Вдохновившись постом Виктории Чуб, решил тоже восстать публично против Ozon, который недавно подкосил всю экономическую целесообразность работы с ним.
Как я туда попал
В отличие от содержания классического интернет-магазина, маркетплейсы дают существенную экономию на сотрудниках и аренде, а также предоставляют ряд бонусов, которые мало кому доступны. Например, бесплатная доставка в моём случае + оплата бонусами «Спасибо» от «Сбера» части стоимости заказа.
В силу того, что конкуренция на рынке начала нарастать, нужно было сделать крутой офер, которым и стали эти 50% стоимости бонусами + бесплатная доставка за товар стоимостью в 499 рублей.
Начало работы
Так как мой товар — идентификаторы школьника «Москвёнок» на базе RFID, который является картой памяти с антенной, я подался в категорию этих самых карт памяти, и Ozon карточки одобрил, добавив спецраздел «карты школьника». Комиссия была 14%, что меня устраивало.
Через пару дней стало понятно, что Ozon сам по себе такой товар не продаёт. Его не ищут. Стал участвовать в акциях, но это был не тот объём, который мне был нужен, и я решил вести трафик через магазин-прокладку на Ozon.
По сути, я начал приводить им новых клиентов за свой счёт, но таргетировать их первую покупку на своих карточках.
Что было потом
Потом пришли конкуренты и начали перехватывать часть трафика на себя, что вполне естественно. Далее начались войны ценой, что тоже логично в плане конкуренции, и в результате цена установилась в диапазоне 349–390 рублей. Это та цена, когда достигается баланс между объемом и заработком.
Если вычесть из 390 рублей 14% комиссии + цену конверсии + себестоимость + налоги, то получались те самые стандартные 15–25% заработка, только вы не держали целый штат для интернет-магазина, а автоматизировали часть процессов.
В один прекрасный день вся математика рухнула, так как кто-то из модераторов просто взял и без объяснения причин выставил всем позициям 30%.
Заработок с единицы товара стал от 0 до 23 рублей в зависимости от дня недели. То есть движуха ради движухи, при том, что Ozon должен видеть прямой трафик на карточки извне, с одного и того же домена. И логично предположить, что они за 14% делают хорошо мне, а я за свои деньги привожу им новых клиентов и делаю хорошо им, ведь минималка заказа на Ozon — 499 рублей, браслет стоит 390 рублей, и оставшиеся деньги клиенты добирают другими товарами, что есть профит для Ozon.
Тест
Решил протестировать, новый ли это базовый тариф или это ручная коррекция. Как раз выводил на рынок попсокеты и новый цвет браслета. Вот что получилось:
Как видите, система выставляет автоматом 14%, значит это дело рук модераторов.
Пишу в техподдержку с логичным вопросом.
Мне отвечают, что в Ozon изменились тарифы и в качестве доказательства предлагают внести данные в таблицу-калькулятор, и что я вижу:
Продажа со склада Ozon — 14%. То есть саппорт даже не вникал в суть вопроса.
Пишу, что они не правы, и прилагаю скриншоты с описанием математики продукта и того, что я веду к ним трафик и это просто не рентабельно.
Обращение за номером 283045 поступило в техподдержку 25 декабря 2019 года.
Сегодня 23 января 2020 года. Никакого ответа я так и не получил, но сдаваться не стал. Написал в другую ветку саппорта.
Ответили день в день. То есть саппорт далеко не так загружен, как говорит стандартная их отписка.
Итог
Саппорту на партнёров наплевать, и они вообще не вникают в суть проблемы. Модераторы рисуют проценты и меняют параметры как им нравится, не уведомляя и не ведя диалог с партнёрами.
Сейчас на складе Ozon осталось около 500 единиц товара, который я распродам и стопну трафик, потому что кататься по улице с односторонним движением мне не интересно.
Если собираетесь выйти на Ozon, то несколько раз подумайте, так как в любой момент звёзды сойдутся не так, и вся математика будет разрушена.
В перспективе маркетплейсы задавят своими тарифами и прочим классические интернет-магазины, как это делает Amazon, например. Но не сейчас, так как с таким подходом лучше поставить свой интернет-магазин и работать на LTV, чем вот это всё.
P. S. Жду, что наши с Викторией посты помогут поднять маленькое восстание против этих бестактных с точки зрения партнёрства движений Ozon и там всё же разберутся с этим делом, так как оно уже носит системный характер.
Мне кажется им плевать на эту мелочевку. Что в Вашем, что в предыдущем посте речь идёт о каком-то узком продукте, зачем заморачиваться им на эти копейки?
По-моему Вы выбрали не совсем правильный подход, маркетплейс это всего лишь один из вариантов сбыта продукции, но никак не панацея
В этом узком продукте есть свой смысл. Исходя из своей статистики могу сказать, что вне сезона он продается десятками в день, а в сезон сотнями. При цене ниже минимальной цены заказа, это 100% допродажи + трафик из вне, который я веду, дает ОЗОНу десятки клиентов каждый день, если считать 1 конверсия = 1 клиент.
Десятки скапливаются в сотни, сотни в тысячи продаж с допродажами.
Бросьте! Сколько они на Вас заработают в итоге? Копейки. У каждого отправления есть себестоимость, если Ваш продукт будет покупаться с Айфоном, то это им будет выгодно. Вы в целом посмотрите на оборот маркетплейса и подумайте что Вы ему приносите. Прав всегда будет только тот кто приносит им много дохода, ибо у большой компании большие расходы на содержание, зарплаты сотрудников, помещение инфраструктура...
Я тут собственно ни коем образом не хочу защитить озон, они вообще падлы мне наушники не привезли на прошлой недели, а заказ молча перевели в статус исполнен, просто хочется объективно взглянуть на ситуацию почему дешманский продукт им не интересен.
Трафик сотня больше или меньше в день даже мы у себя в магазине не рассматриваем, тысяча минимум, а для озона и тысяча капля в море
Если им это не выгодно, зачем они берут такие товары на реализацию, разве не понятно, что последствия в виде негатива, который нужно будет «замять», будет стоить дороже, чем поддержка такого товара?
Какие последствия? Чувак, генерирующий выручку в 4 тыс рублей в день пожалуется?
Именно он и ещё десятки или сотни, или тысячи, а может и больше точно таких же. Не каждый будет жаловаться, кто-то молчат уйдет к конкурентам или сделает свой магазин.
1. Какой магазин Вы сделаете на обороте в 4 тыс. руб. в день?
2. Конкуренты его тоже выкинут. Он генерит заказы, каждый из которых Озон дотирует на сумму больше стоимости его заказа. Вы реально думаете, что где-то будут идиоты делиться своей маржой за просто так? Привет, сейчас 2020 год - в еКоме уже никому не интересно количество заказов и клиентов, если они не приносят денег в боттом-лайн.
Это если торговать через ОЗОН. На своем магазине можно делать допродажи, есть возможность развивать LTV каждого клиента. Т.е. это совсем разные подходы и возможности. Плюсы и минусы есть и там и там.
Развитие LTV денег стоит. Инвестиции в маркетинг, люди, ИТ. На обозначенных Вами оборотах это невозможно. По факту Ваша ЕБИТДА и ЧП появлялась благодаря дотациям Озона. Как только дотации кончились "бизнес на дотациях" тоже умер.