Отвечает эксперт: нанимать ли менеджера по продажам, если у компании мало денег

Спрашивает владелец пищевого производства, отвечают предприниматели с опытом.

Материал подготовлен при поддержке банка для малого бизнеса «Сфера»

Недавно мы обновили подсайт «Вопросы» вместе с банком «Сфера». Теперь в нём можно задавать вопросы о малом бизнесе не только читателям vc.ru, но и экспертам.

Задать свой вопрос можно здесь, а мы продолжаем отвечать.

Вопрос

Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет. Каждый месяц начинается с овердрафта. Нужно увеличивать продажи — для этого нанимать менеджеров по продажам.

Есть два пути: самому пытаться увеличить оборот и на новые деньги нанять сотрудников. Второй путь: взять деньги в долг (кредит, друзья, родственники) — на эти деньги взять сотрудника. Опасение, что сотрудник съест деньги и не принесёт прибыль, а я останусь с долгом.

Как бы вы поступили на моём месте? Спасибо.

Сергей, владелец пищевого производства

Ответы

Ответ на этот вопрос частично кроется в самом вопросе. Как мы видим, каждый расчетный период начинается с овердрафта, значит экономика где-то не сходится, и любая инвестиция в текущую схему работы вряд ли создаст положительный эффект.

В такой ситуации нужно остановиться и ещё раз разобраться — жизнеспособна ли модель в принципе. Предположим, что все рассчитано верно, значит проблема, скорее всего, в бизнес-процессах.

Любые кадровые ресурсы нужно привлекать только на четко проработанный бизнес-процесс. Исключением могут быть те люди, компетенция которых позволяет эти процессы выстроить. В вопросе речь идет не о найме подобных экспертов, значит таким человеком должны стать вы сами.

Вам придется самому пройти весь путь предполагаемого сотрудника для того, чтобы методом проб и ошибок составить четкие регламенты, требования и метрики (от генерации трафика до сбора обратной связи). На их основе вы и будете определять, подходит ли вам кандидат и, главное, как оценивать его работу.

Это правило работает для всех отделов, но, конечно, особенное значение это имеет для продаж. Эта часть работы всегда должна оставаться под пристальным вниманием собственника, так как она является жизненно важной составляющей компании, без которой всё остальное не имеет смысла.

Поэтому в ситуации «лишних денег нет» нужно лично потрудиться над созданием якорных клиентов или денежного потока, после чего можно позволить себе смелее экспериментировать с различными инициативами.

В самом начале становления Sharonline.ru мы с партнером лично реализовывали все задачи по проектам — от создания сайта и настройки рекламы до общения с клиентами. Это позволило нам не только создать финансовую основу для дальнейшего развития и получить детальное представление о нашей аудитории, но и прокачать собственные навыки, которые помогают нам и сейчас.

Камиль Давудов, сооснователь интернет-магазина Sharonline.ru

Чтобы обсуждать такие вопросы, нужно знать сферу бизнеса. Есть огромная разница в бизнес-процессах дизайн-студии и интернет-магазина. Я руковожу студией по продвижению бизнеса в соцсетях, поэтому постараюсь ответить через призму опыта в сфере услуг.

В нашем деле сначала идут не люди и не деньги, а бизнес-процессы. Если у вас прибыльный бизнес, но каждый месяц нет денег и вы стартуете с овердрафта, у вас огромные проблемы именно с бизнес-процессами.

Если нет бизнес-модели, стратегии, регламентов, системы контроля и анализа, не помогут никакие деньги и кадры. К примеру, чтобы от того же менеджера по продажам был толк, надо выделить ресурсы на генерацию лидов, подготовить регламенты, KPI и систему отслеживания качества обработки лидов менеджером.

Если регламентов и системы не будет, сыграете в русскую рулетку с пятью патронами. И в отсутствии результатов будете виноваты только вы, а не менеджер, которого вы оставите без лодки посреди океана.

Я уже был на вашем месте, когда решил нанять менеджера по продажам без толкового регламента и стратегии продаж. Тогда мы получили десяток клиентов, которые поверили в воздушные замки, обещанные менеджером, но были абсолютно не готовы к продвижению в соцсетях. В итоге мы утонули в операционке и оформляли возвраты в заведомо «глухих» проектах.

С того момента мы полностью изменили стратегию, отказавшись от продаж в пользу поиска партнеров, у которых есть уже готовый продукт и которым требуются специалисты, чтобы грамотно реализовать продвижение в соцсетях для расширения каналов сбыта.

Поэтому у нас нет менеджеров по продажам, все заявки обрабатываются проект-менеджерами агентства, с каждым потенциальным партнером проводятся детальные созвоны, последующие обсуждения возможности сотрудничества с руководством и уже дальнейшее заключение сделки.

Мы всё еще дорабатываем подобную систему поиска клиентов, но уже в разы вырос средний чек, LTV и прибыль студии.

За это пришлось заплатить огромным количеством потраченных нервов, сил, времени и денег. Не повторяйте моих ошибок и удачи в продвижении бизнеса.

Александр Чижов, сооснователь «Студии Чижова»

Ответ по шагам:

1. Прописать цикл сделки и воронку продаж в шагах процесса.

2. Заложить контроль процесса продаж в CRM-систему или хотя бы в Excel.

3. Посчитать, на каком обороте и марже менеджер будет окупаться.

4. Нанимая менеджера, показать ему воронку и объяснить, как считается план по продажам

5. Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом.

6. Нанять 3-5-7 кандидатов.

7. Контролировать их шаги по процессу продаж.

Кто дошёл до финала и выполнил план, тот заработает себе и вам, и точно не принесёт убыток.

Владимир Маринович, бывший генеральный директор Gett, акционер Gett, основатель бизнес-школы «Вверх»

На мой взгляд, ключевая задача предпринимателя — выстроить базовый денежный поток. Кредитовать неясный будущий результат — это риск. Конечно, каждый предприниматель идёт на риск, создавая свой бизнес. Но увеличение объёма закредитованности, когда точно неизвестно вернутся ли деньги — это ошибка.

Собственник, генеральный директор, соучредитель любого маленького бизнеса отвечает за деньги. Самому писать письма и искать клиентов не всегда интересно. Но до тех пор, пока не найдена модель с понятным процессом — отправил 100 писем, получил пять откликов, продал три услуги со средним чеком Х рублей, — нанимать человека — ошибка. Он будет искать работающий вариант дольше, с меньшей мотивацией и имея меньше опыта в конкретном бизнесе. При этом, он всё равно будет отъедать часть времени собственника.

Вывод: нанимать нового человека за деньги можно только на работающий бизнес-процесс. На «непонятную» модель продаж нужно брать только суперзамотивированного человека и только на процент. Но лучше сначала самому.

Это решение только для маленьких компаний, у которых каждый рубль на счету и любой лишний миллион на зп в год может серьезно повлиять на итоговый доход собственника.

Михаил Мордасов, сооснователь компании Smart Course

Если вы предприниматель и у вас есть ответ на этот вопрос — пишите в комментариях. Самые подробные и ёмкие ответы мы добавим в материал. А если у вас есть вопросы, задавайте их в подсайте.

Мы занимаемся кондитеркой. Штат у нас побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание, сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место.

Первым делом мы привели в порядок цех, затем набрали персонал, параллельно приглашая на собеседование сейлзов-ванселлеров (продажи с колес).

Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет «заговорить» тех, кому продает. Как только нашли нужного, договорились о небольшом фиксе плюс процентах. Мы сразу оговорили, что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм сотрудника.

В принципе задачу сейлз выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома, продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном — здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов и их цены.

Считаем, что ошибкой было то, что изначально не наняли сейлза. Всё-таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени, если этот скилл плохо развит. И это время будет стоить существенных денег.

Cake story, читатель vc.ru
0
58 комментариев
Написать комментарий...
Алексей Струков
Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом.

"... а еще он должен уметь летать"

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Дмитрий Кочергин

Я в Мариновиче разочаровался из-за его совета нанимать за процент. Убийственный совет

Ответить
Развернуть ветку
Вы в федеральном розыске

Идеальная схема в стиле мамкиных бизнесменов из школы: у меня есть идея, ты её сделаешь и если выстрелит, то заработаешь, а пока работай за идею.
Сколько я такого на фрилансе повидал...

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Прокудин

Смотря где.
У нас работает замечательно / превосходно и динамично двигается к поставленным фин. целям на год.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Илья Дуденков

Это вы ещё не видели как он "судил" баттл между Варламовым и питерским застройщиком.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ware Wow

Почти все сказали "не нанимай" делай сам, экономь деньги.
Вроде да, естественный ход. А вроде и нет. Объясняю.

Чем быстрее умирающая лошадь сдохнет, тем быстрее залезешь на новую.
Можно 10-20 лет пытаться оживить бизнес и тянуть все одному.

А можно взять людей и СРАЗУ строить БИЗНЕС, сразу влезть в ДЕДЛАЙН.
Обрести необходимость зарабатывать, строить систему и процессы.

Я сам все делаю сам, очень осторожно. Вроде правильно.
А на долгосрочном периоде вижу, что роста нет, есть жирок за счет завязанных поясов.
А вот время никто не вернет.

А если сразу строить бизнес, то быстро увидишь результат, да-да, нет-нет.
Понятно, что нужна золотая середина, но сильно осторожничать, значит болтаться как говно в проруби. Немного на венчурную модель, стартапы похоже, только свои деньги сжигать страшнее, терять проект.

Но мы время не умеем считать, хорошо считаем только деньги. Также со здоровьем, жизнью.
Время никто не компенсирует.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Никита Сухов

"Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет."
АХАХАХА АХАХАХАХА АХАХАХАХААХАХААХ
Простите, конечно, но...
АХАХААХАХАХА

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Королевский

А что смешного? Мини-бизнес. И такое бывает, представляете?

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Isa Abdullah

Представь еще бывают миллиардные компании, которые годами работают в убыток. При этом капитализация их растет...

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

«Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом».

Найму с пяток таких непуганых идиотов с радостью. Жаль, что нынче идиоты пуганые.
По построению отдела продаж лучше почитать Бакшта, например. Но сперва действительно нужно разобраться с бизнес-процессами.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Да можно и тысячу нанять. Такие схемы мне напоминают вечный двигатель: сам работает, сам себя кормит и плюсом генерирует прибыль.

PS
Я вообще не понимаю, почему считается, что продавцов надо мотивировать процентом с продаж, а на окладе они будут бездельничать. Почему эту схему не применяют к водителям автобусов к примеру? Ответ очевиден - количество привлеченных "лидов-пассажиров" и следовательно доход не зависит от водителя в полной мере. Однако можно платить водителю за количество выездов, что по сути та же сдельная форма оплаты труда, но под иным углом. Если в отделе продаж организовать работу по принципу "следуй процессу", а не "следуй к результату" можно свести к минимуму окладную часть и платить лишь за результат. Вывод? Учимся настраивать процессы)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ware Wow

ну кто-то ж так делает.
я вот тоже стесняюсь.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Роман

Все советчики больше старались показать какие они образованные и системно мыслящие люди.
Все смотрят с позиции построения системы продаж. Все это конечно правильно
Но совершенно оторвано от реальности.
Какие бизнес-процессы? Какие LTV? Ближе к народу надо быть ) Люди выживают, как могут.

Я прям вижу, как человек задавший вопрос читает все эти опусы, жонглирование терминами и говорит себе: это все конечно здорово, только что мне в итоге делать? Самом пробовать или нанимать менеджера?

Ответить
Развернуть ветку
cake story

Тоже занимаемся пищевым производством - кондитеркой, у нас штат побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место сначала привели в порядок цех, затем донабрали персонал, параллельно приглашая на собеседование продажников - ванселлеров (продажи с колес). Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет "заговорить" тех кому продает, как только нашли нужного договорились о небольшой фикс. зп плюс процентах, сразу оговорили что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм продажника. В принципе задачу продажник выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном - здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов / их цены. Считаем что ошибкой было то что изначально не наняли продажника, все таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени если этот скилл плохо развит, а время будет стоить существенных денег.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Kapustin

Какой у вас чек для B2B?
Логистика своя?
Кто платит за доставку?
Вы зарабатываете на первой продаже новому клиенту?
У вас есть минимальный объём поставки, ниже которого отгружать не рентабельно, потому что маржу съедает логистика?
Первый заказ можете отгрузить себе в убыток, чтобы для B2B сделать маленький входной чек — попробовать продукт, посмотреть продажи, и рассчитывать на длинную LTV?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Прокудин

В чем прибыль бизнеса если он не масштабируемый ?))
Значит он стагнирует, значит он не прибыльный.

Нанимать сейлзов надо тогда, когда бизнес развивается
и появляются дополнительные средства.

Это называется реинвестицией )))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ware Wow
Куда правильнее со временем перевести на %, когда продажник и вы уже уверены друг в друге

Если продукт хорошо продается, то тогда как раз уже теряется смысл отдавать процент и тем более делать партнером.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Osadchuk

интересно

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Osadchuk

интересно

Ответить
Развернуть ветку
Роман

Совет по найму продажников при малом бюджете (на малый оклад и/или %):
Не брать продажников с опытом.
Нормальный все равно не пойдет на такие условия, а неудачники у которых за 5 лет 7 мест работы менеджером по продажам и на каждую смену работы находится какая-то веская причина, все равно продажи не сделают.
Хорошие менеджеры работу редко ищут. За них держатся.
Так что вполне уместно в объявлении написать: отсутствие опыта работы является преимуществом.
Так появляется хоть какой-то шанс получить самородок, который и сам еще не знает, что он может быть хорошим продажником.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Kapustin

Камиль, Александр, Владимир, Михаил — спасибо за ответы! Много полезного и по существу.

Ситуация глубже:
1) Год назад я продавал сам и выстроил поток B2B клиентов. Проблема: клиенты всё-равно тают — кто-то закрывается; кто-то закрывается с дебиторским долгом; кто-то перестаёт закупать мой продукт, потому что он плохо продаётся.

2) В 90% случаев — причина овердрафта в начале месяца, это контрагенты не вовремя оплачивают поставку нарушая договор.

Есть контрагенты, у которых точно есть деньги, но платят не вовремя из-за человеческого фактора.

Специфика бизнеса — отсрочка 40 дней. На 40 дней я замораживаю деньги, но в этот период надо отгружать новые заказы.

3) Воронка продаж есть. Пробовал с продажниками. На количество — нанял 8 человек. Всех подключил к CRM, IP-телефонии, корпоративные почты — это всё съело деньги, но не было ни одной продажи.

Брал разных. От студентки без опыта, до опытного продавца с 25-летним стажем. От супер-мотивированного из региона с жаждой заработать хотя бы 15 000 в месяц до опытного продажника в Москве.

Возможно мне не повезло с кадрами. Дал много свободы. Попробую ещё, но буду ставить задачи по SMART и детальнее отслеживать результат.

Откуда возникла проблема:
Когда накопился более или менее постоянный поток B2B клиентов, я начал искать другие каналы сбыта, чтобы ускорить рост.

Начал с B2C. Хотел уменьшить длину сделки, увеличить маржинальноть и LTV, рассчитывая на органический retention хотя бы 30% — из этих денег нанимать сотрудников.

Пока изучал таргетинг, ретаргетинг, каналы рекламы (соцсети, группы, Я.Директ, Google Adv), SMM, парсеры, look-a-like, конверсии, тестировал креативы, контент-маркетиг, сторителлинг — продажи B2B уменьшились. Попросту кто-то закрылся, а кто-то перестал закупать из-за низких продаж моего продукта.

Кажется выход простой: отложи B2C и вернись к B2B, накопи денег и найми менеджера.

Но есть другая проблема: тону в поддержке текущих клиентов и общении с небольшим входящим потоком B2B запросов — физически в сутках не хватает времени.

Несколько раз посоветовали выстроить базовый денежный поток. В вашем бизнесе у вас есть клиенты на которых можете рассчитывать?

Есть вторая проблема: за 1,5 года меня подводили такие люди, от которых я никогда не ожидал подвоха — взяли товар, не заплатили и продали бизнес. От себя подвоха ожидал больше, чем от них. Поэтому сейчас ощущения недоверия ко всем.

Камиль, обзвон холодной B2B базы, как считаете, может считаться генерацией трафика?

Ничего из вышенаписанного: от продаж до таргетинга; от закупок, найма, бухгалтерии до строительства пищевого производства — я никогда не делал и не видел как делают другие. Всему учусь сам на ходу. Работаю без партнёра. Поэтому распыляюсь, для себя не могу точно определить, что важнее в данный момент и на каких задачах сфокусироваться.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

А вы не думали, что продукт плохой, ну в плане никому не нужен?
Нужен, но не для стабильного роста.
У меня вот тоже сейчас распутье, не продается нормально и все тут, хоть с бубном пляши.

Ответить
Развернуть ветку
Анна Лаврова

посмотрела ваш сайт и цены на гранолу на озоне. сложилось впечатление что у вас очень дорогая гранола.
маркетплейсы кстати тоже вариант

Ответить
Развернуть ветку
Sandy Bell

Аркадий морейнис придэ
Порядок наведэ...🤔

Ну т. Е. Популярно в картинках объясни тему.
У него в тёмной стороне мильон таких кейсов прояснено...
Хотя он тож жучок со своим интересом...

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Евгений Баевский

А еще можно нанять инфоцЫгана... Это как "Агдам" - завтрашнее похмелье уже сегодня! (с)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Что по первому, что по второму сценарию работать надо будет.

Судя по тому, что человек в принципе с этим вопросом сюда пришёл - он любит пищевое производство и не любит продавать.

Ну конечно брать.

Ответить
Развернуть ветку
55 комментариев
Раскрывать всегда