Как мы выходили на американский рынок
Стартап-сериал от компании CoMagic.
В 2018 году сервис сквозной аналитики и коллтрекинга CoMagic стал международным. Теперь он представлен в 73 странах, но самым большим достижением стал запуск в США.
Покорить Америку, наверное, мечта любого ИТ-предпринимателя. Поэтому мы решили создать текстовый мини-сериал о том, что для этого делаем мы.
Сразу скажем: это история не только о победах — всё гладко идет лишь в идеальном мире. Это история о наступании на грабли, культурных различиях, непонимании, как действовать в новой для себя ситуации, иногда... тоске по родине.
Но главное — о вынесенных уроках и полученных результатах. Возможно, они не станут прямым мануалом, но точно окажутся полезными советами для всех, кто задумывается о ведении бизнеса с западными странами.
Как и в любом сериале, мы будем раскрывать сюжет посерийно и предоставлять слово действующим лицам.
Первая серия — «Разведка боем»
Москва, 2013 год. Интернет становится основным каналом продвижения бизнеса. По крайней мере в столице. Бюджеты на «Директ» уже не ограничиваются парой тысяч рублей в месяц ради эксперимента, и отдачу от digital начинают считать всерьез.
Предпринимателям нужен сервис, который покажет, какие результаты в деньгах принесли вложения в рекламу и по каким объявлениям чаще всего звонят целевые клиенты.
К этому моменту компания UIS уже 14 лет успешно предоставляет услуги виртуальной телефонии. К команде UIS с идеей коллтрекинга — технологии, связывающей звонок с рекламным источником, — присоединяется Дмитрий Кудинов (на тот момент интернет-маркетолог и один из пионеров веб-аналитики в России).
Становится понятно, что этого решения как раз и не хватает сегодня российскому бизнесу для точной оценки эффективности рекламных каналов. Так появляется бренд CoMagic и начинает разрабатываться сервис коллтрекинга и сквозной аналитики рекламы.
Урок 1. «Если вы задумали международную историю, то не делайте ее в России, здесь вы завязнете»
Его мы не усвоили, но всё обошлось.
Оказалось, что для венчурных фондов российский опыт ничего не стоит. За рубежом другой рынок, другая аудитория, другие бизнес-модели. И проблемы тоже другие. То, что российская компания научилась решать проблемы «на местном уровне» и зарабатывать деньги здесь, — совершенно не означает, что сможет то же самое повторить в США.
Когда «делегация» от CoMagic в составе двух человек уже приехала в США проводить Customer Development, один из менторов нашей команды (об этом чуть позже) на вопрос, легко ли российской компании получить инвестиции в США, ответил:
«Представьте, что к вам в Россию приезжают два каких-то непонятных иностранца и рассказывают, какой крутой стартап они сделали у себя на родине и уже заработали на нём "три копейки". И как прекрасно в них сейчас было бы инвестировать. Да еще и объясняют это на ломаном русском».
Именно так и выглядели делегаты российской компании в глазах американских бизнесменов.
Урок 2. Изучайте похожие продукты, проводите разведку
А нужен ли ваш продукт за рубежом вообще, как это понять? Для этого Дмитрий Кудинов стал посещать отраслевые конференции в США. Изначально казалось, что востребованным продуктом может оказаться виртуальная телефония.
Изучив рынок подробнее, оказалось, что здесь CoMagic уже опоздал. Вовсю идёт стадия консолидации рынка: в этом сегменте появились сильные игроки, которые «слопали» небольшие компании. Поэтому с новым аналогичным проектом на этот рынок заходить поздно.
В течение последних двух лет Дмитрий Кудинов следил за тем, как развивается индустрия коллтрекинга в США: один–два раза в год приезжал на конференции, читал отраслевые блоги, подписался на все возможные новости, связанные с технологией коллтрекинга в Америке, и анализировал эту информацию.
Что поможет в изучении рынка США: путеводитель от Дмитрия Кудинова по SaaS- и ИТ-индустрии в США
Куда поехать: ключевые отраслевые конференции по интернет-маркетингу и маркетинговым технологиям
Что почитать: полезные блоги и сайты
Как проанализировать: каталог сервисов и аналитика по SaaS- и ИТ-индустрии
G2 Crowd (business solutions review platform);
- Marketing Technologies Landscape.
Урок 3. Найдите трекера с бизнес-опытом
Изучение рынка плавно перешло в практические действия. В этом была доля случая. В одну из поездок в Сан-Франциско Дмитрий познакомился с командой акселератора Techmafia из ФРИИ.
Оказалось, они реализуют новый экспериментальный проект — акселератор в США. Привозят российские компании с международным потенциалом и помогают проводить CustDev (исследование рынка, поиск целевых сегментов и создание MVP под выбранный сегмент).
ФРИИ решили перенести свой опыт по валидации бизнес-идей и запуску новых бизнесов из России в США и привезти несколько перспективных команд. Нам оказалось по пути, после знакомства одной из таких команд стала CoMagic.
Для Дмитрия большим открытием этого проекта стало понятие трекинга. Трекер — это человек, который помогает команде двигаться быстрее и более осмысленно. Он замечает стандартные ошибки команды и направляет ее в правильное русло. Впоследствии идея трекинга была перенесена в CoMagic, сейчас применяется в различных командах внутри компании.
Первая задача, которая встала перед «американской командой» CoMagic, — ещё находясь в России, совершить первые продажи.
Рад что поняли необходимость выхода за рубеж и смогли сделать версии продукта на английском и техническую реализацию доступности сервисов.
Но по данным similarweb.com дела у Вас пока не очень.
https://callgear.com/
за прошлый месяц посещений 460, все из России.
https://look-hook.com/
За прошлый месяц посещений 1,400, из которых 52% из России.
Так что говорить о настоящем выходе за рубеж, успехе и прочем слишком рано.
Главное не повторять типичных ошибок наших локально успешных проектов:
1 - Офис в США, с местными продажниками/менеджерами, которые обещают сказки, а по факту ничего.
2 - 2 года, 2 млн $ убытков и статья на РБК что не получилось.
P.S.:
У Вас есть самое главное, есть серьезный продукт.
Но как его раскручивать заграницей Вы не понимаете, судя по текущему результату.
В любом случае, хочу искренне пожелать Вам удачи.
Миша, спасибо тебе за развернутый комментарий, и за пожелание удачи отдельное спасибо!
Сайт как канал лидогенерации и продаж пока не используем вообще. Почему:
1) Платный трафик в США очень дорогой. Нет, не так: ОЧЕНЬ ДОРОГОЙ. Я уверен, ты это знаешь) Конкурировать с коллегами из США за запросы в контексте нам не по карману.
2) Для "органической" лидогенерации в США очень важно медийное присутствие компании на рынке (контент-маркетинг и т.п.). Потенциальные клиенты внимательно изучают своего будущего вендора и инфополе вокруг него. У нас этого инфополя нет - и трафик не конвертируется. Так что смысла привлекать трафик на сайт пока не видим.
Дима, мне не безразлично будущее Ваших продуктов заграницей по ряду причин...
Поэтому позволь поделиться своим видением.
0 - Цитата из статьи: "Урок 3. Найдите трекера с бизнес-опытом".
Поскольку в компании нет человека с опытом и знаниями по выходу за рубеж, Вы искали ментора/акселератор.
Местные акселераторы не обладают достаточной компетенцией по выводу продуктов за рубеж.
А у выбранного Вами фонда не очень хорошая репутация и по факту нет успешных историй.
То что Вы сейчас имеете это результат ошибки с выбором ментора.
Рекомендую ознакомится с опытом компании из Перми.
У них так же как и у Вас локально успешная фирма и они вышли на иностранный рынок в ~ноябре 2018.
https://vc.ru/story/50362-kak-my-gotovilis-k-zapusku-na-product-hunt-i-chego-dobilis-v-itoge
Ребята прошли стартап школу от Y-combinator, набрались опыта и знаний от предпринимателей из США.
За 4 месяца иностранная версия продукта доросла до 17,000 посещений и множества иностранных клиентов.
1 - Относительно платного трафика и его стоимости.
Это ошибка Вашего ментора, который видимо не объяснил Вам про способы раскрутки
не используя дорогой трафик поисковых систем.
Как я понял Вы даже про ProductHunt ничего не знаете :(
2 - Касательно медийного присутствия.
Понимаю о чем ты говоришь.
Но у Вас уже есть продукт и есть что предложить клиентам, надо лишь доработать/переделать сайты.
Можно много добавить на данную тему, но эта информация не уместится в комментарий.
На данный момент я вижу не очень хороший результат, а все могло бы быть совсем иначе.
P.S.:
По статье складывается впечатление что фирма не понимает что такое выход на иностранный рынок.
Зациклены на США(полагаю даже офис с маркетологами открыли в Калифорнии и жгете деньги впустую), при том что это лишь часть глобального рынка.
Знаю массу успешных SaaS и софт фирм, которые территориально сидят где-нибудь в заснеженной деревне в Норвегии и успешны на глобальном рынке
без доп офисов в США или где-либо еще.
SaaS продукты с клиентами обычно имеют следующее распределение по клиентам:
США - 30%
Европа - 25%
Индия - 10%, по сути Индия это продолжения рынка США т.к. в Индии многое делается на США
Австралия + Новая Зеландия - 10%
Канада - 5%
Латинская Америка - 5%
Остальные(Китай, Южная Африка, Индонезия, ...) - 15%
P.P.S.:
Надеюсь ты меня "услышал".
Если собрались выводить продукты за рубеж, то этим нужно заниматься серьезно либо не заниматься вообще.
Иначе Вы ни иностранных клиентов не получите, ни локальных удержать не сможете и пойдете в минус.
Дима, Вам обязательно надо съездить на этот Meetup в Пермь, 5 Апреля.
https://permproduct.timepad.ru/event/932535/
Там соберутся успешные Пермские стартапы, которые кучу денег подняли заграницей и работают на иностранный рынок.
Михаил, в следующих выпусках мы обязательно расскажем о том, как получали первых клиентов и каким образом построены продажи в настоящее время. Одна из серий как раз будет посвящена нашим "попыткам" продвигаться в США через интернет. Но спойлерить пока не будем)).
Это лишь начало истории о выходе на международный рынок - дальше будет много пруфов и полезной информации
Спасибо за комментарий!
Мне ничего доказывать не надо :)
Самое главное Вы должны доказать себе и не зафейлиться.
Слишком много историй с успешными локально компаниями, которые при выходе за рубеж получили лишь убытки в млн-ы $.
P.S.:
Я то в курсе как получать клиентов по всему миру в независимости от локации.
Более 10 лет в этой теме и есть свой небольшой продукт с 15,000 посещений в месяц и клиентами в 21 стране.
А Михаил тут тоже не просто так комменты оставляет) цену себе набивает. Но так и надо. Может кто действительно заинтересуется. Двигаться и расширяться надо
"цену себе набивает."
Увы но мой доход не зависит от комментариев )
"Может кто действительно заинтересуется."
Если откровенно, я консультировал 5 фирмам из России с SaaS продуктами по теме выхода за рубеж, но исключительно на безвозмездной основе!
"Двигаться и расширяться надо"
Вы о чем?
"Двигаться и расширяться надо"
Вы о чем?
В целом о жизни *)
наоборот -этим детским маркетинговым приемцем вы потеряли часть слушателей
Блин, а как подписаться на ветку следующих?)
Сюда не часто захожу, но случайно зайдя и прочитав, загорелся прям, хочу читать дальше)
Сериалы рулят)
не совсем понял. вы там успешно раскрутились или в процессе?
Ну так если мы сейчас расскажем финал, разве это будет интересно? :) Вся красота в деталях. Обо всем будем рассказывать).
Позвольте высказать свое мнение.
К сожалению, больше похоже на фейл.
400 посещений из России за месяц на первом сервисе и 1,600(50% из России) на втором похоже на успех?
P.S.:
Мне кажется ребята очень спешили поделиться, но делиться пока нечем кроме провала.
400 посещений могут и сео роботы сгенерировать, и просто люди не из целев аудитории. те эта цифрв в пределах стат ошибки
Дайте сначала цифры, а потом пилите свои сериалы и лонгриды. Тонны воды в пустую ни малейшего желания читать нет
представлен в 73 странахА ещё понравилось выражение,
Это у вас что, офисы и представительства в этих странах, или лэндос локализован ?)
сайт на джумла мультиязычный запилен
Цифры конечно есть, но в этом материале рассказано о том, как все начиналось. Позднее, когда перейдем к более сложным этапам выхода на международный рынок - продажах, экономике, финансах и т.п. - они появятся. Все будет идти по порядку)
Еще!
Сервис хороший, не без косяков конечно, как и все. Но зачем в штатах российский коллтрекинг? Как бы все идет от туда, за исключением нескольких IT решений и компаний. Касперский до санкций преуспел там и тд. Но сам принцип интерет рекламы, системы аналитики, управления рекламой - все оттуда. Там нет эффективных "комеджиков"?
Конечно есть, но благодаря проведенным исследованиям именно в коллтрекинге мы увидели возможности. Дмитрий Кудинов пишет: "когда я начал анализировать то, что происходит с коллтрекингом, то понял, что там скорее стадия начала игры. Есть несколько игроков, и еще никто из них не подмял под себя большую долю рынка". То есть и для нас есть место под солнцем.
Дима, вы молодцы!
Артуръ, можно подписаться на сам блог в нашем профиле, а еще на наши соцсети - там мы будет выкладывать ссылки на следующие статьи. Вот, например, Facebook: https://www.facebook.com/CoMagic.ru
посмотрел фейсбук - подписываться туда вообще не вариант, потому что пока выйдет следующая ваша статья, вы там опубликуете еще пару десятков других не интересных мне материалов, которыми сейчас пестрит ваша лента, а я хотел бы почитать только данную тему.
Так ее можно почитать тут.
о чем статья? ни о чем?
ну если ни о чем, то для начала нужно
1. иметь компанию в штатах, а не на ру домене с российским телефоном
2. иметь продажников в штатах (акцент нормально, если не очень напоминает голливудский русский, но говорить должны свободно)
3. иметь корп в делаваре (остальные штаты можно, если понимаешь зачем)
Про мелочи типа бизканвас, elevator pitch и прочие отличия я промолчу
Кстати, если вам нужен американский маркетолог - их есть у нас.
Volk, практика показывает, что нет единого “рецепта успеха”. Каждый находит свой подход. Мы хотим выпустить не просто отчет о проделанной работе, а поделиться с читателями тем, как мы приходили к тем или иным решениям, на чем фейлились и почему, а где добились успехов.
По поводу сайта важное замечание, но это отдельная и немаловажная тема. Следите за новыми выпусками, надеемся наш опыт вам тоже будет полезен.
Кто я такой чтобы возражать против желания делать свои ошибки.
Дерзайте!
На отдельной ноте замечу, что ваши ошибки и пути к новым решениям ничуть не новые
Поделитесь контактом американских маркетологов, пожалуйста
Аляску не покрасили ;]
wrong place
Интересный опыт! У американцев другой менталитет и то чтов России в зародыше - там уже может быть пройденным этапом. Но главное что это огромный рынок с платежеспособной аудиторией, который может нивелировать многие ошибки.