Как испортить питч для инвестора

Вредные советы для предпринимателей.

Материал подготовлен при поддержке «Первой Высоты»

Один из главных моментов в жизни стартапа — общение с инвесторами. Обычно стартаперы подходят к питчингу очень серьезно: готовят мощные презентации, продумывают, как отвечать на вопросы. И всё-таки часто допускают одни и те же ошибки, которые портят первое впечатление.

Сотрудники McKinsey & Company и фонда Winter Capital не раз сталкивались с предпринимателями, которые плохо презентуют хороший продукт. На vc.ru — подборка «вредных» советов о том, как провести презентацию, чтобы всё загубить.

Сделайте очень длинную презентацию

Подготовьте сотню слайдов, расскажите инвесторам каждую мелочь. Ведите себя как на экзамене в институте: говорите так долго и быстро, чтобы инвестор не успел задать вопросов.

Как лучше сделать: не перегружать презентацию слайдами, говорить четко и по делу, оставить время на вопросы. Основатель корпорации Be Incorporated Жан-Луи Гассе рассказывает, что в молодости он и сам любил утомлять инвесторов долгими презентациями. «Стандартная история: я нервничаю, не знаю, какую из множества функций и скрытых преимуществ своего продукта показать, я в ужасе от того, что могу что-то упустить. Мое отчаяние вызывает равнодушие, а стрелки часов отсчитывают час», — вспоминает Гассе.

Теперь, когда Гассе сам стал венчурным инвестором, он советует показывать всего несколько слайдов, а потом переходить к вопросам. Главное, чтобы из презентации было понятно, кто основал стартап, какие люди есть в команде и какой у них опыт, какова практическая польза от этого стартапа и какой у проекта бизнес-план.

Не рассказывайте, кому и зачем нужен ваш проект

Ведь это и так всем понятно. Лучше посвятить выступление технологическим новшествам, которые вы используете.

Как лучше сделать: желательно еще в начале выступления объяснить, чем полезен проект и как он поможет потенциальным клиентам. Когда Михаил Попов — основатель виртуального банка с искусственным интеллектом TalkBank.io — участвовал в российском этапе крупного международного конкурса стартапов, ему казалось, что шансов на победу не так уж много. Презентации других команд были сделаны профессиональными дизайнерами, а многие стартапы к тому времени уже получили инвестиции и начали бизнес за границей.

TalkBank.io был сыроват по сравнению с остальными проектами. Но команда Попова сконцентрировалась на питче — бизнес-идею представили с точки зрения клиента, у которого есть жизненные проблемы, понятные каждому. Члены жюри тут же представили себя на месте пользователей, начали задавать вопросы и приводить примеры из своей жизни. В итоге стартап прошел в финал.

Не репетируйте

Вы же и так всё знаете о своём детище и сможете без подготовки рассказать о нём, даже если вас разбудят ночью. Тем более, у вас есть слайды — в крайнем случае можно просто зачитать их вслух.

Как лучше сделать: во-первых, не стоит озвучивать содержание слайдов, их и так все видят. Во-вторых, отрепетировать выступление лучше много раз и перед зрителями. Выступайте перед друзьями, знакомыми и родственниками. Если даже тем, кто далек от бизнеса, будет понятно и интересно, значит, презентация удалась.

Аида Легранд из проекта Witget вспоминает, чтобы попасть на крупный конкурс стартапов, команда выучила все на зубок: «Презентацию мы репетировали везде: на работе, в компании друзей, в душе, в метро и даже во сне. Для репетиции использовали зеркало, диктофон и секундомер на телефоне — не повредит проверить, укладываетесь ли вы в отведенные 5 — 7 минут. Растекаться мыслью по древу, отвлекаться на лирические отступления и всевозможные “эээ” и “нууу” времени нет. Говорить надо быстро, четко, по делу».

Не приводите примеров

Это отвлекает от сути проекта. Инвесторы сами должны знать об аналогичных проектах, и для них это лишняя информация.

Как лучше сделать: Майкл Притчард — создатель фильтров Lifesaver — в начале своего выступления на TED рассказал, что 50% людей, которые выпьют из лужи, будут страдать диареей, а за время его выступления 13 тысяч человек успели заболеть из-за плохой воды. Он привел очень жизненные и шокирующие примеры, и сразу привлек к себе внимание аудитории.

Притчард прямо на сцене добавил в аквариум с водой мусора и грязи, потом прогнал испорченную воду через свой фильтр и выпил. Сейчас его компания успешно работает в развивающихся странах.

Наглядные примеры — прекрасный способ обратить на себя внимание. Еще помогают истории из жизни. Например, Сайрус Массуми из команды ZocDoc — сервиса для быстрого поиска докторов и записи на прием — в начале выступления рассказал, как он сам однажды летел в самолете и у него лопнула барабанная перепонка.

Расскажите, что вы уникальны и у вас нет конкурентов

Это точно заинтересует инвесторов. Куда лучше, если у проекта нет ни одного конкурента — это делает компанию гораздо более привлекательной.

Как лучше сделать: на самом деле лучше всего — рассказать, кто ваши конкуренты и чем вы лучше их. Даже если прямых конкурентов нет, обратите внимание на косвенных — их, скорее всего, будет немало. В таком случае нужно объяснить, чем ваша модель будет отличаться.

Если вы скажете, что ваш проект уникален и подобных нет, значит, вы просто ничего не знаете о других проектах, либо подобный стартап никому не нужен. Или еще хуже — вы попросту пытаетесь слукавить.

Сооснователь компании Next Big Sound Алекс Уайт сумел привлечь инвестиции к своей компании в 22 года, когда придумал сервис для анализа данных в музыкальной индустрии.

Выступая перед инвесторами, он понимал, что его маленькая и молодая команда может смотреться неубедительно на фоне потенциальных конкурентов.

Во время выступления Уайт сумел донести до публики, что именно он лучше всего разбирается в том, что собирается делать. «Чем небольшая команда из города Боулдер в штате Колорадо может быть лучше крупных разработчиков ПО, сотрудничающих с Sony Music? Мой первый год в колледже совпал с годом основания Facebook. Я рос вместе с технологией, которой мы занимались. Когда я стоял в конференц-зале и презентовал наш продукт топ-менеджменту лейбла, я выглядел как представитель поколения, которому предназначались эти новые технологии. Трудно было сказать то же самое о наших конкурентах, которые присылали на такие встречи закаленных опытом продажников».

​Неопытные предприниматели допускают одни и те же ошибки. Есть несколько, на которые инвесторы обращают особое внимание. Например, если стартапер читает описание своего проекта по бумажке или перегружает слайды презентации текстом — его нужно рассказывать, а картинка, в свою очередь, должна выполнять роль визуализации.

Нередко предприниматели питчат то, что уже неактуально, к примеру, сотый интернет-магазин, или тратят много времени на описание известных фактов. Никому неинтересно знать, сколько смартфонов в мире.

Александр Сорока, основатель инвестиционной платформы Startup.Network

Теперь вы знаете, как делать не нужно

И значит можете правильно презентовать свой проект на «Первой Высоте» — конкурсе стартапов с призовым фондом $200 тысяч в виде инвестиций.

Организаторы конкурса — McKinsey & Company и фонд Winter Capital — ищут стартапы с целеустремлённой командой, качественным продуктом и понятной бизнес-моделью. Участникам нужно не позднее 4 августа подготовить презентацию проекта и опубликовать на YouTube двухминутный ролик с рассказом о стартапе.

25 августа жюри конкурса выберет 12 проектов, которые пройдут в полуфинал, а затем определит победителя, который получит $200 тысяч инвестиций и полугодовую менторскую поддержку.

0
7 комментариев
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Максим Мостовой

Вы всегда можете вернуться на сайт КП

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Хидеки Хара

Кроненберг покажет

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Petr Medvedev

Очень обламывают гифки, когда нужно читать текст! +

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Izobretatel

Заявки принимаются только от проектов около it тематики?

Ответить
Развернуть ветку
Lev Radushin

Нет, заявки принимаются от проектов любой тематики.
Главное - соответствовать критериям http://pervaya-vysota.ru/#howtoparticipate

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Воронштейн Фон Герберлюнд

Комсомольской правды

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Kizer

Статья: Сферический конь в вакууме.

Продажа грубая, дополнительная ценность слабая, про UX вообще молчу.

Я не схавал.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Раскрывать всегда