Вопросы
Редакция vc.ru

Как правильно подойти к ценообразованию услуг в облачном проекте

Добрый день, меня зовут Виктор Сералеев. Я представляю проект LPCloud — облачную платформу для создания, управления и оптимизации продающих страниц. Наш сервис отличается от конструкторов тем, что у нас можно работать со своей версткой.

Мы запустили проект в сентябре. Пользователям даем 14-дневный бесплатный период. Уже пошли первые платежи, и мы этому рады, но все чаще стали задаваться вопросом — правильно ли мы сформировали цены? А формировали мы их очень просто: «Давай этот тариф будет стоить столько-то, а этот столько-то…»

Уважаемые эксперты, подскажите, как правильно формировать ценовую политику?


На вопрос отвечают представители интернет-компаний: системы автоматизации бизнеса «Мегаплан», облачного сервиса для поддежки клиентов Copiny и генератора целевых страниц LPgenerator.

Михаил Смоляновсооснователь «Мегаплана»

Сначала про то, что уже есть на сайте.

Цены лучше сразу показывать минимальные, те, которые при годовой подписке. Старайтесь всячески стимулировать клиентов платить вам вперед, лучше сразу на год, авансовые платежи клиентов — это самый дешевый источник денег для развития.

Немного непонятно, что такое «проект» и зачем мне может быть нужен средний план с пятью проектами. Стоит сделать различие между планами по функциям, а не только по числу «проектов».

Надеюсь, вы и так в курсе про стандартные метрики для SaaS, такие как CAC, LTV, про их соотношение, и про это рассказывать не надо. Про уровень цен: вам надо научиться получать максимум денег с каждой тысячи посетителей сайта. Это не то же самое, что максимум денег с одного клиента! Я называю это «выжимкой» — это конверсия, умноженная на средний чек, вам надо найти тот уровень цен, при котором вы выжмете максимум из каждой тысячи посетителей.

Вопрос в том, насколько у вас спрос эластичен по цене. Вы вполне можете проводить A/B-тесты, показывая разные цены разным посетителям, вы также можете делить посетителей по каналам привлечения, обычно в разных каналах эластичность по цене тоже разная, и так пока не найдёте оптимальный уровень.

Не стоит ожидать, что придет эксперт и скажет, что надо сделать такие-то тарифы — это ваш продукт, ваша система продаж и привлечения, просто ставьте эксперименты и максимизируйте выжимку.

Дмитрий Чистовоснователь Copiny

Фокус в том, что нет правильной и неправильной ценовой политики. В свое время мы в Copiny перепробовали множество вариантов: от 490 рублей в месяц до 3 000 000 рублей в год. Пробовали мы и freemium-модель, и 30-дневный trial. Эмпирическим путем я вывел для себя три главных правила ценообразования, на которых работает Copiny:

1. Нет стандартных систем ценообразования, есть только A/B-тесты. Обязательно все гипотезы относительно цены нужно тестировать и делать это правильно. Например, попробуйте убрать самый бюджетный тариф и посмотрите, как изменится конверсии в регистрации, как изменится конверсия в платящих, станет ли в итоге больше выручка, что будет с оттоком.

2. Нужно просить максимум возможного. Если у вас покупают по 500 рублей, попробуйте продать по 600, покупают по 600 — сделайте 700. Обязательно в виде теста с анализом показателей. Как только нащупали верхний порог — зафиксируйтесь на нем.

3. Четко понимайте свою целевую аудиторию и конкурентную среду. Один и тот же продукт может быть продан в разные компании по цене, которая будет отличаться в 10 и более раз. Если вы ориентируетесь на малый бизнес, то этим ребятам больше подойдет freemium или триал с ценой от 490 рублей в месяц. В то время, как корпоративным клиентам нужен годовой контракт, и цена в 29900 рублей в месяц может быть вполне приемлемой. Смотрите на конкурентов, как они продают, что предлагают, почему и для кого по конкретной цене.

И напоследок: цены не вечны. Даже если у вас все хорошо, экспериментируйте!

Максим Плосконосовсооснователь LPgenerator.ru

Давайте рассмотрим вопрос ценообразования. Но для понимания и обоснования цен необходимо взглянуть в другую сторону. На маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия сводится к трём основным вопросам:

1. Какие товары и виды услуг мы должны предлагать, а какие нет?

2. Какие рынки мы должны обслуживать, а какие нет?

3. Как мы добьемся успеха?

Одна фишка, якобы отличающая вас от конструкторов, не делает ваш продукт революционным и внеконкурентным. Более того, легко может быть повторена оппонентами. Хотите вы того или нет, но сравнивать вас будут именно с существующими продуктами и их заменителями. И тут впору вспомнить про маркетинговые войны по Джеку Трауту и Эл Райсу. Стратегия поведения лидера, второй позиции и стратегия поведения партизана в корне отличаются.

Задача лидера — удерживать позиции, задача второй компании — делать фланговые атаки, занимая ниши, в которых нет лидера. А задача маленькой компании — находить узкоспециализированные тематики, в которых можно стать первыми. Отсюда и появится понимание ценообразования и ценности продукта как такового. Узкоспециализированный софт, как правило, стоит гораздо дороже massmarket-решений.

Далее смотрим на продуктовую линейку и назначаем цены. Что вы уже и сделали. Далее делаем вариант для A/B-теста и сравниваем результаты по регистрациям и итоговой прибыли. Появится график эластичности спроса. Опять же, все это будет работать в случае нахождения во внеконкурентной тематике. Или подсчеты необходимо будет делать более сложные с учетом позиций и цен конкурентов.

Не забываем про структуру затрат. Считать надо не только стоимость привлечения (CAC), но и инфраструктурные затраты, плюс затраты на техподдержку. Отсюда и будет вырисовываться картина оптимальных цен, основанных на эластичности спроса и ваших затратах. Но все это уже немного другая история.

Резюме: ответьте сами себе на вопрос, кто ваша аудитория и за что они готовы платить вам деньги. Почему будут платить вам, а не кому-то другому. А сколько они готовы платить, проверяется сплит-тестами.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0446\u0435\u043d\u043e\u043e\u0431\u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435\u0440\u0430\u043c","\u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0435","\u043c\u0435\u0433\u0430\u043f\u043b\u0430\u043d","\u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b","saas","lpgenerator","copiny"], "comments": 7, "likes": 12, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "ask", "id": 5381, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 16 Oct 2014 18:20:33 +0400", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Интересный вопрос - хорошие ответы

2

Полезная статья. Пригодится :)

2

Спасибо всем экспертам за советы, безумно полезная рубрика.

1

Виктор, начните с того, что сформулируйте для себя, кто ваши потребители и за что именно они вам платят - какая ключевая ценность вашего продукта для них? На основании этого разделите пакеты по функциональности, чтобы каждый пакет оптимально соответствовал определенному сегменту пользователей. Цены для каждого пользовательского сегмента тестируйте, получая обратную связь от ваших потенциальных клиентов: для каждого завершенного траяла выясняйте и фиксируйте причину отказа клиента оформить подписку. Если там практически не бывает причины "высокая стоимость" - ваши цены слишком низкие, если этот ответ встречается часто - возможно, они действительно высоки для ваших пользователей (не забывайте про конкурентов и их уровень цен). В итоге, главное чтобы ваша модель привлечения работала, и ваши CAC, ARPU и LTV находились в правильных соотношениях. Почитайте эту статью http://saasdojo.com/index.php/three-sales-models/ и все остальное на SaaSDojo по тэгу "ценообразование". А готового рецепта все-таки нет - вам придется его найти самому.

1

Все сводится к A/B тестированию.

0

"показывая разные цены разным посетителям, вы также можете делить посетителей по каналам привлечения" - и у кого-то, наступит то самое чувство когда тебя облапошили с деньгами

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Напомнило http://webflow.com.

–1
Читать все 7 комментариев
Сделай сам: умная камера для наблюдения за питомцами

Обучаем нейросеть на котиках.

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) дал старт новому отбору стартапов

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) объявляет о шестом отборе стартапов для реализации совместных проектов с крупнейшими ритейл и технологическими корпорациями России и Казахстана.

Разбор: «Яндекс» действительно притворяется системным сообщением iOS на iPhone

Чтобы убедиться, так ли это, я решил открыть сайт одиозной компании «Яндекс» на компьютере в браузере Safari, включив режим отладки и используя «юзер-агент» iPhone. И проверить, действительно ли это системное сообщение или «Яндекс» имитирует системное сообщение iOS, используя фишинговый методы?

Путин объявил «нерабочими» дни с 30 октября по 7 ноября с сохранением зарплаты Статьи редакции

Регионы могут сами установить сроки — начать уже с 23 октября.

Делал дизайн, пока говорил по телефону: история Пола Рэнда, который создал логотипы для IBM и Стива Джобса Статьи редакции

Рисовал антифашистский журнал, работал арт-директором в Esquire и делал рекламу на азбуке Морзе.

Пол Рэнд   monitorbox
М.Видео-Эльдорадо получила две награды престижной HR-премии «Хрустальная пирамида»
Sports.ru снял документальный фильм про «Зенит»-2008

В центре внимания — «золотое поколение» футбольного клуба, завоевавшее Кубок и Суперкубок УЕФА в 2008 году.

Трейлер фильма «Зенит-2008. Победная песня»
«Яндекс.Афиша» уже второй год не может вернуть мне деньги за билет

В феврале 2020 года, когда про коронавирус только начали говорить(и его еще не признали пандемией) я купил билет на концерт IAMX в Санкт-Петербурге, который должен был состояться 3 апреля 2020 года.

Арт-экология. Уличные тренды и успешные городские проекты

Работы уличных художников, кроме эстетической роли, способны приносить пользу экологии за счет использования современных технологий. На стенах жилых домов уже появляются граффити с поглощающим смог эффектом, а на стволах деревьев – заживляющие рисунки.

Ленд-арт объект "Рогатка желаний" на фестивале ленд-арт в Муслюмово фото: организаторы фестиваля
Microsoft выпустила веб-версию редактора кода VS Code Статьи редакции

Сервис работает без установки приложения или расширений для браузеров.

null