Когда продавать свой продукт за полцены это бред, а когда – хорошая идея?
Одни основатели считают скидки злом и источником халявщиков в продукте, а другие охотно дают пожизненные доступы со скидкой 90%, особенно на старте. Кто же прав?
Все любят скидки... ну кроме тех, кто их дает
Все мы покупаем со скидками: осознанно ищем промокод на доставку пиццы в интернете перед ее заказом, берем шестой по счету халявный кофе в одной и той же кофейне, покупаем подписку Plus на vc.ru сразу на год за 749 рублей, вместо 75 рублей в месяц.
Например, до начала СВО я любил закупать игры на свой XBOX именно в периоды распродаж, потому что платить по 5к за игру — это для моего мозга, избалованного в нулевые «Фаргусом», а потом в десятые торрентами, было как-то чересчур. То есть такие большие компании, как Microsoft вполне себе понимают, что есть большое количество геймеров, которые не гонятся за свежими релизами, а готовы подождать полгодика и купить игрулю в два раза дешевле.
Основная цель скидки – вызвать у покупателя приятное теплое ощущение личной победы. «Ты победитель – нашел самое лучшее предложение!» Это чувство в сочетании с ограничением по сроку принятия решения приводит к более высокой конверсии из посетителя в продажу.
Но также есть компании, которые принципиально избегают скидок и даже систем лояльности, так как не хотят «ронять ценность продукта» в глазах покупателя.
Однако есть такое время в году, когда продавцы хочешь-не хочешь, а задумываются о том, чтобы устроить распродажу.
«Главная распродажа года»
В интернете есть много видео, на которых люди с горящими глазами бегают в этот день по магазинам и устраивают поединки за право прикупить газонокосилку со скидкой 60%.
У нас в России такое поведение и близко не наблюдается, зато есть много случаев мошенничества с ценниками как в офлайн магазинах, так и в интернете. Чего только взять с образовательных курсов, которые ни перед чем не остановятся, чтобы впарить вам свой курс для достижения успешного успеха.
Другое дело, если мы говорим о продуктах, которые покупаются с абсолютно прагматичной целью.
Цены на онлайн-сервисы
Вот есть у меня B2B-сервис с подписочной моделью, например, конструктор сайтов. С точки зрения обывателя я могу поставить на него любую цену – я же уже сделал продукт и теперь просто продаю его разным людям, физически новых копий продукта делать не надо.
Но у ИТ-компании всегда есть расходы: как переменные, вроде серверов и бюджетов на рекламу, так и постоянные – техподдержка в чате, отлов и решение ошибок и багов, разработка новых фич по плану.
Поэтому цена за онлайн-сервис берется не с потолка и еще должна согласоваться с рынком.
Большие скидки на SaaS
Что, какой-то человек будет сидеть и ждать «Черной пятницы», чтобы купить мой конструктор сайтов на год со скидкой 50%, а не начнет использовать прямо сейчас и получать пользу? Звучит как какой-то бред.
Или другой вариант – человек уже использует сервис, потом видит скидку, отменяет старую подписку и переезжает на новую дешевую. От этого я недополучаю денег.
Третий вариант – я только что купил доступ на год за 8000 рублей, а новичкам вы продаете за 4000 рублей на распродаже. Лояльность клиентов стремится к нулю.
Однако, если задуматься более детально, попробовать найти конфигурацию, при которой тема распродажи выстрелит, то из идеи скидок может получиться ощутимый прирост пользователей и выручки.
Ситуация первая – проект на ранней стадии, нужны клиенты
Если вы молодой проект без репутации и хотите привлечь внимание аудитории, найти первых последователей.
Тогда площадки вроде зарубежного «купонника для SaaS» под названием AppSumo – это ваша тема. Почитать об этом маркетплейсе и о том, как его используют российские проекты для старта за рубежом можно на vc.ru.
Давайте подумаем, что обычно входит в подписку на SaaS-сервис: стабильная работа текущего функционала, техподдержка, регулярные улучшения.
Иногда для сокращения своих будущих расходов от «распродажных клиентов» им урезают «техподдержку» или «обновления», за которые надо платить дополнительно. Получается чем-то похоже на модель «лоукостера» – товар сохраняет свои основные качества, но на что-то большее рассчитывать не приходится.
Ситуация вторая – проект запущен, нужно выполнять план по выручке
У действующего проекта есть определенный ежемесячный план по выручке и иногда для его выполнения возникает соблазн устроить распродажу, мотивируя всю ситуацию тем, что скидку можно будет списать на маркетинговые и сопутствующие расходы.
Тут все понятно, делаем расчет по объему необходимых продаж: количество должно быть больше, чем обычно, так как мы даем скидку, но и брать вроде как должны охотнее, особенно те, кто сомневался это делать ранее.
Делаем промо: всего 30 первых клиентов получат скидку 50% и вот тебе готовый дедлайн и заманчивая выгода. Мы пользовались таким приемом при развитии проекта «МойГород» в 2017 году.
Ситуация третья – зрелый проект, нужна большая доля на рынке
Посмотрите на постоянную борьбу между МТС, Билайн и Мегафон. Какие только акции они ни придумывают, чтобы переманивать клиентов друг у друга.
«Распродажи» и «акции» используют во всех областях, даже в госсекторе, об этом я узнал от основателя сервиса «Видео-Союз», когда мы записывали подкаст об энтерпрайз-решениях.
В SaaS в России пока нет явных конкурирующих между собой гигантов, которые боятся именно за долю рынка, или я их не вижу? Напишите в комментах, если вы в курсе.
Мнение реальных предпринимателей о «Черной SaaS пятнице»
Провел небольшой опрос в своем телеграм-канале про стартапы и вот такие комментарии мне прилетели:
Независимо от результатов опроса я запустил «Черную SaaS пятницу» и уже собрал 18 проектов, которые 25 ноября поделятся с вами своими классными скидочными предложениями.
Среди них: редактор видео Supa, конструктор квизов Madtest, ИИ-копирайтер Gerwin, корпоративный мессенджер «Пачка» и многие другие.
Любители скидок - самые проблемные клиенты. Какой смысл тратить силы на таких клиентов?
У нас это было на примере. Мы купили готовый бизнес, где прошлый владелец давал всем скидки и акции. В итоге прогорел, его старые клиенты хотели бесконечные скидки. Когда мы поставили чёткие границы, что скидок у нас почти не будет, сразу все ушли. Через семь лет после покупки, у нас только обеспеченные клиенты, которые готовы платить за качество. Постоянные скидки - это зло для бизнеса.
Скидку обычно дают вначале, как бесплатный тестовый период, что б человек мог попробовать, дальше если его устраивает, он останется. Даже если появятся дешевле аналоги далеко не факт, что человек перейдет - это надо следить вникать, заново настраивать - если цена приемлема, большинство останется на старом продукте, в новый можно завлечь только за новой ценностью для пользователей.
даже не то, что проблемные, а им не настолько нужен продукт сколько экономия - и получив скидку у вас, они перейдут потом на конкурента, который предложит скидку и далее по кругу
Комментарий недоступен
еще для этих людей экономия бюджета намного важнее их времени и неудобств перехода
Зависит от легкости перехода, а иногда могут и вернуться обратно. Сталкивался с таким
Вернуться обратно, потому что скидки закончились, а продукт все таки нужен, как опять где-то скидка, побегут снова - это про тех, кому очень важна цена.
Первичный лид, который ищет себе сервис, покупается на скидку, а далее задача сервиса - удерживать его качественными услугами.
Хотя и чистокровные халявщики, готовые бегать туда-сюда лишь бы подешевле, тоже бывают)
большинство тех кто покупается на скидку - именно халявщики, т е они не рассчитывают потом платить полную стоимость продукта, первичного лида проще заманить вкусными фишками + бесплатным тестом
Умеренную скидку в 10% всегда не грех попросить) вдруг дадут)
ну вообще скидки это неплохой рычаг, но нужно уметь им пользоваться
Комментарий недоступен
Были неоднократные кейсы, в В2В, когда я давал скидку. Клиент, видимо в процессе торга получал то самое "теплое ощущение победы", но контракт в итоге не заключался по каким-то причинам.
Также для некоторых, это дополнительная возможность засветиться в подборках тематических сервисов/продуктов с акциями по черной пятнице, и таким образом, еще раз напомнить о себе, а заодно получить какую-то прибыль без особых вложений в рекламу
Только облачные CRM-системы на ум приходят: Amo, Битрикс, Мегаплан. Так себе "гиганты" конечно... Но это скорее сегмент рынка а не весь рынок. Есть еще кровавый энтерпрайз с совсем другими чеками за CRM-решения.
Скидка это замечательный способ зацепить клиента, который уже пользуется бесплатной версией продукта, но ничего не покупает
Скидка это триггер
Сообщение о скидке которое сделано вовремя выбивается из обычного потока использования и цепляет юзеров которые иначе бы вообще ничего не купили
Например в одном проекте у меня есть скидка на 7 день использования и еще одна более существенная на 21 день
Конечно большинство продаж приходится обычные тарифы, а эти вспомогательные дожимают тех, кому основные тарифы слишком дороги
Эх, я бы присоединился со своим ботом 101КИ к этому твоему проекту, но бот не SaaS))