Вдохновившись постом Виктории Чуб, решил тоже восстать публично против Ozon, который недавно подкосил всю экономическую целесообразность работы с ним.
Как я туда попал
В отличие от содержания классического интернет-магазина, маркетплейсы дают существенную экономию на сотрудниках и аренде, а также предоставляют ряд бонусов, которые мало кому доступны. Например, бесплатная доставка в моём случае + оплата бонусами «Спасибо» от «Сбера» части стоимости заказа.
В силу того, что конкуренция на рынке начала нарастать, нужно было сделать крутой офер, которым и стали эти 50% стоимости бонусами + бесплатная доставка за товар стоимостью в 499 рублей.
Начало работы
Так как мой товар — идентификаторы школьника «Москвёнок» на базе RFID, который является картой памяти с антенной, я подался в категорию этих самых карт памяти, и Ozon карточки одобрил, добавив спецраздел «карты школьника». Комиссия была 14%, что меня устраивало.
Через пару дней стало понятно, что Ozon сам по себе такой товар не продаёт. Его не ищут. Стал участвовать в акциях, но это был не тот объём, который мне был нужен, и я решил вести трафик через магазин-прокладку на Ozon.
По сути, я начал приводить им новых клиентов за свой счёт, но таргетировать их первую покупку на своих карточках.
Что было потом
Потом пришли конкуренты и начали перехватывать часть трафика на себя, что вполне естественно. Далее начались войны ценой, что тоже логично в плане конкуренции, и в результате цена установилась в диапазоне 349–390 рублей. Это та цена, когда достигается баланс между объемом и заработком.
Если вычесть из 390 рублей 14% комиссии + цену конверсии + себестоимость + налоги, то получались те самые стандартные 15–25% заработка, только вы не держали целый штат для интернет-магазина, а автоматизировали часть процессов.
В один прекрасный день вся математика рухнула, так как кто-то из модераторов просто взял и без объяснения причин выставил всем позициям 30%.
Заработок с единицы товара стал от 0 до 23 рублей в зависимости от дня недели. То есть движуха ради движухи, при том, что Ozon должен видеть прямой трафик на карточки извне, с одного и того же домена. И логично предположить, что они за 14% делают хорошо мне, а я за свои деньги привожу им новых клиентов и делаю хорошо им, ведь минималка заказа на Ozon — 499 рублей, браслет стоит 390 рублей, и оставшиеся деньги клиенты добирают другими товарами, что есть профит для Ozon.
Тест
Решил протестировать, новый ли это базовый тариф или это ручная коррекция. Как раз выводил на рынок попсокеты и новый цвет браслета. Вот что получилось:
Как видите, система выставляет автоматом 14%, значит это дело рук модераторов.
Пишу в техподдержку с логичным вопросом.
Мне отвечают, что в Ozon изменились тарифы и в качестве доказательства предлагают внести данные в таблицу-калькулятор, и что я вижу:
Продажа со склада Ozon — 14%. То есть саппорт даже не вникал в суть вопроса.
Пишу, что они не правы, и прилагаю скриншоты с описанием математики продукта и того, что я веду к ним трафик и это просто не рентабельно.
Обращение за номером 283045 поступило в техподдержку 25 декабря 2019 года.
Сегодня 23 января 2020 года. Никакого ответа я так и не получил, но сдаваться не стал. Написал в другую ветку саппорта.
Ответили день в день. То есть саппорт далеко не так загружен, как говорит стандартная их отписка.
Итог
Саппорту на партнёров наплевать, и они вообще не вникают в суть проблемы. Модераторы рисуют проценты и меняют параметры как им нравится, не уведомляя и не ведя диалог с партнёрами.
Сейчас на складе Ozon осталось около 500 единиц товара, который я распродам и стопну трафик, потому что кататься по улице с односторонним движением мне не интересно.
Если собираетесь выйти на Ozon, то несколько раз подумайте, так как в любой момент звёзды сойдутся не так, и вся математика будет разрушена.
В перспективе маркетплейсы задавят своими тарифами и прочим классические интернет-магазины, как это делает Amazon, например. Но не сейчас, так как с таким подходом лучше поставить свой интернет-магазин и работать на LTV, чем вот это всё.
P. S. Жду, что наши с Викторией посты помогут поднять маленькое восстание против этих бестактных с точки зрения партнёрства движений Ozon и там всё же разберутся с этим делом, так как оно уже носит системный характер.
Мне кажется им плевать на эту мелочевку. Что в Вашем, что в предыдущем посте речь идёт о каком-то узком продукте, зачем заморачиваться им на эти копейки?
По-моему Вы выбрали не совсем правильный подход, маркетплейс это всего лишь один из вариантов сбыта продукции, но никак не панацея
В этом узком продукте есть свой смысл. Исходя из своей статистики могу сказать, что вне сезона он продается десятками в день, а в сезон сотнями. При цене ниже минимальной цены заказа, это 100% допродажи + трафик из вне, который я веду, дает ОЗОНу десятки клиентов каждый день, если считать 1 конверсия = 1 клиент.
Десятки скапливаются в сотни, сотни в тысячи продаж с допродажами.
Бросьте! Сколько они на Вас заработают в итоге? Копейки. У каждого отправления есть себестоимость, если Ваш продукт будет покупаться с Айфоном, то это им будет выгодно. Вы в целом посмотрите на оборот маркетплейса и подумайте что Вы ему приносите. Прав всегда будет только тот кто приносит им много дохода, ибо у большой компании большие расходы на содержание, зарплаты сотрудников, помещение инфраструктура...
Я тут собственно ни коем образом не хочу защитить озон, они вообще падлы мне наушники не привезли на прошлой недели, а заказ молча перевели в статус исполнен, просто хочется объективно взглянуть на ситуацию почему дешманский продукт им не интересен.
Трафик сотня больше или меньше в день даже мы у себя в магазине не рассматриваем, тысяча минимум, а для озона и тысяча капля в море
Если им это не выгодно, зачем они берут такие товары на реализацию, разве не понятно, что последствия в виде негатива, который нужно будет «замять», будет стоить дороже, чем поддержка такого товара?
А как же эксперементы? Предугадать спрос можно с точностью 10%, вот попер продукт, можно и оставить коммиссию на прежнем уровне, нет задираем.
К примеру мы у себя торгуем очень дешёвыми товарами, и нам не выгодно продавать на 30 рублей, для этого мы ввели ограничение мин. заказ 100 рублей, год торговали, статистику смотрим опять не выгодно, так как эти сторублевики не возвращаются, а склад завален заказами(читать - пустой тратой времени), поднимаем мин.сумму до 300 рублей, у нас отваливается ряд покупателей и склад может более спокойно текущем составом обслуживать заказы постоянных и доходных клиентов. Также у была группа товаров которую особо дорого не продашь, а покупатели брали только это не глядя на остальные товары сайта, за пару лет ни один покупатель не вернулся и ни один покупатель не заказал что-то совместно, их интересовало только это. Мы просто её удалили, зачем нам лишняя работа не приносящая дохода.
Нет прибыли - зачем этим заниматься? Мы же не благотворительный фонд
У себя это где?
В интернет магазине
Получается, что все риски вы берете на себя и негатив со стороны партнеров не появится? Это как-то несравнимо.
Не совсем понимаю какие риски Вы имеете ввиду.
И что значит негатив со стороны партнеров? Мы интернет магазин, а не маркетплейс, что захотели то и закупаем себе на склад, чем нам выгодно торговать тем и торгуем
Я говорил именно о маркетплейсах и их рисках, а вы сравниваете их с собой. Понятно, что вы можете рисковать и тестировать что угодно в целях эксперимента в своем магазине, на вашу репутацию, скорей всего, это не скажется. А вот на маркетплейсе за такие эксперименты поднимается волна негатива, за который нужно платить денежкой.
О каких маркетплейсах если выше я сказал что у нас интернет магазин
Алло, мы находимся в теме, в которой обсуждают маркетплейс, ещё раз прочитайте всю цепочку сообщений.
Собственно я для этого и привел скриншот с цепочкой сообщений
Собственно в вашем скриншоет я об этом сам спросил, потому что понял, что вы эгоцентрист и пытаетесь всё применить на себе. Я объясняю, что вам в магазине допустимо ставить подобные эксперименты и не ловить от этого негатив, а вот на маркетплейсе (площадка, которая размещает товары партнеров) — нет.
Не важно айфон это или резинка для волос. В случае провала негатива не избежать, а негатив приведет к снижению прибыли 100%.
Я Вам выше говорил что всему должна быть экономическая обоснованность и приводил примеры из собственной практики которые также хорошо работают и в маркетплейсах. Скажу даже больше, это не я придумал, общемировая торговая практика.
Теперь такой пример, у автора к примеру свой ИМ, там нужно обрабатывать заявки, комплектовать, формировать накладные для отправки, отвозить в условный к примеру СДЭК. Следовательно нужны люди с зарплатой, доставка до ПВЗ получателя обойдется рублей в 150, курьером рублей на 100 дороже, плюс красивая упаковка и в итоге если продукт стоит рублей 500 мы получаем с забором в ПВЗ около 700 рублей, до двери около 800 рублей, плюс аренда офиса/склада...
Так вот вопрос: почему "благотворительная организация" Озон не хочет хранить/обрабатывать/доставлять всё бесплатно?
1. Потому что они покупают базу, которой можно апселить другие товары - более рентабельные.
2. Потому что внутри экосистемы маркетплейса цифры в разы ниже, чем описали вы, так как объемы намного больше, в том числе за счет таких клиентов, как автор статьи.
3. Потому что, если продукт будет говном (маркетплейс) им не будут пользоваться. Если маркетплейс установит ценовую политику на уровне собственного магазина, зачем размещать товары у них?
4. Потому что эксперименты нужно ставить за собственный счет, а не за счет партнеров, тогда это не будет вызывать негативную реакцию. И самое главное, решать конфликтные ситуации здесь и сейчас, а не откладывать до «рентабельных» времен.
У меня был ИМ с оборотом эдак в сто раз больше топикстартера. Нифига с ростом оборота цифры не падают. Да, доля курьера в стоимости доставки чуть снижается. Именно чуть-чуть, а не в разы, как Вы тут фантазируете. Курьеры - не идиоты, фигачить в пять раз больше заказов за те же деньги никто не будет. Но, самое главное, пока вы заказами можете управлять "в Экселе", оверхед на курьеров - одна-две ставки их начальников. А когда "в Экселе" уже не получается, то начинаются нехилого размера инвестиции в ИТ. И доставка, как ни странно, обходится дороже. Да, на объемах Озона она опять должна начать падать, но, плюс-минус, ничто не обходится так дешево, как интернет-магазин, которым можно управлять "на салфетке".
У ОЗОНа другой подход. Они в каждой пятерочке поставили по постамату и раз в день приезжает легкий грузовой фордик и отгружает за 1 заезд с десяток посылок. Это совсем другие затраты на доставку, а какова в Москве плотность Пятерочек вы и так наверное знаете. Не дальше 5 минут от дома до ближайшей.
Вы думаете бензин, страховка, амортизация LCV, з/п водителя (они получают больше курьеров), амортизация постамата, аренда площадей Пятерке каким-то магическим образом срезают косты на порядок? Озон борется за десяток-полтора рублей в стоимости доставки за заказ, а в Вашей бизнес-модели дыра - в сотни. Вы кроме последней мили доставки считайте еще весь оверхед - ИТ-системы на логистику, HR на найм курьеров, колл-центр и т.п.
Смотрите глубже. Фордик ест реально мало, водила получает как курьер, может слегка больше, но у него КПД в разы выше. Постамат в пятерках скорее всего стоит бесплатно тк генерит поток людей. Это как якорный арендатор в ТЦ
Может слегка больше... Скорее всего бесплатно... (facepalm) Константин, у Вас бизнес был - жить на дотации от Озона и то, бизнес с выручкой в неск. тыщ. руб. в день. Может Вы просто хотя бы предположите, что Вы чего-то не знаете про организацию логистики на сотнях постаматов и тысячах курьеров? Может там действительно чуть сложнее, чем тыщ-пыщ и х‰лиарды в кармане?
Сбавьте немного свой напор. Браслеты не единственный мой бизнес и не основной. Это скорее максимально автоматизированный сайд проект. Вы свечку ни у меня, ни у ОЗОНа не держали и цифр не видели, поэтому лучше идите с миром, пока вас не стали посылать в известном направлении.
То, что вы считаете своей правдой - ваша правда, которая основана на ваших догадках без привязки к реальным цифрам, поэтому сменив хотя бы тон, будете умнее выглядеть, а не как диванный вечно правый эксперт.
1. Да нет, мнение основано вполне на цифрах.
2. Константин, у Вас весь пост - плач Ярославны, что Озон перестал дотировать Ваш (сайд)-бизнесок с оборотом в 4 тыс. руб. в день. Который из Вами же озвученных цифр просто не живет без этих дотаций. Раз Вы меня обозвали диванным экспертом, я тоже позволю себе быть резким. Константин, Вы простите за эти слова - дебил что-ли? Вы не понимали, что вечно это дотировать никто не будет?
Дебил с завышенной самооценкой тут только вы )) Больше реагировать на ваши комментарии я не буду.
Извините, но Вы первый перешли на грубость. Человек выше говорил все по делу. Почему вы думаете что у озона всё бесплатно? Чем крупнее компания тем больше расходов, в том числе и на имидж, там нужно набирать целые отделы специалистов. Прибыль улитучивается молниеносно, бежишь в банк за очередным кредитом
Маркетплейсе работают тоже не дураки, они не будут эксперементировать с Айфонами, а нишевый продукт им пофиг, не те масштабы