Отвечает неэксперт: что делать бизнесу, если контрагенты задерживают оплату

Меня очень удивил ответ эксперта в теме про задержку оплаты. И я решил поделиться своим видением проблемы (за ошибки извините, три класса церковно-приходской).

Немного о себе: небольшой семейный бизнес по ремонту грузовой техники. Средний оборот в районе 15 млн рублей в месяц. Стандартная отсрочка для основных клиентов составляет две недели. Дебиторка, как правило, держится на уровне 6–7,5 млн рублей.

Так же, как и человек, задавший вопрос, я сталкиваюсь с просрочками и всячески от этого страдаю, поскольку начинаются кассовые разрывы, нечем гасить кредиторку, поставщики останавливают отгрузки, нет запчастей, не можешь нормально работать. Тлен, безысходность.

Что нам советует эксперт? А вот что:

Да, финансовая дисциплина — не самая сильная сторона российского бизнеса. Вы можете отказаться от своей клиентской базы и попробовать найти других хороших, дисциплинированных и богатых клиентов. А можете попробовать привить дисциплину существующим. Про это и поговорим.

У клиента должно быть чёткое понимание рамок, в которых вы готовы работать, в договоре должны быть чётко прописаны санкции за выход из этих рамок. И желательно не стандартные 0,1% за каждый день просрочки. Приостановка отгрузок, обнуление скидок, перевод на предоплату.

Если ваш продукт представляет ценность для клиента и встроен в его операционную деятельность, то он сам будет заинтересован находиться внутри обозначенных рамок и быть дисциплинированным плательщиком. Будет самостоятельно отслеживать сроки оплаты, и вы можете ему в этом помочь.

У всех моих крупных поставщиков в личном кабинете есть график платежей за каждую партию товара, и я всегда могу посмотреть, до какого числа и какую сумму я должен оплатить, чтобы не получить блокировку.

Вернёмся к работе с просрочкой.

Для начала необходимо создать процедуру работы с дебиторской задолженностью, в которую входит и работа с просрочкой.

Это неприятная работа, но умение выбить свои деньги — немаловажный скилл для российского предпринимателя. Многие боятся, стесняются звонить с требованием оплаты. Боятся быть навязчивыми, лишний раз побеспокоить человека (особенно если тот не особо настроен на разговор, а то и откровенно грубит).

Вы должны понимать, что несвоевременная оплата приносит прямой вред вашему бизнесу, контрагент решает свои проблемы за ваш счёт. Он кредитуется вашими деньгами, причём в большинстве случаев делает это совершенно бесплатно. Разве вы банк? Микрофинансовая организация? Благотворительный фонд? Думаю, что нет. Вот и хватит это терпеть.

В компании обязательно должен быть человек, который занимается отслеживанием задолженности клиентов, и своевременно им напоминать об оплатах и задержках. У него должна быть чёткая инструкция.

Примерная инструкция:

• Звонок-напоминание за несколько дней до срока оплаты.
• Звонок в день оплаты.
• В случае просрочки: звонок с уточнением причин и определением нового срока оплаты. До оплаты — ежедневные напоминания.
• С первого дня отстрочки отгрузки клиенту приостановлены.
• На второй день просрочки составляют официальное письмо, в котором указывают сумму просрочки, пени, начисляемые за каждый день (или какие там санкции у вас прописаны в договоре), и срок, через который вы подаёте на клиента в суд. Письмо посылают всеми доступными способами, по возможности отвозят в офис контрагента и вручают с отметкой о получении.
• Если новый срок оплаты просрочен, то составляют ещё одно письмо, в котором фиксируется задолженность вместе со штрафами и извещение о том, что вы подаёте в суд.
• Подача документов в суд.

К тому же совершенно не факт, что вы потеряете клиента.

У предпринимателей есть эдакая фобия потери крупного заказчика. Заказчик задерживает оплату, а с ним боятся испортить отношения, потому что «потеряем клиента», и даже не приостанавливают отгрузки, лишь наращивая долг, какое уж тут подавать в суд. Что вам важнее? Эфемерное дальнейшее сотрудничество (которое уже под большим вопросом) или ваши деньги?

Положительный пример из опыта: компания ушла в просрочку на месяц с долгом около 700 тысяч рублей и погасила его после первого же письма, в котором фигурировало слово «суд».

До этого головная компания попросту не выделяла подразделению деньги на оплату поставщикам (крупный бизнес, были более насущные траты). А зная, что со 100% вероятностью проиграют суд, оплатят издержки, пени и всё такое прочее, предпочли быстро выделить деньги и закрыть вопрос. И что? И ничего. Работаем дальше в рамках договора.

Отрицательный пример из опыта: компания начала задерживать оплаты, но обещала всё погасить. Компания крупная, солидная. Я поверил. Продолжал принимать машины в ремонт и отпускать их, наращивая долг.

Итог: банкротство компании, и я кредитор миллиардного уровня со своими 560 тысячами рублей, которые мне никогда не вернут. В суд я подал, но поздно. До последнего не верил, что крупная компания с историей просто целенаправленно кинет огромное количество людей (как будто не в России живу, ха-ха).

На восьмой день письмо и звонок клиенту с напоминанием о том, что приближается час расплаты. В этот момент надо постараться выяснить, всё ли в норме, будет ли оплата в срок, нет ли у компании проблем.

На десятый день оплаты не поступило. Звонок с вопросом «Что случилось, ребята?». Сейчас главная цель — выяснить природу просрочки: банальная халатность человека, отвечающего за оплаты (самая распространённая причина, кстати), у компании сложности с деньгами, компания на грани банкротства или вообще трубку взял сотрудник ФСБ, который проводит обыск в офисе.

Если контрагент признаётся, что испытывает сложности с финансами, необходимо согласовать с ним новую дату платежа или график платежей. Здесь надо отталкиваться от частных случаев.

Одна компания, с которой у нас были неплохие обороты на протяжении нескольких лет, попала в сложную ситуацию, и долг в 250 тысяч рублей выплачивала мне траншами по 2, 3, 10 тысяч рублей в течение года. При этом ранее сумма в 250 тысяч рублей — была оплата за один хороший заказ. Но я прекрасно знал, что у людей действительно серьёзные проблемы — их кинул генподрядчик, от которого они работали, на 30 млн рублей (те же самые, что должны мне 560 тысяч рублей).

Плохой вариант, когда начинается кормление завтраками из разряда «Завтра оплатим обязательно», «Как нам придут деньги — так сразу». Это может быть действительно правдой, а может и не быть. Ваша главная задача — чтобы деньги должника стали именно для вас.

Одна из главных вещей, которые должен помнить каждый предприниматель:

Звоните, пишите, приезжайте в офис, пишите в социальных сетях и так далее. По себе могу сказать: если мне позвонил кто-то из поставщиков и я пообещал ему оплату, то я лично прослежу, чтобы он попал в нужное время в график.

Когда начинается песня:

В этом случае надо чётко дать клиенту понять, что обязательства третьих лиц перед ним — только его проблема и ни в коем случае не ваша. И решать свои проблемы он должен не за ваш счёт.

Иногда можно идти на блеф, особенно если в ваших руках есть какие-то реальные рычаги.

Пример из личного опыта. Клиент загнал бензовоз на ремонт. Без предоплаты отремонтировали на 150 тысяч рублей. Человек не спешит приезжать расплачиваться и забирать. Денег нет. В итоге кормил завтраками около шести месяцев. В какой-то момент мне надоело входить в положение человека, и я ему позвонил и в достаточно «быдлятской» манере объяснил, что если через три дня не будет денег, я нахер разбираю по частям его сраную бочку и продаю на разборку (с).

Делать этого я, конечно, не собирался, это незаконно, да и манеру общения я выбрал целенаправленно грубую, при том что я человек так-то вежливый и грубить в обычной жизни никому не буду. Пришлось войти в роль. Но факт остаётся фактом. Через три дня привёз деньги и забрал свой бензовоз.

Ещё один пример. Буквально недавно очередной клиент пропал, не забрав свою машину и не заплатив за ремонт. Трубки не берёт, сам не приезжает. Нашёл его в «Одноклассниках», написал нескольким людям из его друзей, выяснилось, что человек банально в запое. Рассказал его родственнице про штрафные санкции, и через пару дней помятый, но трезвый товарищ явился с деньгами.

Ещё хочу немного рассказать про оборотную сторону медали, про случаи, когда вы сами просрочили оплату. Ваша главная задача — не допустить провалов в вашей операционной деятельности из-за блокировки отгрузок.

Во-первых, если вы понимаете, что просрочки не избежать, — действуйте на опережение. Звоните, пишите поставщику, объясняйте ситуацию, пишите гарантийные письма и так далее. Это действует. Когда человек сам идёт на контакт, ему доверяют. Когда вы начинаете уходить в молчанку, не брать трубки и так далее, вы автоматически попадаете в ранг «неблагонадёжного» контрагента. Если вы даёте обещание и чётко его выполняете, вам доверяют. Всё просто.

Во-вторых, надо выстраивать открытые и доверительные отношения с компаниями-поставщиками. При заключении договоров я закладываю риск возможной просрочки своих клиентов. Если я даю отсрочку своим клиентам на 14 дней, то с поставщиками я начинаю разговор с 21 дня и более. При таком раскладе, даже если клиент допускает недельную просрочку, это не сказывается на моих оплатах поставщикам.

В-третьих, надо выстраивать доверительные отношения с сотрудниками компании поставщика. Достаточно часто бывает так, что даже если вам блокируют отгрузки из-за просрочки, у вашего личного менеджера есть возможность под свою ответственность отгрузить товар. Не может менеджер, может кто-то из его начальства. Знакомьтесь, желательно лично. Поддерживайте связь. Ведь личные отношения — это вообще самый главный ресурс.

Всем спасибо. Надеюсь, кому-то был полезен своими банальностями.

P.S. И вообще, всеми доступными способами пытайтесь работать по предоплате, и будет вам счастье.