Как продвигать частные бизнес-консультации

Добрый день.

Меня зовут Сергей, недавно мы с товарищем решили организовать частные бизнес-консультации. Моей задачей является поиск клиентов, его — консультирование. Мой товарищ — успешный инвестор и предприниматель (чтобы отсечь вопросы «Да кто он такой, чтобы давать эти самые консультации?»).

Так как я отвечаю за поиск тех, кому такого рода услуги могут понадобиться, я задумался, где искать клиентов, как их зазывать, и какие инструменты использовать. Хотелось бы услышать экспертное мнение.

Заранее спасибо.

Евгений Калинин, основатель консалтинговой компании Startup Magic

Здравствуйте.

Привлечь клиентов на бизнес-консультации невозможно. Клиенты приходят не на консультации вообще, а на конкретный консалтинговый продукт, сфокусированный на определенный сегмент предпринимателей и решение конкретной типовой проблемы. «Приходите на наши бизнес-консультации, у нас консультант – успешный инвестор и предприниматель» – не катит.

Кто приходите? Зачем приходите? Например, один из сегментов, с которыми работаю я – собственники бизнеса с оборотом от 1 до 10 миллионов рублей в месяц, который уперся в потолок, перестал развиваться. Собственник хочет этот потолок пробить, выйти на новый уровень. Должна быть конкретная ситуация, конкретная проблема, понятная ценность, которую хочет получить клиент. Чем точнее и уже вы эту ценность сформулируете, тем лучше.

Второе, что нужно сформулировать – метод, с помощью которого вы решаете проблему клиента. Консультации – не метод. Вы либо используете какую-то чужую методику (любое из умных названий типа Lean Startup, «Теория ограничений», Solution Sales и так далее), либо говорите, что у вас есть своя методика (например, трекшн-методология, которую мы развиваем во ФРИИ).

Начинаете рассказывать на рынке об этой методике – писать статьи, выступать на конференциях, вести блог, рассылку – и позиционируете себя как эксперта по ней. Теперь остается совместить в голове клиента вашу экспертизу и консалтинговый продукт. Вот методика, вы по ней эксперт. А вот какие проблемы и для каких категорий клиентов вы можете с помощью этой методики решать.

Рассказываете про методику, потом показываете предложение и решение (клиент → проблема → решение → ценность). Делать это можно в статьях, на лендинге, в рассылке, в личном разговоре – в любом канале коммуникации. Тогда ваши клиенты узнают себя, поймут, зачем им к вам приходить – и придут.