CoMagic
350

Как повысить конверсию из звонка в продажу втрое?

Привет! Сегодня делимся историей нашего партнера — рекламного агентства Media Lines. Рассказываем, как компании удалось повысить конверсию звонков, приводящих к продаже, и причем здесь CoMagic.

В закладки

Media Lines специализируется на маркетинге проектов в сфере недвижимости. Агентство предлагает комплексные решения для повышения продаж жилых объектов онлайн и офлайн. В 2018 году девелопер «Кортрос» выбрал для ведения проекта «Дом № 128» предложенную стратегию от РА «Медиа-Лайнс». Задача, с которой пришел застройщик, — увеличить продажи апартаментов в новом ЖК. Результаты предыдущего подрядчика не устраивали. В лучшем случае продажи составляли 2–8 квартир в месяц. Необходимо было увеличить этот показатель минимум на 50 %.

Для начала решили разобраться, с чем связан высокий показатель отказов по проекту «Дом № 128». Оказалось, что девелопер получал слишком много нецелевых обращений по запросу «апартаменты».

Люди в поисках квартиры звонили по рекламным объявлениям в отдел продаж. Но статус объекта „апартаменты“ отпугивал их в связи с тем, что апартаменты де-юре считаются нежилым помещением. Нам требовалось изменить эту ситуацию и показать, что покупка апартаментов — лучшая альтернатива квартирам.

Роман Щербаков
генеральный директор Media Lines

Требовалось немного поменять позиционирование, а затем выстроить новую рекламную стратегию. При ее построении важно понимать:

  • Каким источникам отдать приоритет
  • Какой бюджет заложить по размещению рекламных баннеров на ключевых порталах о недвижимости
  • Как грамотно настроить контекстную рекламу
  • Как отгрузить фиды, привлечь лиды из соцсетей
  • Какими способами усилить качество целевых звонков и увеличить конверсию в продажи

Использование коллтрекинга и сквозной аналитики помогает найти ответы на эти вопросы. Поскольку ранее Media Lines уже использовал в своей работе сервис CoMagic, для проекта «Дом № 128» тоже подключили нашу платформу аналитики маркетинга и продаж.

Новое позиционирование

В рекламных коммуникациях Media Lines не стала отказываться от слова «апартаменты» и менять его на «квартиры». Во-первых, это было бы не совсем честно, во-вторых, при правильно расставленных акцентах позволяло отстроиться от конкурентов. Придумали следующий слоган:

«Дом № 128 — жилые апартаменты с дизайнерской отделкой.

Дешевле и качественнее, чем просто квартиры»

Оптимизация рекламного бюджета

После того как вещи были названы своими именами, агентство занялось оптимизацией рекламных кампаний. На этом этапе подключили CoMagic, чтобы проанализировать качество трафика: понять, сколько обращений приходит по разным маркетинговым каналам, и отследить число целевых, нецелевых и повторных звонков.

Ежедневно специалисты Media Lines отслеживали трафик по следующим метрикам:

  • Визиты
  • Посетители
  • Отказы
  • Глубина просмотра
  • Время на сайте
  • Обращения план/факт
  • Конверсия
  • Конверсия клик/звонок
  • Количество визитов с глубиной просмотра больше одной страницы

Далее сопоставляли эти данные с количеством целевых звонков, посещений офиса продаж клиентами и количеством сделок.

Отчет «Сквозная аналитика» помогал в принятии решения о целесообразности работы с тем или иным рекламным каналом. Если конверсия была низкая, прекращали вкладывать бюджет в этот канал или снижали на него затраты.

Помимо размещения рекламы на стороне агентства стояла задача разобраться с качеством отработки обращений. То есть понять, насколько хорошо справляются со своими обязанностями менеджеры отдела продаж. Для этого в Media Lines воспользовались услугой «Тайный покупатель». Такой «пользователь» звонил или лично приходил в отдел продаж жилого комплекса, задавал вопросы об объекте и составлял отчет об осведомленности менеджера по ЖК в целом и проводимым акциям. После чего отчет передавался руководителю продаж. Телефонные звонки от тайного и явных покупателей также прослушивались маркетологами Media Lines в личном кабинете CoMagic. Если регламент взаимодействия с клиентами нарушался, такие ситуации разбирались и прорабатывались вместе с менеджерами по продажам. Это позволило улучшить качество работы с клиентами и повысить конверсию обращений в продажи.

Снижение доли упущенных звонков

Еще одной причиной недостаточно высокой конверсии из звонка в сделку оказалось большое число упущенных звонков. Клиент мог позвонить в нерабочее время или провисеть на линии, после чего менеджер мог забыть ему перезвонить. Чтобы вернуть таких клиентов, в CoMagic настроили Автоперезвон по пропущенным. Это сервис, который вызывает свободного сотрудника и связывает его с недозвонившимся абонентом.

Внедрение сервиса автоперезвона позволило понять, где теряются звонки и увеличить количество «спасенных».

Похожий принцип работы реализован в еще одном сервисе от CoMagic — Автоматическом обзвоне заявок. Интеграции CoMagic c Facebook Ads и виджетами на сайте автоматизируют рутинную обработку онлайн-заявок от клиентов, превращая их в звонки.

В классическом варианте лид-форма Facebook позволяет оставить в онлайн-заявке номер телефона — контактные данные собираются в CSV-файл. Разумеется, каждый раз выгружать новые контакты и совершать по ним обзвон вручную неудобно. Интеграция с CoMagic позволяет выполнить автоматический звонок клиенту по оставленному им номеру. При этом в сервисе можно настроить график работы сотрудников для обработки звонков. То есть, если заявка получена ночью, система назначит звонок на утро.

Сравнение отдачи от офлайн- и онлайн-каналов

Кроме онлайн-активности, Media Lines запустила офлайн-рекламу на щитах 6 × 3 метра и цифровых билбордах. Такую рекламу размещали вблизи «Дома № 128» и напротив жилых комплексов застройщиков-конкурентов. Всем офлайн-источникам специалисты агентства присваивали уникальные номера статического коллтрекинга. Данные об эффективности маркетинговых офлайн-каналов объединяли с данными об эффективности онлайн-источников и сводили в удобные отчеты CoMagic. На основе этих отчетов принимали дальнейшие решения — как скорректировать рекламу и на какие каналы потратить существенную часть бюджета.

Итоги

За 1,5 года совместной работы Media Lines и комплекса апартаментов «Дом № 128» повысили конверсию звонков в продажи (сколько человек позвонило / сколько купило апартаменты) в 3 раза.

{ "author_name": "CoMagic", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "comagic", "id": 89110, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Tue, 22 Oct 2019 16:04:57 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 89110, "author_id": 266863, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/89110\/get","add":"\/comments\/89110\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/89110"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 266863, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }