Два по цене одного: как объединились Циан и N1.RU

Год назад Циан объединился с порталом N1.RU — рассказываем, что мы сделали, что изменилось для пользователей, для рынка и для нас

В декабре 2020 года Циан объявил о сделке с N1.RU — одним из крупнейших сервисов по поиску недвижимости на Урале и в Сибири, а вместе с ним и с несколькими другими крупными региональными порталами с объявлениями. Спустя год все купленные площадки продолжают работать почти так же, как работали и раньше. Для простых пользователей пока ничего не поменялось, хотя всё это время за закрытыми дверьми кипела работа по интеграции. Команда Циан вспоминает, с чего всё начиналось, и объясняет, что произошло и что получилось.

О сделке Циан и N1.RU публично объявили в декабре 2020 года. Циан выкупил новосибирский N1.RU, в структуру которого входит ещё несколько крупных региональных порталов по поиску недвижимости: новосибирский НГС.Недвижимость, екатеринбургский Е1.Недвижимость, омский МЛСН, челябинский DomChel и красноярский «Жилком». Вместе с огромной аудиторией этих порталов мы получили несколько офисов за пределами столицы, большую команду сотрудников и огромное количество задач.

Рассказывает Артём Глебов, руководитель продукта «Вторичный рынок», Циан

Ещё до того, как начать действовать, мы поняли, к какой цели мы хотим прийти в итоге: объединить наши активы и дать пользователям Урала и Сибири все те ценности, которые есть у Циан. Чтобы прийти к этому, мы рассматривали три стратегии.

Одним из вариантов было полностью объединить оба сервиса — ведь это удобно, когда всё на одном портале. Мы бы закрыли N1.RU и оставили только Циан. К этому варианту мы пришли, когда объединились с порталом недвижимости ЕМЛС, так же было у Auto.ru и НГС.Авто. Но N1.RU — слишком сильный игрок за Уралом, и убивать этот бренд было бы глупо.

Ещё одна стратегия — не делать ничего и оставить всё как есть. По такому пути пошли HeadHunter и Зарплата.ру. Мы бы оставили обе площадки независимыми и конкурирующими. Но здесь мы увидели большой минус для пользователей: предложения по недвижимости им бы пришлось искать на каждом портале, ведь и там, и там были бы уникальные предложения, которые было бы легко и обидно упустить. Такое решение усложнило бы поиск квартиры мечты, а ещё добавило бы продавцам работы — им бы пришлось публиковать объявления на двух площадках вместо одной. К тому же, при таком варианте интеграция не дала бы пользователям того полезного эффекта, которого мы добивались.

Эти две крайности заставили нас пойти по пути мягкого сближения и подтолкнули к нашей ключевой ценности — это синергия. Мы пошли по самому ёмкому и понятному для аудитории варианту, который мы называем «два портала по цене одного». Такой вариант оказался удобен для всех: продавцы платят один раз, а их объявление видят аудитории обоих порталов в зависимости от того, кто к какому сервису привык.

Это было рискованное и очень сложное решение, а также большая техническая работа. Кроме того, мы пожертвовали частью выручки, чтобы принести всем пользователям наши ценности. Вместо того, чтобы повышать цены или сделать размещение платным на обоих порталах, мы поняли, что сделать хороший сервис — это долгосрочная и выигрышная стратегия, в том числе и для выручки.

Всё это стало для нас одним большим вызовом: перевести аудиторию мягко, не убивая бренд. Мы стремились к тому, чтобы на обоих порталах было максимальное количество проверенных объектов недвижимости. Так что это стало нашей целью во всей работе с интеграцией обоих сервисов, а слово «синергия» на каждой нашей планёрке звучало по сто раз.

Рассказывает Антон Десятов, руководитель проекта интеграции

Чтобы достичь синергии, к которой мы так стремились, нам нужно было сопоставить всё: от объявлений и пользователей до цен и правил модерации.

• Объявления. Нужно было не только научиться их экспортировать с одной площадки на другую, но и сопоставить их с авторами, их именами и телефонами — чтобы на обоих порталах объявления выглядели одинаково.
• Пользователи. Где-то они одни и те же. На одном портале есть пользователи, которых нет на другом — и наоборот.
• Статистика. Нам нужно было показать, что две площадки (по цене одной) приносят больше пользы, чем одна. Соответственно, нужно было объединить статистику показов, звонков и других важных для пользователей данных. К слову, статистики по звонкам у N1.RU не было вообще.
• Коммерческие условия. Изначально они были разные у обеих площадок: от цен и механики продвижения до скидок для агентств. Мы выравнили все условия между порталами и сделали так, чтобы клиент мог выбрать привычный для себя интерфейс и вне зависимости от выбора получить максимум эффективности.
• Модерация. Нужно было объединить модерационные правила, чтобы к обоим были единые требования и можно было легко обмениваться информацией между порталами.

Кроме всего этого, нам нужно было запустить на N1.RU всё лучшее, что есть у Циан. Например, колл-трекинг — функция, с помощью которой можно скрыть свой настоящий номер телефона, а ещё посмотреть статистику, записать все разговоры и вообще оценить эффективность размещения.

Рассказывает Максим Пешков, руководитель проекта N1.RU

Основная сложность, с которой мы столкнулись, — состыковать разные форматы объявлений.

Дело в том, что N1.RU и Циан при публикации спрашивают у пользователя разные вопросы и предполагают разные ответы. Например, на Циан можно без проблем разместить шестикомнатную квартиру, но на N1.RU нельзя, потому что там в принципе нет такой опции. В то же время Циан не знает, что такое дом, построенный из пеноблоков. Было довольно много подобных вещей — и нам нужно было это совместить.

Вначале мы всё совмещали руками и сами прописывали некоторые вещи. Некоторые новые поля просили заполнить авторов: что-то было обязательным, что-то нет — по каждому полю работали в отдельности.

В итоге мы по сути обогатили обе площадки: взяли всё лучшее, что было на N1.RU и на Циан — дотянули одно до другого и привели оба сервиса к единому стандарту. Теперь пользователи могут публиковать объявления на любом портале — где им удобнее, без проблем.

Эта интеграция получилась мягкой ещё и за счёт того, что первые три месяца мы дали возможность дублировать объявления с платного N1.RU на бесплатный Циан. Так кленты N1.RU видят, что Циан даёт дополнительную эффективность.

Над всем этим команда разработки работала полгода «под капотом»: подготавливала интеграцию, настраивала экспорт, тестировала — и к июлю мы запустились.

Рассказывает Дмитрий Чернов, коммерческий директор N1.RU

Интеграция двух порталов — не только техническая, хоть она и самая заметная для пользователей. За полгода мы технически сблизили и два огромных бизнеса — каждый со своей архитектурой, инфраструктурой, а также со своими коммерческими условиями: системами скидок, принципами ранжирования и работы пакетов. Нам было важно выравнить всё, чтобы прийти к «два по цене одного» и чтобы клиент чувствовал, что разница между порталами незначительная и ею можно пренебречь.

Интеграция также коснулась команды, эйчаров, служб поддержки, продаж, журналов N1.RU и Циан, инфраструктуры — всего, вплоть до системного администрирования, например, настройки почты и VPN между офисами. Это была огромная работа.

Рассказывает Максим Пешков, руководитель продукта N1.RU

Всего в команде, которая занималась интеграцией, постоянно работали примерно 25 человек, иногда подключали и других ребят на некоторые задачи. В основном в этой команде работали бывшие сотрудники N1.RU. И во время этой работы большая часть ребят перешла и интегрировалась в команду Циан. Все они разделяли наши ценности, делали интеграцию с максимальной вовлечённостью и поэтому легко нашли место в наших продуктовых и технических командах.

К примеру, раньше у каждого портала была своя служба поддержки. Теперь наши менеджеры консультируют клиентов сразу по двум площадкам — это ребята из клиентского сервиса N1.RU, которые прошли наше обучение. Они сохранили локальность и экспертизу и находятся во всех регионах интеграции — ведь теперь там у нас есть собственные офисы.

Для команды интеграция была тревожным этапом — и это очередной риск, с которым мы работали. Но этот проект всех сплотил и сделал так, что команда пробежала этот марафон вместе.

Рассказывает Дмитрий Чернов, коммерческий директор N1.RU

Для покупателей и простых пользователей интеграция во многом прошла почти незамеченной. Пользователи, которые привыкли заходить на N1.RU, так же продолжают искать недвижимость на N1.RU — для них всё идёт по обычному сценарию. Но были моменты, когда казалось, что всё пропало.

Когда мы решили, что будем дублировать всё с одного портала на другой, мы попросили некоторых клиентов убрать свои объявления с Циан, чтобы они опубликовали их на N1.RU и на Циане не было дублей. Мы ждали, что клиенты пойдут навстречу. А они наоборот попытались извлечь из этого выгоду: сказали «А зачем?» и решили загрузить одно и то же объявление дважды и ожидали увидеть дополнительный эффект. Это длилось примерно три месяца, так что график публикации объявлений в тот период у нас чем-то похож на шляпу. Назвали эту картину «Удав проглотил кролика» — почти как в «Маленьком принце».

Для профессионального рынка — риелторов, агентств и застройщиков — мы провели длительную работу во всех городах, которых коснулась интеграция, ещё до того, как начали выкатывать обновления.

В каждый город приезжали интегрированные команды продаж. В каждом они собирали физических игроков рынка недвижимости, проводили вебинары, роуд-шоу, отвечали на их вопросы. Кроме того, мы делали рассылки с описанием всех изменений. И только потом делали саму интеграцию, которая произошла в июле. Так что все перемены не стали для рынка неожиданностью — ни одно из агентств не отказалось от сотрудничества с нами и даже восприняли интеграцию позитивно. Этого мы и добивались.

Рассказывает Артём Глебов, руководитель продукта «Вторичный рынок», Циан

Конечно, прежде всего мы выросли в цифрах. Благодаря синергии аудитория N1.RU усилила Циан на 10,5%. Кроме того, на 20% выросло количество платного контента на N1.RU, особенно в регионах, которых интеграция коснулась сильнее всего, — в Новосибирской, Омской, Свердловской и Челябинской областях.

В 2021 году мы плотно занимались не только интеграцией, но и информированием профессионального рынка. Но аудитория покупателей — людей, которые смотрят объявления, — не знает о наших переменах. Так что наша задача на этот год — рассказать им о том, что площадки теперь одинаковы по количеству объявлений и можно выбирать ту, которая будет удобнее.

Планы в регионах N1.RU у нас такие же грандиозные, как и у Циан в целом. Все новые сервисы, продуктовые фичи, весь маркетинг, — в общем, всю силу нашего бренда и пользу будем распространять и на N1.RU. На Циан у нас больше сервисов, и наша ключевая задача — дать их пользователям в регионах, которые для нас уже стали родными.