30- 2026. Алексей Рязанцев. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней.
Главные идеи. Часть тут. Часть на сайте, тк сюда не влазит.
1. База клиентов и коммуникация
Актив №1 — это база текущих клиентов
> Грамотная рассылка по клиентам имеет три составляющие: 33 %–полезная информация о рынке, продукте, технологиях; 33 %–практические советы и рекомендации, как решить проблему клиента; 33 %–fun (развлечение).
Реактивация — отдельный процесс
> Клиенты, не покупавшие более трех месяцев, автоматически попадают в базу по реактивации клиентов.
> При реактивации нужно предлагать скидки, но ограничивать их по времени (например, ближайшие две недели), давать подарки за реактивацию
2. Рост выручки без новых клиентов
Upsell / Cross-sell — это не опция, а обязанность
> При приеме нового кандидата на роль менеджера продаж в регламенте/ инструкции прописано, что он обязан предлагать дополнительные или более дорогостоящие услуги, любым другим способом увеличивать прибыль организации, нежели продав только требуемую позицию.
> В среднем внедрение cross-sell и upsell дает рост продаж на 15–30 %, а в отдельных случаях цифры достигают 70–80 %.
3. Работа с потерянными и недовольными клиентами
> которые ушли от вас, потому что были недовольны качеством сервиса, товара, доставкой или чем-то еще. Ваша задача–выстроить систему по работе с ними. Первое, что вы должны сделать,–настроить систему по отслеживанию клиентов, которые уходят разочарованными, а потом–четкий алгоритм работы с рекламациями, как именно возвращать клиентов. Алгоритм должен находиться у руководителя отдела продаж.
> Во-первых, возвращать ушедшего клиента должен не тот менеджер, который его потерял.
> Возвращать должен другой человек, который четко понимает ситуацию. Важно объяснить, что проблемы больше нет. Если она была связана с логистикой, сказать, что у многих клиентов возникали аналогичные сложности, компания получила много жалоб и сменила транспортную компанию. Очень важно показать причину и сказать, что она в прошлом и проблема устранена.
> Если вы сумеете их вернуть какими-то скидками, подарками и уловками, эти клиенты останутся с вами на всю жизнь. Главное–признать свою ошибку! Если клиент не объясняет, в чем причина ухода, скорее всего, его переманили деньгами.
4. Обучение клиентов как канал продаж
> Большинство компаний не занимаются обучением своих клиентов, потому что не считают это нужным. На самом деле такое обучение влияет на лояльность.
> Offer–специальное предложение, используемое в двухшаговых продажах, чтобы привлечь клиентов на обучение, а затем продать им продукт или услугу. Однажды я был на семинаре в факторинговой компании. Тема–«Как снизить издержки, используя факторинг». Сперва они проводили четырехчасовое обучение с несколькими спикерами, кофе-брейком и раздаточным материалом, а в конце продавали консультации по внедрению.