Привет! Сегодня делимся историей нашего партнера — рекламного агентства Media Lines. Рассказываем, как компании удалось повысить конверсию звонков, приводящих к продаже, и причем здесь CoMagic.
Media Lines специализируется на маркетинге проектов в сфере недвижимости. Агентство предлагает комплексные решения для повышения продаж жилых объектов онлайн и офлайн. В 2018 году девелопер «Кортрос» выбрал для ведения проекта «Дом № 128» предложенную стратегию от РА «Медиа-Лайнс». Задача, с которой пришел застройщик, — увеличить продажи апартаментов в новом ЖК. Результаты предыдущего подрядчика не устраивали. В лучшем случае продажи составляли 2–8 квартир в месяц. Необходимо было увеличить этот показатель минимум на 50 %.
Для начала решили разобраться, с чем связан высокий показатель отказов по проекту «Дом № 128». Оказалось, что девелопер получал слишком много нецелевых обращений по запросу «апартаменты».
Люди в поисках квартиры звонили по рекламным объявлениям в отдел продаж. Но статус объекта „апартаменты“ отпугивал их в связи с тем, что апартаменты де-юре считаются нежилым помещением. Нам требовалось изменить эту ситуацию и показать, что покупка апартаментов — лучшая альтернатива квартирам.
Требовалось немного поменять позиционирование, а затем выстроить новую рекламную стратегию. При ее построении важно понимать:
- Каким источникам отдать приоритет
- Какой бюджет заложить по размещению рекламных баннеров на ключевых порталах о недвижимости
- Как грамотно настроить контекстную рекламу
- Как отгрузить фиды, привлечь лиды из соцсетей
- Какими способами усилить качество целевых звонков и увеличить конверсию в продажи
Использование коллтрекинга и сквозной аналитики помогает найти ответы на эти вопросы. Поскольку ранее Media Lines уже использовал в своей работе сервис CoMagic, для проекта «Дом № 128» тоже подключили нашу платформу аналитики маркетинга и продаж.
Новое позиционирование
В рекламных коммуникациях Media Lines не стала отказываться от слова «апартаменты» и менять его на «квартиры». Во-первых, это было бы не совсем честно, во-вторых, при правильно расставленных акцентах позволяло отстроиться от конкурентов. Придумали следующий слоган:
«Дом № 128 — жилые апартаменты с дизайнерской отделкой.
Дешевле и качественнее, чем просто квартиры»
Оптимизация рекламного бюджета
После того как вещи были названы своими именами, агентство занялось оптимизацией рекламных кампаний. На этом этапе подключили CoMagic, чтобы проанализировать качество трафика: понять, сколько обращений приходит по разным маркетинговым каналам, и отследить число целевых, нецелевых и повторных звонков.
Ежедневно специалисты Media Lines отслеживали трафик по следующим метрикам:
- Визиты
- Посетители
- Отказы
- Глубина просмотра
- Время на сайте
- Обращения план/факт
- Конверсия
- Конверсия клик/звонок
- Количество визитов с глубиной просмотра больше одной страницы
Далее сопоставляли эти данные с количеством целевых звонков, посещений офиса продаж клиентами и количеством сделок.
Отчет «Сквозная аналитика» помогал в принятии решения о целесообразности работы с тем или иным рекламным каналом. Если конверсия была низкая, прекращали вкладывать бюджет в этот канал или снижали на него затраты.
Помимо размещения рекламы на стороне агентства стояла задача разобраться с качеством отработки обращений. То есть понять, насколько хорошо справляются со своими обязанностями менеджеры отдела продаж. Для этого в Media Lines воспользовались услугой «Тайный покупатель». Такой «пользователь» звонил или лично приходил в отдел продаж жилого комплекса, задавал вопросы об объекте и составлял отчет об осведомленности менеджера по ЖК в целом и проводимым акциям. После чего отчет передавался руководителю продаж. Телефонные звонки от тайного и явных покупателей также прослушивались маркетологами Media Lines в личном кабинете CoMagic. Если регламент взаимодействия с клиентами нарушался, такие ситуации разбирались и прорабатывались вместе с менеджерами по продажам. Это позволило улучшить качество работы с клиентами и повысить конверсию обращений в продажи.
Снижение доли упущенных звонков
Еще одной причиной недостаточно высокой конверсии из звонка в сделку оказалось большое число упущенных звонков. Клиент мог позвонить в нерабочее время или провисеть на линии, после чего менеджер мог забыть ему перезвонить. Чтобы вернуть таких клиентов, в CoMagic настроили Автоперезвон по пропущенным. Это сервис, который вызывает свободного сотрудника и связывает его с недозвонившимся абонентом.
Внедрение сервиса автоперезвона позволило понять, где теряются звонки и увеличить количество «спасенных».
Похожий принцип работы реализован в еще одном сервисе от CoMagic — Автоматическом обзвоне заявок. Интеграции CoMagic c Facebook Ads и виджетами на сайте автоматизируют рутинную обработку онлайн-заявок от клиентов, превращая их в звонки.
В классическом варианте лид-форма Facebook позволяет оставить в онлайн-заявке номер телефона — контактные данные собираются в CSV-файл. Разумеется, каждый раз выгружать новые контакты и совершать по ним обзвон вручную неудобно. Интеграция с CoMagic позволяет выполнить автоматический звонок клиенту по оставленному им номеру. При этом в сервисе можно настроить график работы сотрудников для обработки звонков. То есть, если заявка получена ночью, система назначит звонок на утро.
Сравнение отдачи от офлайн- и онлайн-каналов
Кроме онлайн-активности, Media Lines запустила офлайн-рекламу на щитах 6 × 3 метра и цифровых билбордах. Такую рекламу размещали вблизи «Дома № 128» и напротив жилых комплексов застройщиков-конкурентов. Всем офлайн-источникам специалисты агентства присваивали уникальные номера статического коллтрекинга. Данные об эффективности маркетинговых офлайн-каналов объединяли с данными об эффективности онлайн-источников и сводили в удобные отчеты CoMagic. На основе этих отчетов принимали дальнейшие решения — как скорректировать рекламу и на какие каналы потратить существенную часть бюджета.
Итоги
За 1,5 года совместной работы Media Lines и комплекса апартаментов «Дом № 128» повысили конверсию звонков в продажи (сколько человек позвонило / сколько купило апартаменты) в 3 раза.