«На здоровье не надо экономить — здоровьем надо эффективно управлять», — BestDoctor в подкасте make sense

Генеральный директор и сооснователь BestDoctor Марк Саневич принял участие в записи подкаста make sense. Выпуск получился интересным: поговорили о диджитализации медицины, рынке ДМС и продажах в b2b.

Публикуем выжимку интервью, послушать оригинал можно здесь:

• iTunes: https://apple.co/2YRbiKP
• SoundCloud: http://bit.ly/2YKIYJO
• YouTube: http://bit.ly/2K5xhu9
  

Про BestDoctor

• BestDoctor — первая в России иншуртех-компания, которая занимается продуктами в области ДМС, и первая, которая внедрила модель селф-фандинг. Мы используем технологии и аналитику, чтобы изменить достаточно консервативную индустрию.

• Первые наши предпринимательские попытки с друзьями и кофаундерами Мишей Беляндиновым и Филиппом Кузнецовым были на 4 курсе. Мы пытались сделать онлайн-агрегатор записи в клиники, но получалось не очень.

• Был ключевый момент, после которого мы занялись BestDoctor в текущем виде. Мы решили провести CusDev на улице, встали перед одной из клиник и стали спрашивать у людей, как они записывались на прием. 90% ответили, что записывались по ДМС, а мы тогда про это вообще ничего не знали. Где-то через год у нас появился MVP.

• Мы взаимодействуем по трем направлениям: пользователи (B2B2C), клиенты (B2B), и провайдеры-партнеры. Это не только клиники, но и лаборатории, службы скорой помощи и другие компании. Внутри себя мы агрегируем компании, которые про здоровый lifestyle. Наша задача — в будущем стать такой экосистемой, которая про здоровый образ жизни и про изменение себя.

Про телемедицину

• Я считаю, что сама по себе телемедицина в вакууме немного обречена. В ней нет ничего революционного, она ничем не отличается от любой другой медицинской услуги. Ну да, она оказывается дистанционно, но по факту, это лишь один этап медицинской помощи.

• Медицинские компании в США, после того как ударялись лбом о B2C действительность, так или иначе приходили в B2B модель. На нашем рынке происходит тоже самое — многие компании пытались продавать B2C, но поняли, что это офигенно сложно.

• Драйвером развития медицины во всем мире является страхование, а у нас страховые пока не умеют применять телемед. Мы облегчаем путь пользователя, у нас все удобно: тут кнопка, где ты записываешься на прием, и тут же ты можешь проконсультироваться с доктором. У других страховых тебе нужно переходить на сторонний портал, регистрироваться там и и после консультации ты остаешься один на один с проблемой. Это и есть телемед в вакууме.

Про медицинское образование

• В какой-то момент во время занятий клинической практикой, я понял, что существующая система здравоохранения в стране — очень косная, на нее сложно влиять изнутри. Ты можешь помочь десятку, сотне пациентов, но мне хотелось масштаба, и я понял, что улучшая систему путем предпринимательства, смогу принести пользу большему количеству людей.

• Чему медицина действительно учит, так это обрабатывать большие объемы информации из разных областей. Врачу, который занимается и клинической, и научной медициной, надо хорошо знать биологию, химию, математику. Междисциплинарность дает тебе видение, поэтому для тех, кто занимается развитием продукта, это крайне полезно.

• Для разработки продукта важно понимать, как ставить эксперимент, чтобы получать правильную обратную связь. Только в науке это происходит медленнее, чем в бизнесе.

• Это правильно — делать глубокий анализ, потому что, к сожалению, люди не имеют статистической интуиции, мы часто действуем с помощью эвристик. Кстати, бороться с этим не всегда учат в медицине, такие штуки я во многом почерпнул из изучения работ по нейроэкономике. Очень рекомендую Ричарда Талера и Даниела Канемана всем, кто занимается продуктом.

Про селф-фандинг

• Со страховой компанией сложно определить, сколько ты на самом деле тратишь на медицинское обслуживание сотрудников. Это может быть и 60, и 50% бюджета — из-за непрозрачности рынка ты об этом не узнаешь. Плюс возникает конфликт интересов, потому что страховая зарабатывает на этой разнице.

• При модели селф-фандинг мы работаем не как страховщик, а скорее как провайдер. Если бюджет остается, то конфликта интересов нет, мы зарабатываем только на фиксированной комиссии за каждого сотрудника. Система становится более прозрачной, более клиентоориентированной и более дешевой. Если клиент боится выхода за рамки бюджета, мы организуем стоп-лосс.

• Когда мы только начинали, мы поняли, что система андеррайтинга среди страховщиков очень слабая. Обычно их расчеты выглядят как excel-таблички, заморачиваться с персонализацией под конкретного клиента им не надо, для них разницы нет. В нашем случае разница большая, так как мы должны оценивать риски непосредственно каждого клиента, вне нашего портфеля.

• На больших объемах речь идет не только об экономии на непрозрачности, а на правильном осознанном потреблении бюджета и сокращении костов с помощью технологий, которые мы применяем в продукте. Это интеграция консьержинга и телемедицины для сопровождения пользователей, система автоматизированной медицинской экспертизы, электронная франшиза, управление потоками с помощью мобильного приложения.
  

• Я вообще не люблю слово “экономить”, потому что на здоровье не надо экономить, им надо более эффективно управлять.Если грамотно распределять средства, то больше останется на нужные вещи.

Про сложности в B2B продажах

• Когда ты проходишь через определенные этапы, например, научился продавать в небольшие компании, и хочешь нарастить средний чек, тебе нужно заходить в компании другого уровня. Тогда ты сталкиваешься с тем, что там все происходит по-другому. B2B продажи, особенно крупные, всегда как шахматная партия. В нашем случае каждая большая продажа — это индивидуальный подход, индивидуальная разработка решения и понимание того, как эти решения принимаются.

• Такой продукт, как наш, влияет на кучу отделов — и на самих сотрудников, и на HR, и на финансовый отдел, и на юристов, инновации принимают участие, иногда и СЕО принимает участие. Комитет принятия решения составляет 8-10 человек, каждый смотрит на свою точку. Иногда это тяжело.

• В B2B сложно сделать так, чтобы всем было хорошо, кому-то обязательно будет плохо. Даже если ты оптимизируешь косты, делаешь софт для автоматизации, то из-за тебя кого-то уволят. Поэтому на высоких уровнях такие продажи превращаются немного в политику.

• Еще одна проблема, с которой мы сталкиваемся, это длинные циклы сделок — больше года. Обратную связь по продукту получать тяжело. Не всегда можно повесить дашборд, смотреть на него и видеть, что все правильно. То есть метрики и цифры важны, но здравый продуктовый подход важнее.

• Переговорный опыт — это штука наживная. Тут главное общаться и развиваться.

Про ФРИИ

• Мы учились во ФРИИ параллельно с 6 курсом университета, это было очень полезно с точки зрения старта продаж.

• Нас было 4 человека, я сам садился за холодные звонки, через это важно пройти каждому фаундеру. Я помню, как стремно было это делать: прежде чем поднять трубку и позвонить, ты придумываешь себе миллион отговорок. Но если у тебя есть трекшн, например, на 40 звонков в день, то ты садишься и делаешь.

• Трекшн — это как психотерапия. Тебе просто задают правильные вопросы, а ты уже решаешь, что с ними делать. Это очень помогает не только на ранней стадии, но и потом, чтобы правильно делегировать своим сотрудникам. Нужно как можно меньше говорить им, что делать, и как можно чаще задавать правильные вопросы, чтобы выстроить процесс.

Про digital health и медицинскую инфляцию

• Медицинская инфляция во всем мире и в России в среднем составляет 7-8% в год, это очень много. В США компании тратят на медицинскую страховку сотрудников сумму, эквивалентную ВВП Испании, то есть больше триллиона долларов в год. У работодателей уходит 4-5 тысяч долларов в среднем, чтобы оплачивать страховку сотруднику. При этом цены постоянно растут.

• Экономика самой медицины — это очень сложная штука. В разных странах она отличается, но везде базовый уровень задают государственные страховые компании, а остальные игроки подчиняются их правилам.

• Медицинские данные собираются, и бояться этого не надо. Но мало кто понимает, как с этими данными работать, что с ними можно делать.

• С тем же Apple Watch — они сделали ЭКГ, но нормальный ЭКГ делается хотя бы в трех отведениях, а тут два. То есть можно что-то посмотреть, но по факту это малоприменимый девайс.

• Есть раздробленность трендов — мы слышим то про телемедицину, то про носимые устройства. Скоро все это будет трансформироваться в экосистемы. И управлять ими будут такие компании, как мы, которые хотят сделать людей более здоровыми.