Авито
265

Digital-дилер: как проходит цифровизация российского авторынка

Эксперты объяснили, почему многие перемены, произошедшие на рынке за время пандемии, останутся с нами навсегда

В закладки

Пандемия и самоизоляция поставили российских автодилеров перед необходимостью оперативно переводить все бизнес-процессы в удаленный формат. Для некоторых автодилеров цифровизация стала новым вызовом, а другие готовились к digital-трансформации уже давно. Рассказываем, какие онлайн-процессы удалось наладить российским автодилерам и почему диджитализация авторынка на самом деле не новый тренд.

Что произошло: колебания спроса в апреле и мае 2020 года

В апреле режим самоизоляции кардинально перевернул ситуацию на российском авторынке. В I квартале на фоне валютных колебаний наблюдался значительный рост спроса: за январь — март 2020 года в России было выдано рекордное количество автокредитов. А в апреле рынок показал существенное падение: по данным Ассоциации европейского бизнеса, за месяц в России было продано на 72,4% меньше новых автомобилей, чем год назад.

Уже к маю спрос начал постепенно восстанавливаться (по данным Авито Авто, с начала мая активность пользователей выросла более чем на 20%, а их число увеличилось почти на 9,5% по сравнению с апрелем), и это только отчасти объясняется смягчением ограничительных мер. Другая причина — адаптация дилеров и покупателей к новым правилам игры.

Дилер на удаленке: успешные кейсы

Дилеры, которые с самого начала режима самоизоляции понимали, что ситуация долгосрочная и начали выстраивать удаленную работу, потеряли по итогам меньше, чем те, кто понадеялся на быстрое снятие ограничений.

Денис Мигаль, генеральный директор «Фреш Авто», рассказал, что в начале апреля его компания, принимая решение о дальнейших шагах, исходила из гипотезы, что режим самоизоляции продлится до конца мая. Прогноз оправдался, а решение помогло команде оперативно перестроиться на работу в онлайн-формате, а не надеяться просто «переждать» сложные времена. В конце апреля «Фреш Авто» удалось добиться 40% от докризисного объема продаж против 8% в начале месяца.

"Процесс онлайн-покупки автомобиля в нашем салоне в итоге выглядел для клиента так же, как приобретение чего угодно в обычном онлайн-магазине потребительских товаров. Потенциальный покупатель смотрел каталог на сайте, а затем связывался с салоном через сайт или по телефону. Ему помогали зарегистрироваться в нашей системе и давали доступ к подробным сведениям об автомобиле, в том числе о диагностике в случае с подержанными автомобилями. Чтобы осмотреть понравившийся автомобиль, покупатель мог воспользоваться бесплатной услугой доставки по удобному ему адресу или подъехать в бесконтактный “пункт самовывоза”. Такие пункты были организованы при наших салонах", — рассказывает Денис Мигаль.

По его словам, в бесконтактных «пунктах самовывоза» клиентов ждал интересующий автомобиль с ключами, одноразовой пленкой на руле и сиденьях, внутри находился антисептик и другие средства индивидуальной защиты. Денис также уточняет, что оплата покупок осуществлялась либо онлайн, либо в пункте выдачи, где появились кассы самообслуживания.

Трансформировать процессы во время пандемии пришлось не только продавцам легковых автомобилей, но и дилерам коммерческой спецтехники.

"После перехода на удаленный режим нам пришлось скорректировать бизнес-процессы по работе с клиентами на этапе предпродажи. Раньше многим покупателям было необходимо приехать на площадку и пообщаться вживую с менеджером по продажам. Теперь мы переносим пункт принятия решения к клиенту домой. Мы оказались в выгодном положении, потому что давно планировали переход в онлайн и уже запустили процесс трансформации. Режим самоизоляции подстегнул нас двигаться в 10 раз быстрее. Мы молниеносно научились проводить онлайн-презентации для клиентов, показывать технику через WhatsApp. И здесь, конечно, важна полная честность и открытость. Необходимо, чтобы то, что мы показали клиенту онлайн, и то, что он увидел, приехав за техникой, максимально совпало".

Денис Лазарев
Директор по маркетингу Полуприцеп.рф и PRO АВТО

Какие услуги предложили покупателям автосалоны во время пандемии

Дилеры подержанных автомобилей во время самоизоляции имели больше возможностей, чем игроки первичного рынка, уверен Денис Мигаль. По его словам, рынок новых автомобилей жестко зарегулирован импортерами, поэтому внедрять новые инструменты на нем очень сложно, в то время как на рынке машин с пробегом каждый может устанавливать свои правила.

Продавцы подержанных автомобилей, исходя из результатов опроса дилерских центров, проведенного в апреле и мае Авито Авто и аналитическим агентством АВТОСТАТ, оказались готовы к цифровой трансформации. Согласно результатам исследования, уже в апреле 60% дилеров подержанных автомобилей освоили онлайн-показы и смогли предложить покупателям детальные фото- и видеоотчеты по автомобилям. Кроме того, почти 60% официальных дилерских центров подержанных автомобилей в апреле смогли обеспечить покупателям дистанционное оформление кредита. Наладить механизм доставки автомобиля покупателю к середине апреля уже удалось 15% опрошенных дилеров.

В целом те профессиональные дилеры, которые смогли перейти на онлайн-продажи, столкнулись с необходимостью снять психологический «блок» у клиентов на этот способ покупки. Помимо максимально качественной, открытой, клиентоориентированной работы, многие автосалоны предлагали скидки при онлайн-покупке или давали клиентам возможность отказаться от сделки в течение нескольких дней без объяснения причин.

Почему цифровизация авторынка — долгосрочный тренд

Тренд на цифровизацию авторынка начал набирать обороты уже давно, и пандемия стала лишь его катализатором. Первичный контакт покупателя с автосалоном уже давно зачастую происходит в онлайне. Прежде чем поехать на осмотр, покупатель выбирает нужную модель онлайн, читает отзывы о дилерском центре, в который собирается отправиться, проверяет историю автомобиля с помощью онлайн-сервисов (если речь идет о подержанном авто). За время пандемии усилился запрос пользователей на бесшовную интеграцию онлайн- и офлайн-этапов сделки, считает руководитель Авито Авто Кирилл Вотяков.

"Пандемия и последующая рецессия не изменят рынок торговли автомобилями в один день или даже год, но создадут новые ожидания у клиентов от процесса покупки и простимулируют его цифровизацию. Потребители привыкают к ускорению процессов, и любому продавцу нужно быть к этому готовым".

Кирилл Вотяков
Руководитель категории "Автомобили" в Авито

Он также отмечает, что цифровизация способствует повышению прозрачности рынка подержанных автомобилей, а это выгодно как честным профессиональным продавцам, так и покупателям.

Денис Мигаль отмечает, что экспертиза дилерских центров, которые оцифровали процесс приема подержанных автомобилей на реализацию, позволяет покупателям получать исчерпывающие сведения о состоянии машины в онлайн-формате. «Подводных камней при покупке подержанного автомобиля может быть много. Но мы, например, уже давно наращиваем свою экспертизу и у нас оцифрован весь процесс приема машины, предпродажной подготовки, диагностики. Благодаря этому мы можем в рамках онлайн-презентации предоставить клиенту полную информацию о каждом автомобиле. Когда покупатель видит нашу онлайн-презентацию с диагностикой по 156 пунктам, он понимает, что уже проведена гораздо более качественная и глубокая проверка автомобиля, чем он самостоятельно сумел бы обеспечить. Это создает у клиентов вполне обоснованное доверие».

Цифровизация авторынка: какие инструменты предлагают классифайды

Сервисы онлайн-объявлений сегодня становятся для автодилеров ключевой точкой для первого контакта с потенциальными покупателями. Сайты объявлений берут на себя самые различные этапы воронки продаж, которые небольшому автосалону сложно пройти своими силами.

Классифайды предлагают дилерам линейку профессиональных инструментов для работы, закрывающих все бизнес-потребности, — продвижение, презентации потенциальным покупателям, фактическое завершение сделки. Например, Авито Авто развивает Автостратегию — инструмент, который помогает увеличить число потенциальных покупателей, подсказывая, каким должен быть оптимальный бюджет на продвижение автомобилей и даже в какое время лучше показывать промо.

Классифайды оказываются удобной площадкой не только для продавцов, но и для покупателей, поскольку упрощают для последних проверку сделки на безопасность. Так, Авито Авто в марте текущего года запустил сервис «Оценка стоимости авто», теперь пользователи моментально могут понять, насколько цена, указанная в объявлении, соответствует рыночной. Проверить историю подержанного автомобиля можно с помощью сервиса «Автотека». Отчет Автотеки включает не только «базовую» информацию — регистрационные данные, факт участия в ДТП, но и уникальные — история сервисного обслуживания и ремонта, данные о пробеге, нахождение в залоге, факт использования коммерческими организациями и другое.

Самый популярный сервис объявлений в России.
{ "author_name": "Авито", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "avito", "id": 150030, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Thu, 13 Aug 2020 17:01:58 +0300", "is_special": false }
Маркетинг
Как мы за неделю заработали 500 тысяч рублей на продаже онлайн-курса
Устроили распродажу курса для копирайтеров, потратили 50 000 ₽ на рекламу — получили 580 000 ₽ выручки. Рассказываем…
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии

null