Вопросы Редакция vc.ru
16 995

Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует партнёра

Добрый день! Я студент, и в данный момент являюсь одним из организаторов фестиваля для творческой молодежи в своем вузе.

При составлении плана и сметы стало ясно, что без партнеров и спонсоров никак не обойтись, но опыта работы со спонсорами и выбивания денег на свой проект ни у кого нет.

В интернете полно примеров и шаблонов коммерческих предложений, но даже на мой взгляд они выглядят тускло и вряд ли могут кого-то заинтересовать.

Могут ли эксперты поделиться секретами и особенностями написания коммерческих предложений, или наоборот — обозначить вещи, которые не стоит писать ни в коем случае?


Отвечает Дмитрий Кот, директор «Агентства Продающих Текстов»

Подход к написанию текста «от шаблонов» не совсем верный. Первым делом нужно сформулировать оффер — суть предложения. А затем упаковывать его в любой удобный шаблон.

Шаг №1. Сформулировать выгоды для спонсоров

Важно объяснить человеку его выгоды. Другими словами, зачем ему вкладывать деньги, силы, товары или услуги. Что он с этого получит? В вашем случае какие выгоды возможны?

Выгода №1 — Доступ к целевой аудитории. Акцент делаем на том, что у нас на мероприятии будут потенциальные клиенты.

  1. Много в одном месте — акцент на количестве. Тут важно «давить» конкретными цифрами. Основная выгода — к такому количеству клиентов сразу спонсор никак больше не сможет обратиться. Экономия времени и сил.
  2. Размещение рекламы у нас выгоднее, чем использование других рекламных каналов. В данном случае это важно показать. Цифрами. Примерами расчетов. Основная выгода — дешевле. Экономия денег.

Выгода №2 — Доступ к особенной целевой аудитории, которую «достать» как-то иначе сложно. Например, так привлекают спонсоров на выставки определенных пород собак. Пример сообщения для спонсора. Владельцы бернских зенненхундов со всей России (ваша целевая аудитория) приедут на нашу выставку и увидят рекламу вашего корма.

Выгода №3 — Игра на самолюбии. Это хорошо работает, если событие проводится в первый раз или отличается особенным масштабом. Что-то из серии «Первая галактическая выставка чипсов». Предлагаем стать спонсором! Такой подход хорошо работает, если название события вызывает слюнотечение или на нем будет гость-звезда — известный деятель, политик, актер.

Выгода №4 — Выход на «больших» людей. Работает в том случае, если спонсору нужно привлечь внимание особенных людей. Например, губернатора или министра. В обычной жизни пробиться в кабинет к такой персоне сложно, а вот на нашем мероприятии — она вас заметит. Этот вариант хорошо сочетается с «Игрой на самолюбии».

Выгода №5 — Освоите бюджет. Подход для государственных организаций. Им ведь тоже нужно отчитываться о целевом вложении средств. Вот наше мероприятие — отлично для этого подходит. В рамках данного варианта важно показать, что оно действительно подходит.

Выгода №6 — Получите награду или знак отличия. Так привлекает к участию на всевозможные бренды века и марки столетия. Вы получите право ставить наш логотип на упаковку и использовать в рекламе. Тем самым отстроитесь от конкурентов.

Шаг №2. Сформулировать выгоду в один абзац

Это и будет центральным сообщением коммерческого предложения. Важно, чтобы этот абзац начинался с выгоды для клиента.

Например, предлагаем вам...

Увеличьте...

Сократите...

Шаг №3. Пишем текст

А затем создаете текст. По любому из шаблонов, который вам приглянулся. Начинается текст заголовком. Затем оффер из шага №2. А затем подробности — на один-два листа А4.

#вопросы #Разное

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0435","\u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b"], "comments": 23, "likes": 25, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "ask", "id": 6844, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 20 Feb 2015 12:35:22 +0300" }
{ "id": 6844, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/6844\/get","add":"\/comments\/6844\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/6844"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199125 }

23 комментария 23 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Лучше всего для первого контакта (да в принципе и всех последующих) работают короткие письма, одно-два предложения, которые можно прочитать с телефона и так же коротко ответить.

Боюсь, что если вы будете приглашать спонсоров методом случайной рассылки писем, еще и с такими телегами как вам советует эксперт + "1-2 листа А4", то ваш фестиваль так и не состоится.

Ответить
0

А можно более подробно про то, как работаете вы? Не могу представить, как с помощью одного-двух предложений заинтересовать потенциального рекламодателя в размещении рекламы

Ответить
1

Я принёс вам деньги (с) )))

Ответить
0

Это будет довольно длинный и наверное не всем интересный рассказ. Но думаю, что когда-нибудь об этом напишу.

Ответить
0

За улучшение своих результатов, люди готовы и не на такие подвиги (как читать длинные и не всем интересные рассказы)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

2

По опыту могу сказать, что фокус на получении определенной выгоды в предложении - это не 100% выигрышная стратегия. В большинстве своем руководители не горят желанием расширить влияние или развить бизнес, потому что и так в принципе все неплохо. А вот вопрос удержания текущих позиций и страх потерять то, что уже работает может оказаться куда более сильным посылом.

Хороший пример - отрывок из "Generation П" о встрече с директором Лефортовского кондитерского комбината, когда после брифинга и предложений выгоды от съёмки ролика, один вопрос решил всё.

- А вы не боитесь, что все может кончиться? - спросил Татарский. - Ведь время сами знаете какое. Вдруг все рухнет?

Мнение не претендует на звание безоговорочного, но такой подход имеет место быть и вовлекает в предложение сильнее, чем перечисление фичеров и "ах как здорово изменится ваша жизнь".

Ответить
2

Для начала обрзначьте цель вашего мероприятия. Цель должна быть понятна любому и желательно быть не длиннее одного предложения (твита).

Проанализируйте свою целевую аудиторию, составьте "портрет" участника. Так вам проще буде определить кому ваша ЦА будет интересна.

Писать/просить денег лучше не у всех подряд, а только у потенциальных спонсоров, иначе вы потратите много времени впустую. Для этого нужен анализ и портрет ЦА.

Пример: ваша творческая молодежь это студенты, умеющие рисовать от руки и на компьютере. В этом случае надо идти например к Wacom, дизайн агенствам, анимационным студиям. Тем, кого может заинтересовать молодой талант для найма или в качестве потенциальных покупателей.

Как тут уже правильно написали, определите выгоды потенциального спонсора, что это ему даст.

Не пишите больше 5 пунктов, иначе люди теряются в потоке информации.

Не пишите "стенки текста", письма должны "дышать", используйте абзацы и буллет-поинты. Письмо должно быть легко просканировать по диагонали и понять о чем идет речь.

Обязательно напишите что вы ищите, что вы хотите получить, чтобы не было абстрактных фраз.

В конце письма обязательно "call to action". Например вопрос - "Когда вам было бы удобно созвониться?" или "Я завтра буду в вашем районе, могу заскочить к вам в офис, можем ли мы назначить встречу?"

И если вам удасться договориться, тогда уже можно делать более детальный sales pitch.

Подготовьте несколько вариантов спонсорство предложения с разным разбросом цен. Сведите все в красивую наглядную таблицу, покажите бенефиты, которые получит потенциальный спонсор.

Как то так. И удачи!

Ответить
0

Андрей Загоруйко,
речь идет о тексте, который является одним из инструментов касания и общения с клиентом.

Идеальная схема:
- Звонок
- Отправка КП
- Звонок после
- Дожим-дожим-дожим

Вы рекомендуете короткие письма в 1-2 предложения. Такой подход часто используют МЛМ и другие "подозрительные" структуры. Из серии "Хочешь заработать миллион - отправь ответное письмо" И на такие приемы у многих людей стоит "ментальная защита". Но если у Вас этот подход работает, то хорошо. И его можно использовать.

Ответить
1

Дмитрий, спасибо за краткую оценку и советы. Действительно, этот подход работает у нас (и у Salesforce и у ряда других компаний из Fortune 500).

Начинать, как вы советуете, общение со звонка приемлемо очень в небольшом количестве случаев. Сейчас 2015 год, за последние 20 лет техники продаж довольно сильно поменялись.

Что касается ваших советов и вашего сайта, то я не буду вступать в дискуссию насчет их качества и релевантности, но порекомендую автору вопроса изучить предметную область на основании информации более чем из одного источника. Спасибо!

Ответить
0

Андрей, спасибо за рекомендации.

Ответить
0

билеты с additional value помогут. для локальных проектов спонсора лучше искать среди тех, для кого они делаются )

Ответить
0

Егор, да, вариант отличный. Согласен.

Ответить
0

Дэн Кэннеди
"Продающие письма" и не надо ломать голову.

Ответить
0

Как бы ни хотелось, но одним КП и письмом не обойдешься. К сожалению, письма теряются, КП не читаются. Вам придется выходить в люди и выбивать бюджет. К тому же, сейчас непростая ситуация, многие боятся тратить деньги на не целевые нужды.
Попробуйте написать даже не коммерческое предложение, а небольшое письмо. Заинтересуйте инвестора, договоритесь о встрече и продавайте сотрудничество непосредственно на ней.
К сожалению, мало вводных данных, чтобы посоветовать что-то конкретное. Ищите тех, чья ЦА студенты и кому было бы выгодно разместиться на афишах, баннерах и приглашениях.

Ответить
0

Кстати, а есть у кого из крутых копирайтеров желание поработать на пуллом текстов (как важных, так и не очень)? Но не в рамках "я так вижу и так быть должно", а в рамках диалога "предлагаю вот такой вот вариант, т.к...". Можно у нас в офисе (в Москве), можно виртуально, в скайпе каком), главное, чтобы получилось круче, чем у всех наших конкурентов))

Ответить
0

Уважаемые, скажите пожалуйста а кто-нибудь из вас когда-нибудь продавал/покупал на суммы от 100т.р. без встреч и переговоров? Если да, то в каких сферах? Идеальное КП, это когда потенциальный покупатель видит решение его потребности, а выявить ее лучше всего на личной встрече. Не спорю с тем, что письма-рассылки-звонки ит.п. важны, но рассчитывать на то, что за тебя продаст посадочная-рассылка-медиа-кит-кп наивно. Хотя может я и не прав, так как основываюсь в бОльшей степени на личном опыте.

Ответить
0

Так КП и нужно для того, чтобы пообщаться уже поближе) либо, чтобы выделиться среди еще 200 аналогичных предложений))
А так да, продавали простые услуги практически без переговоров, 1-2 телефонных звонка и счет по мылу

Ответить
0

А простые услуги это какие? Уточните, если вас не затруднит.

Ответить
0

та же контекстная реклама, но в разрезе "скопировать какщас и запустить через нас", сложнее если "то же самое, что у вас сейчас, но только лучше/дешевле/эфыективнее/и т.д.", а уже потом всё остальное "как оно должно быть на самом деле" (где уже общаться надо активнее)
Был и хостинг, но только там где мы предлагали решить эти, текущие проблемы, которые активно мешали жить, и перейти уже к комплексному продвижению, когда лояльность/доверие клиента явно выше первоначальных

Ответить
0

А контекстная реклама и хостинг у Вас какой средний чек имели/имеют? Опять же если не секрет, Вы базируетесь в Москве? И откуда были клиенты? Прошу прощения за допрос)

Ответить
0

Мы - в Москве, практически все клиенты - тоже.
Контекстная реклама - в среднем около 50 тыс. рублей, а хостинг мы предлагали чужой, крупных хостеров, там от 2 до 5 тыс. в год.

Ответить
0

Связка - пара предложений + преза в аттаче

Ответить

Комментарий удален

0

Коллеги, о создании обращений к спонсорам мероприятий мы говорили несколько дней назад. Основа-не книги, советы, а собственный опыт: http://www.sponsorburo.ru/digest/2015-01/7-sekretov-sponsorskoy-prezentatsii/ Что работает? Короткое письмо/ сопровождение качественной презентации с указанием, какие возможности предоставляет партнерство. Мы никогда не просим. Мы приглашаем к сотрудничеству. Это очень важно. отличие спонсорства от корпоративной социальной ответственности. Звонок. Выявление позиций, которые наиболее важны для партнера, назначение встречи. К встрече уже знаем, какие задачи для партнера основные и понимаем, как их можно решить через событие. Каждое предложение должно быть измеримым. Прошло время пустого вложения средств в неизвестность результатов и неизмеримость. Ну а дальше, когда есть понимание задачи, есть инструменты решения, есть понимание бюджета- все зависит от Вас.

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления