Книги для крутых менеджеров по продажам

В этой подборке пойдем от общего к частному: от того, как мозг в принципе принимает решения до конкретных речевых приемов, которые используют в продажах.

«Психология влияния» попадает во всевозможные списки для обязательного чтения, но классика на то и классика. Эта книга о том, что и как влияет на нас, какие приёмы влияния существуют, какую роль играют стереотипы в продажах, почему люди покупают и как вывести это на уровень осознанности. Понятным языком, с большим количеством примеров из продаж описано, каким образом работают механизмы влияния и как их использовать.

В паре с Чалдини будет полезна книга «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка “Купить” в сознании покупателя» Патрика Ренвуазе и Кристофера Морена. Про продажи, которые основаны на теории триединого мозга: первый отвечает за выживание, второй за эмоции и их закрепление, третий за абстрактное мышление. Теория, конечно, тянет на научпоп и ее можно оспорить. Но рассмотреть еще один вариант, как мозг принимает решения и какие стимуляторы существуют, лишним точно не будет.

Кстати, про мозг и принятие решений можно почитать у нейролингвиста Татьяны Черниговской, которая хоть продажами и не занимается, но популяризирует тему работы, «научаемости» и поведения мозга. У Черниговской большое количество видео в сети, так что можно разнообразить чтение просмотром видео. В совокупности от этих трёх авторов вы получите комплексное понимание о том, что такое мозг, как влиять на принятие решений и поведение человека, чтобы достичь своих целей.

Тоже взгляд на нейрофизиологию, но под другим углом. Работа в продажах — это стресс, вызванный и гонкой за планом, и сорванными сделками, и эмоциональными клиентами. Поэтому обратите внимание на «Восходящую спираль» Алекса Корба. Это книга о том, как выходить из нестабильных эмоциональных состояний, какие гормоны отвечают за мотивацию, волю и настроение, а какие за тревогу, стрессовые состояния и качество сна. Что-то продать конкретному клиенту эти знания не помогут, но помогут быть в ресурсном состоянии.

Есть книги двух типов. Одни призывают: «Слушайте клиента!», «Старайтесь понять клиента!», «Будьте настойчивы!” и так далее... Конечно, информация ценная, но не совсем понятно, как ее использовать в жизни. Второй тип книг — это технологии и инструменты. «Мастер звонка» и «Продажи, переговоры» как раз про это. Авторы делятся конкретными речевыми модулями, спичами и приемами коммуникации. Еще есть упражнения, выполняя которые, продавец (не важно, новичок или нет) должен прийти к успеху.

Работая в продающем подразделении, так или иначе начинаешь замечать манипуляции. В каких-то ситуациях они оправданы, но в каких-то — это профессиональная деформация, проще говоря, привычка. Например, умение резюмировать и формировать потребности классно работает в продажах, но может мешать в жизни. Впрочем, и в продажах может мешать, если клиент разбирается в технологии продаж. Тем, кто хочет продавать без манипуляций, я рекомендую «Ненасильственное общение» Розенберга — книгу о том, как научиться слышать истинные потребности и корректно отвечать на реакции людей.

Также в этом вопросе поможет книга Гоулстона «Как разговаривать с мудаками». В названии, конечно, есть элемент маркетинга, но по сути это методическое пособие о том, как разговаривать с людьми, которые общаются эмоционально и агрессивно.

Эти книги «заземлены» на продажи и помогут вам сохранить себя в большом потоке коммуникации, осознанно относиться к негативу от клиентов, понимать истинные мотивы клиента и «ненасильственно» влиять на них.