Как запустить онлайн-стримы на AliExpress, чтобы увеличить продажи

Сергей Бузилов, руководитель smm-направления AliExpress Россия, рассказал, как на площадке работает формат развлекательных стримов, которые за первый месяц принесли продавцам площадки более 125 млн рублей, как брендам запустить собственные и как они способствуют продажам.

С самого начала карантина мы зафиксировали большой приток пользователей во вкладку с контентом, в приложении AliExpress. Можно сказать, что этот раздел достался нам по наследству: площадка AliExpress предполагает возможность онлайн-включений продавцов, в рамках которых они могут презентовать свой товар. Ранее мы не делали на этот раздел большого акцента, так как не наблюдали особого интереса со стороны пользователей.

Но с начала режима самоизоляции все изменилось: появился огромный запрос на развлекательный контент. Более того, оказалось, что аудитории гораздо интереснее смотреть контент в прямом эфире и мы поняли, что можем генерировать его сами. Это прежде всего контент, актуальный для ситуации с карантином: спортивные тренировки, игры с детьми, уход за внешностью и многое другое.

Всего за месяц усилиями нескольких команд - pr, growth и маркетинг мы запустили несколько форматов развлекательных шоу AliExpress LIVE:

• стримы со звездами, блогерами, экспертами, которые выполняют задания подписчиков в прямом эфире с помощью товаров с AliExpress, участвуют в челленджах, рассказывают, как проводят досуг в самоизоляции. Стримы для AliExpress LIVE уже провели такие звезды, как Юлия Топольницкая, Катя Варнава, Никита Ефремов и Мария Ивакова, Владимир Пресняков и Наталья Подольская, Ирена Понарошку;
• стримы с продавцами и блогерами #сидимдома, в которых рассказывают, как продуктивно проводить свое время на карантине. Оказалось, что компании с радостью восприняли идею производства такого контента, так как стримы — это дешево, просто, безопасно в период самоизоляции и приносит рост продаж;
• стримы «Угадай цену с Владимиром Маркони», во время которых пользователи должны угадать цену различных товаров с AliExpress с помощью голосования в чате. Тот, кто правильно угадает — получает товар в подарок. Уже первая трансляция набрала 100 тысяч зрителей во время прямого эфира.

Стримы транслируются как на самой платформе AliExpress, так и в ее соцсетях OK, ВК, Instagram. Товары с AliExpress, которые используются в стриме, пользователи могут купить, перейдя по ссылке.

Сейчас спрос на контент настолько высокий, что популярностью пользуются совершенно разные форматы — например, стримы на тему «Как правильно выбрать смартфон». Недавно у нас был стрим про новую модель Xiaomi, который набрал более 200 тыс. просмотров.

В наших ближайших планах — две цели:

1. Масштабировать шоу AliExpress LIVE. Мы хотим подключить как можно больше продавцов к производству контента. Ведь трудозатратность подготовки таких материалов очень низкая, а контент увеличивает продажи.
2. Улучшить качество контента. Если сначала мы делали стримы в экспериментальных целях, то сейчас мы хотим сделать их более качественными. Контент должен быть и полезным, и интересным.
   

Для бренда, который уже есть на AliExpress нужно выполнить 3 шага:

• Написать на почту [email protected] и получить организационные материалы;
• Подготовить схему эфира, определиться с выбором ведущего;
• Согласовать дату проведения стрима.

Бренды могут рассчитывать на помощь команды AliExpress LIVE в промоушене трансляции, а также обязательно получат обратную связь после первого прямого эфира. Команда разберет ошибки, подскажет, как улучшить контент, чтобы получать больше просмотров.

10 правил создания трансляции:

1. Для стрима не нужны ни студия, ни профессиональная видеокамера, достаточно смартфона. Но обязательно снимайте видео со штатива, чтобы кадр не трясся.
2. Ведущий должен быть с чёткой дикцией, располагающей внешностью, навыками работы в кадре.
3. Самое хорошее расположение в кадре, когда ведущий находится в центре кадра.
4. Ведущий должен реагировать на комментарии пользователей прямо во время эфира, чтобы сохранить интерес, увеличить отклик, время просмотров и количество покупок.
5. Раздавайте промокоды на покупки, чтобы заинтересовать зрителей и стимулировать продажи.
6. Устраивайте игры и конкурсы с призами.
7. Будьте интерактивны. Ни в коем случае не запускайте в формат прямого эфира заранее снятое видео. Некоторые продавцы попробовали так сделать, но пользователи быстро обнаружили обман и дали негативный отклик.
8. В начале стрима проговаривайте для аудитории, что будет происходить, чтобы уменьшить отток пользователей.
9. Пускайте в кадр котов, собак, детей, членов семьи, показывайте быт, чтобы вовлечь зрителей. Особенно актуально для стримов со звездами.
10. Всегда будьте готовы к неожиданностям. Прямой эфир — это то, что невозможно спланировать на все 100%. Иногда бывают и технические проблемы, например обрыв трансляции. А бывают и курьезы. Например, первый эфир Маркони проходил у него дома и в списке товаров, которые разыгрывали, была бритва. Так вот перед эфиром бритва ведущего сломалась и он попросил оставить ему призовую, чтобы привести себя в порядок перед трансляцией. Пришлось оставить ее ему, а победителю отдать другую.

Успешность стрима зависит от качества контента и темы трансляции. Среди рекордов платформы — стрим «Угадай цену с Владимиром Маркони», который набрал 400 тысяч просмотров и 56 тысяч комментариев. Что касается количества просмотров в соцсетях, то там стримы набирают 2-3 миллиона просмотров и несколько десятков тысяч комментариев. Например, стрим в ВК с Димой Масленниковым собрал больше 18 тысяч комментариев.

Упомянутый выше стрим про смартфон Xiaomi Redmi Note 9S позволил увеличить трафик на страницу селлера в день трансляции в 3,5 раза. Количество добавлений товаров в корзину выросли на 144%, а средний чек пользователей которые перешли со стрима был выше в 2 раза.

Сейчас мы разрабатываем возможность проведения трансляций по CPA-модели. Блогеры смогут создавать прямые трансляции в приложении AliExpress на базе заданий продавцов и брендов. А селлеры в свою очередь будут выплачивать процент от продаж и перечислять оплаты за выполненное задание на платформе. Такие условия работы на AliExpress LIVE будут взаимовыгодны и продавцам, и блогерам. Блогеры, которые хотят принять участие в тестировании, могут отправить заявку на почту — [email protected]