Аскона

От идеи до воплощения: как Askona запустила сервис подписки на товары для сна

Спальное место по подписке - чем уникален новый сервис и в чём тут выгода для покупателей

Месяц назад Askona запустила новый сервис — спальное место по подписке. Это первая подобная программа на мебельном рынке России, к тому же не имеющая полноценных аналогов в Европе. Сервис сейчас доступен жителям Москвы и Московской области и позволяет оформить подписку на комплект для здорового сна, состоящий из матраса, подушек и чехла от 941 рубля в месяц. Про каждый шаг от идеи до реализации рассказал Роман Ершов, президент Askona Life Group.

Роман Ершов
президент Askona Life Group

Сервис подписки на спальное место стал одним из первых реализованных проектов Венчурной студии Askona, которая занимается долгосрочными целями компании и создает наше будущее. Она работает над инновационными продуктами, которые сегодня кажутся нереальными, но через 5-10 лет позволят остаться на волне и удержать лидерство.

Задачи Венчурной студии - создавать принципиально новые продукты и услуги, и даже стартапы внутри этих процессов. Несмотря на то, что работа направлена в будущее, первые реализованные проекты есть уже сегодня - это подписка на товары для сна, цифровой сервис по лечению бессонницы Somly и голосовое управление smart-продуктами Асконы.

Почему именно сервис подписки

Цифровые сервисы, автомобили, бытовая техника, электроника - оформить подписку сегодня можно почти на любой товар. Это мировой тренд, который с каждым годом набирает обороты и спрос на такой формат покупки только увеличивается. Но вот оформить подписку на матрас и подушки до недавнего времени было невозможно.

По факту в Европе сейчас есть несколько стартапов, которые называют свой способ покупки подпиской, но это лишь маркетинговый ход и в действительности под этим названием скрывается классический кредит. Поэтому можно говорить о том, что Аскона первой смогла организовать реальную подписку на матрас с лизингом и наличием остаточной стоимости.

Подтолкнуло нас к реализации два момента. Во-первых, мы хотели сделать наши товары более доступными для широкого потребителя. Когда речь идет о действительно технологичных товарах для сна, их стоимость достаточно высокая, и не каждая семья может себе такое позволить. Мы понимали эти ограничения и искали способы расширения аудитории, подписка оказалась как раз одним из инструментов. А во-вторых, мы хотели сохранить лидерство. Если сервис есть на других рынках, значит скоро появится и на нашем, и мы должны быть первыми, кто его представит.

Изначально Аскона делала ставку на молодых людей, которые активно пользуются различными шеринговыми сервисами. Так оно и случилось, но что нас сильно удивило — аудитория расширилась, потому что люди увидели, что сервис экономически выгоднее, чем обычный кредит.

Как удалось реализовать

Вообще, сервис подписки на мебельном рынке — это сложный проект, и основная проблема лежит в плоскости экономики, ведь остаточной стоимости продукта нет. Вторичного системного рынка мебели также не существует, вы не сможете в значительном объеме продавать диваны, которые уже были в употреблении. А если вы не сможете реализовывать эту продукцию, из чего будет складываться ваша экономика?

Аскона решила эту проблему за счет того, что является вертикально-интегрированным ритейлером. Помимо собственной розницы у нас есть также производственные площадки и цех по переработке. То есть те позиции, которые будут возвращены по истечению срока подписки, мы сможем переработать практически на 100%. И как раз тут начинает складываться экономика.

Асконе удалось запустить сервис за шесть месяцев и самое сложное, с чем пришлось столкнуться - это настройка внутренних процессов в ИТ-системах, а также цифровые отношения с подрядчиком, который оказывает нам финансовый сервис. К счастью, мы довольно быстро решили эти задачи, выделив дополнительные ресурсы внутри компании и договорившись с партнером о приоритетности проекта.

Первые результаты

Сервис подписки на матрас существует чуть больше месяца и сейчас мы активно не рекламируем эту услугу, увеличивая трафик. За это время к нам пришло несколько десятков клиентов, мы наблюдаем ежедневные транзакции и ожидаем увеличения потока.

Сегодня нам важно отследить, как работают все бизнес-процессы в реальности, ведь внутренние тесты могут многое не показать. Поэтому активную поддержку сервиса мы планируем запустить с начала 2022 года.

Кроме того, мы измеряем NPS пользователей и сейчас он крайне высок, хотя выборка слишком маленькая и делать выводы пока рано. Очень важный момент, что команда студии работает как стартап и все делает на основе обратной связи от клиентов, поэтому изменения происходят ежедневно. В том числе мы работаем над UX пользователя, чтобы кликов требовалось меньше, а весь процесс был максимально прост и очевиден.

Чем подписка выгоднее рассрочки

Выгода для клиента заключается в том, что по окончанию срока подписки он может выкупить продукт, заплатив остаточную стоимость, или поменять товар на новый, продлив подписку. Выбирая второй вариант, клиент не платит остаточную стоимость в размере 20% и у него остается товар за 80% от изначальной цены.

В отличие от рассрочки покупатель получает возможность постоянно обновлять спальное место на выгодных условиях. Например, срок подписки 4 года, а рассрочки всего 3. Также важным преимуществом при смене спального места раз в 4 года является забота о гигиене, так как согласно исследованиям Федерального научного центра гигиены имени Эрисмана долгая эксплуатация матрасов и подушек даже при должном уходе ведет к появлению микроорганизмов.

Выгода для компании - рост LTV. С помощью сервиса мы сокращаем жизненный цикл и увеличиваем количество касаний с клиентом. Простыми словами, клиент будет обновлять свое спальное место каждые 4 года, а не раз в 12 лет, как раньше.

Что в планах

В ближайшее время мы точно планируем расширять географию, причем это касается не только других регионов страны, но и выхода на европейский рынок, где у нас есть омниканальная разница. Мы уже начали адаптировать сервис и первый запуск за пределами России будет в конце первого квартала 2022 года в Великобритании.

Количество предложений внутри сервиса мы также будем расширять. Идеальное видение: на карточке любого товара на сайте Асконы доступен выбор способа покупки. То есть не нужны отдельные порталы, все манипуляции будут происходить на нашем сайте, а вы сможете купить товар за деньги, взять кредит или оформить подписку. Основная сложность связана с крупногабаритными позициями, такими как кровати и диваны. Сейчас мы работаем над их экономикой и способами переработки.

Напоследок

Нельзя сказать, что через год все будут использовать только сервис подписки и совсем откажутся от кредитов и рассрочек. Но мы предполагаем, что в обозримом будущем подавляющее большинство покупок будет совершаться именно через этот сервис.

0
40 комментариев
Написать комментарий...
Jay Green

Скоро все будет по подписке.
Потерял работу и завтра ты уже спишь на вокзале )

Ответить
Развернуть ветку
Леонид Андреев

Что-то мне подсказывает, что и на вокзалах скоро будут спать по подписке.

Ответить
Развернуть ветку
Jay Green

точно, капсульный хостел!

Ответить
Развернуть ветку
Nataniel Bampoo

это называется ипотека :)

Ответить
Развернуть ветку
Sergey K

А, это те ребята, к которым я пришёл два года назад за матрасом.
При большом количестве точек в СПб у них ничего не было в наличии и склад где-то в центральной части России.
Буквально любую понравившуюся модель нужно было ждать 2-3 недели, а то и месяц.

Прекрасно, сказал я, пошёл и купил в Икеа в наличии.

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

В большинстве крупных городов у нас есть склад, где мы поддерживаем товарные запасы, чтобы у клиентов была возможность заказать товар из наличия и получить его как можно быстрее. В период распродаж и акций продукцию быстро разбирают, в таких случаях мы предлагаем изготовить товар на заказ. Срок выполнения заказа зависит от типа продукции и удаленности места доставки от производства. Наши менеджеры будут рады сориентировать по наличию товаров, если вы решите выбрать что-то еще для дома или спальни :)

Ответить
Развернуть ветку
Sergey K

1. Это не был период распродаж и акций
2. Вы, наверное, сммщик и отработали комментарий, принимается
3. Ваша компания не удовлетворяет спрос, но тратит огромные ресурсы на шоу румы. Что-то не так в консерватории, я про это, вы теряете деньги.

А матрас от Икеи прекрасен, тем более, что я в них так ничего и не понимаю )))

Ответить
Развернуть ветку
c01nd01r

Если верить интернетам, в России матрасы для Икея тоже Аскона делает.

Ответить
Развернуть ветку
Падажжи

С той лишь разницей, если у тебя матрас "сломается", то в асконе ты его хер вернешь, потому что глобально ничего не случится, если послать нах Сергея К и сказать, что сам виноват. А если послать с такой же проблемой покупателя уровня ИКЕА, то можно лишиться несколько млн (млрд?)

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

В период гарантийного обслуживания клиент вправе обратиться с претензией непосредственно по месту покупки, в зависимости от того, с кем он связан договорными обязательствами. То есть при заключении договора купли-продажи с нашим партнером, требования по устранению недостатков предъявляются именно ему. Если данный продавец на момент обращения клиента прекратил свою деятельность – клиент вправе обратиться к производителю.
Это объясняется тем, что производитель предоставляет стандартную гарантию на матрасы сроком 18 месяцев. При этом продавец вправе предоставить покупателю расширенную гарантию, условия которой прописываются в договоре.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Крючков

Возможно сейчас период распродажи, или я заказл какую-то очень особенную модель. Но буквально на этих выходных в СПБ купил мастрас у вас, и ждать надо будет до конца месяца.

Ответить
Развернуть ветку
Nataniel Bampoo

Как бы сейчас все эти "черные пятницы" и 11.11 :)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Витаурин

подписка = наебка Клауса Шваба ("Не будет никакой собственности, и все будут счастливы").

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Гущин

У меня другой кейс который может решить подписка. Мы снимаем квартиру и хотим спать на матрасе, который нравится нам.
Но съезжая мы не сможем его перевезти тк кровать в новом жилье может быть другой.

Ответить
Развернуть ветку
Двадцать Один

я могу отменить подписку и перестать пользоваться услугой? (сдать матрас и комплект)
если нет - это не подписка(
а если да, но мне нужно будет выкупить матраc - это снова не подписка

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Крашевич

А кто-нибудь понимает, как askona вообще выживает? Ребята продают матрасы, а на их сайте в каталоге продукции даже нет тупого фильтра по размеру матраса

Ответить
Развернуть ветку
Max Bernberg

Прикольный факт. Жаль, что неправда и фильтр есть

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Крашевич

Должен признать, что правда ваша.
Написал я это, введя в поисковик логичный запрос "матрасы аскона", который меня первой же ссылкой отправил на официальный сайт по адресу https://www.askona.ru/landing/blackfriday/matrasy/zhestkie/
И, честно говоря, не всматриваясь в URI, абсолютно неочевидно было, что у них есть другая отображалка каталога, в которой искомые фильтры действительно имеются.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Вербицкий

Чому нет? Есть. Сайт у них такой себе, но кровати и матрасы неплохие.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ларин

Аскона это такой поезд который разогнался когда ваших интернетов еще не было, большинство покупают продукцию по инерции , хотя ценник на любой продукт асконы завышен в 1,5-2 раза от рынка)

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Евгений, цены на продукцию могут подниматься и снижаться по разным причинам. На итоговую розничную стоимость товара влияет очень большое количество факторов.

Чтобы покупка нашей продукции была выгодной, в компании предусмотрены специальные скидки и акции на различные виды товаров, такие как «Товар недели», «Специальное предложение» и другие. Также вы всегда можете оплатить до 20% от стоимости покупки бонусами по карте лояльности «Askona».
Будем рады видеть вас в наших магазинах!

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Здравствуйте. Вы всегда можете подобрать матрас на нашем сайте, в соответствие с потребностями, использую фильтр. Переходите по прямой ссылке и наслаждайтесь покупками) https://www.askona.ru/matrasy/

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Чернов

Если есть остаточная стоимость и возможность выкупить - чем это не кредит? Просто его завернули в другую оболочку.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alex Flints

А если я куплю у вас матрас, то можно его будет сдать на переработку за скидку на новый?

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Сейчас нет скидок за утилизацию, но у нас много других интересных акций, информацию о которых вы найдете на нашем сайте 🤗 Можно приобрести матрас еще выгоднее, если у вас есть бонусные баллы.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Шеметов

У вас самый странный никнейм на данном портале

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Ульяновская

Похоже, это закономерная история, что шеринговая экономика начинает распространяться на все сферы. Про подписку на матрас и подушки неожиданно! Думаю, будет актуально всем, кто делает ремонт

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Витаурин

Если эту "экономику" запретить, то и распространяться не будет.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Водная

Это же гениально.
Матрас никто не обновляет через 4 года. А даже если бы захотел - это крупногабаритка. Его надо куда-то утилизировать, выбирать новый в оффлайн магазине, принимать доставку.
Создать продукт, который через 4 года мягко намекает тебе: "смотри, хочешь новый матрас, бро?" - гениальная мысль по доппродажам

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Все индивидуально и замена матраса через 4 года это как рекомендация, если вы соблюдаете правила эксплуатации, то данный продукт может прослужит гораздо дольше.

Ответить
Развернуть ветку
Bortnikov Arkadiy

Идея офигенная. Но доступны матрасы только одного размера. Не могу заказать так как нет моего размера.

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Напишите пожалуйста нам в личные сообщения в любой из социальных сетей: номер телефона, размер и марку матраса - мы передадим информацию менеджеру, и он уточнит наличие этой модели или аналогичных.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Климов

Все круто звучит и т.п. Но, я правильно понимаю, что потом б.у. матрасы будут продавать под видом новых слегка освежив?)

Что вы подразумеваете под "утилизация"?

Возможная боль ваших клиентов, дарю ее вашим маркетологам)

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Матрасы будут утилизированы, то есть повторное их использование и возвращение в оборот продаж невозможно. Аскона продаёт только новые матрасы, не прибывавшие в эксплуатации.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Kravets

мудаки, не отписывают по ссылке отписки из письма, на запрос в группе фейсбука требуют телефон, чтобы отписать от имейл спама.

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Вашу почту отписали от рассылки. Приносим свои извинения за неудобства.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ларин

Пук от маркетолога обычная рассрочка, в конце которой вдувают взять новую.

Ответить
Развернуть ветку
Аскона

Подписка выгоднее рассрочки, потому что у вас есть возможность поменять товар на новый спустя 4 года, не выплачивая остаток стоимости первоначально приобретенного товара. Подробнее о этой программе https://www.askona.ru/subscription/

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Витаурин

А старый куда? В "устойчивое развитие"?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 40 комментариев
null