- На Авито с 2021 года
- Работают в 5 регионах России
- Получают 54% заявок с Авито
Мы продаём новую спецтехнику на Авито с 2021 года как официальные дилеры Lonking в Поволжье, на Урале, в Ханта-Мансийском и Ямало-Ненецком округах. Наше основное направление — мини-погрузчики. Их покупают B2B-клиенты для разных задач, например: чтобы убираться на складах, перемещать контейнеры, озеленять территорию, рыть траншеи и ямы. В этой статье я расскажу, как у нас получается продвигать спецтехнику так, чтобы получать заявки с Авито по цене 1–2 тысячи рублей.
Получаем с Авито 54% всех заявок
Мы используем два основных рекламных канала: Авито и контекстную рекламу. Расскажу о каждом из них подробнее.
Авито. Отсюда нам приходит 54% от всех заявок — звонков от целевых клиентов. Из них 4% конвертируются в сделку. Инвестиции в объявления окупаются.
Контекстная реклама. Она даёт 46% заявок и конверсию в 2,5 раз выше, чем Авито. Стоимость клиента выходит на 20% дороже. Чтобы добиться высокой конверсии и удешевить стоимость заявки и сделки, мы используем четыре отдельных лендинга по мини-погрузчикам — по одному для каждого сегмента целевой аудитории — и запускаем на них трафик, а потом подключаем ретаргетинг.
Продвигаться через контекстную рекламу эффективно, но процесс сложнее, чем на Авито. Приходится собирать посадочные страницы под разные сегменты аудитории, адаптировать их, подбирать ключевые слова. В этом плане Авито выигрывает — там достаточно заполнить заголовок с описанием, загрузить фото и подключить услуги продвижения, чтобы получить заявки.
Платим 1 ₽ за размещение объявления на Авито, остальные траты — на оплату звонков
Мы работаем на тарифе с оплатой за звонки и докупаем «Максимальный» набор услуг, чтобы в «Похожих объявлениях» показывались только наши предложения и клиент мог больше узнать о нас из нашей страницы на Авито. У тарифа есть несколько особенностей.
1 ₽ за размещение объявления. За публикацию объявления мы платим всего 1 ₽.
Фиксированная плата. Один звонок обходится нам в 1 417 ₽. Для других компаний цена может отличаться: она зависит от региона, в котором размещается объявление, типа и состояния техники.
Оплата за первый вызов. Деньги списываются только за первый вызов с номера в течение 30 дней. Если клиент через день-два перезвонил, чтобы уточнить детали по погрузчику, платить за повторный звонок не нужно. Спам при выставлении счёта тоже не учитывается — Авито его фильтрует.
На оплату звонков у нас на Авито уходит меньшая часть бюджета. Основные траты — покупка набора услуг и продвижение объявлений.
Продвигаем объявления по собственной стратегии
Сначала мы вообще не продвигали объявления: нам было достаточно заявок, чтобы продавать тот объём техники, который у нас был. Но несколько месяцев назад мы договорились с дистрибьютором, чтобы он предоставил нам больше погрузчиков — и заявок стало не хватать. Мы решили начать продвижение и обратились за консультацией к своему персональному менеджеру Авито.
По совету менеджера мы теперь действуем так: оцениваем конкуренцию по конкретной модели техники в нужном регионе и продвигаем 30% от общего количества объявлений конкурентов. При этом подключаем те же услуги, что и они.
Чтобы оценить конкуренцию, мы вводим в поиске Авито запрос в одном из регионов, где представлены те же модели или близкие аналоги, и смотрим, сколько конкурентов выставили подобные объявления. А чтобы узнать, какие услуги продвижения они применили, наводим курсор на стрелочку рядом с датой публикации объявления. После этого нам остаётся только запустить аналогичные услуги продвижения для нужного количества объявлений.
Например, вводим в поиске «Мини-экскаватор Yuchai YC 18SR, 2022» в Пермском крае и видим, что конкуренты продвигают 15 объявлений мини-экскаваторов в Перми с «До 10 раз больше просмотров». Значит, нам нужно продвигать минимум 5 объявлений с такой же услугой.
Методика позволяет нам оставаться в топе результатов поиска и обгонять конкурентов. Услуги продвижения увеличили итоговую стоимость звонка с 1 417 до 2 300 ₽, а цену клиента — в 2,7 раза, но число заявок при этом выросло в 3 раза. Это позволяет продавать весь объём техники, который нам предоставил дистрибьютор.
Тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽ в месяц, чтобы быть первыми
Чтобы позвонили именно в нашу компанию, а не конкурентам, нам принципиально важно быть на первом месте в результатах поиска Авито. Поэтому мы тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽ в месяц, как и на контекстную рекламу. Эту сумму мы вычислили опытным путём: именно с ней мы получаем достаточно заявок, чтобы выполнить объём продаж и заработать на сделках. Кому-то сумма может показаться большой, но не для нашего бизнеса — всё-таки в категории спецтехники продажа может принести сотни тысяч рублей, поэтому расходы окупаются.
Используем свои фото и два вида описания в объявлениях, чтобы повышать конверсию
Если не работать над контентом, то даже самое мощное продвижение не даст результата — показов будет много, а звонков мало. Чтобы повысить конверсию и собирать больше заявок, мы стараемся делать красивые и информативные объявления.
Самостоятельно создаём красивые фото. Мы не скачиваем фото из интернета: они все одинаковые — и это не привлекает внимания. Вместо этого мы фотографируем каждую новую партию машин сами. Отдельной должности для такой работы пока нет — этим занимаются наши рядовые сотрудники. В будущем хотим нанять маркетолога и сделать его ответственным за весь процесс.
Тестируем два вида описаний. В написании текстов у нас сейчас два экспериментальных формата. Первый — длинные описания с техническими характеристиками, особенностями модели, преимуществами бренда. Второй — короткие тексты с основной информацией: типом и мощностью двигателя, гарантией, сборкой. Мы собрали статистику в кабинете Авито Pro за последние три месяца и видим, что сейчас короткие тексты приносят 60% заявок, а длинные — 40%. Планируем продолжать эксперимент.
Коротко: как официальный дилер спецтехники продаёт её на Авито
Подытожу, как наша компания работает со спецтехникой на Авито, чтобы получать с канала 54% от всех заявок:
- Платим не за размещение объявлений, а за целевые звонки — фиксировано по 1 417 ₽ за звонок. С услугами продвижения стоимость звонка увеличилась до 2 300 ₽, но число заявок при этом выросло в 3 раза.
- Продвигаем объявления по собственной стратегии: смотрим, сколько предложений продвигают конкуренты, и подключаем такие же услуги продвижения на 30% объявлений от этого числа.
- Тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽, как и на контекстную рекламу, чтобы быть первыми в результатах поиска на Авито.
- Работаем над контентом: самостоятельно делаем фото и тестируем два вида описаний для объявлений — короткие и длинные.