимать вопрос безопасности и мы надеемся, что родители будут уделять этому достаточное внимание. Кроме того, наши батуты принимают участие в независимых потребительских тестированиях.

Например, «Росконтроль» проводил тест безопасности и надежности батутов — сравнивали продукты от пяти производителей, включая Springfree. Что с ними только не делали — и скидывали грузы, и всячески ломали, крушили. Три батута даже не выдержали и сломались. А наш выдержал.

Если говорить о сложностях, то основная — это позиционирование. Когда я говорю «ксерокс» — вы понимаете, что речь идет и о компании Xerox, и о конкретном устройстве.

В нашем бизнесе все не так. Для многих людей батут — просто батут. А наша задача — донести до людей, что продукты в этой сфере отличаются и существуют разные варианты безопасности.

На что ещё обращают внимание при выборе батута?

Во-первых, нужно задуматься: для кого он? Сколько будет людей, кто станет основным пользователем, каков его возраст? Если один ребенок и ему полтора года, то там можно небольшим батутом обойтись. Если мы понимаем, что семья большая и к ним еще гости приходят, то здесь нужно покупать батут максимально прочный и максимально большой.

Большинство батутов на рынке круглые. Специфика любого круглого батута заключается в том, что вне зависимости от его размера, человека будет откидывать в самый центр.

Также есть овальные и квадратные батуты — у овального батута есть линия с одинаковой прыгучестью — в центр не откидывает, можно и по краям прыгать. Квадратные тоже в центр не откидывают — там можно распределиться по всему батуту.

Если выбираешь батут для ребенка, то лучше сперва сводить его в батутный центр на пробу и посмотреть, интересно ли это ему, получает ли он удовольствие. Редко, но такие истории были, что ребенку покупают батут, а он стоит без дела, потому что детям не интересно.

Также нужно задуматься о том, как доставить его до участка и собрать. Мы работаем «под ключ» — у нас дорогой и премиальный продукт, поэтому у нас все это включено в стоимость, чтобы не было крохоборничества — «плюс 500 рублей за доставку, плюс 100 рублей за то и за это».

У нас клиент платит хорошие деньги и получает сервис по-максимуму, без приклеивания всяких дополнительных расходов. Если брать более дешевые сегменты, то там уже начинаются нюансы. Если батут стоит 10 тысяч рублей, то там сложно включить дополнительные опции.

Расскажите о распространенных ошибках при использовании батутов. Какие у покупателей возникают проблемы?

На мой взгляд, единственный допустимый способ использовать батут не по назначению — это лежать на нем и загорать — многие так делают.

Если рассматривать Springfree, то главное здесь — не портить батут умышленно. Не прыгать в обуви вообще, особенно на каблуках, не резать, не ломать. Можно прыгать босиком или в носках — никакой специальной обуви для батутов нет. Еще есть ограничения по нагрузке на батут — у нас до 500 килограмм, у других батутов она гораздо ниже.

Одна из проблем, о которой мы не подозревали, но с которой мы сталкиваемся один-два раза за сезон — это салюты и фейерверки. Очень часто люди или их соседи запускают пиротехнику, а она случайно попадает на батут — прожигает сетку или мат.

Но вообще, при правильном уходе батут может прослужить 8-10 лет. В Москве и Санкт-Петербурге его можно ставить уже в конце апреля-начале мая, конечно если за окном не такая погода, как в этом году.

А собирать — в конце октября, начале сентября, когда температура начинает стремиться к нулю. С другой стороны, у меня есть клиенты, у которых батут уже пять лет зимует на улице в мороз и снег, но с ним ничего не происходит. Но здесь же нужно счищать снег, он быстрее стареет. Гораздо проще разобрать батут за час и убрать до теплых времен. Такой сервис мы тоже предоставляем. В общем, батут годится в любую погоду, даже зимой до минус 25 градусов, хотя мало кто захочет прыгать в такой холод. Лучше делать это сейчас, когда лето только начинается.

Читателям vc.ru предоставлена скидка в 5000 рублей на батуты Springfree Trampoline и игровые комплексы Rainbow Play Systems. Для этого нужно оформить заказ до 1 июня и указать промо-код VC2017 в комментарии при покупке на сайте или назвать его по телефону.

#партнерский