хорошая статья! Напишите про повышение цен.

Пожалуй, лучшая статья про ценообразование ИТ решений была написана создателем Trello в 2004 году:
https://www.joelonsoftware.com/2004/12/15/camels-and-rubber-duckies/

"Если говорить проще, покупаются не дрели, а дырки, которые они делают. Не вода, а утоление жажды. Ценность того, что вы даёте клиенту, является ключевой штукой в назначении цены." - Почему всегда поверхностно принимается за аксиому это положение, ведь есть еще набор характеристик, который в определенной ситуации будет ключевыми к покупке. Продавая воду для утоления жажды по цене 20 руб за .1 литр, или вкусный лимонад, по цене 40 руб за 1 литр, спрос будет на оба продукта, в то время как, лимонад как утолитель жажды явно проигрывает традиционной питьевой воде. Также и с дрелью, если она делает дырку за 10 секунд, но имеет малый рабочий ресурс, спрос на этот товар обвалится, появись дрель с меньшими производительными характеристиками, но долговечностью.

Да, набор характеристик несомненно влияет на цену.
Если, например, у Вас больший объем памяти у телефона, он должен стоить дороже. Хотя, Вы наверное, сможете привести тысячу примеров, когда эта характеристики не лучше или даже хуже, а продукт покупают по более высокой цене.

Иногда цена формируется допродажей характеристики. Если говорить о лимонаде, и о рынке утоление жажды, а характеристикой является вкус, то да, за эту характеристику люди готовы доплатить.

Но может быть и другая ситуация - люди покупают именно вкусную воду - и тогда это уже отдельный рынок и жажда здесь просто базовая потребность, и наш лимонад сравнивают уже с другими лимонадами, а не с водой.
При этом, покупая вкусную воду, они покупают именно вкус, а жажда становится вторичной(характеристика товара победила и сформировала новый рынок).

Ценности в этом случае разные “утоление жажды”, “утоление жажды со вкусом”, “вкусный напиток”, но именно исходя из них и формируется цена.
Потребители, вроде бы похожие, но покупают совершенно разные вещи: для одних это жажда и следовательно рынок воды(люди покупают просто воду), для других - это жажда с характеристикой вкуса и это рынок воды со вкусом, а для кого-то это вкус того, что он пьет - и тут уже рынок вкусного напитка.

Вторые могут рассуждать примерно так: “Да, лимонад хуже утоляет жажду, но я готов свыкнуться с этим из-за вкуса”, а третьи, например так: "Не могу пить просто воду, привык пить колу". Выше я говорю только о том, что характеристика влияет на цену, но нужно понимать о каком точно рынке мы говорим.

Но больший вопрос мне видится в другом. Вот я произвожу просто воду или лимонад. Как я могу сделать так, чтобы меня не сравнивали с другими лимонадами? Как сделать, как чтобы потребитель, смотря на мой продукт, покупал его за более высокую стоимость? Следовательно, я думаю о том, как мне дать человеку больше ценности?
Дать больше характеристик - да, прекрасный вариант. Однако, повторить эти характеристики наверняка сможет более крупный игрок, быстро скопировав эти характеристики, и даже улучшив. Всё это мы наблюдаем на полках магазинов.
Как только в голове человека возникает характеристика - возникает сравнение. И это как раз про транзакционный подход.
Вы изначально создали новую характеристику, потребитель её понял и сравнивает с другими. Да, вначале Вы побеждаете, а потом конкуренты копируют эту характеристику и Вы опять можете конкурировать только ценой. Но как известно, нет ни одного стратегического преимущества быть вторым по цене.

Думая об этом, я предлагаю задавать вопрос: Что кроме характеристик мы можем дать потребителю в качестве ценности? Происходит ли при этом трансформация потребителя? Меняется ли что-то в человеке, когда он соприкасается с Вашим продуктом? Даёте ли Вы ему вместе с продуктом статус, самоопределение, причастность к чему-то важному, что-то еще, что ценно для потребителя?

Поверхностная теория.

Ок, мы же говорим о нетиповых ИТ продуктах, работающих на трансформационной модели.

Но посчитать доходность клиента - это самое сложное :) особенно в случае с новым сервисом, где мы начинаем ценообразование «с нуля».

Например, интранет сайты (типо битрикс24) оперируют эфимерной выгодой (н-р, сокращение времени поиска документов х кол-во сотрудников х зарплату = вот столько денег вы сэкономили :)