Опытный переговорщик Брайан Трейси и его книга советов

В постоянной книжной рубрике сегодня — сборник практических рекомендаций от опытного переговорщика Брайана Трейси, который учил искусству договариваться и решать проблемы сотрудников таких крупных компаний, как Johnson & Johnson, Coca-Cola и IBM.

Книга «Переговоры» вышла на русском в 2014 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», и в этот раз адаптированный заголовок не отличается от оригинала — Negotiation как они есть. Настольное руководство для менеджеров, предпринимателей и просто людей, которые хотят научиться договариваться, убеждать и побеждать в ходе деловых переговоров на любую тему.

Автор «Переговоров» Брайан Трейси

Главное о книге и авторе

Брайан Трейси давно зарабатывает себе на жизнь разговорами и выступлениями. Он родился в Канаде в 1944 году и успел побывать фабричным рабочим, подмастерьем и моряком, пока в двадцать с небольшим не устроился работать торговым агентом. Трейси увлекся изучением техник продаж и различных трюков, к которым прибегали опытные торговые агенты. Полученные знания продвинули молодого человека по карьерной лестнице до звания директора всего за пару лет. С 1981 года Брайан Трейси помимо успешной менеджерской карьеры открыл в себе талант мотивационного спикера, начав вести семинары по психологии успеха. За пару лет он уже стал известным настолько, что в дальнейшем с ним работали Motorola, HP, Coca-Cola и российский «Сбербанк». Трейси выучил четыре языка, посетил свыше 80 стран, вырастил четверо детей и издал ряд книг, переведенных на несколько десятков языков.

Одна из его успешных книг — Negotiation, изданная в 2013 и переведенная на русский в этом году. В книге — 21 глава, в каждой из которых поэтапно рассказывается о методике построения и проведения переговоров, методах убеждения противоположной стороны и стратегии поведения в случае, когда ход переговоров неблагоприятен для инициатора.

В книге можно найти подсказки и рекомендации для тех, кто боится садиться за стол переговоров и в принципе не умеет договариваться. Уделено внимание эмоциональной составляющей переговорного процесса, приемам логического и иррационального убеждения оппонента, методикам «продажи» идей и позиций. Среди заключительных глав книги есть даже метод отказа от переговоров, когда обмен мнениями по каким-либо причинам больше не желателен.

Пять важных уроков

  1. В практике ведения переговоров наиболее эффективно работает не прямое убеждение, а «закон косвенного усилия»: согласно ему, можно получить от переговоров намного больше, если действовать умелым «обходным» путем, а не напрямую выкладывать все претензии, желания, ожидания и предложения «на стол».
  2. Гарвардский переговорный проект — отличный кейс  применения методов ведения переговоров на практике, позволяющий оценить, от чего в наибольшей степени зависит успех или провал переговорного процесса.
  3. Предприниматель может получить оптимальные для себя условия практически в любых переговорах, даже если на первый взгляд они кажутся заведомо невыгодными. Для этого надо продумать альтернативные тактики поведения, пути для «отступления» и позиции, по которым может быть достигнут компромисс или уступки со стороны каждого из переговорщиков.
  4. «Закон четырех» определяет успех любых переговоров — от финансовых до переговоров между клиентом и продавцом. Следует найти четыре ключевых вопроса, на которые ищет ответы каждая из сторон в ходе переговоров. Поиск ответов и совпадение их у сторон процесса — залог успешных переговоров.
  5. Эффективными переговорщиками не рождаются, но им можно стать, если собирать, анализировать и интерпретировать информацию о противоположной стороне, а также о собственных сильных и слабых сторонах.

Три интересных цитаты

Когда вы встречаете пункт или условие, по которому не можете прийти к согласию, оставьте его на время и переходите к следующему пункту, по которому у вас разногласий нет. Проработав таким образом весь документ, начните сначала и вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе вы начнете искать компромисс и пойдете на взаимные уступки.

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

Вывод

«Переговоры» Брайана Трейси — настольное руководство для менеджеров по продажам, стартаперов, готовящих питч, и предпринимателей, которые расширяют сеть партнеров и нанимают новых сотрудников. Книгу стоит прочесть всем, кто хотя бы раз в полгода вынужден проводить переговоры с упрямыми, самоуверенными или просто несговорчивыми людьми. Советы и пошаговые инструкции из книги Трейси помогут укрепить позиции предпринимателя в переговорном процессе.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
hh.ru усилил продуктовое направление новым составом топ-менеджеров

В hh.ru провели реорганизацию продуктового направления. В начале 2022 года на ведущие роли в продуктовый блок hh.ru вышли опытные российские менеджеры с богатой продуктовой экспертизой российских и зарубежных технологических компаний, а в ближайший год компания планирует нанять свыше 100 сотрудников разного уровня в продуктовое развитие и…

Как оценивать дизайн: Метод 3К, ч. 1

Раскладываем процесс оценки разрабатываемого дизайна на систему вопросов.

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

Смерти, миллиардные штрафы и поддельное банкротство: история детской присыпки Johnson & Johnson Статьи редакции

Компания годами скрывала, что в продукте есть асбест, который увеличивает риск развития рака. А для того, чтобы не платить миллиардные компенсации пострадавшим, создала «дочку» и объявила её банкротом.

Упаковка присыпки Johnson & Johnson. Источник: wikimedia.org
Самое неприятное — попасть под массовую блокировку IP-адресов

Технические директора ИД «Комитет», «Бумаги», Independent Media и «Нашего Радио» — об IT-поддержке онлайн-изданий, выборе инфраструктуры и технологических вызовах для медиа.

Как увеличить эффективность клиентских рекламных кампаний: решение для рекламных агентств

В условиях высокой конкуренции на рекламном рынке, медиаагентствам все сложнее получить клиента и предложить что-то яркое, что выделит их на фоне крупных игроков. В таком случае нужно искать креативные подходы к медиапланированию и экспертно обосновывать свои решения. Тут на помощь агентствам приходят рекламные технологии, базирующиеся на…

Дизайн-джем #47: концептуальная фотография, шоурил Radugadesign, шоты Geex Arts, бытовая живопись и правила композиции

Креативно выходим из январской спячки с дизайн-командой red_mad_robot.

Я почистил снег перед зданием Центробанка в костюме жабы

Чтобы доказать серьезность своих намерений, я сделал тест-драйв: почистил от снега часть тротуара перед зданием ЦБ, на Неглинной, 12.

Что посмотреть про ИТ в TikTok? Рассказываем, как снимаются шутки про работу айтишников

Делимся кейсом: как найти свою аудиторию в TikTok и зачем это нужно крупной ИТ-компании.

null