AliExpress Россия запустила кампанию за этичную распродажу в стиле популярного сериала Netflix

В честь главной распродажи года AliExpress Россия запускает кампанию Sales Education — образовательный фотопроект с участием девяти российских продавцов маркетплейса, вдохновленный популярным сериалом о половом воспитании.

Цель проекта — распространить принципы здоровой распродажи: эффективной для бизнеса и честной, этичной в отношении покупателей — без манипулирования скидками и качеством товара.

В проекте приняли участие продавцы AliExpress — представители компаний «Аквафор», «Улыбка радуги», «220 вольт», Crocs, Gipfel, Gulliver, Zigmund&Shtain, Fackelmann, Finn Flare. Каждый герой кампании предстает не в образе конкретного персонажа сериала, а как собирательный образ, вдохновленный всеми героями кинопроекта.

Герои кампании, как и герои сериала, готовы делиться с другими своим опытом и советами — только теперь уже в отношении более прикладных вопросов, таких как цены, доставка, оформление карточек товара, работа с отзывами и завоевание лояльности клиентов.

AliExpress Россия проводит несколько крупных распродаж в году: в марте — 328, в июне — 628, в августе — 828, в ноябре — главную распродажу года 11.11. В прошлом году оборот площадки за два дня распродажи превысил 17 млрд рублей.

В то время на платформе было около 3 тыс российских продавцов, за год этот показатель вырос более чем в 7 раз, достигнув 22 тыс. Советы проекта Sales Education универсальны и могут использоваться не только продавцами AliExpress, но и всеми, кто торгует в интернете и участвует в любой распродаже.

Не нужно фокусов: справедливая цена во время распродажи — минимальная за 90 дней

Чтобы магазин мог участвовать в распродаже, он должен подать заявку заранее, указав, какие товары и по каким ценам готов предложить клиентам. Система не пропустит заявку, если цена не минимальная за 3 месяца. Это исключает возможность манипулирования ценой — мало кто решит, что выгоднее держать в течение квартала неадекватно высокую цену, лишаясь продаж, чтобы отыграться в течение двух дней распродажи.

Важный момент — чтобы распродажа пошла впрок, поставьте цену ниже, чем в других каналах продаж. Так и клиент будет доволен, и ваш магазин наберет рейтинг, полезный для будущих продаж.

Распродажа для покупателя — возможность купить дешевле что-то желанное. Не предлагайте неликвид — делайте скидки на бестселлеры

Многие помнят скандалы вокруг известных российских распродаж прошлых лет: скидки на устаревшие календари и прочие товары, которые никому не нужны, позволяли, конечно, заявить о том, что скидки достигают 90%, но покупателя такой подход скорее раздражает, чем вдохновляет на поиски клада. Если продавец не может дисконтировать весь ассортимент, лучше сделать скидку на товары-локомотивы — после них клиенты обратят внимание и на все остальное.

Распродажа — время не маржи, а накопления рейтинга для органических продаж в будущем

Распродажи обеспечивают большой оборот, но за счет скидок маржинальность, как правило, невысока. При этом эффект от распродажи может быть длинным: покупатель знакомится с магазином, может за меньшие деньги оценить качество товара, скорость доставки, вежливость продавца — и в следующий раз вернется за покупкой к нему же, в проверенное место.

Постоянный клиент — самый выгодный. Продавайте так, чтобы люди возвращались в ваш магазин, советовали вас друзьям

Продажи на маркетплейсе — это не только отгрузить товар и принять оплату. На AliExpress действует полноценный D2C — продавец общается с покупателем лично в сообщениях, может ответить на вопросы до и после покупки. Процент возврата на площадке очень низкий — например, за полгода работы магазина Atoff клиенты вернули всего несколько единиц товара. Во многом это обеспечивается постоянной работой с отзывами и консультированием клиентов в сообщениях.

Сделайте доставку разнообразной и бесплатной

На AliExpress продавец сейчас может работать со своей логистикой на своих условиях, а может применять стандартные тарифы площадки на доставку — от 0 до 399 рублей в зависимости от метода, стоимости заказа и региона доставки. Продавцы, которые выберут стандартные тарифы, смогут получать субсидии на доставку — сейчас 60 рублей на каждый заказ, в будущем — 100 рублей.

Какой бы путь продавец ни выбрал, мы рекомендуем сделать хотя бы один метод доставки бесплатным, пусть даже не самый быстрый. По нашим данным, введение бесплатной доставки увеличивает конверсию и приводит к росту продаж в 1,5-2 раза.

Готовьтесь к распродажам заранее и старайтесь ответить на вопросы покупателя до того, как он их задаст

Проанализируйте, какие вопросы о товаре вам чаще всего задают в сообщениях на маркетплейсе в соцсетях или по другим каналам? Постарайтесь ответить на них в описании. И заготовьте достаточное количество товара на распродажу, чтобы не пришлось извиняться перед покупателями или затягивать доставку, ожидая новую партию продукции.

Не продавайте кота в мешке: дайте подробное описание и максимум фотографий товара. Больше информации — меньше разочарований

Покупатели имеют возможность вернуть товар, если он не соответствует их ожиданиям по качеству или характеристикам. Возврат — это не только затраты на логистику, но и кассовый разрыв: товар еще не вернулся в оборот, но продать его по-новой нельзя. Оцените потенциальные потери из-за обманутых ожиданий и расходы на описание и хорошие фото — вы удивитесь, но контент обойдется дешевле, и времени на его подготовку уйдет меньше, чем на пересылку товара.

Работайте с отзывами: они существенно повышают доверие покупателя

По данным нашего исследование с агентством Data Insight, в 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается с использованием отзывов, а для каждой пятой покупки отзывы имеют решающее значение. Как ни странно, люди, не разбирающиеся в товаре, реже читают отзывы чем те, у кого есть экспертиза.

Среди категорий с самой большой долей заказов, сделанных с использованием отзывов, — товары для спорта (98% заказов), электроника и бытовая техника (94%), детские товары (92%), косметика и парфюмерия (91%), товары для дома (88%).

Категории, в которых отзывы чаще всего оказывают решающее значение для покупателя: товары для спорта (28% покупок), товары для дома (26%), электроника и бытовая техника (24%), косметика и парфюмерия (22%). В случае с одеждой, обувью и детскими товарами отзывы играют главную роль в 18%.

Покупая в интернете одежду и обувь, пользователи порой уделяют больше внимания отзывам и фотографиям в описании, чем характеристикам товара. Если заказ не дороже 1000 рублей, отзывы читают 78% пользователей, при сумме от 5000 рублей — почти все (97%).

Сделайте так, чтобы покупатель запомнил ваш магазин: будьте вежливы, положите в заказ маленький сувенир или визитку

Это простой и недорогой совет часто игнорируется. Тем не менее, даже покупая дорогую кофе-машину клиенту приятно получить в подарок что-то недорогое вроде открывашки: при условии, что основной товар хорошего качества, магазин с большой вероятностью получит хороший отзыв. Отзывы влияют на рейтинг, рейтинг — на выдачу товара в поиске, из чего складывается трафик и продажи. Вежливость, сервильность и забота тоже монетизируются — не пренебрегайте этим!