Улетные продажи: шаг за шагом

Можно бесконечно работать над качеством продукта, но успех вашего бизнеса все равно во многом во многом зависеть от продаж. Если вы давно думали, как увеличить конверсию в покупки, чтобы клиенты оценили ваше предложение и бизнес заколосился, вам поможет наша пошаговая инструкция. Мы собрали для вас 7 ингредиентов прорывных продаж от Билайн Бизнес.

Спросите себя, достаточно ли хорошо вы знаете своих клиентов и их потребности. Убедитесь, что вы знаете ответы на эти вопросы, и можете донести их до своих менеджеров по продажам:

• Кто мои клиенты?

• Какие у них проблемы?
• Какие у них скрытые потребности?
• Как мы помогаем нашим клиентам?
• Какие у них могут быть сомнения?
• Как эти сомнения предотвратить и обезвредить?
• Почему они должны купить у нас и прямо сейчас?
• Какие у нас есть успешные клиентские примеры?

Сценарий — не шаблон, а практическое руководство и возможность найти оптимальный вариант ведения клиента. Создавая сценарий, вы продумываете наиболее выигрышный путь, чтобы провести клиента от старта разговора к принятию решения. К тому же готовый сценарий — это отличный инструмент обучения, особенно для новичков.

Для того, чтобы приготовить восхитительный сценарий продаж по нашему рецепту, вам понадобится всего лишь немного логики и терпения и эти простые шаги:

• Сделайте записи удачных/неудачных звонков у лучших менеджеров, замерив конверсию
• Транскрибируйте записи в текст
• Выделите системные ошибки
• Выделите удачные речевые конструкции
• Составьте наиболее эффективный алгоритм
• Добавьте удачные речевые заготовки
• Порепетируйте сценарий несколько раз
• Проверьте сценарий на клиентах, замерив конверсию
• Регулярно слушайте звонки и корректируйте сценарий
• Постоянно контролируйте и тренируйте менеджеров

И вуаля! Теперь у вас появится идеальный сценарий продаж собственного приготовления.

Эффективные продажи - это навык. Как любой скилл, их надо прокачивать. Вам и вашим менеджерам нужно тренировать умение входить в контакт, навык активного слушания, умение перехватить инициативу в разговоре и говорить языком выгод. А еще надо будет прокачивать навык отработки возражений, умение задавать продающие вопросы и, на случай сложных клиентов или дней, когда все идет как-то не так, умение управлять своим голосом.

Прокачивайте свои навыки регулярно, чередуйте такие варианты тренировок:

• игровые симуляции менеджер-клиент;
• разбор успешных/неуспешных звонков с менеджерами;
• звонки в режиме реального времени с анализом;
• игровые тренировочные упражнения на развитие конкретного навыка.

Мы регулярно контролируем показатели выручки, конверсии менеджеров, а из чего состоит их конверсия? Почему у одного менеджера она высокая, а другого низкая? В этом помогает разобраться система контроля качества общения, куда можно включить все этапы диалога, техники продаж и навыки, которыми должен владеть менеджер и регулярно отслеживать их изменения. Потому что рост происходит там, где есть фокус

ТОП-10 ОШИБОК В ПРОДАЖАХ

• Нет структуры диалога в голове
• Нет уверенности в себе/компании/продукте
• Общение с анонимами
• Не выявляем потребности, а консультируем
• Не умеем вести диалог, взять на себя инициативу
• Лично не присоединяемся к клиенту
• Выдаем слишком много информации
• Не показываем экспертность
• Не работаем с возражениями
• Не переводим клиента на следующий шагz

Кстати, если вы не знаете, где подтекает бюджет и уходят деньги при контакте с клиентами, то вот наш рейтинг таких узких мест:

• Уточнение бюджета клиента
• Предложение вилки цен
• Рекомендательный up-sell/cross-sell
• Обязательный переход к закрытию сделки
• Предложение альтернативного товара, если нужного нет в наличии
• Отработка сомнений клиентов
• Разделение клиентов на консультационных и транзакционных

Используйте системы контроля и записи звонков. Ловите ошибки в контактах с клиентами, старайтесь их не допускать и указывать на них менеджерам, тогда можно будет кратно увеличить продажи.

За что вы платите зарплату менеджерам? Смотрите на эти показатели, и привязывайте к ним материальные пряники:

• Конверсия
• Средний чек
• Количество звонков
• Качество звонков ( по системе оценивания)
• Количество встреч
• Качество встреч
• Количество отправленных КП
• Количество демонстраций

Кстати, мотивировать можно не только рублем. И если вы подумали про инвалюту, то это тоже еще не альтернатива. Альтернативной мотивацией станет номинация “сотрудник месяца” или присвоение особого статуса. Если среди ваших менеджеров есть такой талант, как Дуайт Шрут из сериала “Офис”, можете тоже назначить его помощником регионального менеджера. А еще можно дать вашим продажникам сорвать джекпот: разыграйте деньги или ценный приз. Устройте марафон продаж на месяц, или отметьте так миллионную закрытую сделку. Не лишним будет отметить коллективные сверхдостижения вечеринкой для сотрудников или небольшой премией для всех. Для лучших из лучших можно ввести особые привилегии, например, более удобный график. Для топ-продавцов можно придумать специальную визуальную атрибутику. Введите все эти меры, и можете смело щеголять кружкой “WORLD’S BEST BOSS”.

А теперь проверьте свой план по системе мотивации:

• Мотивация привязана к зарплате?
• Есть грейды? 60-80-100, например.
• Будут ли выполняющие план получать кратно больше остальных?
• Есть смысл стремиться к перевыполнению плана?
• Есть примеры менеджеров, зарабатывающих значительно больше других?
• Какое соотношение оклад/совокупный доход? Мы советуем 30/70.

Конечно, для бизнеса выгодно, чтобы клиенты покупали больше и дороже. Существует большое количество приемов увеличения среднего чека, вот некоторые самые эффективные из них:

• Внедряйте систему бонусов вместо скидок в качестве программы лояльности
• Стимулируйте клиента покупать больше за меньшие деньги
• Готовьте пакетные предложения
• Выделяйте сравнением наиболее выгодные предложения
• Внедряйте лестницу цен сверху
• Внедряйте альтернативную вилку цен
• Всегда предлагайте сопутствующие товары и услуги

Каким может быть ваш призыв к действию? В-первых, устройте тест-драйв. Например, если у вас школа иностранных языков, проводите иногда бесплатные занятия. Во-вторых, можно стимулировать растущей ценой. Вы наверняка замечали, что так часто делают с билетами на концерты. В-третьих, предлагайте бонусы, купоны и скидки. И попробуйте делать подарки за действие.

Меняйтесь, растите и тренируйтесь. Не забывайте делегировать задачи для менеджеров — это поможет равномерно распределить KPI, не допускать переработок у одних при простаивании других, когда план выполняется за счёт «тяжелой артиллерии» продажников. Используйте для этого таск-трекеры и мониторинг разговоров сотрудников. Продолжайте искать новые лайфхаки для бизнеса, например в блоге Билайн, где помимо продаж вы научитесь разбираться в маркетинге, системах CRM, узнаете, как избегать штрафы предприятию и даже подберете оптимальную кофеварку для вашего офиса. Не забывайте следить за появлением новых инструментов для сегмента МСБ: на рынке уже много технологических продуктов и сервисов, которые пойдут на пользу стартапами и микро-бизнесу, и с каждым днём их становится все больше. А чтобы прокачать все навыки, нужные на старте предприятия, от А до Я, можно записаться на онлайн-курс Билайн и Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ.

#инструменты #продажи