После открытия магазина недвижимости «Федеральной пассажирской компании» на «Авито» количество торгов по продаже непрофильных активов организации увеличилось на 11%, а реализация — на 115%. Как с помощью платформы удалось привлечь покупателей, рассказывает заместитель генерального директора – главный инженер АО «ФПК» Михаил Поярков.
АО «Федеральная пассажирская компания» (АО «ФПК») — дочернее общество ОАО «РЖД». В 2010 году организация владела 3,2 тысячами объектов недвижимости, нужными для производства. Среди них были и крупные имущественные комплексы пассажирских вагонных депо, и отдельные вспомогательные пространства: гаражи, склады, административные здания.
Чтобы оптимизировать бизнес-процессы, АО «ФПК» определяет непрофильные активы в портфолио и продает. Это происходит по одноименной программе. На начало 2023 года реестр непрофильных активов организации включал 140 лотов недвижимого имущества, в том числе в депрессивных районах с низким спросом на коммерческую недвижимость. Им нужно было найти покупателей.
Открытие магазина недвижимости и подготовка объектов
Для продвижения до 2023 года использовали преимущественно наружную рекламу, объявления в газетах, теле- и радиоэфирах, а также собственные ресурсы компании. Чтобы лучше искать покупателей и привлекать их к торгам, в мае прошлого года АО «ФПК» зарегистрировало собственный магазин недвижимости на «Авито».
Выбор в пользу платформы сделали благодаря известности и высокой посещаемости — ежемесячный размер аудитории на тот момент составлял более 30 млн пользователей. Это больше, чем у конкурентов.
Далее команда АО «ФПК» подготовила объявления о каждом объекте:
- Фото в нескольких ракурсах снаружи, снимки внутренних помещений, поэтажные планы и схемы проезда к объектам из карт «Яндекса».
- Текстовые описания, которые включали информацию о состоянии объектов, коммуникациях, наличии подъезда, заключенных договорах с коммунальными службами и о других нюансах. Например, поскольку многие объекты размещались в полосе отвода железных дорог, потенциальные покупатели задавали вопросы о том, как распоряжаться такой землей: можно ли проводить на них строительство и так далее.
Так выглядит магазин недвижимости АО «ФПК» на «Авито» в феврале 2024 года
Продвижение и результаты работы
На «Авито» компания подключила тариф «Максимальный», в который входят размещение 110 объявлений и 110000 бонусов на услуги продвижения. Благодаря этому объекты выделялись в ленте, а количество посещений, сохранений в «Избранное» не падало спустя несколько дней после размещения. Просмотры также росли на 30-40% по сравнению с обычными объявлениями без продвижения. Сверх пакета услуги не покупали.
Объявления АО «ФПК» о продаже и передаче в аренду объектов недвижимости на «Авито» с мая 2023-го и до конца года просмотрели свыше 152 тысяч раз. Более 2 тысяч пользователей проявили активный интерес, обратившись за предоставлением дополнительной информации.
«Главный результат запуска нашего магазина недвижимости на «Авито” — рост продаж. Если в 2022-м году по итогам порядка 200 торгов было заключено 32 договора купли-продажи, то в 2023 году в результате 220 торгов реализовано 69 лотов, включавших 161 объект недвижимого имущества. Таким образом, количества торгов выросло на 11%, а реализация увеличилась на 115%. Мы склонны связывать это в том числе с расширением круга приобретателей за счет платформы »Авито Недвижимость”», — поделился заместитель генерального директора – главный инженер АО «ФПК» Михаил Поярков.
«В среднем по России спрос на коммерческую недвижимость в 2023-м вырос на 8% за год: помещениями свободного назначения стали интересоваться на 13% чаще, офисами — на 9%, складами — на 18%. Получается, что решение открыть свой магазин недвижимости партнерами из АО “ФПК” на нашей платформе попало на благодатную почву восходящего тренда на рынке и было очень своевременным. В том числе поэтому использование инструментов продвижения объявлений помогло добиться таких хороших результатов», — прокомментировал Олег Изотов, руководитель категории коммерческой недвижимости на «Авито».
Реализовать удалось объекты разного формата по всей России. Среди них — пять крупных производственных комплексов, включающих до 40 объектов недвижимости. Например, депо площадью до 9 тысяч квадратных метров или бывшие билетные кассы. Продавались и небольшие лоты: компактные склады, гаражи, помещения административного и свободного назначения. Новые владельцы открыли в них мастерские, пекарни, офисы и другой малый и средний бизнес.
География продаж также максимально обширная: это и объекты в крупных промышленных центрах, таких как Барнаул, Омск, Ижевск, Новороссийск, и в небольших городах, например, Северо-Кавказского ФО (Невинномысск, Минеральные воды, Крымск, Тимашевск). Успешные продажи были и в городах ЦФО: Тамбове, Липецке, Иванове, Орле, Сызрани и других локациях.
Отдельно стоит выделить продажу крупного имущественного комплекса в городе Шимановск Амурской области — это достаточно депрессивный с точки зрения спроса на коммерческую недвижимость регион, где долгое время не удавалось найти покупателя.
Благодаря продвижению на «Авито» объем непрофильных активов компании существенно снизился: со 140 лотов на начало 2023 года до 60 лотов в 2024-м. Организация планирует и дальше использовать инструменты платформы, а также повышать эффективность продаж, чтобы реализовать оставшиеся объекты.
Как продается имущество АО «ФПК»
Процесс регламентирован Программой отчуждения непрофильных активов АО «ФПК» (скачать):
1. Проводится оценка рыночной стоимости имущества независимой компанией. Её АО «ФПК» привлекает на конкурсной основе.
2. Генеральный директор компании или Совет директоров АО «ФПК» принимают решение о продаже объекта с последовательным применением методов продажи. Они подробно описаны в программе. Начальная цена устанавливается с учетом стоимости из отчета об оценке.
3. Объект выставляется на торги, в том числе размещается в магазине недвижимости на «Авито».
4. На первом этапе организуем торги методом пошагового повышения начальной цены. Претенденты постепенно увеличивают предложение, пока не определится победитель. В крупных городах с населением более 200 тысяч человек такие торги проходят минимум дважды.
5. Если по итогам прошлого этапа покупатель не найден, проводятся торги методом снижения начальной цены, которая в процессе может быть снижена до минимальной (не менее 50% от начальной). Если кто-то из участников подтвердит начальную цену или цену предложения, сложившуюся на одном из «шагов понижения», торги проводятся методом пошагового повышения цены.
6. Если покупатель не найден вновь, объект выставляется на продажу без объявления цены и ждет предложений.
7. После завершения торгов покупатель получает в собственность сам объект и земельный участок под ним (если земля принадлежит АО «ФПК»), либо недвижимость и право на использование соответствующей части земельного участка по договору субаренды с ОАО «РЖД».